Отчет по практике в ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»

Примечание – Источник: собственная разработка

Отпускная цена с НДС на 0,5 л базового сорта пива составляет 11034,6р.

Определим цену одного балла (Ц ⃰) по формуле (7):

Ц ⃰= ,                 (7)

 

Где – цена базового изделия эталона, р.;

 – балловая  оценка i-того параметра базового изделия;

 – весомость  параметра.

В нашем расчете цена одного балла будет равна:

Ц ⃰ = 11034,6 / (6 * 0,3 + 8 * 0,15 + 6 * 0,15 + 1 * 0,15 + 6 * 0,15 + 5 * 0,1) =    
= 11034,6 / 5,45 = 2024,697 р.

Определим цену нового изделия (Цн) по формуле 8:

 

Цн = ,                       (8)

 

где – цена нового изделия, р.;

 – балловая  оценка i-того параметра нового изделия.

 

Цена нового напитка составит:

 

= (6,5 * 0,3 + 7 *0,15 + 7 * 0,15 + 3 * 0,15 + 6,7 * 0,15 + 5 * 0,1) * 2024,697 = = 6,005 * 2024,697 = 12158,3 р.

 

Таким образом, отпускная цена с НДС на «Златый Базант темное», при расчете балловым методом на 0,5 л, составила 12200 р.

Главным недостатком баллового метода является то, что он связан с большим количеством субъективизма. Выбор набора параметров и оценка уровня качества товара во многом зависит от дегустатора. Для уменьшения доли субъективизма и степень важности параметров, и их оценки выбирались потребителями, что дает возможность говорить об обоснованности цены в глазах покупателей.

 

4.2 Разработка системы скидок

В системе маркетинга в процессе ценообразования широко используются скидки с цены, представляющие собой метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. В условиях усиливающейся рыночной конкуренции весьма важным для предприятия является обеспечение стабильности поступления доходов, которая возможна при условии наличия постоянного спроса на производимую и реализуемую продукцию. Цены, первоначально объявляемые продавцами, подлежат корректировке в ходе переговоров с покупателями. Скидки снижают продажную цену товара, реализуемого покупателям. В настоящее время практика предоставления скидок используется крупными и средними компаниями, организациями малого бизнеса и индивидуальными предпринимателями. По оценкам специалистов, существует около 20 разновидностей ценовых скидок.

Как правило, выделяют маркетинговые, сбытовые и логистические скидки. К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров, структурированность сбытового канала. К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным сделкам. К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании. Все многообразие применяемых скидок можно разделить на несколько групп. Временные скидки предоставляются в определенный временной интервал, например, в утренние часы, в сезон или в предпраздничные дни. Сегментные скидки предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе, например, студентам или пенсионерам. Скрытые скидки, о которых покупатель узнает, стоя у кассы и собираясь расплачиваться или получая что-либо «в подарок». Скидки, которые устанавливаются на залежавшийся товар, распродажи в связи с окончанием сезона, направленные на избавление от затрат на хранение и транспортировку товара. Бонусные скидки предоставляются крупным оптовым покупателям, постоянным клиентам и устанавливаются не за отдельную сделку, а за обусловленный объем оборота в год. Закрытые скидки предоставляются на продукцию, обращающуюся во внутрифирменных поставках и во внутренней торговле международных замкнутых группировок, а также на товары, предоставляемые по специальным межправительственным оглашениям. Рефакция — скидка с оптовых, закупочных цен товаров, качество которых ниже предусмотренного договорами, базисной кондицией или техническими условиями. Существуют скидки с цены товара за его досрочную оплату, а также за поставленный товар более низкого качества или иного образца, чем это предусмотрено в контракте. В международном маркетинге такие скидки называются декортом. Размер количественных скидок меняется в зависимости от величины или серийности заказа. При поставках товаров массового спроса размер их относительно невелик, а для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным заказам, скидка на качество имеет большое значение, поскольку увеличение серии ведет к сокращению издержек производства. По отдельным контрактам скидки на качество составляют до 15 %. Скидки «сконто» предоставляются за оплату наличными или за досрочное осуществление платежей по сравнению с контрактом. Специальные скидки предоставляются покупателям, с которыми предприятие имеет длительные связи и другие формы особых отношений. Размеры этих скидок представляют коммерческую тайну и могут быть определены оценочно.

