Оценка и перспективы развития розничной торговой сети

Содержание

 

 

 

Введение

 

Одним из наиболее динамично развивающихся секторов экономики России является торговля. От ее состояния и развития зависят развитие благосостояния страны и экономики в целом. В России торговля представляет собой одну из самых значимых отраслей, как по масштабам деятельности, так и по численности занятых работников. Торговля в частности имеет огромное значение для экономического развития, особенно в условиях рыночной экономики. Поэтому в России торговля во многом поддерживается государством. Такая поддержка осуществляется через всяческую помощь малому предпринимательству.

В настоящее время в сфере торговли активно развиваются розничные торговые сети – множество предприятий, находящихся под одним управлением.

Актуальность исследования заключается в том, что многие торговые предприятия попадают в сложное финансовое положение из-за  недостаточной теоретической проработки проблем анализа и управления деятельностью предприятий, в первую очередь, финансово-хозяйственной, отсутствия обоснованных практических рекомендаций и, как следствие -низкой эффективности работы соответствующих служб.

Цель дипломной работы – разработка путей улучшения развития розничной торговой сети.

Задачи:

- изучить теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли;

- провести анализ коммерческой деятельности розничной торговой сети ООО «Сеть Салонов Мебели "Эльсинор»;

-разработать мероприятия по совершенствованию развития розничной торговой сети ООО «Сеть Салонов Мебели Эльсинор».

Объект исследования – предприятие ООО «Сеть Салонов Мебели Эльсинор».

Предмет исследования – коммерческая деятельность предприятия.

Степень разработанности проблемы. Отдельные аспекты проблемы функционирования, организации и управления в сфере торговли рассматриваются в трудах Э.А. Уткина, В.Е. Хрупкого, В.Г. Панкратова, Ю.К. Баженова, Б.В. Прыкина, Ф. Котлера, А.А. Бревнова, Р. Мачадо, Ю.П. Морозова, Е.В. Ромата, М. Портера. Вопросам конкурентоспособности, внедрения новых торговых технологий и методов продаж посвящен ряд работ, среди которых можно отметить М.Г. Лапусту и Ю.Л. Старостина, М.И. Кныша, И.В. Рыкову, С.И. Кирюкова, В.В. Салия и В.В. Бакаеву и других.

Методологическая основа исследования - диалектический подход к рассмотрению проблемы, принцип историзма, использование методов анализа и синтеза.

Практическая значимость работы заключается в разработке рекомендаций по улучшению результата ООО «Сеть Салонов Мебели Эльсинор».

Стуктура дипломной работы. Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

 

 

Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

 

1.1.Розничная торговля как вид коммерческой деятельности

 

Предприятия розничной торговли являются мобильными, мало затратными, с большими возможностями гибкой адаптации к рыночным переменам.

Розничная торговля является системой ритейлинга (от англ. retail trade "малый бизнес") - продажа товаров для личного и семейного пользования в штучных количествах [11, с.78.].

В основе розничной торговли используется теория индивидуального выбора, исходящая из принципа приоритета потребителя, следовательно, она является социальным выражением качества жизни общества.

Розничная торговля - это товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг, представляющих ценность для покупателя.

Классификационными признаками розничной торговли являются: концентрация и место расположения; вид реализуемого ассортимента; формы торгового обслуживания; типы предприятий; уровень розничных цен (табл. 1).

Таблица 1

Классификационные признаки розничной торговли

№ п/п	Признак классификации	Характеристика признака
1	Концентрация и место расположения	Изолированное размещение магазина; групповое размещение торговых точек (сетевая торговля)
2	Вид реализуемого ассортимента	Специализированный; -универсальный; комбинированный (смешанный)
3	Форма торгового обслуживания: а) методы продажи товаров; б) дополнительные услуги;	а) - индивидуальное обслуживание (через прилавок); продажа методом самообслуживания; открытая выкладка; продажа товаров по образцам или каталогам; продажа товаров по предварительным заказам; прямая продажа по телефону, интернету; б) - консультации; демонстрация образцов; подгонка швейных изделий под размеры клиента; разделка, нарезка продуктов питания, расфасовка по заказам клиентов; праздничная упаковка, доставка заказов; гибкие формы расчетов за покупки/ (кредитные, дисконтные карты; гарантии качества, возврата, ремонта
4	I Типы розничных предприятий	- павильоны, гастрономы универмаги, универсамы, торговые дома, торговые  центры, диска унтеры, супер- и гипермаркеты, бутики
5	Уровень розничных цен	низкие ("кэш энд кэрри"; "сэкондхэнд"; дисконтные); высокие (цены бутиков, супер- и гипермаркетов, торговых центров, торговых домов, фирменных магазинов)

