Маркетинговый анализ деятельности фирмы на примере ЗАО «АУРА»

• Четко отрегулировать время приема пациентов:

• Улучшить сервисное обслуживание.

- ввести новые услуги:

1. лечение на дому (выезд врача СКЭНАР-специалиста);
2. лечение на работе (выезд врача СКЭНАР-специалиста)

• Стимуллирование спроса - предложения пациентам скидок:

- скидки постоянным пациентам(5%);

- в зависимости от количества  сеансов (5%);

- в зависимости от социальной группы (дети, студенты) (5 %);

- оплата лечения в кредит ( по  договорам с организациями).

• Аренда СКЭНАР-аппаратуры(35.0)

Принимая во внимание, что комплексное лечение достаточно дорогостоящее, предприятие может активно предлагать пациентам аппараты в аренду СКЭНАР 35.0 , которые по своим функциональным данным просты в обращении, а пациент может продолжить лечение в удобное для себя время, не отрываясь от работы или находясь дома.

Соответственно более длительное воздействие на организм СКЭНАР- прибором увеличит эффективность лечения. Данная стратегия будет косвенным образом обеспечивать рекламу СКЭНАР-лечения соседям и сослуживцам наших пациентов.

• Продолжать и активизировать совместную деятельность с посредниками. Это правильно выбранное направление подтвердилось при маркетинговых исследованиях. Опрос показал, что 43% пациентов пришли через страховую компанию. Следовательно следует разрабатывать новые программы сотрудничества.

 

3.4. Анализ конкурентной среды

 

Третий этап анализа окружающей среды маркетинга - исследование деятельности конкурирующих предприятий.

Были выделены три направления:

- выявление действующих и потенциальных  конкурентов;

- анализ показателей деятельности, целей и стратегии конкурентов;

- выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов.

Анализ осуществлялся в рамках общей системы сбора информации.

Конкурент 1 -  “Производственно-коммерческая фирма” “Центр натуральной медицины”.

Конкурент 2 - Региональное отделение “Академия энерго-информационных наук”.

Конкурент 3 -  Частнопрактикующие врачи-специалисты (официально зарегистрированные).

Производственно-коммерческая фирма ”Центр натуральной медицины” существует на рынке уже более пяти лет.  Но она может в дальнейшем за короткие сроки стать сильнейшим конкурентом. Стоимость оборудования при помощи которого фирма предоставляет медицинские услуги составляет порядка 3 тыс $, цена выше стоимости оборудования ЗАО “Аура” , соответственно и цена услуги будет намного выше .  Специалисты этой фирмы используют несколько методик и технологий:

- элетрорефлексотерапии;

- биорезонансная терапия;

- метод Фойлля;

- метод Накатани;

Региональное отделение “Академия энергоинформационных наук”

существует на рынке только один год. В своей медицинской деятельности эта фирма использует только метод Фойлля. Несмотря на такую односторонность и узкую специализацию это предприятие нашло свою нишу в медицинском рынке. Основным ее потребителем являются страховые компании, в качестве диагнотики и оценки рисков при заключении договоров со страхователем. Поскольку это предприятие настолько тесно взаимодействует со сраховой фирмой, то и стратегией продвижения этой услуги занимается сам страховщик и берет на себя все расходы на рекламу и сбыт.

Частнопрактикующие врачи специалисты

На рынке электрорефлексотерапии тем же методом (по Фойллю) работают несколько врачей-специалистов с 2000 года. Они работают по узкой специализации рефлексотерапии. Преимущество их заключается в том, что как правило все они расположены в поликлиниках, где  проходимость пациентов (потребителей медицинских услуг) очень высокая. Основной поток пациентов обеспечен тем, что они имеют свою клиентуру, заработанную своей репутацией.

 Конкуренты - мелкие предприниматели, им не надо тратить большие деньги на привлечение внимания к своей услуге среднедоходных потребителей, которые в конечном счете стали их потребителями, получив информацию о ней косвенным образом, от подобного рода “из уст в уста” достаточна эффективна для них, так как большой поток пациентов они обслужить не в состоянии.

Есть и недостатки  - не существует рекламы. Но основной недостаток - неналаженность сбыта и высокая цена при устаревшей технологии, используемой в производстве услуги по методу Фойлля. Но поскольку все они присутствуют на рынке давно, они приобрели известность и имеют свою клиентуру и достаточно хорошую репутацию.

Таблица 1

 

Характеристика	ПКФ “Центр натуральной медицины”	Академия энергоинформационных наук	Частнопрактикующие врачи-специалисты	ЗАО “Аура”
1. Средняя цена за 2003 г. (в рублях)	584,2	724,6	389,1	425,0
2. Средний объем продаж, услуг  за 2003 г. (кол-во)	1274	842	966	1052
3. Сколько сеансов, курсов (в днях)	3571	2478	2471	3071
4. Культура обслуживания (словесное  описание)	Высокая	Средняя	Высокая	Высокая
5. Скидки (в процентах)	5-10	2-3	-	5-20

 

 Таблица 3

Дифференциация конкурентов по медицинским услугам и рынкам, %

 

