Методы продвижения товара на рынок

Рассмотрим основные методы продвижения товаров на рисунке 1.4. Далее рассмотрим каждый из методов более подробно, для того чтобы определить какие из методов будут первоочередными в продвижении нового товара.

 

Рис. 3. Методы продвижения товаров

 

Персональная  продажа, кроме тех случаев, когда  компания продает свои товары по почтовым заказам, является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия, и заключается договор о купле-продаже.

Персональный  продавец определяет и заключает  контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли-продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров⁵.

Реклама в средствах массовой информации – неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.

Основные цели рекламы – создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке. Установив цели рекламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.

Последней стадией  является определение тех характерных свойств продукции, о которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае многих потребительских товаров) выразительность или имидж⁶.

Стимулирование  сбыта – ключевой элемент маркетинговых коммуникаций, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. Прежде необходимы были оригинальные идеи для дифференцирования марок, которые содействовали бы укреплению имиджа организации. Однако наличие ограничений на рекламную деятельность привело к перемещению акцентов в комплексе продвижения товаров на стимулирование сбыта. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара / услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Стимулирование  сбыта включает в себя широкий  спектр средств, призванных вызвать  более быструю или более сильную  ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи: потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании. Стимулирование потребителя включает в себя бесплатные образцы товара, купоны, скидки, конкурсы и прочее. Стимулирование торговли – оптовые скидки, бесплатные товарысовместная реклама, конкурсы среди дилеров, бесплатное обучение. Стимулирование собственного торгового персонала состоит из премий, комиссионных, подарков и соревнований.

Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок⁷.

Торговля включается в «структуру продвижения» и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).

Спонсорство – относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство – это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.

Целями спонсорства  являются:

• хорошая информированность о продукции или услугах;
• ассоциирование имиджа вида спорта с продукцией (например, фирма «Milk marketing board» является спонсором женских турниров по нетболу, добиваясь хорошей информированности о молоке, особенно среди молодых потенциальных матерей);
• обеспечение информированности, невозможное другим способом (например, компания «Embusy» является спонсором соревнования по снукеру, добиваясь широкого телевизионного охвата, хотя реклама табачной продукции на телевидении запрещена)⁸.

Итак, делая  вывод из вышесказанного можно сделать  сказать, что продвижение нового товара на потребительский рынок  предполагает четко спланированную деятельность по подбору и применению наиболее эффективных инструментов информирования и стимулирования потребителей.

 

Глава II. Анализ потребительских свойств продукции и оценка конкурентоспособности товара рыночной новизны

 

2.1. Характеристика деятельности ООО "Мегастрой" на рынке города Пермь

 

Предприятие ООО  «Мегастрой» было создано 14.10.2007 г. Общество является юридическим лицом по законодательству Российской Федерации и действует в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации.

ООО «Мегастрой» имеет самостоятельный баланс, расчетный, валютный и другие счета в банках; круглую печать и угловой штамп со своим названием на русском языке и иные реквизиты юридического лица.

Общество имеет  право заключать хозяйственные  договоры с российскими и иностранными юридическими и физическими лицами, как внутри России, так и за ее пределами, приобретать имущественные, авторские, а также иные личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Целями деятельности ООО «Мегастрой» являются:

- наиболее полное и качественное удовлетворение потребностей пермских предприятий, организаций и граждан в отделочных метериалах и другой строительной продукции;

Видами деятельности общества являются:

- оптовая торговля  мебелью и промышленным оборудованием;

- транспортные услуги;

- организация  выставок, ярмарок, аукционов, презентаций,  бизнес семинаров;

- консультирование  по вопросам коммерческой деятельности  и управления;

- организация  и проведение выставок, ярмарок,  аукционов;

- организация  перевозок грузов;

- организация платных, охраняемых автостоянок;

- иные виды  деятельности, не запрещенные законодательством  РФ.

Высшим органом  Общества является общее собрание участников общества. Очередное собрание участников созывается директором не реже двух раз  в год.

Внеочередные общие собрания участников созываются по требованию директора, ревизионной комиссии (ревизора) общества, аудитора, либо по заявлению участников имеющих не менее 10 % от общего числа голосов участников общества.

К исключительной компетенции общего Собрания относятся:

- определение  основных направлений деятельности  общества, а также принятие решения  об участии в ассоциациях и  других объединениях коммерческих  организаций;

- изменение  Устава общества, в том числе  изменение размера Уставного капитала Общества;

- внесение изменений  в учредительный договор;

- избрание и  досрочное прекращение полномочий  директора общества, а также принятие  решения о передаче полномочий  единоличного исполнительного органа  общества коммерческой организации  или индивидуальному предпринимателю (далее – управляющий), утверждение такого управляющего и условий договора с ним;

- утверждение  годовых отчетов и годовых  бухгалтерских балансов;

- принятие решения  о распределении чистой прибыли  общества между участниками общества;

- решение иных вопросов, предусмотренных Федеральным законом об Обществах с ограниченной ответственностью.

