Моделирование процесса продаж на предприятии

Специалист по маркетингу 3 категории обязан:

-Организация и ведение продаж

-Планирование и аналитическая работа

-Обеспечение продаж

Этапы процесса продажи на ОАО «ШТЗ»:

1. Поиск потенциальных клиентов

Поиск клиентов осуществляется по базе пользователей, которую менеджеры формируют двумя способами.

- Поиск потенциальных клиентов через рекомендации своих клиентов. Такая база данных называется - "горячей".

- Поиск потенциальных клиентов ведется методом слепого поиска: через телефонные справочники - "холодная база".

2. Предварительная  проверка

3. Установление  контакта

4. Представление, презентация  товара

Встреча - менеджер по продажам презентует товар.

5. Коммерческое  предложение

Менеджер по продажам заинтересован в увеличении объёмов продаж, так как его заработная плата напрямую зависит от этого показателя.  
         6. Проверка готовности клиента

После проведения презентации менеджер узнает готов ли клиент совершить покупку товара. Если у клиента нет возражений, то менеджер переходит к завершению сделки. В случае возникновения возражений, менеджер переходит к следующему этапу.

7. Определение возражений

Возможные виды возражений:

- Материальные: высокая цена.

-Нематериальные: "нужно посоветоваться с мужем (женой)".

8. Способы снятия  возражений

При преодолении возражений необходимо:

- выслушать покупателя;

- прояснить его возражения;

- понять озабоченность покупателя;

- ответить на возражения.

          9. Проверка готовности приобрести товар.

При идеальной работе с клиентом все возражения должны быть сняты.

Менеджер переходит к следующему этапу.

10. Завершение сделки.

Сотрудникам компании важно мнение каждого клиента, поэтому после каждой презентации менеджеры просят заполнить клиентов анкету о качестве презентации.

Рассмотренная нами модель продаж несовершенна, поэтому необходимо рассмотреть предложения по ее улучшению.

 

 

2.3. Предложения  по улучшению процесса продаж  на ОАО «ШТЗ»

 

В последней главе курсовой работы дадим рекомендации по совершенствованию процесса продажи товаров ОАО «ШТЗ». Выделим приоритетные направления совершенствования процесса продаж в компании:

1. Уменьшение текучести кадров

2. Поиск новых клиентов

3.Введение фирменной упаковки.

4.Расширение ассортимента товара.

5.Особое  выставление цены в сопровождение надписей, ярких ценников,  для привлечения покупателей (купи прямо сейчас).

6.Постоянным клиентам предлагается предусмотреть  систему скидок   на товар, который меньше пользуется спросом.

         1. На ОАО «ШТЗ» на данный момент существует проблема - текучесть кадров. Менеджеры по продажам не задерживаются надолго в компании. После первого дня обучения отсеивается 40% стажеров, после второго дня 30%, оставшиеся 30% после курса обучения приступают к работе. И только 10% менеджеров по продажам остаются в компании и добиваются успеха. Основные и главные причины ухода персонала следующие:

1) Несправедливая структура оплаты  труда - величина заработной платы  напрямую зависит от количества продаж, что является жестким барьером для менеджеров с невысокими продажами. Поэтому после нескольких месяцев упорной работы, но низкого заработка часть менеджеров увольняется, решив, что у них ничего не получится.

2) Менеджеры по продажам и маркетологи устроены по договору подряда на основании ГК РФ.

Методы решения проблем:

1) Необходимо пересмотреть структуру  заработной платы, предпочтительно  посредством оценки сложности  работы, для выявления неадекватных  ставок, проанализировать дифференцированные тарифы, пересмотрите их. Так же, необходимо проверить системы премий и системы участия в прибылях.

2) Необходимо официальное трудоустройство  персонала, а так же формирование  социального пакета (страхование, льготы  и пособия для работников).

3) Следует рассмотреть слабые и сильные стороны организации. Сильные, такие как интересная работа, возможности обучения и повышения квалификации, перспективы продвижения по службе. Эти факты необходимо сравнить с теми, которые предлагают конкуренты, и составить список наиболее выгодных пунктов. В какой-то степени кандидаты предлагают себя сами, но они также и покупают то, что организация может им предложить. Если рынок труда является рынком покупателей, организация, которая предлагает себя кандидатам, должна изучить их требования в соотношении с тем, что она может предложить. Их требования можно выразить в шести пунктах: заработная плата, перспективы, обучение, заинтересованность, условия труда, надежность организации.

Так как кадровая текучесть на предприятиях, осуществляющих торговлю методом прямых продаж - естественная издержка, надо заранее подготовиться к тому, что придется постоянно подбирать новый персонал и предпринять необходимые меры:

- Прежде всего, необходимо нанять  грамотного специалиста по подбору персонала.

- Оцените, на каких позициях  наиболее вероятна частая смена  персонала, и, соответственно, какого  возраста, пола, с каким образованием  вам понадобятся кандидаты. После  того, как будет определена ваша "целевая аудитория" среди соискателей, можно выбирать наиболее оптимальные варианты подбора персонала, а именно: участие в, так называемых, "ярмарках вакансий", использование СМИ и Интернет (в частности собственный сайт компании) для поиска персонала.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В первой главе нами рассмотрены теоретические основы процесса продаж, проанализированы его основные участники, и выделены современные инструменты моделирования.

Под процессом продаж мы понимаем этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов.

Основными участниками процесса продаж являются:

-Менеджер по продажам 

-Специалист по архитектуре

-ИТ заказчика Специалист по решению 

-Менеджер по работе  с партнерами 

-Партнер 

-Технический консультант  поставщика. 