Ориентации	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	ЗАО “Аура”
1. Большой ассортимент услуг  на медицинском рынке (электрорефлексотерапия)	18	46	18	27
2. Специфический ассортимент ориентированный на отдельные сегменты (потребителей)	12	37	33	16
3. Тот же ассортимент, ориентированный  на другой рынок	17	32	24	12
4. Услуги заменители, способные  вытеснить услуги ЗАО “Аура”	22	6	38	-
5. Доля рынка каждого  конкурента	32	19	22	26

 

Таблица 4

Характеристика медицинских услуг

 

Показатели	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	ЗАО “Аура”
1. Цена	5	3	5	4
2. Ценовая политика	5	3	5	4
3. Качество услуг (эффективность  лечения)	4	5	3	5
4. Основные отличия объема продаж  услуг	4	4	3	4
5. Положительное мнение потребителей	4	5	5	4
6. Сервисное обслуживание	5	5	3	5

 

Таблица 5

Стратегии маркетинга конкурентов

 

Стратегии	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	ЗАО “Аура”
1. Стратегия в области экспансии  на рынке	3	4	5	4
2. Стратегия в области ценовой политики	4	4	5	4
3. Стратегия в области технологии	5	5	3	5
4. Стратегия в области стимулирования  услуг	4	4	4	5

 

 

 

Таблица 6

Оценка сильных и слабых сторон конкурентов

 

Характеристика	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	ЗАО “Аура”
Маркетинг	3	4	5	4
Эффективность лечения	4	4	5	4
Наличие торговых знаков	5	5	3	5
Широта ассортимента	4	4	4	5
Процент рекламаций	4	4	5	4
Качество рекламы	4	4	5	4
Система сбыта	5	5	3	5
Стратегия ФОССТИС	4	4	4	5
Степень известности (имидж)	4	4	5	4
Организация движения услуг	3	4	5	4
Качество сервиса	4	4	5	4
Знание запросов потребителя	5	5	3	5
Производство	4	4	4	5
Характеристика оборудования	4	4	5	4
Структура издержек	5	5	3	5
Производственные мощности	4	4	4	5
Применение ноу-хау	4	4	5	4
Время прохождения услуги	4	4	5	4
Технические нововведения	5	5	3	5
Объем НИОКР	4	4	4	5
Материальная база НИОКР	4	4	5	4
Уровень технологии	3	4	5	4
Способность разработки новой технологии	4	4	4	5
Степень инноваций	4	4	5	4
Преимущества благодаря патентам	3	4	5	4
Финансы	4	4	5	4
Доходы от услуги	5	5	3	5
Способность использовать кредиты	4	4	5	4
Уровень расходов	5	5	3	5
Прибыльность	4	4	4	5
Сумма покрытия (оборот)	4	4	5	4
Управление	3	4	5	4
Структура управления (качество)	4	4	4	5
Квалификация кадров	4	4	5	4
Подготовка кадров	3	4	5	4

 

 

 

ЗАО “Аура” должна признать, что освоение частнопрактикующими врачами сегмента рынка электролечения среднего класса потребителей может подорвать доминирующие позиции в области немедикаментозного лечения.

Сейчас, когда у ЗАО “Аура” появляются реальные конкуренты, нужно разработать систему мер по защите свое доли рынка, перед бурным натиском вновь появляющихся малых предприятий и общего развития новых технологий и оборудования. Особое внимание нужно уделить нашим главным конкурентам “Центр натуральной медицины” и “Академии энергоинформационных наук”. Первые признаки этой опасности были получены от наших  пациентов, которые сообщили, что собираются попробовать их методы.

Действия по защите доли рынка:

Анализ стратегии конкурентов

Частные предприниматели аналогичные услуги предлагают потребителям цены на 40% ниже средних, с тем, чтобы как можно быстрее получить значительную долю рынка они находят недоиспользуемый сегмент рынка( в данном случае среднедоходных потребителей), где потребителям не обеспечен удовлетворительный уровень лечения, т.к. внимание сконцентрировано в основном на высокодоходных потребителей/

1. Приобрести ЗАО “Аура” компьютерную  версию которая позволит:

- предоставить более комплексного  обслуживания населения, что в  свою очередь наиболее полно удовлетворит потребности потребителей;

- “экспресс-диагностика” -  это  обнаружение скрытых заболеваний;

2. Стимуллирование потребительского  спроса

3. Малоизвестность всех без исключения  производителей этой услуги:

- отсутствие внешней визуальной рекламный (отсутствие элементарных вывесок, штендеров);

- отсутствие рекламы в журналах, газетах, телевидении и радио.

 

3.5. Анализ конъюнктуры рынка

 

Проведем анализ рынка платных медицинских услуг г.Ижевска по виду деятельности: электротерапия, с использованием двух видов информации:

- вторичной

- первичной

Вторичная информация стала основой проведения так называемого кабинетного (стационарного) маркетингового исследования медицинского рынка платных услуг г.Ижевска.

Источники информации:

1. Официальные данные регистрации  комиссии по лицензированию и  аккредитации медицинской и фармацевтической деятельности г.Ижевска.

2. Отчеты Министерства здравоохранения  г.Ижевска.

3. Обзоры, статьи в журнале “Здравоохранение”  монографий и периодические публикации.