Перспективы развития Интернет-маркетинга

Содержание

Введение

РАЗДЕЛ I

1. Интернет и маркетинг

1.1.Общая характеристика сети Интернет…………………………………………………...3

1.2  История развития сети Интернет………………………………………………………...3

1.3.Интернет и маркетинг……………………………………………………………………..5

2.Маркетинг в Интернете

2.1..Функции, задачи и виды глобального маркетинга……………………………………..5

2.2.Основные принципы глобального маркетинга              ………………………………………….7

2.3. Интернет как предмет и средство маркетинга…………………………………………..10

2.3.1.  Интернет и бизнес………………………………………………………………………10

2.3.2.  Новая парадигма маркетинга в эпоху электронной коммерции              …………………….10

2.3.3.  Основные клиенты в Интернет………………………………………………………...11

2.3.4.  Конкуренция в Интернет……………………………………………………………….11

2.3.5.  Обратная связь и поддержка клиентов………………………………………………..11

2.3.6.  Сделки через Интернет              ………………………………………………………………..12

2.3.7.  Особенности глобального маркетинга в Интернет…………………………………..12

3.Реклама в Интернет

3.1.  Разработка рекламной программы………………………………………………………13

3.2. Оценка эффективности рекламных кампаний              …………………………………………..15

3.2.1.Осведомленность…………………………………………………………………………17

3.2.1.1. Выбор типа издателя (тематический сервер, портал, поисковая машина,                           

список рассылки и т .д.)………………………………………………………………………….18

3.2.1.2.Выбор конкретных площадок…………………………………………………………….18

3.2.1.3.Фокусировки по сайту и аудитории……………………………………………………..18

3.2.1.4. Расположение рекламы …………………………………………………………………18

3.2.1.5. Тип рекламы (баннер, текст, reach media)…………………………………………….19

3.2.1.6. Рекламная апелляция ……………………………………………………………………19

3.2.1.7. Для чего рекламодателю нужна AW (осведомленность)……………………………..19

3.2.2. Привлеченность…………………………………………………………………………20

3.2.3. Контакт…………………………………………………………………………………..20

3.2.4. Действие…………………………………………………………………………………21

3.2.5. Повторение………………………………………………………………………………23

РАЗДЕЛ II

1. Информатизация маркетинга на ОАО «Автодеталь»

1.1. Анализ информационных систем на ОАО «Автодеталь» (анализ внешней среды) …………………………...........…………………………………………………….………….25

1.2. Экономическое обоснование эффективности информатизации маркетинга на ОАО «Автодеталь»..............…………………………………………………………………………27

2. Оценка эффективности рекламной кампании на примере интернет-магазина………….28

РАЗДЕЛ III

Перспективы развития Интернет-маркетинга

1. Интернет-маркетинг в мире и в Украине              …………………………………………………33

2.Какие товары пользуются наибольшим спросом в Интернет-магазинах………………..34

3.Пользователи Интернета в мире……………………………………………………………35

Заключение…………………………………………………………………………37

Список использованной литературы

Введение

Одним из наиболее важных параметров глобализации современной мировой экономики является развитие информационных технологий и коммерциализация Интернета. Интернет оказал и продолжает оказывать очень сильное влияние на формирование и развитие мирового информационного сообщества. Как социальное явление Интернет - глобальное средство коммуникаций, обеспечивающее обмен текстовой, графической, аудио- и видеоинформацией и доступ к онлайновым службам без территориальных и национальных границ. Это эффективный инструмент исследований, развития торговли и бизнеса, воздействия на аудиторию. Технологические возможности Интернет, обуславливает быстрое развитие мирового информационного сообщества. А с его развитием меняются и подходы к управлению бизнесом и маркетингом как одним из его составных частей.

Интернет  оказал  и  продолжает  оказывать  очень  сильное  влияние  на формирование и развитие мирового информационного сообщества. Как социальное явление Интернет - глобальное средство  коммуникаций,  обеспечивающее  обмен текстовой, графической, аудио- и видеоинформацией и доступ к онлайновым службам  без  территориальных  и  национальных   границ. Это  эффективный инструмент  исследований,  развития  торговли  и  бизнеса,  воздействия   на аудиторию.  Технологические  возможности  Интернет,  обуславливает   быстрое развитие мирового информационного сообщества. А с его развитием  меняются  и подходы к управлению бизнесом и  маркетингом  как  одним  из  его  составных частей.

На  каждом  из  этих  этапов  в  большей  или  меньшей  мере   Интернет предоставляет предприятию дополнительные  возможности  по  улучшению  своего бизнеса, дополнительные козыри перед конкурентами, не пользующимися Сетью.

В последнее время штат коммерческих предприятий все чаще пополняется специалистами, нанятыми исключительно для решения различных рекламных или маркетинговых задач с применением электронных технологий. Зачастую кандидаты на эту должность избираются, исходя из критериев владения персональным компьютером на уровне пользователя, умения работать с поисковыми серверами и наличия определенного объема знаний из области классического маркетинга. Кроме того, в сфере электронной коммерции и рекламы сложились не только своя терминология, свои приемы и подходы к маркетинговой деятельности, но и собственная устойчивая практика. Эффективность Интернет-маркетинга зависит от квалифицированности и умения работать с информацией в Интернете специалиста.

В этой курсовой описываются основные  характеристики Интернета  как  маркетингового   инструмента.   Прежде   всего,   необходимо акцентировать,  что  Интернет - это   только   один   из   маркетинговых инструментов,  т.е.  еще  один  маркетинговый  канал в общем комплексе маркетинга предприятия. Не больше и  не  меньше.  По  численности  аудитории Интернет  уже  сравним со многими традиционными СМИ,  поэтому,  формируя маркетинговую стратегию, уже имеет смысл оценить: являются  ли  пользователи Интернет частью предполагаемой целевой аудитории?  Насколько  легко  достичь ее через Интернет?

Очень много говорится о рекламе в Сети.  Действительно,  Интернет-реклама  наиболее  четко  выделяет отличия  Интернет,  его  новые  формы,  реклама  направлена   на   конечного потребителя и потому она "на виду". Однако сведение  маркетинга  в  Интернет только к Интернет-рекламе очень сужает действительные функции и  возможности Интернет.  Его  маркетинговые  возможности  можно   обозначить, рассмотрев обобщенно производственный цикл предприятия любой сферы деятельности:

    1) Изучение рынка, информационный маркетинг.

    2) Производство товара или услуги.

    3) Реализация.

    4) Сервис и послепродажная деятельность.

РАЗДЕЛ I

1. Интернет и маркетинг

1.1.Общая характеристика сети Интернет

Интернет - глобальная компьютерная сеть, охватывающая весь мир. Сегодня Интернет имеет около 15 миллионов абонентов в более чем 150 странах мира. Ежемесячно размер сети увеличивается на 7-10%. Интернет образует как бы ядро, обеспечивающее связь различных информационных сетей, принадлежащих различным учреждениям  во всем  мире, одна с другой.

Если ранее сеть использовалась исключительно в качестве среды передачи файлов и сообщений электронной почты, то сегодня решаются более сложные задачи распределенного доступа к ресурсам. Около двух лет назад были созданы оболочки, поддерживающие функции сетевого поиска и доступа к распределенным информационным ресурсам, электронным архивам.

Интернет, служившая когда-то исключительно исследовательским и учебным группам, чьи интересы простирались вплоть до доступа к суперкомпьютерам, становится все более популярной в деловом мире.

Компании соблазняют быстрота, дешевая глобальная связь, удобство для проведения совместных работ, доступные программы, уникальная база данных сети  Интернет. Они рассматривают глобальную сеть как дополнение к своим собственным локальной сетям.

При низкой стоимости услуг (часто это только фиксированная ежемесячная плата за используемые линии или телефон) пользователи могут получить доступ к коммерческим и некоммерческим информационным службам США, Канады, Австралии и многих европейских стран. В архивах свободного доступа сети Интернет можно найти информацию практически по всем сферам человеческой деятельности, начиная с новых научных открытий до прогноза погоды на завтра.

Кроме того, Интернет предоставляет уникальные возможности дешевой, надежной и конфиденциальной глобальной связи по всему миру. Это оказывается очень удобным для фирм имеющих свои филиалы по всему миру, транснациональных корпораций и структур управления. Обычно, использование инфраструктуры Интернет для международной связи обходится значительно дешевле прямой компьютерной связи через спутниковый канал или через телефон.

Электронная почта - самая распространенная услуга сети Интернет. В настоящее время свой адрес по электронной почте имеют приблизительно 20 миллионов человек. Посылка письма по электронной почте обходится значительно дешевле посылки обычного письма. Кроме того сообщение, посланное по электронной почте дойдет до адресата за несколько часов, в то время как обычное письмо может добираться до адресата несколько дней, а то и недель.

В настоящее время Интернет испытывает период подъема, во многом благодаря активной поддержке со стороны правительств европейских стран и США. Ежегодно в США выделяется около 1-2 миллионов долларов на создание новой сетевой инфраструктуры. Исследования в области сетевых коммуникаций финансируются также правительствами Великобритании, Швеции, Финляндии, Германии.

Однако, государственное финансирование - лишь небольшая часть поступающих средств, т.к. все более заметной становится "коммерцизация" сети (ожидается, что 80-90% средств будет поступать из частного сектора).

1.2  История развития сети Интернет

В 1961 году Defence Advanced Research Agensy (DARPA) по заданию министерства обороны  США приступило к проекту по созданию экспериментальной сети передачи пакетов. Эта сеть, названная ARPANET, предназначалась первоначально для изучения методов обеспечения надежной связи между компьютерами различных типов. Многие методы передачи данных через модемы были разработаны в ARPANET. Тогда же были разработаны и протоколы передачи данных в сети - TCP/IP. TCP/IP - это множество коммуникационных протоколов, которые определяют, как компьютеры различных типов могут общаться между собой.

Эксперимент с ARPANET был настолько успешен, что многие организации захотели войти в нее, с целью использования для ежедневной передачи данных. И в 1975 году ARPANET превратилась из экспериментальной сети в рабочую сеть. Ответственность за администрирование сети взяло на себя Defence Communication Agency (DCA), в настоящее время называемое Defence Information Systems Agency (DISA). Но развитие ARPANET на этом не остановилось; Протоколы TCP/IP продолжали развиваться и совершенствоваться.

В 1983 году вышел первый стандарт для протоколов TCP/IP, вошедший в Military Standarts (MIL STD), т.е. в военные стандарты, и все, кто работал в сети, обязаны были перейти к этим новым протоколам. Для облегчения этого перехода DARPA обратилась с предложением к руководителям фирмы Berkley Software Design - внедрить протоколы TCP/IP в Berkeley(BSD) UNIX. С этого и начался союз UNIX и TCP/IP.

Спустя некоторое время TCP/IP был адаптирован в обычный, то есть в общедоступный стандарт, и термин Интернет вошел во всеобщее употребление.  В 1983 году из ARPANET выделилась MILNET, которая стала относиться к Defence Data Network (DDN) министерства обороны США. Термин Интернет стал использоваться для обозначения единой сети: MILNET плюс ARPANET. И хотя в 1991 году ARPANET прекратила свое существование, сеть Интернет существует, ее размеры намного превышают первоначальные, так как она объединила множество сетей во всем мире. Рисунок 2.2 иллюстрирует рост числа хостов, подключенных к сети Интернет с 4 компьютеров в 1969 году до 14 миллионов в 1997 году.

Схема 1.1. Количество хостов, подключенных к Интернет

Хостом в сети Интернет называются компьютеры, работающие в многозадачной  операционной системе (Unix, VMS), поддерживающие протоколы TCP\IP  и предоставляющие пользователям какие-либо сетевые  услуги.