Также был проведён анализ процесса продаж поэтапно, который является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

Процесс продаж включает следующие этапы:

1. Поиск покупателя

2. Подготовка к контакту

3.Установление контакта 

4. Презентация и демонстрация

5. Преодоление разногласий

6. Заключение сделки

7. Сопровождение сделки

Рассмотрели классификацию концептуальных моделей процесса продаж Рубена Чинарьяна, известного российский специалиста в области маркетинга и продаж.

Классификация Р. А. Чинарьяна включает четыре класса моделей:

1. Линейные модели

2. Циклические или круговые  модели

3. Динамические модели

4. Комбинированные  или гибридные модели

Во второй главе работы мы рассмотрели моделирование процесса продаж на ОАО «ШТЗ».

Выбранное нами предприятие ОАО «ШТЗ» создано в 1941 году.

Основными видами деятельности является:

1. Производство электрооборудования, электронного и оптического оборудования

2. Производство готовых металлических изделий.

3. Производство резиновых и пластмассовых изделий.

4.Производство деревянных строительных конструкций, столярных изделий, производство деревянной тары.

5. Производство общестроительных работ

6. Инженерно-техническое проектирование

7. Финансовое посредничество

8. Деятельность автомобильного грузового транспорта 

9. Техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств

10. Сдача внаем собственного недвижимого имущества

Также в работе даются рекомендации по совершенствованию процессов продажи ОАО «ШТЗ» по приоритетным направлениям:

1. Уменьшение текучести кадров

2. Поиск новых клиентов

3.Введение фирменной упаковки.

4.Расширение ассортимента товара.

5.Особое  выставление цены в сопровождение надписей, ярких ценников, для привлечения покупателей (купи прямо сейчас).

6.Постоянным клиентам предлагается предусмотреть  систему скидок   на товар, который меньше пользуется спросом.

Таким образом, все поставленные задачи решены.

 

 

 

 

 

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

1. Ведерникова, Л. Стратегии продаж. Как выбрать универсальную? [Электронный ресурс] / Л. Ведерникова. – Режим доступа: http://pallada-center.ru.  – 07. 12. 2012

2. Вертоградов, В. Управление продажами. 2-е изд. [Текст]  / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с.

3. Вирлов, Ян. Модели процессов продаж и их эволюция. Воронка продаж. [Текст] / Ян Вирлов.   №4. - 2001 г. Вирлов Ян

4. Джоббер, Д., Ланкастер, Дж.   Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. [Текст]  / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 622 с

5. Евстегнеева, Л., Евстигнеев, Р. Кризис: траектория преодоления [Текст] / Л. Евстигнеева, Р. Евстигнеев // МЭМО. М., 1999. - № 1. – с. 35 – 38.

6. Елманова, Н. Инструменты моделирования бизнес-процессов. Инструменты компании QPR / Елманова Н. №7. -2008 [Электронный ресурс] Режим доступа: www.compress.ru – 08.12.2012 

7. Коноплев, С.П., Коноплева В. С. Менеджмент продаж: учебное пособие. [Текст]  / С.П. Коноплев, В. С. Коноплева - Москва ИНФРА-М, 2010. – 304с

8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. [Текст] / М.; СПб.; К.:Вильямс, 1999. – 275 с

9. Петров, К. Н. Управление отделом продаж  [Текст]  / К. Н. Петров. – М. : Издательство Вильямс, 2011. – 336 с.

10.Сайт «Холд-Инвест-Аудит». Статья в журнале «Управление продажами» [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.hi-audit.ru – 07.12. 2012

11. Семенов, В. М. Экономика предприятия / Под ред. Семенова В.М. [Текст]: – М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. – 185 с.

12. статья «этапы продаж» [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.b-seminar.ru  - 06. 12. 2012

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Специалист по маркетингу обязан:

-Вести прием, учет  заявок на изготовление продукции.

-Своевременно  выдавать заявки на продукцию в структурные подразделения предприятия.

-Контролировать ход рассмотрения  заявок на продукцию структурными подразделениями предприятия.

-Проводить работы по созданию базы данных в системе «планирование» о принятых в производство заявок от потребителей, постоянно и своевременно вносить данные о заявках в систему «планирование».

-Постоянно контролировать поступление арендной платы.

-Готовить к оформлению договоры аренды, дополнительных соглашений с арендаторами.

-Производить сбор, обработку, систематизацию и учет всей информации по поступившим заявкам в программе Excel, заполнять таблицу «Справка оперативного учета выполнения договоров поставки продукции» согласно  ПР(К-В1)23-4.2.3-031-2005.

 -Производить расчет ожидаемого поступления денежных средств от арендаторов в Excel , заполнять таблицу «Ожидаемое поступление денежных средств по договорам поставки» согласно  ПР(К-В1)23-4.2.3-031-2005.

-Выполнять отдельные служебные поручения начальника отдела.

-Выполнять работу по договорам аренды в объеме, предусмотренном Правилами  ПР(К-В1)23-4.2.3-031:

-Готовить и согласовывать проекты договоров по аренде;

-Регистрировать подписанные договоры аренды, вести журнал регистрации договоров по форме п.В1/ф36;

-Заполнять ежемесячно, в последний день месяца, таблицу по форме п.В1/ф29.

 

Экономист по сбыту обязан:       

-Ежедневно  отслеживать  поступление  денег  на прочую  продукцию  по  выставленным  счетам.

-Осуществлять своевременный и постоянный контроль  над выходом готовой продукции.

-Принимать   готовую  продукцию  на  склад  КСО, проверять  соответствие  сдаваемой  продукции и  оформленной цехом  накладной  на  передачу  готовой  продукции  в  места  хранения.

-Производить рациональное складирование  готовой продукции, обеспечивать ее хранение согласно  ГОСТ.