 

Розничный бизнес интегрирует в себе интересы продавца в получении доходов и потребности покупателя в получении высококачественных товаров, услуг, а выявление и качественное удовлетворение спроса покупателей - это основная задача маркетинга[12, с.45].

На каждом этапе создания торгового процесса маркетинг решает определенные задачи управления бизнесом, что позволяет увеличить доходы, активно реагировать на рыночные тенденции.

Первый этап предполагает анализ товарной ниши с учетом конкурентного окружения и платежеспособности покупателей целевого сегмента.

На данном этапе необходимо выполнить анализ рыночной среды с выделением рыночной доли, возможного потенциала и емкости целевого сегмента.

Оценку конкурентоспособности компании надо выполнить в режиме SWOT-анализа с учетом как собственных преимуществ и недостатков, так и лидера конкуренции. Необходимо оценить преимущества в маркетинговых стратегиях по ценовой, товарной политике, дистрибьюции и позиционированию.

Наряду с учетом внешних и внутренних факторов важно правильно определить место расположения торговой точки. Выбор места расположения должен учитывать предпочтения потенциальных потребителей и возможности розничного магазина [16, с.56].

Обоснованием места расположения является комплексная оценка:

- района - промышленный, офисный, спальный;

- интенсивности транспортных потоков вблизи магазина;

- возможного радиуса охвата покупателей;

- наличия места и удобства парковки транспорта;

- наличия вблизи магазина аналогичных торговых точек, а также промышленных объектов.

На первом этапе особенно тщательно надо выполнить сегментацию потребителей с выделением социального положения покупателей и мотивов покупки. Наряду с этим целесообразно создать информационную базу данных постоянных клиентов. Основными инструментами исследования сегментации могут быть фокус-группы покупателей, коммерческие листовки, анкетирование, визуальные наблюдения, презентации.

Второй этап предполагает разработку программы маркетинга-микс, системное и гибкое использование всех инструментов[3, с.89].

Организация торгового процесса сопровождается формированием товарной политики. При этом необходимо выполнить анализ привлекательного и устойчивого ассортимента с позиции уровня спроса, возможной потребительской удовлетворенности, прибыльности торговли. Важным дополнением к товарной политике является выбор надежных поставщиков и создание оптимального уровня товарных запасов.

Особенно тщательно необходимо разработать ценовую политику с учетом порога цены, уровня среднерыночной цены, эластичности спроса, цены конкурентов, тенденций перемен, реальных возможностей магазина.

Существенным дополнением ко второму этапу является работа по созданию возможных торговых скидок, наценок с использованием механизмов стимулирования торговли - распродажи, дисконтные накопительные карты, купоны, розыгрыши, конкурсы, гибкие формы расчетов, кредит.

Очень важно выработать политику распределения. При этом надо продумать работу с поставщиками для выгодных коммерческих связей на основе концепции партнерства, а также оценить наличие автотранспорта, возможного сервиса обслуживания клиентов.

Дистрибьюция предполагает комплексную оценку каналов распределения и работу с потенциальными партнерами (посредниками) и клиентами.

Слагаемые эффективности обслуживания клиентов выражены в цене, гарантиях качества товаров и сервисе [16, с.121.

Продвижение отражает коммуникационную политику в результате разработки стратегии продвижения товаров, услуг, участия в отраслевых ярмарках, выставках, организации рекламных и социальных акций, презентаций, дегустаций и других промоакций, стимулирующих продажи.