В настоящее время в сети Интернет используются практически все известные линии связи от низкоскоростных телефонных линий до высокоскоростных цифровых спутниковых каналов. Операционные системы, используемые в сети Интернет, также отличаются разнообразием. Большинство компьютеров сети Интернет работают под ОС Unix или VMS. Широко представлены также специальные маршрутизаторы сети типа NetBlazer или Cisco, чья ОС напоминает ОС Unix.

Фактически Интернет состоит из множества локальных и глобальных сетей, принадлежащих различным компаниям и предприятиям, связанных между собой различными линиями связи. Интернет можно представить себе в виде мозаики сложенной из небольших сетей разной величины, которые активно взаимодействуют одна с другой, пересылая файлы, сообщения и т.п.

Примером топологии сети Интернет может служить сеть Х-Атом, состоящая из нескольких подсетей, и в то же время являющаяся фрагментом всемирной сети Интернет.

На сегодняшний день в мире существует более 130 миллионов ком­пьютеров и бо­лее 80 % из них объединены в различные информационно-вычислительные сети от малых локальных сетей в офисах до глобальных сетей типа Интернет. Всемирная тенденция к объ­единению компьютеров в сети обусловлена рядом важных причин, таких как ускорение пе­редачи ин­формационных сообщений, возможность быстрого обмена информацией между пользователями, получение и передача сообщений ( факсов, E - Mail писем и прочего ) не отходя от рабочего места, возможность мгновенного получения любой информации из лю­бой точки земного шара, а так же об­мен информацией между компьютерами разных фирм производителей ра­бо­тающих под разным программным обеспечением.

Такие огромные потенциальные возможности которые несет в себе вычислитель­ная сеть и тот новый потенциальный подъем который при этом испытывает информацион­ный комплекс, а так же значительное ускорение производственного процесса  не дают нам право не принимать это к разра­ботке и не применять их на практике.

1.3.Интернет и маркетинг

Интернет развивается довольно стремительно. Быстро растет количество изданий, посвященных Сети, что предвещает широкое ее распространение даже в далеких от техники областях. Интернет превращается из большой игрушки для интеллектуалов в полноценный  источник всевозможной полезной информации для всех.

              Процессы развития глобальных информационно-коммуникационных технологий очень динамичны в настоящее время, а их возможности для общества и экономики еще только начинают масштабно использоваться. Еще два-три года назад Интернет рассматривался преимущественно как гигантская библиотека и главной его задачей считалась помощь в поиске нужной информации и организация доступа к ней. В настоящий "коммуникационный" этап своего развития главной задачей сети Интернет является помощь в поиске желательных партнеров и предоставление средств для организации с ними нужного вида коммуникаций с необходимой интенсивностью. Результаты последних исследований показали, что использование Интернет-технологий может принести реальную экономию и прибыль.

              Ожидается существенный рост увеличения объемов Интернет-коммерции, особенно в таких областях, как путешествия, розничная торговля, финансы, тематическая реклама, а также в компьютерном секторе.

Интернет представляет собой реальную почву для рекламного бизнеса, эта

отрасль растет за счет общения между клиентами и консультантами. Интернет позволяет дистрибьюторам перевести обслуживание своих клиентов на новый уровень. По данным Jupiter Communications, в 2000 году на электронную рекламу было потрачено 5 млрд. долл. - всемеро больше, чем в 1999 году.

2.Маркетинг в Интернете

2.1..Функции, задачи и виды глобального маркетинга

              В основе термина "маркетинг" лежит слово "market", что оз­начает рынок. Поэтому маркетинг — это концепция управления (философия бизнеса), хозяйствования в условиях рынка, провоз­глашающая ориентацию производства на удовлетворение конкрет­ных потребностей конкретных потребителей. Маркетинг — систе­ма управления производственно-сбытовой деятельностью органи­зации, направленная на получение приемлемой величины прибы­ли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

              Маркетинг - комплексная  система организации производства и сбыта продукции,  ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на  основе  исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке  с помощью маркетинговых программ.  В этих программах заложены мероприятия по улучшению  товара  и  его  ассортимента, изучению  покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и   рыночной  экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ  до  сбыта  и  сервиса ) подчиненной условиям и требованиям рынка,  находящимся в постоянном динамическом  развитии  под воздействием широкого спектра экономических, политических,  научно-технических и социальных  факторов.  Предприятия-производители  и  экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с  наивысшей экономической эффективностью.  Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически  корректировать свои научно-технические,  производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной  конъюнктуры, маневрировать  собственными материальными и интеллектуальными ресурсами,  чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из  результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного  планирования  производственно-коммерческой деятельности  предприятия, составления  экспортных программ производства,  организации  научно-технической,   технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы  управления предприятием.

              Маркетинг — это система планирования ассортимента и объе­ма выпускаемых продуктов, определения цен, распределения про­дуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта с целью удовлетворения определенных потребностей. Обычно в мар­кетинге под продуктом понимают все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей (физические предме­ты, услуги, кадры, организации, виды деятельности, идеи).

Можно выделить следующие основные принципы маркетинга:

              1. Тщательный учет потребностей, состояния и динамики спроса, рыночной               конъюнктуры при принятии хозяйственных реше­ний.

              2. Создание условий дня максимального приспособления произ­водства к               требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной               выгоды, а из долгосрочной перспективы.

              3. Воздействие на рынок, па покупателя с помощью всех доступ­ных средств,               прежде всего рекламы.

С точки зрения общественной значимости можно сформулиро­вать четыре альтернативные цели маркетинга: максимизация по­требления, максимизация степени удовлетворения потребителей, максимизация выбора потребителей, максимизация качества жизни.

              Считается, что максимизация потребления максимизирует производство, уровень занятости, а следовательно, и благосостоя­ние общества. При этом суть максимизации удовлетворения потре­бителей означает не просто увеличение потребления, а достижение роста степени удовлетворения потребностей.

              Следуя максимизации выбора потребителей, необходимо обес­печить такое разнообразие товаров, чтобы потребители могли иметь возможность найти товары, удовлетворяющие их вкусам.

              Максимизация качества жизни — одна из альтернативных об­щественных целей маркетинга, согласно которой маркетинг дол­жен обеспечивать не только количество, качество, разнообразие и доступность товаров по приемлемым ценам, но также качество культурной и физической среды обитания людей.

Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при котором производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реакции являются критерием эффективности деятельности.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

- надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке,               структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях               покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования               фирмы;

- создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более               полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

-необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок,               обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

2.2.Основные принципы глобального маркетинга

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

Нацеленность на достижение конечного практического результата                производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара               на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его               определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной               предприятием.

Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых               усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к               прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность.

Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики               активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

- анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

- анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих               решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих               товаров;

-изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка.

-планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при               необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со               складами и магазинами и/или агентских сетей;

-обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих               престижных мероприятий (“паблик рилейшнз”) и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и               конкретных продавцов;

-обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении “технологии” использования цен, кредитов, скидок и т. п.

-удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором               сбывается продукция, что означает обязанность обеспечить должную               безопасность использования товара и защиты окружающей Среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

-управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Схема 1.2. Схема маркетинговой деятельности предприятия

2.3. Интернет как предмет и средство маркетинга

2.3.1.  Интернет и бизнес

              Сейчас компьютерная сеть такое же обычное дело как копировальный аппарат, факс, телефон и сам компьютер. Заниматься бизнесом, не используя сеть, будет выглядеть странным.

              Сегодня Интернет охватывает порядка 130  миллионов соединенных между собой компьютеров, расположенных не только в университетских и научных и военных центрах, как планировалось изначально, но также включает в себя серверы таких известных фирм как General Electric, McDonnel Douglas, Huges, Lokheed и многих других.

              Бизнесмены идут в Интернет быстрее, чем какая-либо другая группа пользователей. Все они находят, что Интернет может реально послужить им в проведении маркетинговых исследований, поддержке поставщиков и клиентов, обмене коммерческой информацией и создании совместных предприятий. С помощью Интернет фирмы также могут разрабатывать новую продукцию, принимать заказы, получать необходимую корреспонденцию и официальные документы, вести специализированный информационный поиск в соответствующих учреждениях, например, таких как DIALOG Information Services Inc., Data Star, Dun & Bradstreet, Lexis-Nexis и даже непосредственно сбывать свою продукцию.

              Большие компании, такие как General Electric Co. или Addison-Wesley Publishing Co. широко используют Интернет для глобальной связи при осуществлении широкомасштабных проектов, требующих объединения усилий нескольких подразделений и филиалов, а также предоставляемые сетью уникальные возможности информационного доступа.

2.3.2.  Новая парадигма маркетинга в эпоху электронной коммерции

              В отличие от пассивной, нисходящей на потребителя модели маркетинга, Интернет позволяет осуществить взаимодействие поставщиков и потребителей, при котором последние сами становятся поставщиками (в частности, поставщиками информации о своих потребностях). Такой подход получил название "grassroots" ("корни травы").

              Поскольку Интернет представляет собой совершенно новую коммуникационную среду в отличие от традиционных средств информации, во многих случаях некоторые приемы и средства маркетинга не могут быть применены в их существующей форме.

              Каким же образом Интернет трансформирует функцию маркетинга? При рассмотрении модели, использующей для рекламы традиционные средства массовой информации, оказывается, что использование Интернет дает возможность потенциальным клиентам не выступать в роли пассивной аудитории, а самостоятельно принимать решение, следует ли им знакомиться с конкретной рекламной информацией.

              Обсуждая понятие Hyper-Marketing Concept, Hoffman и Novak приходят к выводу, что при работе в Интернет фирма, раскрывая и удовлетворяя потребности клиента, должна стремиться также внести свой вклад в разработку новых идей и методов для электронной коммерции.

              В новых условиях менеджерам по маркетингу следует сосредоточиться на разработке новых идей и принципов, поскольку "механический" перенос в среду Интернет старых форм, скорее всего, будет малоэффективным. Недостаточно, например, будет просто поместить в соответствующий раздел телеконференции Usenet корректное и ненавязчивое объявление. Новая среда, предлагая новые возможности, в свою очередь, требует разработки новых подходов к рекламе, сбыту, расчетам с клиентами и другим аспектам коммерческой деятельности.

2.3.3.  Основные клиенты в Интернет

              Это, конечно, прежде всего, крупные промышленные предприятия, включая разработчиков высоких технологий, фирмы - производители компьютеров и оргтехники, нефтяные компании, фармацевтические компании, предприятия здравоохранения, финансовые учреждения и банки. Рост объема передаваемой некоторыми из этих компаний информации превышает 100% в квартал. По данным National Science Foundation (NSF, США) такие фирмы как Xerox, Bell, LSI Logic имеют от четырех до шести с лишним тысяч компьютеров с постоянным выходом в Интернет.

              Сказанное выше вовсе не означает, что только индустриальные гиганты могут использовать Интернет. Множество малых предприятий и частных предпринимателей пользуются услугами Интернет через недорогих посредников.

              Во второй половине 1993 года около ста ведущих журналов начали помещать в Интернет свои оглавления и наиболее существенные статьи и обзоры, а такой журнал как Bites and Bytes Online ежедневно публикует свою полную электронную версию в Интернет.

              Само слово Интернет за последние три года стало символом. Более 54 Торговых Марок, содержащих слово Интернет зарегистрировано в Службе Патентов и Торговых Марок США. К примеру, это Торговые Марки систем электронной обработки данных для финансовых служб, центров обучения и консультаций и компьютерных коммуникаций.

