Отчёт по практике в ОАО «БМЗ — управляющая компания холдинга «БМК»

При выходе на европейские рынки «БМЗ» сталкивается с рядом проблем:

 - «БМЗ» требует 100% предоплату, а покупатели готовы оплачивать продукцию по факту;

 - проблемы с организацией логистического сервиса.

В связи с этим происходит поиск трейдера, который берет на себя часть рисков и обязательств.

Для дистрибьютора предъявляются следующие требования:

 - знания местных реалий рынка;

 - финансовая стабильность.

Как дистрибьюторы, так и СП сотрудничают со стабильными финансовыми организациями: «Белашталь» сотрудничает с DZ BANK AG и Bayerische Landesbank Girozentrale (Германия) и Credit Suisse (Швейцария), «БЕЛМЕТ» сотрудничает c VTB BANK (Австрия), BNP Paribas (Франция). Зачастую данное сотрудничество используется как рекламный ход.

На рынках Ближнего Востока и Северной Африки по геополитическим причинам сложно поставлять продукцию предприятиям стран бывшего СССР, поэтому на данных рынках поставки происходят через дистрибьюторов («Стемкор», Англия, «Тубекс», Швейцария, «Писец Групп», Австрия и др.)

Еще одно СП - ЗАО «Торговый дом БМЗ-Балтия», Литва. Деятельность данного СП заключается в оптовой торговле металлами. Доля «БМЗ» в уставном фонде составляет 55%, доля «STEELLAND» - 45%. Владелец литовского предприятия имеет несколько бизнесов, имеет множество связей, поэтому данное СП очень выгодное.

Как уже упоминалось, основное распределения продукции происходит через представительства ОАО «БМЗ», поэтому организация не занимается фирменной торговлей.

Процесс распределения готовой продукции осуществляется следующим образом:

1)Каждый год (в сентябре) от представительств и постоянных  покупателей собираются заявки  на продукцию.

2) Высчитывается загруженность  каждого из направлений.

3) С учетом загруженности  осуществляется распределение продукции  по грузовому транспорту, находящемуся  в распоряжении предприятия.

Для повышения уровня маркетинга и продвижения своей продукции на рынки ближнего и дальнего зарубежья, на условиях предварительного финансирования и расширения экспорта, получения дополнительной прибыли, организации закупок по импорту материалов, оборудования и запасных частей для завода с минимальными валютными затратами активно использовалась собственная товаропроводящая сеть, состоящая из семи совместных.

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятию выгодно использовать прямой экспорт, что обусловлено спецификой производимой продукции. Также в результате этого более полно удовлетворяются требования потребителей, ведь основная их часть промышленные предприятия, предъявляющие особые требования к качеству продукции и ее характеристикам.

Для оценки технического уровня и конкурентоспособности выпускаемой продукции в сравнении с зарубежными аналогами разработана и внедрена методика УМ 840-СМК-05-2006 «Оценка конкурентоспособности металлопродукции ОАО «БМЗ».

Рассмотрим на конкретном примере как организована и как действует маркетинговая стратегия реализации трубной продукции. Мировой рынок бесшовных труб характеризуется как «перенасыщенный», что вызывает жесткое регулирование, ограничение доступа на рынок путем введения заградительных пошлин и применением других ограничивающих мер. Основными рынками сбыта бесшовных труб являются рынки стран Европы, Америки и СНГ. При этом каждый из данных регионов имеет свои особенности.

Рынок стран Америки является перспективным с точки зрения поставок труб нефтяного сортамента. ОАО «БМЗ» имеет опыт поставок данных труб на американский рынок и стратегия на 2015 год направлена на расширение клиентской базы с целью увеличения объемов поставок.

Рынок Европы - жестко регулируемый рынок, является основным рынком сбыта труб «механического» сортамента. Стратегия реализация на европейском рынке будет направлена на сохранении доли присутствия. Рынок СНГ и, в частности, рынок Российской Федерации является перспективным при поставки труб нефтяного сортамента. Российский рынок характеризуется значительными объемами потребления, но является самодостаточным рынком. Для масштабного выхода на российский рынок необходимо иметь конкурентные преимущества перед российскими поставщиками и, прежде всего, выходить на рынок с продукцией гарантированного качества и умеренной ценой.

