Оценка и перспективы развития розничной торговой сети

 

Из табл. 8 следует, что из четырех соотношений, характеризующих соотношение активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения, выполняются все, кроме одного. Организация неспособна погасить наиболее срочные обязательства за счет высоколиквидных активов (денежных средств и краткосрочных финансовых вложений), которые составляют только 5% от достаточной величины. В соответствии с принципами оптимальной структуры активов по степени ликвидности, краткосрочной дебиторской задолженности должно быть достаточно для покрытия среднесрочных обязательств (П2). В данном случае среднесрочные обязательства отсутствуют.

 

2.3. Анализ эффективности  коммерческой деятельности предприятия ООО «Сеть Салонов Мебели "Эльсинор»

 

В целом же показатели объема и структуры продаж говорят о налаженной работе сотрудников компании, правильных прогнозах при завозе продукции на склад  и анализе спроса за предыдущие периоды, а так же отлаженной системе автоматизированной программы.

Использование методов ценового стимулирования.

Денежная скидка - это снижение обычной цены, уплачиваемой за товар или услугу. В магазине используются следующие виды прямого снижения цен:

1. Акция «Все – 50%». В период с 05.06.14 по 19.06.14 цены на все товары были снижены. Такой вид акции проводится 2 раза в год. Весь ассортимент продается с 50-ти процентной скидкой. 
   Исключение составляют товары, которые участвуют в других акциях, товары, заказанные в магазине, товары от местных поставщиков и медиатовары, отмеченные в качестве «лидеров продаж».

Продажа товаров с 50-ти процентной скидкой одна из самых эффективных среди всех используемых методов стимулирования в ООО «Сеть Салонов Мебели Эльсинор». Рассмотрим ее эффективность, основываясь на отчете о продажах.

     2．Акция «Хорошие  товары – 50%». Акция проходит на  протяжении всего года, выделяются  определенные позиции товара, которые  выносятся на отдельные стеллажи  и на эти товары предоставляется  скидка в размере 50%.

В таблице представлены данные о продажах товара по акции, рассматривается первый месяц проведения мероприятия. Достигнутые объемы продаж сравниваются с объемом продаж без использования методов стимулирования. Более наглядное изменение объема продаж приведено на графике 9.

Рисунок 9. График изменения объемов продаж

 

• Товары со стикером «Надо брать» используются для выкладок в местах, мимо которых покупатель проходит неоднократно, стимулирует импульсный спрос на новинки, повышает продажи позиций по привлекательной для покупателей цене.
• Товары со стикером «Сюрприз-цена» создают ощущение большого выбора товара по низким ценам.
• Товар со стикером «Лидер-продаж» стимулирует интерес к дополнительному посещению магазина проходящих мимо прохожих, демонстрирует низкую цену на одну из самых популярных позиций.

На товары по подобным акциям цены обычно снижены. Рассмотрим это на примере товара «Подсвечники» – по акции «Надо брать» стоимость товары составляла 559 руб., а после того, как товар был убран из списка позиций по акции ее цена поднялась до 798 руб.

На рисунке 10 можно увидеть, что наибольшей популярностью пользуется акция «Все по 5290, 7490, 9690», что обусловлено низкими ценами на интересные товары. Не менее популярны «Надо брать» и «Хорошие товары -50%», несколько меньше товара продается по акции «Сюрприз цена» и меньше всего продажи по акции «Лидер продаж».

Рисунок 10. Количество проданных товаров по акциям

 

Следует также отметить, что по акции «Лидер продаж» продается меньшее количество товара,  потому как цены на эти товары снижаются не значительно, на 3 – 4% от первоначальной стоимости, к тому же количество продаваемых товара в этой акции очень мало.

Если привлекательность премий состоит в том, что потребитель уверен в получении выигрыша, каким бы скромным он ни был, то конкурс притягателен духом игры и соревнования. Конкурсы – это активный вид стимулирования сбыта. За последний период времени было проведено лишь два конкурса:

 «Конкурс детского  рисунка Хеллоуин» проводился  с 01.10.2014 по 31.10.2014. В конкурсе принимали участие только лица не старше 18 лет. На первом этапе конкурса участникам нужно было нарисовать рисунок на тематику праздника Хеллоуин и принести свою работу в магазин. На втором этапе все предоставленные работы были вывешены в магазине,  и каждый покупатель имел право проголосовать за понравившуюся ему работу. И наконец, на третьем этапе подсчитывались голоса и определялись победители, которые были приглашены 31.10.2014 на вручение призов.