              Крупнейшие финансовые институты, такие как J.P.Morgan & Co., Lehman Brothers, Pane Webber, а также Federal Reserve Board (США) используют Интернет. По данным упоминавшегося уже NSF эти компании в настоящее время получают из Интернет объемы информации, в десятки раз превышающие посылаемые в Интернет ими самими. Это дает основание предполагать, что они используют Интернет для проведения своих собственных финансовых исследований.

2.3.4.  Конкуренция в Интернет

              Возможность располагать самой последней информацией о рынке и своих возможностях на нем исключительно важна для бизнесмена.              Интернет позволяет осуществить это с помощью т.н. discussion lists - дискуссионных групп, насчитывающих в настоящее время по оценкам экспертов порядка 3000. Некоторые из них посвящены вопросам маркетинга, бухгалтерского учета, public relations, использованию высоких технологий и материалов и вопросам контроля качества (total quality managment). Так, в настоящее время множество фирм используют Интернет в целях улучшения качества производства и обслуживания, находя в ряде случаев новые идеи и даже конкретные пути их реализации.

              Стратегия поиска конкурентной информации в Интернет включает в себя следующие основные шаги:

  1. Выбор удаленного севера, который содержит краткие аннотации по интересующей тематике и позволяет осуществлять поиск по ключевым словам. Примеры: NewsFlash в сети NewsNet, Dow Jones News/Retrieval.

  2. Изучение аналитических инвестиционных обзоров по конкурентам.

  3. Изучение пресс-релизов, публикуемых конкурентами.

  4. Сравнительный анализ конкурентов и собственной компании по следующим показателям: курсы акций, доход, оборот и т.п.

  5. Регулярное наблюдение за конкурентами и их продукцией.

  6. Изучение тенденций в отрасли. Поиск возможных "белых пятен" и ниш.

  7. Хранение и архивирование полученной информации на винчестере для дальнейшего использования.

2.3.5.  Обратная связь и поддержка клиентов

              Помимо всего прочего Интернет может помочь клиентам и покупателям получать необходимые консультации и поддержку от фирм-производителей и сервисных служб в любое время дня и ночи.

Многие фирмы создают т.н. Bulletin Board Services (BBS) для пользователей, куда помещают ответы на наиболее часто задаваемые вопросы (FAQs, frecquently asked questions), тем самым используя BBS как инструмент маркетинга. Например, Microsoft Corp. предоставляет своим клиентам Базу Знаний, содержащую анализ конкретных примеров использования (case-study examples) продукции фирмы, практические советы, информацию о нововведениях и другие статьи о продукции фирмы Microsoft, размещенную на сервере ftp.microsoft.com. Эта информация также доступна по локатору http://www.microsoft.com, или на gopher-сервере gopher.microsoft.com.

2.3.6.  Сделки через Интернет

              Некоторые компании предоставляют своим клиентам возможность не только разместить заказ непосредственно через Интернет, но и получить через Интернет готовый продукт (если это информационный или программный продукт). Для этого клиенту достаточно сообщить только закодированный номер кредитной карточки. Сеть предоставляет возможность криптографирования информации такого рода , кроме того, существует в настоящее время ряд проектов создания в Интернет самостоятельной системы электронных взаиморасчетов.

              Несмотря на обилие возможностей, предоставляемых Интернет в сфере бизнеса, на сегодняшний день для большинства предпринимателей эта практика ограничена следующим видами:

   - Создание маркетинг-сервера в пределах фирмы и размещение на нем

     информации для клиентов и потенциальных партнеров, в т.ч. анонсов,

     прайс-листов, описаний товара и т.д.

   - Создание баз данных общего доступа.

   - Создание Multimedia-продуктов и размещение их на файл-серверах

   - Использование дистрибутивных списков (Listserv) в целях маркетинга

   - Создание конференц-групп в системе Usenet

   - Анонсирование продукта в системе Usenet и почтовых списках

2.3.7.  Особенности глобального маркетинга в Интернет

              В любом коммерческом предприятии, будь то тра­диционный магазин или электронный, основным слагаемым успеха является план маркетинга, разрабо­танный и внедренный владельцем компании. Потребуются до­полнительные маркетинговые мероприятия как в Сети, так и за ее пределами.

Забыв о некоторых особенностях пользователей Ин­тернет, служащих порой причиной дополнительных ограничений, их культуре и привычной манере обще­ния, можно допустить вторую ошибку, рекламируя свой магазин с помощью рассылки по электрон­ной почте всем, кто только встретится on-line, бесчис­ленных сообщений о его открытии. Это приведет к широкомасштабному и немедленному «наказанию» со стороны тех пользователей, которые терпеть не могут коммерцию в Сети. Есть, однако, и корректные спосо­бы рекламы своего бизнеса на Интернет.

              Интернет называют издательским феноменом 90-х, что идут споры о влия­нии этой сети на коммерцию в следующем столетии. Более половины ком­паний, входящих в список 500 крупнейших фирм США «Fortune 500», используют Интернет, и есть статистика, свидетельствующая о феноменальном росте Сети. Нельзя не знать как о популярности системы World Wide Web, насчитывающей сегодня более 37000 адресов, так и об усилиях, предпринимаемых  для обеспечения безопасной передачи важной информации (например, по кредитным картам), что просто необходимо для развития коммерции в Сети. Например, Netscape Communications — ведущий производитель программного обеспечения для работы в Интернет — уже предлагает продукты, работающие по технологии клиент-сервер и созданные для решения этой задачи; кроме того, множество компаний разрабатывает безопасные системы электронных платежей.

              Надо уметь представить на рынке товары и услуги; необходимо также решить все связанные с этим задачи: сегментирование рынка, определение потребностей потребителей в целевых сегмен­тах и способа продвижения товара, связь с потребите­лями (другими словами, реклама).

              Понятие маркетинга в Интернет остается наименее изученным и представляет главную проблему фирмы, ре­шившей заниматься коммерцией в этой области. И хотя вряд ли кто-нибудь в ближайшем будущем сможет дать четкое определение данного термина (так как среда пользователей и технология еще не окончательно сфор­мировались), уже сейчас можно предложить несколь­ко стратегий ведения бизнеса в Сети.

              Сеть Интернет создавалась не с коммерческой целью, а для обмена информацией между учеными. Но идея ведения бизнеса не чужда ей — она была заложена в самой структуре Сети, хотя привычные для нас краси­вые названия, такие как «торговые центры», «стендо­вая реклама», «стратегическое положение», практичес­ки ничего не значат в мире электронном. Нехватка новых терминов и обозначений сегодня уже не являет­ся временным неудобством в определении маркетинго­вых подходов, а ставит перед нами вопрос «Что такое маркетинг?», отвечать на который нужно совершенно по-новому.

              Следующий параграф рассказывает о проблемах, с которыми стал­кивается маркетолог, — проблемах, делающих невоз­можным обычный подход, — и предлагает альтерна­тивные методы ведения маркетинговых мероприятий на новом рынке. Хотя большинство примеров, приве­денных ниже, тяготеет к розничной торговле, основ­ные принципы могут с успехом применяться для тор­говли товарами промышленного назначения между предприятиями.

3.Реклама в Интернет

3.1.  Разработка рекламной программы

              Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на  людей, будь они покупатели, продавцы или рядовые граждане. Маркетинг стремится к достижению максимально возможного потребления товаров и услуг, через удов­летворение покупателей, предоставляя им максимально широкий выбор и по­вышение качества жизни. Экономический же смысл маркетинга состоит в уско­рении отдачи производственных фондов предприятия или организации, повы­шению конкурентоспособности на рынке, мобильности производства.

              Именно в компетенцию маркетинга входит своевременное создание новых то­варов и продвижение их на тех рынках, где может быть достигнут максималь­ный коммерческий эффект. Именно поэтому маркетинг, как совокупность сло­жившихся методов изучения рынков, ко всему прочему  еще направляет свои усилия на создание эффективных каналов сбыта и проведение комплексных рек­ламных кампаний.

              Одной из задач маркетинга является обеспечения формирования спроса и сти­мулирования сбыт, путем комбинации рекламы, личной продажи, “Public Rela­tions”, а также других материальных стимулов. Здесь мы остановимся на понятии Реклама и рассмотрим его поподробнее.

              Слово Реклама происходит от французского слова “reclame”. Сама реклама, если гово­рить простым языком, служит для того, чтобы оповестить различными спосо­бами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах или услугах и их потреби­тельских свойствах, и направлена на потенциального потребителя,  оплачива­ется спонсором и служит для продвижения его продукции и идей. Реклама явля­ется частью коммуникационной деятельности фирмы, наряду с паблисити и стимулированием сбыта. Реклама необязательно навязывает товар покупателю. Иногда она просто заставляет вспомнить последнего конкретную марку или на­звание товара (услуги) когда он делает свой выбор. В начале потребитель решает из чего выбирать, а уже затем какой марке отдать предпочтение, на основе сво­его представления о ней, стереотипа или сложившегося образа конкретной марки товара (услуги).

              Этот набор представлений, а точнее реакция на него, обуславливается у чело­века наличием одного из трех типов мотивации - рациональной, эмоциональ­ной и нравственной или их комбинацией.  Воздействие на реакцию потреби­теля обеспечивается с помощью рекламы.

Структура рекламы содержит следующие пять основных моментов:

              Во-первых, это способность привлечь внимание. Очень важно насколько при­влекается внимание читателей заголовком, телезрителей видеорядом. Воздейст­вует ли реклама именно на те категории потенциальных потребителей, на кото­рые она рассчитана.

              Во-вторых, сила воздействия на эмоции потребителей рекламы. Какие чувства рождаются у них при влиянии на рекламы, насколько удачен рекламный аргу­мент и правильно ли он подан.

              В-третьих, какова сила воздействия. Побежит ли, допустим, зритель после про­смотра рекламы покупать этот товар или останется сидеть в кресле, несмотря на то, что реклама понравился ему и есть необходимость в приобретении данного товара.

              В четвертых - это информативность. Ясно изложен рекламный аргумент? На­сколько емко показана полезность рекламируемого объекта.

              И последнее. Захочет ли человек прочитать сообщение или посмотреть реклам­ный ролик до конца. Насколько эффективно приковывается внимание людей.

              Процесс разработки рекламы включает, как правило, в себя два этапа. В начале принимается решение о структуре рекламного сообщения, разрабатывается цен­тральный тезис (рекламный аргумент) информирующий о важнейших свойствах и отличительных особенностях товара, и форма его изложения. Затем присту­пают к разработке непосредственно рекламного материала: разрабатывается текст и стиль, подбираются подходящие слова, цветовое оформление и дизай­нерское решение. Следует также учитывать что, как правило, реклама бывает более эффективной, когда на товар возрастает спрос, нежели при его падении.

              Вышеописанные функции, в основном, выполняют рекламные агентства. Они работают с фирмой при разработке ее плана рекламы, включая выбор темы, средства распространения, времени проведения рекламной кампании, подго­товку самого рекламного продукта и другие аспекты.

Схема 1.3. Основные решения, принимаемые в сфере рекламы

                                                            ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ

                                                   Цель коммуникации,  цели сбыта

                                                 РЕШЕНИЕ О РАЗРАБОТКЕ БЮДЖЕТА

Метод исчисления от наличных средств                            Метод конкурентного паритета

Метод исчисления “в процентах                                           Метод исчисления “исходя

к сумме продаж                                                                      из целей и задач”

РЕШЕНИЕ О РЕКЛАМНОМ                                          РЕШЕНИЯ О СРЕДСТВАХ

ОБРАЩЕНИИ                                              РАСПРОСТРАНЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Формирование идеи обращения                                  Охват, частность, воздействие

Исполнение обращения                                                Основные виды средств распространения

Оценка и выбор вариантов обращения                                  информации

Конкретные носители рекламы

                                            ОЦЕНКА РЕКЛАМНОЙ ПРОГРАММЫ

                                                    Коммуникативная эффективность

                                                           торговая эффективность

              Для более полного и правильного восприятия информации необходимо ее пра­вильно подать аудитории, которая должна правильно воспринять и отреагиро­вать на нее. Для этого необходимо соблюдать пять основных принципов.