Предоставление скидок прежде всего стимулирует продажи, что, в свою очередь, влияет на объем получаемой выручки, поэтому формирование системы скидок является не только элементом маркетинговой политики, но и методом, используемым при разработке финансовой политики предприятия и оказывающим влияние на ее результаты. Значение скидок при формировании финансовой политики заключается в том, что они используются: как средство формирования устойчивой клиентской базы на длительной основе, что способствует обеспечению стабильного поступления выручки и, следовательно, определяет финансовую устойчивость предприятия в долгосрочной перспективе; как регулятор изменения цены, что, в свою очередь, сказывается на объеме поступающих в распоряжение предприятия денежных средств, способствует достижению эффекта масштаба производства, ускорению оборачиваемости, снижению влияния фактора сезонности; в целях повышения конкурентоспособности предприятия и тем самым влияют на его инвестиционную привлекательность.

При установлении скидок необходимо руководствоваться определенными принципами:

• Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.
• Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца.
• При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.
• При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе неэластичных.
• Система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

ИЗАО «Пивоварни Хайнекен» распространяет свою продукцию почти в 8000 торговых точек. Одним из самых крупных клиентов пивзавода является ООО «Евроторг».

По итогам 2014 года сеть «Евроопт» насчитывала 204 торговых объекта в более чем 40 городах страны, также в республике работает 12 магазинов "Евроопт" формата "гипермаркет" в Минске, Бобруйске, Пинске, Жлобине, Бресте, Гродно, Гомеле, Витебске, Речице, Лиде. Ежедневно магазины торговой сети посещают 450 тыс. человек. По итогам прошедшего года розничный товарооборот сети «Евроопт» составил 16120 млрд. р, что на 69 % выше такого же показателя 2013 года. Ключевые показатели розничной сети «Евроопт» представлены в таблице 16.

 

 

 

 

Таблица 16 – Ключевые показатели сети «Евроопт»

	2013	2014	% роста
Розничный товарооборот РБ, млрд. р	202309,0	258933,2	28
Розничный товарооборот сети «Евроопт», млрд. р	9545,9	16120,1	69
Доля от общего товарооборота РБ, %	4,7	6,2

  Примечание – Источник: данные  предприятия

Компания «Евроторг» имеет два логистических центра, которые обеспечивают оперативность и бесперебойность поставок с дальнейшим распределением товаров по розничной сети. Распределительный центр в Минске имеет площадь более 20000 кв.м. В ноябре 2014 года заработал новый распределительный центр в г. Барановичи площадью 24000 кв.м. На сегодняшний день общая площадь складских помещений составляет 85000 кв.м.

ООО «Евроторг» выделяет следующие форматы своих магазинов:

• Е+. Торговая площадь до 750 кв.м.
• Е++. Торговая площадь от 751 до 1700 кв.м.
• Е+++. Торговая площадь от 2100 кв.м.
• Е++++. Торговая площадь от 6000 кв.м.

В 2014 году в компанию «Евроторг» было отгружено 751868 дал пива, что в денежном эквиваленте 64394 млрд. р.

Представленные выше данные дают автору возможность охарактеризовать ООО «Евроторг» как ключевого клиента пивзавода и поэтому целесообразно разработать для него программу скидок. Наиболее оптимальной в данном случае является дилерская скидка, которая предоставляется оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. Они покрывают расходы дилеров на продажу и сервис и обеспечивают им определенный размер прибыли.

В условиях предложения, которое поступает ООО «Евроторг» от пивзавода указывается, сколько складских единиц хранения будет поступать в торговые точки «Евроторга». В договоре прописывается, что ввод новых складских единиц продаж, отгрузка сезонных единиц, например, пива «Граф Чапский», и замена складских единиц хранения осуществляется во все 4 формата магазинов без проведения предварительных тестовых продаж. Также указывается, что холодильное оборудование пивзавода устанавливается в магазинах на лучших местах продаж, в гипермаркетах (Е++++) помимо собственных полок используются брендированные ДМП (Дополнительные места продаж) и оформленные торцы. Кроме этого описывается порядок расстановки пива на полках магазинов.

В договоре также описывается участие продукции пивзавода в ценовых акциях торговой сети. В частности описаны следующие условия:

• Продукция предприятия принимает участие в ценовых акциях как минимум 1 раз в месяц.
• Каждая четвертая акция проводится для пива, продающегося в объеме 0,5 л.
• Литраж акционных продуктов не должен пересекаться с другими конкурентами, участвующими в акции.
• Отгрузка акционных продуктов осуществляется минимум за четыре дня до начала акции.

На время проведения ценовых акций пивоварня предоставляет торговой сети скидку в размере 25 % от базового прейскуранта.