Не менее важным вкладом в коммерческий успех является работа в области позиционирования самого магазина, а также товаров, услуг, что создает популярность компании, положительное впечатление и лояльность клиентов.

Слагаемыми позиционирования являются: оформление магазина, дополнительные услуги, стимулирование продаж, формирование фирменного стиля и сама атмосфера магазина.

Оформление магазина включает: наличие фирменной вывески, фирменного знака; оформление фасада и витрины; оптимизацию использования торговой площади; эффективную выкладку товаров в торговом зале; удобный доступ покупателя к образцам; удобство входа, выхода и расчета за покупки с позиции психологии покупателей.

Самостоятельным блоком позиционирования выступают дополнительные услуги с учетом комплексного анализа спроса, заинтересованности в них и уровня неудовлетворенного спроса. Эти услуги имеют широкий ассортимент и представляют сервисную систему обслуживания, включающую: удобный режим работы для клиента и гибкие формы расчета (наличие кредита, обслуживание по электронным картам, обмен валюты); обмен устаревших товаров на новые; справочно-консультационную службу; демонстрацию образцов; бесплатную упаковку; установку; гарантии обслуживания и возврата.

Стимулирование продаж является наиболее действенным рычагом увеличения количества потенциальных покупателей. В целях стимулирования предприятия розничной торговли разрабатывают: программы лояльности, поощрения на основе пластиковых карт; дисконтные, бонусные программы; «подарочные карты» для VIP-персон и постоянных клиентов; «накопительные карты», розыгрыши и другие промоакции.

Все эти компоненты системы стимулирования составляют комплекс sales promotion - маркетинговый инструмент, способный в течение короткого времени спровоцировать потребителя на совершение покупки[14].

Одним из главных направлений позиционирования торговой точки является создание фирменного стиля, который позволяет компании добиться высоких результатов за счет организации культуры обслуживания, обязательной фирменной одежды, регулярного обучения и переподготовки торгового персонала. Именно фирменный стиль, включающий торговый лейбл, корпоративное оформление документов, уютную атмосферу магазина выгодно позиционирует компанию относительно конкурентов.

Атмосфера магазина начинается с создания гармоничной внутренней среды в результате чистоты, благоухания, упорядоченных товаропотоков, удобства расположения кассы, наглядной информации (ценники, указатели, консультанты), выкладки образцов в торговом зале и заканчивается антропогенной средой, включающей доброжелательность и культуру торгового персонала.

Дополнением к этому является организации охраны магазина с учетом системы контроля доступа в магазин, внешнего вида охранников, манеры поведения [16, с.89].

Третий организационный этап реализации маркетинга в торговле заключается в оценке эффективности финансово-экономических показателей, в том числе: выручки, суммарных затрат, оборачиваемости товарно-материальных ценностей, прибыли и рентабельности торговых сделок.

На данном этапе очень важно предусмотреть наличие единой торгово-отчетной системы на базе автоматизированного учета для бухгалтерских и кассовых операций.

Существенным дополнением является разработка стандарта обслуживания клиентов с включением расчетного показателя качества обслуживания.

Для оценки показателя оборачиваемости важно своевременно проводить инвентаризацию наличия товарных запасов, выявлять отклонения от установленных режимов хранения.

Электронная торговля является скрытым резервом эффективности розничной торговли и во всем мире широко используется.

Электронная торговля как процесс купли- продажи с помощью электронных технологий исполняет запросы клиентов с помощью кредитных карточек и других средств платежа.

В качестве электронного магазина может функционировать любая торговая точка в режиме корпоративного WEB-узла, в том числе гипермаркет, супермаркет, бутик, фирменный универсам, торговый центр, центр сетевой торговли.

У нас в России пользователями электронной торговли являются продвинутые клиенты в возрасте до 40 лет, которые очень ограничены временем и четко знают: что хотят приобрести, по какой цене, какой фирмы.

Эти компоненты способствуют получению синергетического эффекта коммерции за счет постоянной оценки обратной связи с электронными пользователями, возможности персонифицирования заказа, повышения объемов реализации товаров, услуг.