1) В памяти дольше удерживается та информация, которая была воспринята соз­нательно.

2) Обычно, лучше запоминается начало и конец сообщения, чем его середина.

3) Материал разнообразный и необычный воспринимается и запоминается

лучше.

4) Информация лучше запоминается, если она не противоречит сложившимся понятиям, мнениям, взглядам.

5) Необходимо чувствовать направления тенденции современной жизни.

3.2. Оценка эффективности рекламных кампаний

Очевидно, что оценка общего результата рекламной кампании в Интернете, а также определение эффективности каждого задействованного в ней направления необходимы для каждого рекламодателя, считающего свои деньги. Для того чтобы оценить эффективность всей рекламной кампании и каждой из ее составляющих для начала нужно четко сформулировать конечные и промежуточные цели кампании и дать весовой коэффициент важности каждой из них.

Следует сразу заметить, что реклама в сети имеет, как правило, двухступенчатый характер:

Первым звеном является внешняя реклама:

Баннеры и текстовые блоки, размещаемые на популярных и тематических сайтах, реклама в поисковых системах и каталогах, в списках рассылки, публикация на новостных сайтах и множество других способов. Это воздействие принято называть пассивной рекламой, так как она не находится под контролем пользователя. Пользователь увидел рекламу как следствие взаимодействия с сайтом веб-издателя (его посещения). Этим данное звено похоже на рекламу в традиционных масс-медиа. Человек покупает журнал для того, чтобы почитать новости и статьи на интересующую его тему, а не ознакомиться с новым рекламным объявлением. Домохозяйка включает телевизор для просмотра сериала, а не рекламных роликов и т.д. То же самое касается и посещения сайта веб-издателя, на котором пользователю может встретиться реклама.

Вторым рекламным звеном

является то, что пользователь получает после взаимодействия с рекламой. Как всем известно, самой распространенной формой взаимодействия является нажатие мышкой на баннер или рекламную ссылку с последующим попаданием пользователя непосредственно на веб-сайт рекламодателя. Хотя можно привести и множество других примеров. Например, непосредственно на баннере (использующем CGI, Java или Flash технологию) пользователь может ответить на вопросы или, скажем, подписаться на список рассылки. Баннер может раскрыться и превратиться в мини-сайт и т.д. Тем не менее, в любом из этих случаев действие было вызвано непосредственно реакцией пользователя на пассивную рекламу (первое звено), а демонстрация второго рекламного звена (веб-сайта) произошла по его воле и под его контролем и подобную рекламу можно назвать активной.

Причин, по которым пользователь реагирует на рекламу (а не просто принимает ее к сведению) и нажимает на ссылку, может быть несколько:

      реклама пользователя заинтриговала, он не до конца или неправильно понял, что его ожидает;

      реклама пользователя заинтересовала, и он отправляется на веб-сайт за более подробной информацией;

      пользователя заинтересовало конкретное предложение, и он идет на сайт для заполнения заявки, совершения покупки, получения обещанной информации, принятия участия в опросе или конкурсе и т.д.

Как можно заметить, наиболее эффективными для рекламодателя будут вторая и третья причина. Измерения эффективности воздействия рекламы на пользователей не заканчиваются определением кол-ва рекламных показов и процентным соотношением реакции на рекламу. Рассмотрим, каким образом внешняя реклама и веб-сайт воздействуют на пользователя сети:

Таблица 1.1. Стадии воздействия на пользователя рекламы

Для каждой из стадий вовлечения пользователей возможна разная степень контроля за эффективностью ее выполнения.

3.2.1.Осведомленность

На этой стадии работает только внешняя пассивная реклама, взаимодействия с рекламой или сайтом не происходит. Критерием эффективности здесь является

индекс осведомленности AW = осведомленные пользователи / целевая аудитория.

А также еще несколько параметров, которые в отличие от AW, поддаются более менее точным подсчетам:

      кол-во показов рекламы (AD exposure);

      кол-во показов рекламы уникальным пользователям (AD reach);

      среднее кол-во показов рекламы уникальному пользователю (AD frequency).

Конкретный пример, для того чтобы понять, что означают эти термины:
Пользователи загружают главную страницу сервера РБК с размещенным на ней баннером 50 000 раз в день. Согласно показаниям счетчика Рамблера из этих 50 000 обращений, 10 000 было сделано уникальными пользователями. Получается, что за этот день AD exposure = 50 000, AD reach = 10 000, а AD frequency = 5.

Разумеется, есть целый ряд погрешностей, которые влияют на точность определения этих параметров:

AD exposure:

      люди с отключенной в браузерах графикой загрузят страницу, но не увидят рекламного баннера;

      пользователи могут достать страницу и/или баннеры из кэша, и сервер не зафиксирует запрос и показ баннера;

      реклама может быть не видна пользователю без дополнительной прокрутки экрана в браузере.

Показы, о которых рапортуют веб-издатели, называются ADimpressions. Они свидетельствуют не о самих показах рекламы пользователю, а о факте загрузки рекламы в браузер пользователя - т.е. его возможности пользователя увидеть рекламу.

AD reach:

Здесь дополнительные (к AD exposure) погрешности возникают при определении уникального пользователя.

В сети сейчас распространены три способа идентификации уникального пользователя:

1. Данный метод не лишен погрешностей. Есть вероятность, что вас посетят разные пользователи с одним и тем же IP-адресом, например, работающие через proxy. Один и тот же IP-адрес может выдаваться разным пользователям одного провайдера (динамический IP).

2. По Cookies: Это небольшой кусочек данных, которыми веб-сервер помечает ваш браузер при его посещении. При следующем визите сервер будет знать, что Вы уже здесь были и, например, не станет показывать вам тот же баннер, что показывал в прошлый раз. В более изощренных системах при помощи cookies-технологии возможно изучить пристрастия посетителя и при каждом визите показывать ему соответствующую рекламу. К сожалению, некоторые пользователи безосновательно боятся cookies и отключают данную опцию в своих браузерах.

3. При обязательной регистрации пользователя: В этом случае при посещении сайта или использовании Интернет-сервиса пользователь вводит свой логин и пароль, и система в течение всего визита знает, кто это. Этот способ несет в себе меньше всего погрешностей при подсчете уникальных пользователей и их повторных визитов, но, к сожалению, применим, в основном, только для Интернет-сервисов. В этом случае логин и пароль для работы с сервисом часто просто необходим.

При проведении рекламной кампании, как правило, одновременно задействуется сразу целый ряд веб-издателей. При этом совершенно неправильно было бы считать тотальный AD reach как сумму по каждому из направлений, так как аудитории большинства сайтов в той либо иной степени пересекаются. Помимо непосредственно количественных характеристик показов рекламы на показатель осведомленности значительное влияние оказывают следующие факторы:

3.2.1.1. Выбор типа издателя (тематический сервер, портал, поисковая машина,

список рассылки и т.д.)

Помимо того, что разные типы издателей имеют разные аудитории, у пользователей каждого типа издателей разная мотивация. На Price.Ru (база данных по ценам на компьютеры и комплектующие) посетители приходят для того, чтобы узнать цену на ту либо иную железку, т.е. видимо они полны решимости купить ее в ближайшее время (активная фаза). На ixbt.stack.net (информационный сайт о компьютерах и комплектующих) люди периодически приходят почитать новости по интересующим их темам и т.д. От мотивации зависит, насколько часто люди будут обращать внимание на рекламу, на какую рекламу они в первую очередь будут обращать внимание, как реагировать на нее.
Разумеется, не все типы издателей подойдут для рекламной кампании фирмы, заботящейся о своей репутации. Скажем, спам может формировать осведомленность, но совершенно не ту, которую рассчитывает получить рекламодатель - в данном примере будет преобладать негатив.

3.2.1.2.Выбор конкретных площадок.

Очевидно, что тематические сервера будут удачным выбором для рекламы, предназначенной для определенного сегмента аудитории Интернета. Моторные масла, например, желательно рекламировать на автомобильных сайтах, кухонный комбайн - на кулинарных и др. женских сайтах и т.д. Даже если Вашей аудиторией являются все пользователи сети (например, Интернет-сервисы), не следует отдавать предпочтение только тем ресурсам, где минимальна стоимость контакта. Ведь для формирования положительной ассоциации важным является не только сама демонстрация рекламы, но и то, в каком контексте пользователь эту рекламу увидел (например, не лучшим выбором будет реклама серьезного проекта на порносайтах и т.д.)

3.2.1.3.Фокусировки по сайту и аудитории

Как правило, каждый из веб-издателей предлагает разные варианты размещения рекламы. Например, на Рамблере Вы можете разместить рекламу на главной странице (реклама на широкий охват), в определенных разделах рейтинга топ100 (тематическая реклама), показывать рекламу под ключевые слова (тематическая реклама на пользователей в активной фазе). Продвинутые рекламные сети имеют развитую систему фокусировки показов (по сайтам конкретной тематики, географии пользователей, времени и интенсивности показов и т.д.). Все это позволяет рекламодателю осуществлять (и соответственно оплачивать) только те показы, которые отвечают определенным критериям, присущим его целевой аудитории. Если Вы хотите, чтобы о Ваших услугах знали в первую очередь пользователи из Москвы, включите географическую фокусировку и показы будут потрачены только на Москвичей.

3.2.1.4. Расположение рекламы

От того, где расположена реклама на странице, зависит, насколько она заметна для пользователей, привлекает ли она к себе внимание и даже то, какое отношение к себе она сформирует. Реклама гораздо заметнее и эффективнее, если пользователи могут видеть ее без дополнительного скроллирования экрана. Тоже самое касается и e-mail рекламы. Неслучайно размещение текстового блока в рассылках сервера www.citycat.ru вверху писем стоит на 30% дороже, чем внизу.

Прекрасно работают рекламные блоки, интегрированные в контент сайта (так называемые "ушки"), повсеместно используемые сейчас в Интернете. Такая реклама очень эффективна, т.к. пользователи всегда просматривают "ушки", используя их как средство навигации по сайту веб-издателя.

3.2.1.5. Тип рекламы (баннер, текст, reach media)

Баннер - Текстовый блок

Не случайно стоимость размещения баннеров выше. Графика может гораздо более эффектно представлять объект рекламы, формировать и продвигать имидж. Анимация баннера привлекает внимание и позволяет с помощью кадров обыгрывать рекламные сюжеты (вопрос-ответ, проблема-решение и т.д.).

У текстовой рекламы есть свои преимущества: она быстрее грузится, ее видят пользователи с отключенной в браузерах графикой. Часто текстовый блок ассоциируется у посетителей не с рекламой, а с рекомендациями ведущих сервера, что создает ему больший кредит доверия.

Баннер, текстовый блок - reach media

Reach media (характерным примером являются flash и java баннеры) позволяют гораздо эффективнее воздействовать на пользователя. В ее арсенале эффектная анимация, звук, интерактивные средства взаимодействия с пользователем и т.д. Но есть и целый ряд факторов, препятствующих ее широкому использованию в Интернет-рекламе:

      высокие требования к производительности компьютеров и Интернет-соединению;

      необходимость скачивания и установки специальных программных модулей для просмотра reach media;

      отсутствие свода правил, регламентирующих технологию, и правил использования "рич медиа" как рекламы на внешних сайтах. В настоящий момент не все веб-издатели согласятся разместить у себя подобную рекламу.