При выполнении выше описанных условий ИЗАО «Пивоварни Хайнекен» обязуется предоставлять ООО «Евроторг» отсрочку платежа за продукцию в 30 календарных дней и предоставлять сети скидку в общем размере 10 %. «Евроторг», в свою очередь, обязуется обеспечить пивзаводу долю продаж в сети не менее 20 %.

Общий размер скидки, который предоставляется торговой сети составляет 10 %. Из них дилерская скидка составляет 7 %, оставшиеся 3 % это функциональная скидка. Данная скидка предоставляется за выполнение определенных маркетинговых, логистических или торговых функций: функций по хранению, перемещению товара.предоставляемая функциональная скидка объясняется тем, что пивзаводу дешевле отгрузить продукцию на склад ООО «Евроторг», откуда сама организация будет развозить товар по своим торговым точкам, чем использовать собственную логистику и развозить товар по точкам самостоятельно.

 Средняя стоимость 1 дала пива  составляет 124692 р, «Евроторг» приобретает пиво с 10 % скидкой, т.е. стоимость 1 дала составляет 112223 р. Во время проведения ценовых акций закупочная цена пива составляет 64380 р. в 2015 году «Евроторгу» было отгружено 751868 дал пива. Из них  334189 дал были отгружены с 10 % скидкой по цене 112223 р и 417678 дал акционного пива стоимостью 64380 р. Таким образом общий товарооборот с торговой сетью за 2014 год составил 64394 млрд. р, из них 26890 млрд. р составляет стоимость отгруженного акционного пива. Сумма, которую заплатил пивзавод за размещение в торговых точках сети брендированных ДМП и торцов составила 765 млрд. р. Целью предоставления скидок является увеличение объема продаж. Во время проведения ценовых акций объемы продаж пива увеличиваются почти в 2 раза, однако, в денежном эквиваленте такого же роста не наблюдается, т.к. во время акций увеличивается скидка, предоставляемая заводом торговой сети. 

В целом применение такого размера скидок выгодно для пивзавода. Снижение цены в общей сумме на 10 % компенсируется тем, что в торговых точках сети расположены брендированные дополнительные места продаж и торцы, привлекающие внимание покупателей, а также соблюдается стандарт расположения продукции завода на полках. 25 % скидка во время проведения ценовых акций окупается увеличивающимся вдвое объемом продаж. Это значит, что освобождаются складские помещения пивзавода и уменьшаются расходы на хранение готовой продукции.

По материалам данной главы можно сделать следующие выводы:

• Применение рыночных и параметрических методов ценообразования позволят пивзаводу увеличить цену. При этом себестоимость продукции останется прежней.
• Для применения баллового метода использовались данные полученные во время опроса потребителей при дегустации продукции.
• Дополнительная выгода, полученная заводом в случае использования баллового метода формирования цены, составила бы 480 млн. р.
• Применение системы скидок увеличивает объем продаж предприятия и способствует налаживанию долговременных деловых связей с крупнейшей торговой сетью Беларуси.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Тактарова, Г.А. Ценообразование. – М.: Финансы и статистика, 2010. – 376 с.
2. Цены и ценообразование: Учебник для вузов / Под ред. И.К. Салимжанова. – М.: ЗАО «Финстатинформ», 2001. – 304 с.
3. Слепнева, Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2014. – 453 с.
4. Цены и ценообразование / Под ред. И.К. Салимжанова.- М.: ЗАО Финстатинформ, 2003. – 311 с.
5. Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: 000 «Новое знание», 2010. - 688 с.    
6. Проектно-балансовая ведомость ИЗАО «Пивоварни Хайнекен» за 2014г.
7. Чубаков, Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 265 с.
8. Статистическая отчетность планово-экономического отдела ИЗАО «Пивоварни Хайнекен» за 2012-2015 гг.
9. Статистическая отчетность отдела продаж ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»  за 2012-2015 гг.
10. Налоговый кодекс Республики Беларусь от 29 декабря 2009 г. № 71-З.
11. Бухгалтерский баланс ИЗАО «Пивоварни Хайнекен». Пояснительная записка к бухгалтерской отчетности ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»
12. «Перечень потребляемых материалов, комплектующих, ресурсов сторонних организаций» ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»  за 2014 г.
13. Бизнес-план ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»  за 2014 г.
14. Статистическая отчетность отдела технического снабжения и эксплуатации ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»  за 2014 г.
15. Положение о скидках ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»   .
16. Рябушкин, Б.Т. Применение статистических методов в экономическом анализе и прогнозировании. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 75 c.