При заключении контрактов с крупными потребителями трубной продукции конечная цена определяется в ходе трехсторонних переговоров между ОАО «БМЗ», субъектом ТПС и конечным потребителем. Субъект ТПС в качестве прибыли получает заранее оговоренный процент комиссии. Данный механизм позволяет контролировать конечную цену реализации и стимулирует дочернюю компанию на заключение сделки по максимально высокой цене. При этом размер комиссии определяется на основе калькуляции затрат на поставку продукции от производителя к потребителю, включая хранение на консигнационном складе, страхование, логистику и финансирование. По результатам работы на рынке, закрепленная за регионом дочерняя компания, ежеквартально предоставляет отчет об объемах реализуемой продукции и конечных ценах реализации.

Крупнейшим потребителем и импортёром бесшовных труб в СНГ является Россия. Основные перспективы увеличения выпуска российскими трубными компаниями своей продукции, а также импорта связаны с нефтегазовым сегментом экономики.

Учитывая присутствие на российском рынке собственных крупных производителей бесшовных труб («Трубная металлургическая компания», «Челябинский трубопрокатный завод»), а также традиционных поставщиков из Украины, Японии и Китая, ОАО «БМЗ» достаточно сложно закрепиться на этом перспективном рынке.

Основным каналом продвижения трубной продукции на российском рынке является Торговый дом БМЗ, г. Москва, а также прямые поставки конечным потребителям. Для увеличения объемов поставок, а также обеспечения конкурентного преимущества по срокам поставки, необходимо развивать складскую торговлю на базе создаваемого сервисного метало-центра (СМЦ). Организация складской площадки на базе СМЦ позволит обеспечить требуемую ритмичность поставок, формирование необходимых монтажных партий труб. Специфика российского рынка труб нефтяного сортамента заключается в проведении закупок на основе тендера. Большинство закупок проводится с доставкой продукции точно в срок на конкретный объект, как правило, форма расчетов при поставках - отсрочка платежа. Торговый дом БМЗ будет обеспечивать логистику, финансирование и сопровождение сделки до ее завершения, т.е. до передачи трубной продукции непосредственно конечному потребителю. Стратегической задачей на российском рынке является выход и закрепление в работе с такими клиентами, как Роснефть, Лукойл, ТНК-ВР, Сургутнефтегаз, Татнефть, Башнефть, Славнефть, Газпром-нефть и их дочерние компании.

Потребление бесшовных труб в странах Северной и Южной Америки достигается в первую очередь за счёт США (около 85% общего потребления). США являются крупнейшим в мире импортёром труб нефтяного сортамента (насосно-компрессорных и обсадных бесшовных труб). Крупнейшими странами-импортёрами продукции США являются Китай (57% от общего импорта), Южная Корея (9%), Канада (6%). По оценкам многих экспертов в 2011 году, на рынок США приходилось около 40% мирового потребления труб нефтяного сортамента и, даже, несмотря на снижение объёмов потребления в мире, объём потребления на рынке США будет составлять от 3,0 до 3,6 млн. тонн труб данного сортамента в год.

Стратегия реализации бесшовных труб на рынке Америки направлена на увеличение объема поставок труб нефтяного сортамента. Реализация планируется через собственный субъект ТПС СП «Бел-Кап-Стилл», США. Основными задачами на 2015 год для СП «БКС» являются: обеспечение логистики и сопровождение сделок, финансирование сделок, проведение мероприятий по продвижению бесшовных труб ОАО «БМЗ» на американском рынке, обеспечение прозрачной процедуры реализации, организация трехсторонних переговоров между конечным потребителем, субъектом ТПС и ОАО «БМЗ». А также, анализ ценовой конъюнктуры рынка, развитие складской торговли на территории США.

Стратегия реализации бесшовных труб на рынке Европы основана на принципах территориального распределения зон поставок. Это обеспечивает полный контроль над поставками и исключит хаотичное перераспределение потоков труб ОАО «БМЗ» на европейском рынке.

Территориально рынок Европы разделен на три зоны: Северная Европа, Южная Европа, страны Балтии. Реализация бесшовных труб на территории стран Балтии закрепляется за Торговым домом «БМЗ-Балтия». Основной задачей Торгового дома «БМЗ-Балтия» на 2015 год является создание СМЦ с организацией складской торговли и оказании сервиса на базе приобретенной складской территории.