3.2.1.6. Рекламная апелляция

Не следует забывать о влиянии непосредственно креатива и дизайнерской реализации рекламного обращения. Существует целый ряд приемов эффективного воздействия на аудиторию. Здесь можно привести достаточно известную формулу AIDA, применимую и для Интернет рекламы:

      Attention привлечение внимания к рекламному обращению;

      Interest - вызов интереса к предмету рекламы;

      Desire - стимуляция желания воспользоваться предлагаемым предложением;

      Action - действие: в большинстве случаев щелчок мышкой и переход на сайт рекламодателя и последующие действия...

3.2.1.7. Для чего рекламодателю нужна AW (осведомленность)

1) Прежде всего, осведомленность нужна для любой стадии привлечения посетителя на рекламируемый сайт. Пользователь не сможет попасть на сайт, заполнить анкету, совершить покупку в вашем on-line магазине без осведомленности о такой возможности.

2) Продвижение брэнда компании, товаров/услуг, веб-сайта. Для крупных и известных кампаний это может быть оповещение (и так осведомленных о них пользователей) о новой и удобной возможности взаимодействовать (об этом ниже) со своими клиентами посредством сети, продвижение и позиционирование в сети новых товаров и услуг, создание своего образа, как образа передовой кампании, использующей новые технологии.

Для небольших или просто неизвестных компаний сеть - реальная возможность создать свой Интернет-брэнд, способный конкурировать с именами больших кампаний. Сервер auto.ru известен в сети гораздо лучше, чем сервер крупнейшего дилера Вольво - компании "Независимость". Создание брэнда для молодых компаний может быть просто необходимым. Например, для Интернет-магазинов

3.2.2. Привлеченность

Часто, только лишь осведомленности пользователей о компании или веб-сайте бывает недостаточным для рекламодателя.

Вы можете знать о существовании сайта, но не посетить его ни разу. С другой стороны, невозможно посетить сайт, не зная о его существовании.

Пользователи, которым была продемонстрирована реклама, могут:

      не придать ей значения или вообще не заметить;

      запомнить ее и на какое-то время стать "осведомленным пользователем". Для закрепления этого эффекта желательно производить повторные показы (effective frequency);

      отреагировать не нее (как правило, кликнуть на рекламу мышкой и перейти на сайт рекламодателя за более подробной информацией, поучаствовать в конкурсе, заполнить заявку, совершить покупку и т.д.)

Следует заметить, что, начиная с этого момента реклама становится активной, т.е. с ней начинает взаимодействовать сам пользователь, причем по своей собственной воле.

Наиболее близкой характеристикой по привлечению посетителей является CTR - отношение кол-ва пользователей, которые кликнули на рекламу к общему числу пользователей, которым она была продемонстрирована. Хотя, разумеется, здесь есть и ряд погрешностей - например, если на баннере есть URL, пользователь может набрать адрес сайта в браузере, а не кликать по ссылке мышкой.

На значение CTR влияет множество факторов. Большинство из них уже были упомянуты выше:

      выбор типа площадок, конкретных сайтов, фокусировок рекламы отвечает за "попадание" в целевую аудиторию (очевидно, что если реклама демонстрируется именно тем, кому она предназначена, можно ожидать большего отклика, чем если бы она показывалась несфокусированно);

      расположение рекламы на странице, выбор формата и типа рекламы будет влиять на долю посетителей сервера веб-издателя, заметивших рекламное обращение;

      формат, тип рекламы и непосредственно рекламное обращение будут влиять на принятие конкретного решения: реагировать на рекламу, просто принять к сведению или оставить без внимания.

3.2.3. Контакт

Не все привлеченные рекламой пользователи станут действительно посетителями вашего сайта. Нажав на ссылку или набрав URL в окне браузера, пользователи могут:

      не дождаться загрузки сайта при низкой скорости соединения или плохой скорости загрузки сайта с сервера;

      может некорректно работать служба редиректа на сайт рекламодателя (такое бывает с баннерными сетями);

      отвлечься от посещения Вашего сайта. Сайт загрузится, но пользователь так его и не увидит.

       И, наконец, при чрезмерно загадочной или интригующей рекламе пользователь может попасть на сайт, и практически сразу понять, что это совсем не то, чего он ожидал, и нажать кнопку back или закрыть окно браузера. Вряд ли можно назвать такого пользователя полноценным посетителем.

Необходимо также учитывать расхождение между кол-вом кликов на рекламу и кол-вом привлеченных с ее помощью посетителей. Очевидно, что для предотвращения подобных потерь необходимы следующие условия:

      надежная связь сервера рекламодателя с Интернетом;

      не перегруженные графикой или reahmedia страницы сайта рекламодателя;

      устойчивая связь с сетью у пользователя;

      соответствие ожиданиям пользователя (если на баннере вы обещали пользователю фото топ-моделей, не рассчитывайте, что он с большим интересом будет изучать ваш корпоративный сайт);

      соответствие качества сайта качеству баннеров...

И если о количестве показов Вашей рекламы и кол-ве нажатий на нее Вам с определенным уровнем точности может отрапортовать веб-издатель, размещавший рекламу, то оценить фактическое кол-во пользователей, которые были привлечены той или иной площадкой, можно только исследуя логи вашего сервера. Имея данные веб-издателя и данные, полученные от своего сервера, Вы сможете определить показатель, который можно условно назвать эффективность контакта

CON = посетители / клики.

3.2.4. Действие

При определении эффективности каждого рекламного направления важно не только тотальное кол-во привлеченных посетителей, но и то, насколько они интересны для рекламодателя. Так московский системный интегратор будет больше всего заинтересован в посетителях из Москвы, работающих в крупных или средних фирмах, принимающих решение или влияющих на принятие решение внутри своей компании о техническом обеспечении бизнес процессов.

Поэтому посетители, которые попали на сайт рекламодателя, имеют для него разную ценность. "Ценность" посетителя можно определить двумя типами характеристик: "индивидуальными" и "поведенческими".

Индивидуальные:

Например, по IP-адресу, можно определить географическое положение посетителя, его провайдера (студенческий или корпоративный), иногда даже название компании посетителя.
Если пользователь заполнит на Вашем сайте анкету о себе, то данных будет гораздо больше и именно те, которые представляют наибольший интерес.

Не следует забывать, что анкеты чаще всего заполняются по собственному желанию респондентов, и есть вероятность появления довольно высокой погрешности - анкету заполнили в основном те, у кого много свободного времени (например, домохозяйки).

Если мы имеем дело с Интернет-сервисом и для его использования необходимо зарегистрироваться то ситуация упрощается, вместе с регистрацией Вы можете обязать пользователей к заполнению всех необходимых полей анкеты. При 100%-ом заполнении погрешность может появиться только из-за неправдивых ответов на некоторые вопросы анкеты.

Поведенческие:

Именно эти характеристики и определяют действия, совершаемые посетителем, рассмотрим их подробнее:

а) Глубина интереса

Можно просчитать, сколько времени пользователь провел на Вашем сайте, сколько страниц он просмотрел, какие конкретно страницы и разделы сервера он смотрел, скачивал ли прайс-лист или word-документы. Высокая глубина интереса говорит о попадании рекламы в целевую аудиторию. Не следует забывать, что сайт может продолжать работать на продвижение брэнда, в случае брэндинга именно "глубина интереса" на сайте является основным показателем эффективности рекламы. Тот, кто внимательно изучил Ваш сайт, будет помнить о Вас и Ваших предложениях дольше, чем тот, кто просто увидел баннер или ограничил свой визит главной страницей сайта.

Если задачей Вашего сервера является продажа рекламы, то высокая глубина интереса также будет этому способствовать, пользователь просмотрит больше страниц - увидит больше рекламы. Но, конечно, на глубину интереса сильно влияет сам сайт (его контент и исполнение), а не только "качество" привлеченных посетителей.

Часто продажи не могут происходить on-line в автоматическом режиме. Причиной этому может быть и несовершенство системы электронных платежей или тип продаж, который требует модификации предложения под каждого конкретного клиента. В этом случае сайт должен "подготовить" потенциального клиента к заказу, который будет произведен обычным способом - по телефону или при персональных переговорах. В этом случае следует обращать внимание на привлеченных пользователей, посещающих определенные разделы сайта, посвященные продвигаемым продуктам или услугам.

б) Обратная связь

Специальные веб-формы, голосования, опросы, конференции на сайте могут быть эффективным инструментом организации обратной связи с существующими и потенциальными клиентами. Вы можете определить, какие направления принесли Вам посетителей, которые не ограничились пассивным посещением сайта, а предоставили ценную для Вас информацию, мнения и пожелания по Вашим товарам/услугам/веб-сайтам, вступили в интерактивный диалог.

в) Заполнения заявок и другие действия

Заявки могут быть совершенно разного типа, в зависимости от поставленных задач и возможности решить их с помощью Интернет:

      станьте нашим дилером;

      примите участие в лотерее;

      заполните для получения бесплатного образца нашей продукции;

      сформируйте заказ на наше оборудование;

      подпишитесь на новости нашего сайта; и т.д.

В любом случае интерес представляет как само кол-во заполненных таким образом заявок (для каждого из рекламных направлений), так и их качество.

Так если заявку на дилерство подала крупнейшая торговая фирма региона, наверняка это лучше, чем мелкая и никому не известная. Заказ на оборудование на 10 000 долларов лучше, чем заказ на 1000 долларов и т.д.

Не следует ограничиваться только анализом полей заявки, нужно следить и за тем, сколько из заявок реально пошли в работу и принесли пользу. А делать это можно не Интернет-средствами, а используя данные, которые собираются внутри компании (об этом в конце доклада).

г) Продажи on-line

Если Вы осуществляете продажи on-line, и эти продажи являются первостепенной задачей рекламной кампании, то у Вас есть максимально точная возможность оценки как всей рекламной кампании, так и каждого из ее направлений.

Составьте таблицу, состоящую из следующих столбцов:

      - место и тип размещения;

      - стоимость этого размещения;

      - кол-во привлеченных покупателей;

      - оборот и прибыль с привлеченных этим направлением покупателей (учитывая и повторные покупки).

Cразу станет ясно, какая реклама и какой веб-издатель приносит большую прибыль на вложенный доллар.

      Среди других функций, которые может выполнять сайт, хочется отметить on-line поддержку клиентов, системы работы с дилерами, систему работы внутри компании и ее филиалов и т.д. Использование этих функций возможно и без проведения рекламной кампании, т.к. свою клиентскую базу, как правило, можно оповестить и по обычным каналам.

3.2.5. Повторение

Повторные действия пользователей в большей степени зависят от качества сайта/продукции/сервиса, которыми они уже воспользовались. Никакая реклама не способна заставить пользователя повторно заказать товар, которым он остался недоволен.

Но все же на долю повторных действий влияет и рассматриваемое нами "качество" привлеченной аудитории. Т.к. в этом случае здесь дело не со случайными посетителями, совершившими действие из любопытства, а с действительно заинтересованными клиентами, читателями, подписчиками и т.д.

Несколько примеров о том, что можно рассматривать и отслеживать как "повторные действия":

а) Повторные посещения

Если предназначение вашего сайта - продажа рекламы, то важнейшей задачей для вас является не только привлечение новых посетителей, но и формирование постоянной аудитории на вашем сервере. Есть такое понятие как "подушка посещаемости", замеряется количество уникальных посетителей в среднем до начала рекламной кампании, их количество после ее окончания. Разница между этими значениями и есть прирост постоянной аудитории сайта, чем больше прирост, тем более качественно была произведена рекламная кампания. Но не забывайте о важной роли самого сервера и оперативности обновления информации на нем для стимуляции повторных визитов. То же касается и корпоративных серверов, и сайтов, предлагающих продукцию или услуги. Если посетители приходят к вам вновь и вновь, значит, их действительно интересует ваша компания, продукции, услуги и они внимательно следят за вашей деятельностью. Кстати, здесь хочется порекомендовать использование url-minders - списков рассылки, которые отправляют новости (или скажем прайс-листы) автоматически всем подписавшимся пользователям.