Единоличным исполнительным органом является директор, избираемый общим собранием участников общества. Директор может быть назначен не из числа участников общества.

Директор руководит  текущей работой предприятия  и несет ответственность за выполнение намеченных задач, обеспечивает реализацию решений общего собрания, кроме того:

- утверждает  смету административно-хозяйственных  расходов Общества, представляет  общему собранию годовой баланс и предложения по распределению прибыли;

- представляет  на утверждение общему собранию  порядок использования фондов  Общества;

- определяет  размеры платежей за услуги  предприятия, осуществляемые как  в рублях, так и в иностранной  валюте, в зависимости от фактических расходов Общества,

- без доверенности  действует от имени Общества, представляет его интересы, распоряжается  имуществом Общества, заключает  договоры, в том числе трудовые, выдает доверенности, открывает  расчетные и другие счета, пользуется правом распоряжения средствами, представляет Общему собранию отчетность о своей работе.

ООО «Мегастрой» по состоянию на 1.01.10 имело уставный капитал в размере 40 тыс. рублей. Проведем анализ основных экономических показателей ООО «Мегастрой» в 2007-2009 гг. в таблице 2.

Таблица 2

Анализ экономических  показателей ООО «Мегастрой» в 2007-2009 гг.

Основные показатели	2007г.	2008г.	2009г.					% к уровню 2007 г.
			План	Факт	(+,-)		%
Валовой доход (посредническое вознаграждение), руб.	6316	38413	100000	88109	-11891		88,1	1395,0
Издержки обращения, руб.	4398	9236	20000	14415	-5585		72,1	327,8
Уровень издержек обращения в % к валовому доходу	69,6	24	20	16,4	-3,6		82	23,6
Валовая прибыль (маржинальный доход) услуг, руб.	1918	29177	80000	73695	-6305		92,1	3842,2
Прибыль до налогообложения, руб.	1094	26703	70000	66426	-3574		94,9	6071,8
Налог на прибыль, руб.	0,8	1923	2200	1823		-377	82,9	227
Чистая прибыль, руб.	1093	24781	67800	64603		-3197	95,3	5910
Рентабельность  продаж	0,04	0,1	0,25	0,22		-0,03	88,0	550
Рентабельность  обычной деятельности	0,08	0,03	0,06	0,04		-0,02	66,7	50

 

Объем валового дохода за 2009 год равен 88109 руб., что составляет 1395% от оборота за 2007 год. Это объясняется тем, что предприятие только начинало свою деятельность с четвертого квартала 2007 г. При росте издержек обращения за рассматриваемый период на 327,8%, их уровень в процентах к обороту уменьшился на 76,4% по сравнению с 2007 г., при этом рентабельность продаж увеличилась в 5,5 раз.

Характерно, что  на протяжении всего рассматриваемого периода, т. е. с момента основания, предприятие получает чистую прибыль, а не убыток, что соответствует  целям его деятельности.

Причины, которые  привели к изменению показателей, могут быть выявлены с помощью технико-экономического анализа. Существуют факторы, например, изменение закупочных цен или изменение тарифов на перевозки, влияние которых на величину показателей прибыли также возможно измерить. Например, выручка предприятия во многом зависит от изменения численности работников, от производительности их труда, от уровня закупочных цен.

Основным направлением деятельности ООО «Мегастрой» является торговля промышленным оборудованием. Поставщиками промышленного оборудования являются ЗАО «Энерпред» (мобильное гидравлическое оборудование и гидравлический инструмент), ЗАО НПФ «ИТС» (промышленное сварочное оборудование», ОАО «Ювэнк» (рукава высокого давления, фитинги и комплектующие», ЗАО «Гедоре» (профессиональный слесарный инструмент», ЗАО «Клауке групп» (электромонтажный инструмент), ОАО «ПНГидравлик» (пневматический инструмент «Kawasaki»). Со всеми партнерами у ООО «Мегастрой» заключены эксклюзивные дилерские договора, то есть ООО «Мегастрой» имеет, на основании этих договоров, эксклюзивное право на поставку оборудования этих торговых марок на территории Пермского края. Благодаря такому пакету соглашений ООО «Мегастрой» комплексно решает технические задачи промышленных предприятий. Партнеры компании проводят постоянное обучение персонала, что позволяет с высоким уровнем профессионализма производить подбор оборудования под различные технические задания клиентов и решать различного уровня сложности технологические задачи предприятий.

Кроме готовых  решений ООО «Мегастрой» может в полной мере использовать производственные мощности своих партнеров, это особо ценное преимущество на рынке промышленного оборудования. Благодаря этому по заказу клиента и по предварительному согласованию есть уникальная возможность проектировать и изготавливать гидравлический инструмент и линии по изготовлению металлоконструкций.

Каждый сотрудник  ООО «Мегастрой» представляет собой специалиста во всех областях деятельности компании, а специфика рынка позволяет содержать небольшой штат сотрудников. Это обусловлено тем, что частота заказов в среднем 14 в месяц, из которых в среднем 2 требуют изыскания дополнительных технических возможностей и согласования заказных позиций (таблица 3).