Методы продвижения товара на рынок

 

Представим данные оценок экспертов по факторам конкурентоспособности в диаграмме:

Рис. 5. Оценка товаров по факторам конкурентоспособности

 

Анализируя  представленные данные в расчетных  таблицах можно прийти к выводу, что наиболее близким конкурентом потолочной плиты Скайлайн является Китайская плитка, несмотря на массу ее недостатков, она обладает очень актуальным на сегодняшний день достоинством – низкой ценой.

Таким образом, подводя итог выше сказанному, можно  прийти к выводу, что потолочная плита Скайлайн по всем своим характеристикам превосходит своих конкурентов, и имеются все основания для выведения этой продукции на рынок и получения прибыли от продажи.

 

 

Глава III. Разработка мероприятий по продвижению товара рыночной новизны на рынок Пермского края

 

3.1. Разработка комплекса маркетинговых коммуникаций при продвижении товара рыночной новизны

 

Современный маркетинг  требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.

Для обеспечения  действенной коммуникации, многие предприятия  прибегают к услугам таких  маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.

Важным элементом  в системе маркетинговых коммуникаций являются мероприятия по стимулированию сбыта выводимой на рынок плиты  потолочной. Исходя из особенностей потребительских свойств нового товара, следует разработать программу стимулирования сбыта, охватывающую торговых посредников, конечного потребителя и строительные организации.

На основе проведенного анализа рынка потолочной плитки выявлено, что для продвижения плиты Скайлайн на рынок Пермского края наиболее эффективными каналами реализации и наименее затратными являются нулевой и одноуровневый каналы. Канал нулевого уровня (прямой маркетинг) предполагает реализацию потолочной плиты строительным организациям посредством личных продаж. Одноуровневый канал включает предприятия розничной торговле по продаже строительных товаров.

Для наиболее полного  использования такого инструмента  как личные продажи необходимо грамотно построенная система мотивации  менеджеров и подготовка персонала.

Нами разработана  программа стимулирования сбыта, содержащаяся различные инструменты стимулирования по отношению к строительным организациям и посредникам, основной целью которых является повышение их активности и увеличения объёма закупок и продаж (таблица 7). Программа стимулирования сбыта по отношению к своим потребителям преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.

Таблица 7

Матрица совокупности основных методов стимулирования при  продвижения на рынок Перми и края плиты потолочной

	Метод стимулирования	Прямые продажи	Посредники
1	Бесплатное  распространение опытных образцов продукции для строительных организаций	+
2	Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию  в случаях, если плитка потеряла внешний вид в результате воздействия влаги.	+	+
3	Вручение подарков при покупке партии от 1000 м2 (фирменный календарь)	+	+
4	Проведение  конкурса на звание лучший партнер  года (посредник, который приобрел в  течение года самый большой объем  продукции, получает подарок DVD плеер)		+
5	Участие в выставках  и ярмарках	+	+
6	Предоставление  скидок за объём покупки: от 2000 м2 -3% от 3000 м2 – 5%	+	+
7	Предоставление  транспортных услуг при приобретении партии от 1500 м2	+	+
8	Долевое участие  в оплате расходов по рекламе и других мероприятий		+
9	Низкая цена по сравнению с конкурентами	+	+
10	Продажа продукции  в кредит	+
11	Презентации новых  видов продукции в строительных организациях	+	+

 

Для продукции, впервые выходящей на рынок региона  необходимо проведение рекламной акции с целью ознакомления потенциальных потребителей. Бюджет рекламной кампании отражен в таблице 8.