б) Повторные покупки

В зависимости от типа вашего бизнеса именно повторные покупки могут формировать львиную долю оборота компании. Поэтому отследить, какие направления приносят не просто покупателей, а преданных вам, постоянных покупателей очень важно.

Отследить повторные действия можно только при условии идентификации пользователя при каждом совершении этого действия. Если мы рассчитываем повторные посещения, достаточно будет ориентироваться по cookies, в крайнем случае, сойдет и IP-адрес. Для покупок и других не менее важных действий желательно использовать регистрацию пользователей.

РАЗДЕЛ II

1. Информатизация маркетинга на ОАО «Автодеталь»

1.1. Анализ информационных систем на ОАО «Автодеталь» (анализ внешней среды)

Развитие информационных технологий и телекоммуникационных сетей открывает не только новые потенциальные возможности быстрого получения информации из любой точки планеты, но, что особенно важно, снимает много естественных и искусственных барьеров, которые разделяют людей, страны и континенты, способствует качественному усовершенствованию информационных коммуникаций. Особенное значение имеет возможность существенного улучшения коммуникаций между людьми и коммуникаций между людьми и информационными системами. Это отворяет новые горизонты и новые потенциальные возможности рационального использования мировых информационных ресурсов и знаний в интересах последующего развития каждого человека, народов, стран и цивилизации в целом. Для реализации таких возможностей стоит обеспечить высокую эффективность различных видов коммуникаций коммуникаций. Необходимо не просто обеспечить такое состояние, при котором эти коммуникации только дополняют одна другую и удовлетворяют очевидным требованиям: возможность к общению и пониманию, открытость и адаптивность, умение действовать в условиях неполноты и возможной противоречивости информации. Нужно существенно больше - достижение такого уровня взаимосвязи и взаимодействия между отмеченными типами коммуникаций в единственной инфраструктуре, которая обеспечит их системную согласованность по целям, задачам, возможностям, ресурсам и срокам реализации основных процедур жизненного цикла. Только такой подход может обеспечить реализацию потенциальных возможностей информатизации в развитии производства и в решении социальных проблем. Что и стремятся сделать маркетологи на предприятии ОАО «Автодеталь».

Отсюда выплывает ряд организационных, экономических, научно-технических и других стратегически важных задач, которыми должны быть озабочены маркетологи, по рационализации использования возможностей информатизации, своевременности и эффективности решения, которые во многом определят будущее предприятия. Важнейшей  задачей является полная мобилизация всех ресурсов предприятия для создания конкурентоспособности производства, которое должно работать на наивысшем научно-техническом уровне.

Важная роль в решении таких задач принадлежит информатике и системному анализу. Известно, что конкурентоспособность продукции на рынке можно обеспечить при выполнении двух важнейших условий: высокий технологический уровень производства и эффективное информационно маркетинговое обеспечение предприятия.

Для автоматизации деятельности отдела маркетинга предлагается интегральная информационная система, информационное обеспечение маркетинга в ОАО "Автодеталь" "MARKET".

1.1. Назначение системы "MARKET" заключается в создании, накоплении, обработке и сохранении информации, связанной с работой маркетинговой службы завода.

Цель системы "MARKET" заключается в том, чтобы обеспечить выполнение служебных обязательств исполнителей службы маркетинга по вопросам маркетингового исследования, ведения договорной документации, учета, анализа, прогнозирования, планирования и регуляции маркетинговой деятельности завода.

Целесообразность автоматизации функций маркетинга на предприятии связана с сложностью и разнообразием задач, которые решаются, необходимостью получения обобщающих характеристик по всему кругу показателей, возможностью применения средств моделирования экономических процессов, обработки и учета экспертных оценок рыночных ситуаций для прогнозирования и планирования маркетинговой деятельности, оперативного получения отчетной и аналитической информации, графического отображения полученных результатов, расчетов.

Интеграция системы построена на функционировании разнообразной информации: справочной, текущей, экспертной, баз, банков знаний, баз алгоритмов, обработанной информации.

1.2. Исходная информация системы составляет: отчеты из всех направлений деятельности службы маркетинга (договорная работа, выполнение договоров поставки продукции, прогнозирования и планирования маркетинговой деятельности на заводе, анализ и оценка ситуации на рынке товаров, текущие отчеты) и предназначенная для текущей регуляции и стратегического управления процессами маркетинга.

1.3. Сроки решения задач системы устанавливаются в зависимости от конкретных условий накопления информации и потребностей ее обработки.

1.4. Основу БД для решения задач системы составляют блоки информации относительно функций отдела маркетинга по подсистемам:

1. Работа с потребителем.

2. Продвижение товара.

3. Исследовательская функция.

4. Организация сервиса.

5. Анализ внешней среды.

6. Организация внутренней среды.

7. Прогнозно-стратегическая функция.

8. Организационно координационная функция.

1.5. Информационные базы всех подсистем отдела интегрированы на уровне отдела и используются для выполнения всех функций в соответствии с потребностями.

В частности подсистема "Анализ внешней среды" составляет информацию, основанную на маркетинговом исследовании, которое в условиях компьютерной технологии ведется постоянно. В перечень заданий маркетингового исследования входят:

·              сбор, проработка и сводка конъюнктурной информации;

·              интегрированы и дифференцированы оценки состояния рынка, типология рыночной ситуации, качественная и атрибутивная градация состояния рынка;

·              характеристика объема рынка;

·              оценка и анализ пропорций рынка;

·              выявление, анализ и прогнозирование тенденций рынка и его динамическая стойкость;

·              оценка и анализ колебаний, сезонности и цикличности развития рынка;

·              оценка и анализ региональных расхождений рынка;

·              оценка и анализ деловой активности;

·              характеристика степени монополизации рынка и интенсивности конкуренции;

·              анализ, оценка и прогнозирование собственных возможностей в рыночной среде.

Оперативный ввод и обработка входящей информации при реализации функций системы проводится по необходимости без ограничений.

1.6. Система "MARKET" реализуется для нескольких пользователей в условиях локальных сетей. Все функции системы исполняются в режиме диалога с машиной.

2. Структура системы "MARKET" и технология взаимосвязей

2.1. В соответствии с функциями системы "MARKET" она имеет восемь раздельных интерфейсов, основанных на общей базе данных, создаваемых в соответствующих файлах. Кроме того, система интегрирует с глобальной базой данных других подразделов завода в целом по сети. Эти связи касаются данных о продукции, цены на нее, о клиентах, их финансовых атрибутов и т.п.

2.2. Система "MARKET" подключена к глобальной информационной системе "ИНТЕРНЕТ" и пользуется ее информацией.

1.2. Экономическое обоснование эффективности информатизации маркетинга на ОАО «Автодеталь»

Сложность расчета эффекта заключается в том, что информационное обеспечение является лишь составляющей, но необходимой частью процесса управления. Получения своевременной, полной, адекватной достоверной информации рабочим управления еще не дает гарантии на получение определенной прибыли. Но это уже дает шанс на достижение эффекта в будущем. Насколько полученная прибыль будет значительной и насколько он будет покрывать расходы на полученную информацию вполне зависит от способности руководителя пользоваться этой информацией. Таким образом достижение экономического эффекта от приобретения информации, или автоматизации информационного обеспечения не всегда являются свидетельством того, что эти мероприятия убыточны. Вполне возможно что негативным фактором в этой ситуации выступает именно управленческий труд.

Сложность расчета экономической эффективности информационного обеспечения также заключается в том, что до этого дня так и не определена реальна стоимость информации. Существуют разные теории, которые пытаются измерять информацию. Измерив объемы информации, кажется, можно измерять и ее стоимость. Да, например, в теории семантики информация измеряется с помощью двоичной системы в битах, байтах, килобайтах и так далее. Но не всегда стоимость информации прямо зависит от ее объемов. Бывает что несколько предложений могут принести экономический эффект намного больше эффекта от множества страниц “информации”. Потому стоимость информации необходимо рассматривать в прагматичном аспекте, то есть с точки зрения ее важности, ценности и содержания.

Однако нельзя не отметить, что автоматизация информационных процессов приносит значительное преимущество любому предприятию, а тем более большому, которым является ОАО “Автодеталь”. Сегодня наиболее эффективными являются те организации, какие сгруппировали информационные потоки как внутренние, так и внешние.

Усовершенствование управления на ОАО “Автодеталь” связано с внедрением прогрессивных компьютерных технологий, в частности, в отделе маркетинга. В условиях вновь образуемого отдела экономический эффект будет зависеть от полноты автоматизации функций этой службы, применения методов моделирования, прогнозирования, экспертных оценок, то есть самих совершенных методов управления маркетингом, при постоянно действующем маркетинговом исследовании, что в условиях отсутствия автоматизированной информационной системы невозможно.

Таким образом в службе маркетинга эффект реализуется за счет значительного объема информации, которая копится, обрабатывается и анализируется на современном уровне, благодаря информационным сетям и интернет-маркетингу. Многую информацию предприятие берет с Интернета, исследуя своих конкурентов и обмениваясь информацией со своими партнерами. На сайте предприятия размещена вся продукция, которую производит ОАО «Автодеталь», каталоги автозапчастей и шин с имеющимися в данный момент ценами, и контактная информация предприятия.

Технико-экономическая характеристика ОАО “Автодеталь” позволила обнаружить недостаточность информационного обеспечения управления маркетинговыми процессами, необходимость большего развития службы маркетинга на предприятии. Этим потребностям отвечает проектирование информационного обеспечения выполнения функций отдела маркетинга. Функции отдела маркетинга на предприятии: работа с потребителем; продвижение товара; исследовательская функция; организация сервиса; анализ внешней среды; организация внутренней среды; прогнозно-стратегическая функция; организационно-координационная функция. Усовершенствование информационного обеспечения маркетинга на предприятии основано, во-первых, на постоянном проведении маркетингового исследования, во-вторых, на принятии современных компьютерных технологий для анализа оценки закономерностей развития изучаемых процессов, и на этой основе принятия управленческих решений.

Разработан проект базы данных отдела маркетинга, который нашел позитивную оценку в создаваемом отделе маркетинга на ОАО “Автодеталь”, дает основание для последующего развития информационного обеспечения по всему комплексу функций отдела. Еще нужно многое проработать, полностью определить все функции маркетинга, поставить задачи, определить цели и разрабатывать организацию маркетинговых проектов, рекламы (так же и в интернете), сбыта (заключение сделок и заказов через Интернет, создание Интернет-магазинов), определение потребителей (используя Интернет-опрос, Интернет-анкеты) и мн. др. Реализация всех таких проектов позволит намного сократить расходы.

2. Оценка эффективности рекламной кампании на примере

интернет-магазина

Для успешного продвижения товара на рынок необходимо использование рекламы, не только используя ТV, радио, газеты, но и необходима реклама, размещенная в Интернете, так как сейчас происходит стремительное увеличение пользователей Интернет и все чаще и чаще совершаются торговые сделки именно через эту мировую сеть. Очень много стало появляться Интернет-магазинов, где показана вся продукция предприятия и их цена. Пользователю только стоит зайти на сайт, где он сразу может определиться с нужным ему товаром, увидеть на фото заинтересовавшую продукцию, сделать буквально за минуту заказ и выбрать форму оплаты и доставки товара.

