Организация сбыта продукции предприятия

 

     Анализируя таблицу 8.3 можно сказать, что  в целом произошло увеличение валового сора по всем культурам в 2 раза. Это произошло за счет увеличение валового сбора в первую очередь: сои в 8 раз, ячменя в 3 раза, овса в 2 раза и пшеницы на 88,4%.Так же наблюдается сокращение валового собора гречихи на 80,6%. Валовой сбор по картофелю в 2008 году и в 2009 году отсутствует.

     2.2 Каналы сбыта предприятия.

     Важнейшей частью предпринимательской деятельности сельскохозяйственных предприятий  различных организационно-правовых форм должны стать поиск и выбор  наиболее эффективных каналов реализации продукции.

       Каналы сбыта - это путь, по  которому товары движутся от  производителей к потребителям.

     Преобладают такие каналы реализации товарной продукции  сельскохозяйственными товаропроизводителями: продажа государству, предприятиям и организациям, на колхозном рынке, работникам хозяйства и населению, проживающему на его территории.

     Ассортимент продукции отдела семеноводства  разнообразен.

     Отдел семеноводства реализует продукцию:

     Семена  зерновых культур: пшеница Амурская 1495, ДальГАУ-1; ячмень Ача; Овес Алтайский крупнозерный

     Семена  сои :Соната, Соер-4, Марината, Луч Надежды

     Семена  гречихи Амурская местная

     Картофель

     Ассортимент продукции находится в непосредственной зависимости от природно-климатических  условий, а так же планирование деятельности отдела семеноводства ведется в соответствии  с пятилетним  планом научно-исследовательских работ ,заявок от Министерства сельского хозяйства  РФ  и Амурской области ,других организаций и физических лиц на производство оригинальных семян сельскохозяйственных культур.

     Покупателей приобретающих продукцию непосредственно  в отделе семеноводства можно  разделить лишь на один канал:

     Прямой  канал сбыта:

     а) частные лица

     б) предприятия, организации

     Постоянными покупателями отдела семеноводства являются предприятия и организации.

     Таблица 9 - Объем реализации основных видов продукции покупателям за 2010 год

 

     Из  таблицы видно, что наибольший объем  пшеницы приобрел КФХ «Разумов»-2500 ц, а наименьший Колхоз «Луч» - 200 ц.

     Больший объем овса приобрел Колхоз «Русь»- 2500 ц, а наименьший объем КФК «Рубан».

     Ячменя большего всего приобрел 116 ц Колхоз «Новосергееский», а наименьший объем приобрели несколько предприятий что составило 50 ц.

     Сою больший объем купил КФХ «Разумов»-24000 ц, а наименьший Колхоз «Русь» - 1000 ц.

     Из  объема гречихи можно сказать, что большего всего приобрел КФК «Рубан», где объем составил 700 ц.

     По  приобретенному объему картофеля, можно  заметить, что большего всего центнеров  продукции  приобрел Колхоз «Парижская Комунна»-500 ц, а наименьший ООО «Мисс Агро».

     Из  чего можно сделать вывод, что  предприятия покупает продукцию  у отдела семеноводства  из-за нехватки продукции у себя в производстве по различным причинам.

     Из  приведенных потребителей приобретающих  продукции отдела семеноводства, можно сказать, что нет такого предприятия, которое нуждалось бы во всей предоставленной продукции больше, чем другие предприятия.

       Составим таблицу, которая будет  отражать удельный вес по объему  реализации продукции покупателям. Данные приведены в таблице 10.

     Таблица 10 –Удельный вес реализованной  продукции покупателям.

 

     Из  таблицы видно, что больший удельный вес по приобретению пшеницы занимает КФХ «Разумов» - 32,4%,а наименьший Колхоз «Луч»- 2,5%.

     Больший удельный вес по овсу занимает  Колхоз «Русь» - 31,4%, а наименьший КФК «Рубан» - 2,5%.

     Наибольший  удельный вес по приобретению ячменя занимает несколько предприятий, а  наименьший Колхоз «Новосергеевский» - 1,4%.

     По  сои наибольший удельный вес занимает КФХ «Разумов» - 39%, а наименьший Колхоз «Русь»-1,6%.

     По  гречихи больший объем занимает КФК «Рубан» - 35%, а наименьший ООО «Мисс Агро»-1%.

     Наибольший  удельный вес по реализации картофеля  занимает Колхоз «Парижская Комунна»- 29,4%, а наименьший ЕАО.

     Итак  можно сделать вывод, что отделу семеноводства в первую очередь  следует обратить внимание на те предприятия которые приобретают больше всего продукции, чем остальные из представленных покупателей.

     Такие как: КФК «Разумов», Колхоз «Русь», Колхоз «Новосергеевский», КФК «Рубан», Колхоз «Парижская Комунна».

     Для того, что бы понять, почему у отдела семеноводства мало покупателей, которые приобретают продукцию в малых пропорциях. Нам необходимо оценить существующую ситуацию, связанную с организацией сбытовой деятельности. Эта оценка поможет выявить недостатки  отдела, и поможет решить их путем разработки специальных мероприятий по усовершенствованию данной сбытовой деятельности.

     2.3 Оценка эффективности существующих каналов распределения.

     Оценить эффективность существующих каналов  распределения отдела семеноводства  можно, исходя из оценки каждого вида. Прямой канал товародвижения продвижение товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме: производитель - конечный потребитель. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам (когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный). Однако этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах, почему он до сих пор используется на исследуемом предприятии – непонятно, отделу семеноводства целесообразно рассчитать прибыль и расходы от содержания такого канала, - расходы в частных случаях перевешивают прибыль – в этом специфика отрасли.  Есть несколько объяснений почему отдел семеноводства использует прямой канал сбыта:

     - предприятие хочет полностью контролировать процесс сбыта, чтобы реализовать задуманную стратегию сбыта (уровень цен, обслуживание, позиционирование товара на рынке, образ товара, его доступность, престижность и т. д.). На предприятии считают, что посредники не смогут обеспечить требуемое обслуживание или нарушат задуманную стратегию сбыта;

     - предприятие стремится к тесному  контакту с потребителями, чтобы  постоянно удовлетворять их изменяющиеся  потребности;

     - предприятие работает на ограниченном  целевом рынке, то есть с узким кругом людей или предприятий-потребителей, поэтому оно в состоянии само их полностью обслужить;

      - разница между производственной  стоимостью товара и его конечной  ценой позволяет покрыть расходы  предприятия на прямой сбыт  и обеспечить достаточную рентабельность этой деятельности.

       Можно сделать определенные выводы, почему отдел не хочет прибегать  к распространению товаров через  посредников:

     - посредники делают слишком высокую  торговую наценку, и конечная  цена товара заметно снижает  спрос;

     - посредники не обеспечивают требуемый уровень обслуживания покупателей;

     - производитель теряет контроль  над дальнейшим движением товара, и посредники нарушают ценовую  и сбытовую политики производителя;

     - производитель оторван от конечных  потребителей и не имеет контактов с ними, у него нет информации об их потребности и покупательском поведении, о реакции на товар.

     На  предприятие плохо развита система  маркетинговой деятельности, управление организации сбыта продукции, у  производителя нет опыта рыночной торговли, необходимого квалификационного торгового персонала, достаточных торговых площадей.

     Всеми вопросами, касающимися сбыта продукции, занимается начальник отдела семеноводства  и зам. начальника, которые недостаточно ознакомлены и обучены с правильной организацией сбыта продукции.

     Необходимо  все же привлечь квалифицированных  специалистов, которые помогут отделу выйти на новый уровень и правильно  использовать и другие каналы сбыта.