Организация сбыта продукции предприятия

     Классификация оптовых торговцев приведена в таблице (ПРИЛОЖЕНИЕ Б).

     Розничная торговля.

     Любой товар должен с минимальными издержками и как можно быстрее дойти  до потребителя, наиболее полно удовлетворить  потребности клиента- потребителя, обернуться в деньги, обеспечить прибыль  предприятию, как залог его будущего процветания. Для того, чтобы слаженно действовал весь механизм товародвижения и извлечения максимальной прибыли на всех уровнях, необходимо, чтобы товар нашёл своего покупателя. И задача розничного торговца подыскать покупателя товару и сделать товар привлекательным в глазах будущего “хозяина”: либо подходящей ценой, либо своевременностью появления, либо незаменимыми услугами по его выбору и эксплуатации, льготами, гарантиями и массой других ухищрений. В общем, всем тем, что на время позволяет нам забыть о том, что фирма -торговец преследует и свои меркантильные интересы, но дает нам почувствовать себя “хозяином положения” и внушает нам уверенность, что именно этот товар подходит именно нам во всех отношениях. Последнее слово за покупателем. Это должна помнить любая торговая фирма, если хочет добиться успеха на своем поприще. Розничный торговец принимает решение о выборе целевого рынка, о товарном ассортименте и комплексе услуг, о политике цен, стимулировании сбыта и месте размещения предприятия. Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, - это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, не возможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления магазинов, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п.. Розничным торговцам предстоит принять решение о трех основных “товарных” переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина. Первым параметром классификации розничных заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. В более широком смысле говорят о широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магазинов. Наиболее важными являются специализированные магазины; универмаги; универсамы; магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля; торговые комплексы и розничные предприятия услуг.

     В любом случае ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка, т.к. именно товарный ассортимент является решающим фактором в конкурентной борьбе. Необходимо также решить вопрос о комплексе услуг, которые продавец готов предложить клиентам: прием заказов по телефону, отправка заказов по почте, продление часов работы, принятие товаров на комиссию, демонстрация товаров, оформление экспозиций, проведение рекламы, льготы и скидки, гарантии.

     Послепродажные  услуги: доставка, упаковка покупок, подгонка товара, лояльное отношение к возврату, переделка товаров, доставка наложным платежом и т.д..

     Дополнительные  услуги: справочная служба, кредит, кафе, ремонт, комнаты отдыха, оформление интерьеров и т.д.. Нужно помнить, что комплекс услуг является одним из решающих орудий не ценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.

Атмосферу магазина могут создать творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта.

 Руководству  так же надо решить - вопрос  о ценах. Цены, запрашиваемые розничным  торговцем, - ключевой фактор конкуренции  и одновременно отражение качества товаров. Нужно всегда помнить об этом. Проиллюстрировать мысль о снижении цен можно следующим образом: “Людям не нужен дешевый товар, им нужен товар подешевле”.

Для полного  охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования: рекламой, мероприятиями по стимулированию сбыта, пропагандой и методом личной продажи по принципу “в каждую дверь”.[15]

     Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг для потребителей приведена в таблице (ПРИЛОЖЕНИЕ В).

 

     Прогнозирование объема сбыта продукции.

     Методы  прогнозирования сбыта продукции:

     1.Среди  неколичественных методов прогнозирования  сбыта особое место занимает  метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том,  что сбор мнений экспертов  о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

     2.Количественным  методом прогнозирования сбыта  продукции являются: методы экстраполяции,  корреляционного и регрессионного  анализа, анализа временных рядов,  метод Бокса-Дженкинса и др.

     2.1Метод  экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

     2.2 С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

     2.3Регрессионный  анализ позволяет выразить факторы,  влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

     2.4Анализ  временных рядов относится к  статистическим методам прогнозирования,  сущность которых состоит в  том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

     2.5Метод  Бокса-Дженкинса получил широкое  распространение в развитых странах  для прогнозирования объемов  сбыта. Он заключается в разработке  и отборе на базе компьютерной  техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования  зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения  достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.

     Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.

     -Долгосрочный  прогноз охватывает от 5 до 25 лет,  среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия.

      -среднесрочное прогнозирование  необходимо для того чтобы  проверить, правильно ли осуществляется  развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом.