Рассмотрим схему рекламной компании, наиболее часто используемую на предприятиях, таких как ОАО «Автодеталь». К запуску отдела был приурочен запуск рекламной кампании в сети. Ее основными задачами явились: привлечение покупателей в Интернет-магазин и получение оценки по функциональности текущей версии магазина от пользователей и определить эффективность самого создания такого Интернет-магазина.

Бюджет рекламной кампании в $ 7 000 рассчитанный на неделю был распределен между серверами с финансовой информацией (привлекающими корпоративных пользователей), где возможно была задействована географическая фокусировка и временная (только в рабочее время), что позволило сконцентрироваться на определенных пользователях города.

Схема 2.1. Рекламная компания Интернет-магазина.

Входные данные: 100 000 показов в течении недели, целевая аудитория – пользователи с достатком выше среднего из города, основная задача – продажа в Интернет-магазине, сбор информации о работе Интернет-магазина.

Выводы: стоим. тыс. Контактов $43,5 – 8%

Стоим. Посетителя $1 – 10%

Аудитория (город+ раб.вр.) + 10%

Прибыль от продаж $1(неделя)

На один вложенный $1 +20%

Предложений по магазину 10+5%

Контактов с дилерами 2-5%             

Проанализируем одно из рекламных направлений - финансовый сервер. Стоимость тысячи показов на главной странице составляла 10 долларов за тысячу. Использовался баннер 468х60 пикселей, расположенный примерно на 600 пикселей ниже начала страницы (он был интегрирован в раздел "Новости сервера").

Баннер содержал марку автомобиля, новость об открытии нового отдела Интернет-магазина и о преимуществах размещения заказа именно в сети. Было куплено 100 000 показов за 1000 долларов. Показы были реализованы за 7 дней. При обработке логов веб-издатель отрапортовал рекламодателю, что за неделю сервер посетило около 33 000 уникальных пользователей, количество кликов на баннер составило 1200, соответственно CTR баннера 1,2%.

1. Теперь обратим свое внимание на таблицу. Исходными данными, прежде всего, являются количество ADimpressions, т.е. кол-во запросов баннера рекламодателя браузерами посетителей. Именно за эти запросы рекламодатель расплачивается с веб-издателем по цене $10 за тысячу запросов (данные получены от веб-издателя).

2. Если браузер пользователя запросил и загрузил себе баннер, не обязательно пользователь его увидит. Например, если у него в браузере установлено разрешение ниже, чем 1024х768 пикселей, он не сможет увидеть рекламу без дополнительной прокрутки окна. Часть пользователей может покинуть сайт или уйти в глубь его, так и не увидев баннера, а система отрапортовала "показ баннера". Именно это и отличает ADimpression (загрузку рекламы) от ADexposure (показ рекламы). Первую можно посчитать, а о том, сколько при этом будет реальных показов можно только догадываться, исходя, например, из таких данных, как расположение баннера.

Предположим, что в нашем случае разница между загрузкой и показами составит 40%. С другой стороны предположим, что мы имеем дополнительно 10% показов, которые не были подсчитаны при загрузке - баннер загружался из кэша сервера, через который работает пользователь, и, соответственно, у веб-издателя записи о загрузке баннера не произошло. При взаимной компенсации получаем, что разница оставит 30%. Т.е. на 100 000 загрузок баннера, реально было 70 000 показов. Стоимость тысячи показов CPE = $14,3.

(данные рассчитаны приблизительно)

3. Исходя из данных веб-издателя мы знаем, что в среднем за эту неделю пользователи посещали сервер 3 раза (100 000 посещений, 33 000 уникальных пользователей). Следовательно, нашу рекламу пользователь в среднем видел 3 раза. Получаем, что Adfrequency = 3, а Adreach = 23 000 (кол-во уникальных пользователей, которым была показана реклама: 70000/3). Получается, что стоимость контакта с тысячью уникальных пользователей составила CPUU = $43,5, что на 8% меньше чем в среднем по всей рекламной кампании.

(данные получены от веб-издателя)

4. Т.к. в среднем пользователь видел рекламу 3 раза, предположим, что ее запомнили 65% от увидевших ее уникальных пользователей. Т.е. мы получаем 15 000 пользователей, осведомленных о нашем новом Интернет-магазине (стоимость каждой тысячи CPAW = $66,7).

(данные рассчитаны приблизительно)

5. Веб-издатель отрапортовал о 1200 кликах на наш баннер, CTR баннера составил 1,2%, получаем, что стоимость тысячи кликов составляет CPC = $833.

(данные получены от веб-издателя)

6. По различным причинам не все из кликнувших на баннер попали на сайт производителя определенной марки автомобиля и стали посетителями, потери составили 17%, т.к. логи сервера зафиксировали только тысячу посещений (сессий на сайте), где реферером явился сайт этого веб-издателя. Стоимость за посетителя составила CPV = $1, это на 10% меньше, чем в среднем по всей рекламной кампании. Оценивая демографические характеристики пользователей выявлены следующие характеристики посетителей, привлеченных этим рекламным направлением: Проанализировав IP-адреса, получили, что 70% привлеченных посетителей из города (прямой признак целевой аудитории). Проанализировав логи получили, что 85% посещений произошло в рабочее время (косвенный признак значительной доли корпоративных клиентов). Кроме того определена "глубина интереса" посетителей - в среднем ими просмотрено 3,5 страницы сайта, среднее время, проведенное на сервере, составляет 3 минуты.

(данные получены из логов сервера рекламодателя)

7. Выявлено, что половина из посетителей сайта (500 человек) посетили интегрированный в него Интернет-магазин. Стоимость привлечения пользователей в магазин оказалась равной CPA = $2.

(данные получены из логов сервера рекламодателя)

8. Из 500 посетителей магазина 25 зарегистрировались и сформировали в нем заказ. Стоимость заказа составила CPA = $40.

(данные получены из логов сервера рекламодателя)

9. Структура продаж компаний, выявили, что из 25 размещенных заказов, только 20 были оплачены, поэтому стоимость продажи составила CPS = $50, оборот продаж составил 4000 долларов, прибыль 1000 долларов т.е. на 1 вложенный доллар, мы получили 1 доллар прибыли. Это на 20% лучше, чем в среднем по рекламной кампании.

(данные получены внутри компании рекламодателя)

10. Посетителям магазина было предложено заполнить небольшую анкету и сообщить, что им понравилось в Интернет-магазине, а что нет, высказать свои пожелания и т.д. Было заполнено 100 анкет (т.е. ее заполнял каждый пятый посетитель Интернет-магазина). Стоимость заполнения данной анкеты составила CPA = $10.

(данные получены из логов сервера рекламодателя)

11. Из 100 полученных анкет по магазину, 10 содержали действительно новые конструктивные предложения. Стоимость их получения составила CPA = $100, это на 5% дешевле, чем в среднем по рекламной кампании.

(данные получены внутри компании рекламодателя)

12. Несмотря на то, что прямой цели привлечения новых дилеров перед данной рекламной кампанией не ставилось, данное направление смогло их привлечь. 2% от посетителей сайта (20 человек) ознакомились с содержанием раздела "как стать нашим дилером". Стоимость этого действия составила CPA = $ 50.

(данные получены из логов сервера рекламодателя)

13. Из 20 посетителей этого раздела 5 заполнили заявку "для новых дилеров". Стоимость этого действия составила CPA = $ 200.

(данные получены из логов сервера рекламодателя)

14. Служба работы с дилерами рапортовала, что из принятых 5 заявок, только 3 были серьезно рассмотрены. И с двумя из трех кампаний был подписан дилерский контракт. Стоимость получения нового дилера составила CPA = $ 500, это на 5% ниже, чем в среднем по рекламной кампании.

(данные получены внутри компании рекламодателя)

Подводя итоги по эффективности данного рекламного направления можно отметить следующее:

Данное рекламное направление показало себя достаточно эффективным:

1. За вложенные 1000 долларов, мы получили 1000 долларов прибыли, при этом не учитывается:

- полученные 20 клиентов скорее всего не ограничатся первым платежом, а останутся клиентами компании, производящей автомобили на длительное время, обеспечив дополнительную прибыль;

- часть посетителей сайта не разместили заказ on-line, но через сеть узнали и подробно ознакомились с предложением этой компании и разместили заказ по традиционным каналам;

- анализ эффективности этого направления проводился через неделю после окончания рекламы, отложенный спрос, сформированный этой рекламной акцией, еще не проявил себя.

2. Было получено 10 конструктивных предложений по модернизации магазина.

3. Было получено два новых дилера.

При сравнении этого рекламного направления с другими, можно заметить следующие моменты:

С точки зрения формирования осведомленности об Интернет-магазине и привлечении посетителей на сайт это направление "работало" хуже, чем в среднем по рекламной кампании (- 8% и -10% соответственно).

Но с точки зрения качества посетителей это направление было одним из лучших в данной рекламной кампании. На 10% было лучше "качество посетителей" (высокая доля в городе) и "глубина интереса". Было получено на 20% больше продаж (на вложенный доллар).

Данное направление рекомендовано для использования в следующих рекламных кампаниях, но следует учитывать, что была охвачена практически вся его постоянная аудитория. Поэтому в следующий раз желательно использовать это направление для продвижения других услуг, либо использовать, но в меньшем объеме (поддерживающая реклама), либо использовать, но через определенный промежуток времени (когда аудитория сайта издателя расширится или измениться).

Одной из задач маркетинга является обеспечения формирования спроса и сти­мулирования сбыта, путем комбинации рекламы, личной продажи, “Public Rela­tions”, а также других материальных стимулов. Мы рассмотрели на примере, как особо хорошо в этом помогает Интернет для привлечения покупателей и быстрому ознакомлению с продукцией.

РАЗДЕЛ III

Перспективы развития Интернет-маркетинга

1. Интернет-маркетинг в мире и в Украине

Интернет-маркетинг – не новое направление в мире, но почти новое в Украине. Уже несколько лет он бурно развивается, растет, набирает обороты. Что ждет его в будущем? Даже на фоне бурно развивающегося и изменяющегося Интернета темпы преобразований в области маркетинга и рекламы в Сети впечатляют. За прошедший год и в мире интернет-реклама и интернет-маркетинг стали заметными и самостоятельными в бизнесе. Но в силу того, что украинский интернет далеко не во всем похож на Интернет США или Европы, и реклама в нашем Интернете существенно отличается от рекламы в иных странах. А полноценное использование Интернета как маркетингового инструмента в Украине еще и не началось.

Объем мирового рынка Интернет-рекламы достиг почти 8 млрд. долларов в 2004 году (что близко к объему всего рынка рекламы в Украине в том же году), оформилась структура этого рынка и четко проявились взаимопроникновение и интеграция рекламы в Сети и во всех традиционных медиа. Крупнейшие компании - далеко не только связанные с компьютерным бизнесом и информационными технологиями - планомерно включают Интернет в свои рекламные кампании. Здесь, однако, надо понимать причины такого бурного интереса к Интернету и трезво оценивать наличие аналогичных побудительных мотивов в Украине.

Во-первых, аудитория Интернета составляет в США около половины населения, а в европейских странах - 15-25%. Такой охват позволяет легко планировать кампании и отслеживать их результативность; причем эффективность сравнима с кампаниями в традиционных медиа, а стоимость делает их выгодными для занимающихся ими агентств.
Во-вторых, Интернет стал каналом в первую очередь продаж (а не распространения одной лишь информации), розничный оборот в котором в США в прошлом году составил около 24 млрд. долларов. В очень большом числе случаев интерес компаний к рекламе в Интернете, к маркетинговым исследованиям Сети, связан с интенсификацией продаж там же в Сети.