Критерии выбора методов следует принять общую маркетинговую статистику России по наиболее эффективным методам маркетинга.

Хотелось бы отметить и такой метод стимулирования сбыта как тематические выкладки товара.

В зависимости от количества проводимых акций и конкурсов изменяются продажи и количество покупателей (рис. 11-12)

Рисунок 11. Изменение объемов продаж по месяцам

 

Рисунок 12. Количество покупателей в разные месяцы

 

Как видно из графика наибольшие выручки в магазине были в сентября, что было обусловлено не только началом учебного года, но активным использованием методов стимулирования – в этот период проводилась акция «Хорошие товары», «Все по 5290, 7490, 9690», «Надо брать», конкурс рецензий, было наибольшее количество неликвидного товара со скидкой от 20 до 70% и проходила выдача купонов «Накопление». Затем объемы продаж стали падать, однако можно наблюдать, что количество покупателей, хоть и уменьшилось по сравнению с сентябрем, но увеличилось по сравнению с июнем. Т.е. при помощи проведения постоянных акций удалось привлечь в магазин больше покупателей.

После всего вышесказанного хотелось бы отметить, что стимулирование главным образом направлено на потребителя, адресовано к массам, к публике в целом. Его функция – реализовать продажу, создать прибыль на месте, где товар продается. В магазине ООО «Сеть Салонов Мебели Эльсинор» широко используются все виды стимулирования.

Для выяснения какая акция приносит наибольший доход магазину, были проанализированы данные о продажах за декабрь, в этот период проходили все виды акций. И как видно из таблицы все акции вносят определенную долю в общий объем продаж.

Таблица 9

Продажи за декабрь по разным акциям

Тип акции	Количество проданного товара, шт.	Выручка от продаж, руб.	Доля в продажах, %	Размер скидки, в рублях	Издержки магазина от проведения акции, в рублях
«Хорошие товары – 50%»	223	44 823	6,99	22 456	10 589
«Акция все по 5290, 7490, 9690»	315	15 435.	2,4	10 567	7 567
«Надо брать»	223	66 454	10,37	45 678	5890
«Сюрприз цена»	207	29 610	4,2	15 345	7 367
«Лидер продаж»	47	66 685	2,6	8 456	6 890
«Скидка+»	38	94 700,5	3,85	10 367	6 890

 

1. С 01.12.14 в магазине проходит акция «Легкие цены» на определенные группы товаров – при покупке двух единиц предоставляется скидка 10%, при покупке трех единиц – 15%, при покупке четырех единиц и более – 20%.

Денежные скидки предоставляются в местах продаж. Объявления в местах продажи делаются на самой упаковке и на ценниках около товара, а также где-нибудь на территории магазина.

2. Следует упомянуть и о распродажах уцененных товаров, так как они представляют собой частный случай снижения цен, вызванный специфическими причинами.

Купонаж и снижение цен с отсрочкой. Потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Но снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время.

С 15.08.14 по 15.09.14 при покупке в магазине «Идея» на сумму 3000 руб. и более покупатели получали накопительную карту «Идея».  При покупке за каждые целые 3000 руб. в карту вклеивается купон «1000 руб».Скидка по накопленным купонам предоставлялась с 1 по 31 октября. Скидка 100 руб. предоставлялась при покупке на каждые целые 3000 руб.

Таблица 10

Сильные и слабые стороны рекламных акций в магазине

Тип акции	Сильные стороны	Слабые стороны
«Хорошие товары – 50%»	Повышение спроса на данные товары	Люди не интересуются другой продукцией
«Акция все по 5290, 7490, 9690»	Повышение спроса на данные товары	В ассортименте магазина мало такой продукции, которая подходит под данную акцию в ценовом сегменте
«Надо брать»	Товар под данной акцией располагаются в зоне видимости клиента	Потеря интереса на другие новинки магазина у клиентов
«Сюрприз цена»	Были распроданы все товары по данной акции	Покупатель привыкает к излишне низкой цене и не покупает товары по обычной. Ждет аналогичной акции
«Лидер продаж»	Актуализирует внимание покупателя на определенные товары. Вызывает запоминание товара	Недостатков не было замечено
«Скидка+»	Стимулирует покупателя на покупку нескольких вещей одновременно	Не было замечено

 

Таким образом, покупатель, совершив одну покупку, имел стимул прийти в магазин еще раз и приобрести новый товар, воспользовавшись скидкой по карте. Всего было выдано 2700 карт, из них погашено было 1890, т.е. эти 1890 человек повторно вернулись в магазин и вновь совершили покупку на сумму более 13000 руб.