     -Краткосрочный  прогноз объема сбыта продукции  приносит большую пользу при  составлении планов сбыта, графиков  производства продукции и управлении  запасами готовой продукции. [10]

     Изучив  теоретическую главу основ сбытовой деятельности можно сказать что она включает в себя очень важные аспекты такие как: выбор каналов распределения - одно из самых сложных и ответственных решений. Каждый канал характеризуется уровнем сбыта и издержек, и фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка; формирование канала распределения требует изучения типа и числа посредников, их отбора, оценки деятельности; товародвижение – это сфера потенциально высокой экономии издержек и обеспечения более полной удовлетворенности клиентов за счет оптимизации расходов по транспортировке, складированию, поддержанию товарно-материальных запасов, обработке заказов, упаковке, административных расходов, получения и отгрузки товаров; оптовая торговля – это деятельность по продаже товаров тем, кто их приобретает с целью перепродажи или профессионального использования; розничная торговля – это деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования; выбор определенных методов прогнозирования.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2 Анализ сбытовой деятельности предприятия

1. Организационно – экономическая характеристика отдела семеноводства.

     Отдел семеноводства находится в ДальГАУ, является подструктурным подразделением НИИСТР, входящим в НИЧ без наделения статусом юридического лица. В НИЧ  отражается вся деятельность отдела семеноводства о , вся документация о реализации, об урожайности , порчи и т.д. Отдел семеноводства включает в себя отдел первичного семеноводства и опытное поле. Деятельность отдела семеноводства осуществляется в Благовещенском районе Амурской области. Сельскохозяйственное производство расположено в селе Грибское и представлено растениеводством. 

     Отдел семеноводства  ДальГАУ расположен  в с. Грибское, в 27 километрах  от города  Благовещенск,  сообщаясь с  областным центром дорогой с твердым покрытием. Отдел семеноводства специализируется на производстве и реализации оригинальных семян зерновых культур (пшеницы Амурская 1495, ДальГАУ-1; ячменя Ача; Овса Алтайский крупнозерный), сои (Соната, Соер-4, Марината), гречихи Амурская местная. Отдел семеноводства также обеспечивает организацию технолого-технического обеспечения полевых опытов научных исследований работников, размещаемых на опытном поле.

     На  отдел семеноводства возложены  важные задачи:

     - производство оригинальных семян сельскохозяйственных культур с сохранением всех сортовых особенностей на основе методов, установленных Министерством сельского хозяйства и рекомендованных авторами сортов; организационное и материально-техническое обеспечение научных исследований профессорского - преподавательского состава, аспирантов, докторантов, соискателей и студентов ДальГАУ;

     -содействие в выведении новых сортов, размножении оригинальных семян, полученных в лабораториях НИИСТР и на кафедрах ИАЭ до объемов, необходимых для передачи в ГСИ, отдел семеноводства и для производственного испытания.

     Современное экологическое, экономическое и  материально-техническое состояние  отдела семеноводства ДальГАУ пока не отвечает требованиям по повышению  этих важнейших задач. Ведутся поиски по выведению хозяйства из этого состояния на основе внедрения в сельскохозяйственное производство более эффективных технологий производства растениеводческой продукции.

     Функции отдела:

     -размножение  и реализация оригинальных семян  сельскохозяйственных культур

     -разработка  и внедрение прогрессивных технологий  и систем машин для комплексной  механизации семеноводства и  растениеводства в регионе на  основе достижений науки, передового  опыта ,требований рыночной экономики,  внедрение перспективных сортов сельскохозяйственных культур в производство

     -технолого-техническое  обеспечение научных опытов ученых  университета по утвержденным  тематикам исследований  и заявкам  на выполнение работ 

     -технологическое  обеспечение экспериментальных  исследований студентов, дипломников, аспирантов

     Как уже было сказано отдел семеноводства, является структурным подразделением научно-исследовательского института селекции и технологии в растениеводстве (НИИСТР), входящим в научно-исследовательскую часть (НИЧ) без наделения статусом юридического лица.  В своей деятельности руководитель отдела семеноводства находится в прямом подчинении директора НИИСТР и подконтролен НИЧ университета. Руководитель отдела семеноводства назначается и освобождается от должности ректором университета по результатам конкурса. На период его отсутствия обязанности  возлагаются на ведущего специалиста отдела.

       Планирование деятельности отдела  семеноводства ведется в соответствии  с пятилетним планом научно-исследовательских  работ, заявок от Министерства сельского хозяйства РФ и Амурской области, других организаций и физических лиц на производстве, других организаций и физических лиц на производство оригинальных семян сельскохозяйственных культур.     

     Организационная структура отдела семеноводства представлена на рис. (ПРИЛОЖЕНИЕ Г).  

     Рассмотрим  структуру земельных угодий.

     Таблица 1 - Структура земельных угодий