Продажи на рекламном рынке Интернета в Украине пока очень скромны в денежном выражении, но уже те факты, что в сутки системы в совокупности показывают существенно более 20 миллионов баннеров, и в то же время существует отдельный сайт, на котором баннеры приносят в год более миллиона долларов дохода, говорят о многом. Можно уверенно рассчитывать, что в 2006 году объем рекламных затрат на мероприятия в Интернете составит несколько десятков, а то и сотен миллионов долларов. Эта цифра соответствует примерно 2% от прогнозируемого объема рекламного рынка Украины. Доля скромная, но надо помнить, что в предыдущем году на Интернет не пришлось и 0,2%. Такие темпы роста не стоит игнорировать. Уже многие компании обращают существенное внимание на Интернет- коммерцию и рекламу.

Перспективы развития маркетинга и рекламы в Сети существенно различаются в Украине и в мире, и связано это с уже упомянутым различием в роли, которую Интернет играет в экономике там и здесь. Взрывной рост продаж через Сеть за рубежом перевел там Интернет из канала преимущественно информационного в канал продаж, и это немедленно сказалось на рекламных стратегиях, обусловив, в частности, бум порталов (затихающий, ибо продажи в Интернете оказались делом специфичным и не во всем оправдывающим прогнозы). В Украине состояние электронной торговли пока не позволяет (и несколько ближайших лет не позволит) использовать этот зарубежный опыт, и наши рекламисты успешно находят свои решения. Величина и компактность аудитории украинской Сети делает ее наиболее подходящей для продвижения услуг и товаров, производимых в секторе малого и среднего бизнеса (это еще одно важное отличие от мирового Интернет-маркетинга) - и пока слабо полезной для крупных компаний. Более того, как раз небольшого масштаба бизнес активно использует Интернет в своей деятельности, и потому подавляющее большинство ресурсов Интернета именно малым и средним бизнесом поддерживаются, и именно им обеспечивается сегодняшний рынок рекламы в Сети. Реклама такого бизнеса имеет хорошо известную специфику, здесь очень часто решаются отдельные краткосрочные задачи. Именно рекламные технологии, обслуживающие интересы малого бизнеса на сегодня реально развиты в нашем интернете - и это во многом обусловливает специфику украинского рынка Интернет-рекламы и невостребованность серьезных интегрированных маркетинговых подходов.

Появление первых успешных рекламных кампаний в Интернете, в совокупности с подстегнутым кризисом интересом к относительно дешевым рекламным технологиям сослужит в самом ближайшем будущем очень добрую службу рекламе в украинской Сети. Наряду с ростом использования Сети мелким и средним бизнесом уже в течение ближайшего года можно ожидать первые серьезные кампании, проводимые крупными фирмами в крупных масштабах. А для многих компаний среднего и мелкого бизнеса именно Интернет-реклама послужит основой настоящего коммерческого успеха, создавая при этом условия для роста агентств интернет-рекламы и маркетинга.

2.Какие товары пользуются наибольшим спросом в Интернет-магазинах

Наибольшим спросом в Сети пользуются так называемые non-experienced goods, т.е. те товары, потребительские качества которых не вызывают сомнения или уже проверены покупателем. К этой категории товаров относятся книги, видео- и аудио продукция, CD, DVD, компьютеры и комплектующие, продукты питания, билеты. По данным "Эксперт РА" (www.raexpert.ru) на компьютерный ассортимент приходится более 54% оборота, на книги, видео и CD - более 78% всех заключаемых сделок.

Зависит покупательский спрос также и от направления торговли.

Таблица 3.1. Товары, пользующиеся спросом

3.Пользователи Интернета в мире

Можно сказать, что с каждым годом количество пользователей в мире увеличивается с нарастающим темпом. График показывает, что англоязычных пользователей было всегда больше в Интернете, но в 2000 году эта численность сравнялась и к настоящему времени превышает. Такая динамика построилась благодаря стремительному развитию сети, и информатизации и компьютеризации предприятий и технологий. Если еще совсем недавно компьютер был роскошью, то сейчас он имеется почти у каждого дома с выходом в Интернет, это уже необходимость.

Таблица3.2. Динамика пользователей Интернет 1999-2000гг.

Таблица 3.3. Разноязычные аудитории Интернета в октябре 2000 г.

Рассматривая структуру разноязычной аудитории Интернета, можно заметить, что нашей страны там нет. С этого сделаем вывод, что аудитория пользователей Интернета в Украине невелика. Этот процент очень маленький по сравнению с остальными странами. Наибольшая доля приходится на Испанию, Японию, Германию и Францию.

В настоящее время количество пользователей увеличивается за счет интенсивного роста популярности Интернета в отдельно взятых странах. Распространение более компактных и дешевых мобильных устройств (например, Интернет-пейджеров, карманных компьютеров, WAP-телефонов), имеющих возможность подключаться к Сети, способно улучшить положение. По прогнозам агентства Data Monitor, к 2007 г. 186 миллионов (69%) абонентов мобильных сетей в Европе будут пользоваться WAP-телефонами (Wireless Application Protocol - стандарт беспроводных приложений для сотовых телефонов). Мобильный доступ в Интернет через шесть лет станет таким же обычным, как сейчас стационарный. По расчетам Ericsson, к 2007 г. в мире будет более 400 миллионов пользователей мобильных Интернет-устройств, а в течение ближайших пяти лет объемы передачи данных по мобильным сетям во всем мире возрастут на 70%. Рынок мобильной Интернет-коммерции сейчас относительно быстро развивается и в нашей стране.

Есть такой значительны барьер, который тормозит развитие Интернет-коммерции – это предвзятое отношение к онлайн-покупкам. Можно сказать, что этот барьер существует только в странах бывшего СССР. Это отношение к онлайновым покупкам может существовать только у тех, кто ни разу не совершал покупки через интернет. Многим трудно представить, как можно совершить покупку, не увидев и не потрогав товар. Тем не менее, у такой торговли гораздо больше преимуществ, чем недостатков, к их числу также относится возможность более тщательно ознакомиться с характеристиками товара с помощью подробного описания. Как только люди начинают совершать онлайновые покупки, они тут же получают возможность оценить все их удобства и переходят на услуги интернет-магазинов.

Есть определенная категория граждан, которым надо все подержать в руках и т.д., но их немного, так что в целом количество сделок через Интернет будет расти.

В ближайшем будущем ведущими зарубежными компаниями, специализирующимися в области Инетрнет-рекламы и маркетинга, прогнозируется значительный рост расходов фирм на подобные проекты. Модернизируются и программные средства, позволяющие приспособить рекламу для конкретных пользователей. Со временем такую технологию будут использовать все больше и больше компаний. С ее помощью можно автоматически предоставлять каждому пользователю ПК специально подобранные для него новости и другую специализированную информацию. Однако Интернет будет только дополнять другие СМИ, публикующие рекламу. Ожидается существенный рост увеличения объемов электронной ­коммерции, особенно в таких областях, как путешествия, розничная торговля, финансы, тематическая реклама, а также в компьютерном секторе.

В ближайшие несколько лет, по оценкам Jupiter Communications, расходы на интерактивную рекламу будут расти еще быстрее и достигнут 1 млрд. долл. в текущем году, а к 2007 году уже составят 7,7 млрд. долл. В то же время доходы от Интернет-маркетинга вырастут с 15млн. долл. в 1999 году до 1,5 млрд. долл. в 2006 году.

Однако эти прогнозы оправдаются в том случае, если в Web больше внимания будет уделяться нуждам широкого круга покупателей и рекламодателей, распространяющих потребительские товары. Прирост расходов на интерактивную рекламу до сих пор почти целиком происходил за счет производителей высокотехнологичных продуктов. К тому же некоторые Web-узлы, приносящие наибольший доход, принадлежат компаниям, которые одновременно тратят больше всего денег на рекламу в сетях.

Заключение

На сегодняшний день в мире существует более 130 миллионов ком­пьютеров и бо­лее 80 % из них объединены в различные информационно-вычислительные сети от малых локальных сетей в офисах до глобальных сетей типа Интернет. Всемирная тенденция к объ­единению компьютеров в сети обусловлена рядом важных причин, таких как ускорение пе­редачи ин­формационных сообщений, возможность быстрого обмена информацией между пользователями, получение и передача сообщений ( факсов, E - Mail писем и прочего ) не отходя от рабочего места, возможность мгновенного получения любой информации из лю­бой точки земного шара, а так же об­мен информацией между компьютерами разных фирм производителей ра­бо­тающих под разным программным обеспечением, что в значительной степени помогает маркетологам фирм и предприятий.

Такие огромные потенциальные возможности которые несет в себе вычислитель­ная сеть и тот новый потенциальный подъем который при этом испытывает информацион­ный комплекс, а так же значительное ускорение производственного процесса  не дают нам право не принимать это к разра­ботке и не применять их на практике.

С головокружительной скоростью закладывая фундамент интерактивного рынка, рекламодатели и Web-издатели совершенствуют сейчас стратегии маркетинга и формы рекламы. Простые рекламные заголовки для этих целей больше не годятся.

В отличие от пассивной, нисходящей на потребителя модели маркетинга, Интернет позволяет осуществить взаимодействие поставщиков и потребителей, при котором последние сами становятся поставщиками (в частности, поставщиками информации о своих потребностях).

              Интернет-реклама - новая технология целевой рекламы. Одной из важнейших движущих сил стремительного развития сети Интернет в мире стало признание рекламодателями нового средства массовой информации, каким безусловно может считаться Интернет, как исключительно удобной технологии для проведения целевой рекламы и контроля за эффективностью рекламных кампаний. По-настоящему революционными стали разработки в области рекламной технологии, предложенные на рынке в 90-х годах такими компаниями, как Yahoo!, Amazon.com, Alta, Vista и десятками других интернет-медиа-компаний США. Центральным положением этих разработок во всех случаях стало создание для рекламодателей уникальных возможностей размещать рекламу, ориентированную на тщательно отобранную и точно оцениваемую рекламную аудиторию. Так, Интернет сегодня позволяет издателям фантастических книг рекламировать свою продукцию только тем пользователям сети Интернет, которые действительно интересуются фантастикой, а чешская брокерская фирма может разместить рекламу в сети Интернет так, что на нее "натыкаться" будут только пользователи, ищущие возможности инвестировать в чешские ценные бумаги. Именно благодаря тому, что современная интернет-технология позволяет автоматически накапливать базы данных адресов интернет-пользователей, интересующихся той или иной темой, а также размещать рекламную информацию по интернет-серверам в зависимости от их тематики, рекламодатели получили возможность ориентировать свою рекламную кампанию на чрезвычайно узкие и корректно определенные группы потребителей.

Комплексное изучение рынка методами маркетингового исследования заключается в определении содержания маркетинговой информации, целей и задач маркетингового исследования; в описании организации маркетингового исследования и источников маркетинговой информации; в анилизе информационно-статистического обеспечения разработки стратегии маркетинга; сборе, накоплении и обработке информации из конъюнктуры рынка, ее динамики, характеристик покупателей и конкурентов, оценки качества и цен продукции. Для эффективности и быстроты выполнения этих функций имеет большое значение Интернет. Это современные методы проведения маркетинговых исследований, сбора и быстрой отправки информации о ценах, продукции и положении предприятий на рынке.

У каждого предприятия, которое хочет иметь значительное место на рынке, быть конкурентоспособным и успешным в своей деятельности должно развиваться такое направление маркетинга, как Интернет-маркетинг. Из приведенных данных можно сделать выводы, что в Украине Интернет-комерция и Интернет-маркетинг не развит на должном уровне, поэтому наша страна должна способствовать тому, чтобы привлекать предприятия к пользованию всемирной сети Интернет, обеспечивать информатизацию предприятий и распространять подключение к Интернет по все регионам, городам, стремиться к тому, чтобы каждый имел доступ к всемирной сети.

2