Таблица 8

Бюджетный план рекламной кампании при выведении  плиты на рынок

Вид рекламы	Описание	Периодичность, размещение	Обоснование	Ст-ть
1. Печатная реклама
Дизайн  и изготовление макета в электронном  виде	Макет для потолочной Плиты Скайлайн с  изображением схемы подвесного потолка, логотипом ООО «Мегастрой», телефонами организации и адресами и телефонами посредников, надписью «Защищен от влаги – защищен от времени» и слоганом «Новое слово в мире потолков»			500
«Стройка»	Черно-белый  модуль в газете	Страница  номер три, 60 кв. см, 8 номеров	Распространяется  бесплатно в Перми, содержит ТВ программу	12000
2. Реклама на радио
Изготовление радио ролика продолжитель-ностью 1 5 секунд	Диктор  читает информацию о плите Скайлайн, о ее уникальных свойствах и цене			1200
«Хит-ФМ радио»	Размещение  радио-ролика	Дни – СР, СБ, ВС. Время выхода роликов в эфир – 7.50, 8.12, 8.50, 9.12, 13.12, 14.12.	Самая рейтинговая радиостанция в Перми	17400
3. Рекламный щит
Изготовление  рекламного носителя 3х6 м.	Применяется макет, разработанный ранее для  печати в газете «Стройка», планируется разместить 1 щит размером 3х6, стоимость печати одного . Изготовитель – рекламное агентство «Стиль-МГ»			2100
«Стиль-МГ»	Размещение  щита на въезде в Пермь, в районе поста ГАИ	Срок  размещения рекламы 3 месяца	Большой транспортный поток в любое время  суток, охват аудитории Кунгура, Березники, Перми.	18600
4. Реклама в Интернете
Дизайн  и изготовление макета в электронном  виде	Применяется макет, разработанный ранее для  печати в газете «Стройка»			-
«РЦТК»	Размещение  баннера на развлекательном портале ГрандПермь.ру	Срок  размещения баннера 4 месяца	Самый популярный развлекательный портал в Перми.	8000
Итого затраты на рекламу:				59800

 

На сегодняшний  день существует множество технологий для осуществления этой цели, но чем оригинальнее реклама, тем она  заметнее. Кроме того в условиях кризиса все пытаются экономить, и реклама попадает сейчас одной  из первых в разряд статей, на которых  экономят. Поэтому исполнителями работы был разработан план рекламной кампании, отвечающий всем требованиям и позволяющий достигнуть поставленной цели.

Разработан  график выхода рекламных сообщений, представленный в таблице 9. Рекламная кампания рассчитана на сезон ремонтных работ, а именно на июнь-сентябрь 2010 г.

Таблица 9

График выхода рекламных сообщений в июне-сентябре 2010 г.

Источник рекламы

1 неделя

2 неделя

3 неделя

4 неделя

5 неделя

6 неделя

7 неделя

8 неделя

9 неделя

10 неделя

11 неделя

12 неделя

13 неделя

14 неделя

15 неделя

16 неделя

Радио

Щит

Газета

Интернет

 

Разработанный медиа план позволит охватить максимально  большую аудиторию, проинформировать потенциальных клиентов о появлении товара на рынке Перми и привлечет внимание к потолочной плите Скайлайн.

Таким образом, разработанные мероприятия по стимулированию сбыта являются важной составляющей частью комплекса маркетинга по выведению  товара рыночной новизны на рынок Перми и края, которые позволят завоевать планируемую долю рынка и занять устойчивое конкурентоспособное положение на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Расчет экономической эффективности нового товара

 

Автором принято  решение рассчитать планируемый объем сбыта.

Таблица 10

Программа сбыта  потолочной плиты ООО «Мегастрой» на рынке Перми

Показатели	Количество	Метод расчета
Планируемая программа  сбыта, тыс. м2: в месяц годовая	4,250 (11800шт) 51 (141600шт)	На основе учета складских возможностей, размера оптимальной партии товара и с учетом новизны товара на рынке.
Каналы сбыта: прямые продажи через посредников	75% 25%	Учет и анализ объемов реализации продукции через  соответствующие каналы сбыта.

 

Наиболее выгодный, оперативный и щадящий способ доставки для плиты Скайлайн является автотранспорт, потому что ООО «Мегастрой» не имеет железнодорожных путей на территории склада, а погрузочно-разгрузочные работы при доставке железнодорожным транспортом весьма затратны. Поэтому расчет первой партии продукции составлялся из соображений объема максимально большой фуры – этот объем 95 м³, зная размеры одной плиты и количество плит в упаковке можно рассчитать количество плит в одной фуре. В результате получается, что емкость фуры при полной загрузки составляет 700 упаковок по 25 плит в каждой, то есть 17500 плит.

Проведем расчет постоянных и переменных затрат на приобретение, доставку, хранение и  продажу первой партии плиты Скайлайн, и составим калькуляцию себестоимости (таблица 11).

 

 

 

Таблица 11

Калькуляция себестоимости  первой партии плиты Скайлайн, руб.

Статьи затрат	Цена	Сумма
Расходы на приобретение	14	245 000
Расходы  на транспортировку товара с  завода в г. Тула до склада  в г. Пермь, в т. ч. погрузочно-разгрузочные работы	5,14	89950
Косвенные затраты (накладные), всего:	6,11	106925
в т.ч.: зарплата администрации
затраты на эл/энергию	2,30	40250
аренда офисных  и складских помещений	3,81	66675
Затраты на рекламу	-	59800
ИТОГО:	25,25	504525