Южная часть Европы закреплена за СП «Белмет». Задачи СП «Белмет» на 2015 год является организация складской торговли.

Для реализации трубной продукции в северной части Европы будет использована дочерняя компания ОАО «БМЗ» «Белашталь». В задачи которой, также входит организация складской торговли.

Республика Беларусь является крупным потребителем бесшовных труб машиностроительного сортамента. Здесь сосредоточены традиционные потребители бесшовных труб – машиностроительные заводы, такие как: ОАО «БелАЗ», ОАО «МАЗ», РОА «МТЗ», РУП «Гомсельмаш» и др., которые сегодня работают и реконструируются и поэтому нуждаются в трубах высокого качества, произведенных по мировым стандартам.

Основным потребителем бесшовных труб нефтяного сортамента на территории Республики Беларусь является РУП «Производственное объединение «Белоруснефть». Ориентировочная потребность данной организации в бесшовных трубах сортаментного ряда ОАО «БМЗ» составляет: обсадные трубы – 4500 тонн/год, насосно-компрессорные – 3200 тонн/год. Другими, более мелкими потребителями бесшовных насосно-компрессорных и обсадных труб в Республике Беларусь являются: ОАО «Полимир» (г.Новополоцк), управление «Газкомплект» концерна «Белтрансгаз».

На рынке Республики Беларусь с 2012 года реализация трубной продукции осуществляется как непосредственно конечному потребителю, так и через созданные ОАО «БМЗ» сервисные металлоцентры в Республике Беларусь.

Обобщая все выше сказанное, можно сделать вывод том, что товаропроводящая сеть ОАО «БМЗ» различается в зависимости от рынка сбыта. На территории Беларуси действуют прямые продажи, организовано функционирование канала нулевого уровня. В России, странах СНГ, Европы и других странах дальнего зарубежья используется смешанный тип, включающий нулевой, одноуровневой каналы распределения. Также, изучив существующие на предприятии каналы распределения, можно отметить, что они спланированы достаточно эффективно.

 

 

2.3 Упаковка продукции

 

 

При производстве и реализации на предприятии различной продукции в зависимости от назначения, от ее специфики могут использоваться различные виды упаковки или упаковка может не использоваться: коробки картонные, катушки металлические, катушки деревянные, пакеты полиэтиленовые, пленка термоусадочная и другие.

Используемая упаковка может быть как первичной и одноразовой, так и многоразового использования.

Упаковка, используемая на предприятии, полностью соответствует современным требованиям маркетинга, т.е. защищает товар от возможных повреждений, сохраняет потребительские свойства товара, обеспечивает создание оптимальных (по массе и объему) единиц для продажи товара.

Вся продукция, поставляемая покупателю, маркируется и сопровождается сертификатом качества. Маркировка продукции осуществляется в соответствии с заводскими положениями о требованиях к ярлыку и включает информацию о стране производителя, товарный знак завода, номер контракта на поставку продукции, номер партии, страна назначения, вес и другая информация о продукции. В сертификатах качества на продукцию указывается информация о качестве продукции.

Маркировка товаров предприятия выполняет только информативную и идентифицирующую функции, но не мотивирует потребителя совершить покупку и не воздействует на эмоциональном уровне.

За отчетный период от потребителей получено два замечания по креплению бирок на металлокорде и идентификации образцов из-за неразборчивости написания на бортовой бронзированной проволоке. Для предотвращения подобных случаев осуществляется дополнительное крепление этикеток скотчем и обращено внимание операторов на правильность и читаемость заполняемых этикеток.

 Используемый вид товарных знаков – товарный знак «БМЗ». Разработан и внедрен ОАО «БМЗ». Данный товарный знак обязан использоваться в маркировке всей продукции, выпускаемой заводом.

Рисунок 2.3 – товарный знак

Способ обозначения – комбинированный, т.е. использована комбинация элементов разного характера – изобразительный (изображение сталеплавильного ковша и текст с абривиатурой ОАО «БМЗ»).

Поскольку товарный знак внедрен в мае 1993 года, то можно судить о том, что он имеет достаточно высокую степень известности, что дает право назвать его брэндом.

 

 

2.4 Ценовая политика. Анализ  цен

 

 

Цены на предприятии формируются на основе себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для воспроизводства и конъюнктуры рынка. Большое влияние при установлении цены оказывают цены конкурентов и рыночная ситуация.