Считаем, что наиболее популярными и прибыльными были две акции магазина – это «Лидер продаж» и «Скидка+», т.к. они принесли наибольшую прибыль магазина и небольшими издержками, а также позволили покупателю запомнить ряд товаров магазина. Также необходимо сказать, что недостатков у данных рекламных акций не было замечено, что говорит о том, что в будущем и необходимо чаще проводить среди клиентов магазина.

Проведем сводный анализ внутренней среды компании, таблица 11.

Таблица 11

 Анализ внутренней  среды компании1

Факторы внешней среды	Оценка качества					Важность
	1	2	3	4	5	Высокая	Средняя	Низкая
1.Репутация предприятия в обслуживании  потребителей	-	-	-	-	+	+	-	-
2.Доля рынка	-	-	+	-	-	+	-	-
3. Затраты на реализацию продукции	-	-	-	+	-	+	-	-
4.Эффективность продаж	-	-	-	-	+	+	-	-
5.Качество продукции	-	-	-	-	+	+	-	-
6. Стиль руководства	-	-	-	-	+	+	-	-
7.Квалификация персонала	-	-	-	-	+	+	-	-
8. Корпоративная культура	-	-	-	-	+	-	+	-
9.Финансовая стабильность	-	-	-	+	-	+	-	-
10.Торговое оснащение	-	-	-	-	+	+	-	-
11.Затраты на обслуживание магазинов	-	-	+	-	-	+	-	-
12.Способность удовлетворить покупательский спрос	-	-	-	-	+	+	-	-
13. Соблюдение сроков поставки  товаров в торговые точки	-	-	-	-	+	+	-	-

 

Таким образом, можно сделать вывод, что компания обладает высоким внутренним потенциалом, который помогает ей развиваться на рынке сбыта. Есть, конечно же, определенные минусы, но они при таком руководстве они скоро перейдут в плюсы. Компании необходимо постоянно развиваться в виду жесткой конкуренции на рынке, в этом плане разработка стратегии развития позволит усовершенствовать деятельность компании и приобрести конкурентные преимущества на рынке. Любое предприятие в результате осуществления хозяйственной деятельности взаимодействует с внешней средой. Чтобы эффективно функционировать предприятие должно быстро адаптироваться под изменения внешней среды.

Проведя анализ внешней среды предприятия, сделаем сводный анализ полученных данных, таблица 12.

Таблица 12

 Анализ факторов  внешней среды2

Факторы внешней среды	Оценка качества					Важность
Покупатели	1	2	3	4	5	Высокая	Средняя	Низкая
Объем спроса по каждому покупателю	-	-	-	+	-	+	-	-
Риск потери покупателя	-	-	-	-	+	+	-	-
Возможность привлечения нового покупателя	-	-	-	-	+	+	-	-
Конкуренты
Преимущество	-	-	-	-	+	+	-	-
Слабость	-	-	-	+	-	-	+	-
Поставщики
Надежность	-	-	-	-	+	+	-	-
Необходимость отказа от старого поставщика	+	-	-	-	-	-	-	+
Необходимость поиска новых поставщиков	-	-	-	+	-	+	-	-
Ценовая политика поставщика	-	-	-	-	+	+	-	-
Законодательство
Устойчивость законов	-	-	-	+	-	+	-	-
Появление новых законов	-	-	-	-	+	+	-	-
Льготы	-	+	-	-	-	+	-	-
Ограничение	-	-	-	+	-	-	+	-
Рост тарифов	-	-	-	-	+	+	-	-
Технологический фактор
Возможность применения новых технологий	-	-	-	-	+	+	-	-
Климатический фактор
Наличие сезонности	+	-	-	-	-	-	+	-
Возможность спада объема  продаж	-	-	+	-	-	+	-	-
3.Экономическая обстановка в стране
Рост  налогов в стране, таможенных сборов и пошлины	-	-	-	+	-	-	+	-
Уровень безработицы	-	-	-	+	-	-	+	-