Маркетинговая деятельность РПУП «Могилевский завод «Строммашина»

На  основе вышеуказанных данных составляем таблицу 7

 

Таблица 7 – Анализ SWOT

 

Внутренние  сильные стороны	Внутренние  слабости
1 индивидуальный подход к клиенту 2 высокое  качество продукции 3 хороший  имидж среди покупателей	1 отставание  в научных разработках
Внешние возможности	Внешние угрозы
1 Возможности внедрения новых технологий 2 Возможность  выхода на новые рынки	1 изменение  потребностей и предпочтений  покупателей 2 Насыщение  товаром на основных рынках

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ рыночных возможностей предприятия

 

Основной  целью РПУП «Строммашина» является производство и поставка качественного и безопасного оборудования заказчикам в срок и по доступным ценам, а также оказание послепродажного сервиса.

Достижение  этой цели осуществляется за счет грамотного и профессионального проведения маркетинговых исследований, позволяющих предприятию оценивать свои рыночные возможности и выбирать те направления деятельности, где достижение поставленных целей становится возможным с минимальным риском и с большей определенностью.

Также РПУП «Строммашина» увеличивает  объемы продаж своей продукции, стремится к увеличению прибыли от реализации продукции не только в пределах РБ и за ее пределами. Это достигается при помощи анализа покупательских оценок того или иного товара, произведенного на РПУП «Строммашина». Так как в одном случае надо качественно улучшить предлагаемый товар, чтобы он как можно более полно соответствовал запросам покупателя, в другом изменить отношение покупателя к своему товару, доказывая его преимущества по сравнению с предложение конкурентов.

Главной целью РПУП «Строммашина» является укрепление и удержание лидирующего положения на рынке.

Это достигается  при помощи обеспечения потребителей всей необходимой информации при покупке и квалифицированной помощи при покупке. А также на предприятии развивается маркетинговые взаимоотношения, где коммуникационная политика должна предусматривать не только классические мероприятия, но и меры по формированию и оптимизации коммуникаций и взаимодействий, идет разработка и внедрение на рынок новых товаров, организуется сервисное обслуживание. Предприятие стремится к увеличению доходности от реализации продукции на рынках РБ, а также на таких рынках как  Российская Федерация, Украина и Чувашия и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка комплекса маркетинга

3.1 Товарная  политика

 

В настоящее время РПУП «Строммашина» ведущий производитель по выпуску оборудования  для производства силикатного кирпича, а также линий для производства железобетонных шпал.

С 1995 года предприятие выпускает технологическое  оборудование и формы для производства предварительно напряженных шпал. Линии рассчитаны на выпуск железобетонных шпал и брусьев, стрелочных переводов на разные виды рельсовых скреплений. Оборудование линии маркируются обозначением ЖБШ  и изготавливается под заказ в общепромышленном исполнении. При заказе необходимо согласовывать количество и вид исполнения оборудования, ввиду наличия его различных вариантов.

Шпалы, выпускаемые на данном оборудовании, соответствуют стандартам Беларуси, России, а также ГОСТ 10629-88.

Виброплощадка ЖБШ 16Д предназначена  для производства предварительно напряженных шпал типа Ш1, Ш3, АРС, Ш5, а также брусьев стрелочных переводов типа БС-9А, БС-11а и представляет собой оборудование, обеспечивающие выполнение всех технологических операций, начиная с заготовки арматур и заканчивая испытанием и штабелированием шпал.

Виброплощадка поставляется в частично разобранном  виде  и с комплексом запасных частей и инструментом.

Внешний вид виброплощадки и его техническая характеристика приведена в Приложении А.

Выгоды  предоставляемее предприятием потребителям представлены в таблице 8.

 

Таблица 8 –Выгоды, которые предоставляются потребителям РПУП «Стромма

                    шины»

 

Характеристики  функциональных возражений	Выгоды, преимущества
	Стандартные	предлагаемые предприятием	Дифференциальные
1	2	3	4
сервис			Заказчик  сам выбирает

Продолжение таблицы 8

 

1	2	3	4
Состав  упаковки, доставка			Из  чего будет сделана упаковка при  транспортировке
Установленная мощность технологического оборудования 360кВт	Подходит  для цехов на всех предприятиях
Масса основного оборудования 160т		Сокращение  денежных расходов на транспортировку
Количество  обслуживающего персонала 25чел		Не требует большого количества работников, а следствие больших затрат на оплату труда
Производительность  линии 250тыс.шт. год			Единственное  предприятие на территории РБ выпускающее  и продающее это оборудование

 

Линии для производства железобетонных шпал является одной из лучших разработок предприятия. При изготовлении линии  и запасных к ним частей РПУП «Строммашина» сотрудничает со своими клиентами и делает все возможное для удовлетворения их потребностей.

Таким образом, специальный цвет (синий с желтым) по которому покупатель сможет узнать продукцию предприятия, также формируется дизайн, который повышает привлекательность и улучшает технические характеристики товара.

Линии изготовлена при помощи высокотехнологического оборудования. А также на РПУП «Строммашина»  проводится большая работа по улучшению  качества  и надежности оборудования. Подтверждением этого является получение следующих сертификатов: сертификата соответствия системы менеджмента качества  на соответствие требованием международного стандарта ИСО 9001:2000 и сертификат соответствия на соответствие требованиям ГОСТ ИСО 9001-2001.

Виброплощадка продается с определенной товарной маркой, благодаря которой становится известной на территории РБ и за ее пределами. Логотип товарной марки РПУП «Строммашина» находится в Приложении Б.

Важнейшим элементом товара является упаковка. Она все более превращается в связующее звено, без которого становится невозможным перемещением товаров от производителя до потребителя. При этом ее функции постоянно расширяются от сохранения и защиты товара от повреждений до удовлетворения запросов потребителей.

Поэтому РПУП «Строммашина» предлагает деревянные упаковки для транспортировки по суше. Существуют такие «морские»  упаковки, которые окрашиваются в  тропические противотермические краски и наносят внутрь обрезиненный материал, который предназначен против лишней влаги и насекомых.

К товару прилагаются папки:

- паспорт  изделия;

- монтажная  и электрическая схемы и чертежи изделия.

Главное условие упаковки  - это соответствие ее ГОСТ и техническим условиям, обеспечивающих сохранность товара при транспортировке, а также упаковка обязана защищать людей и окружающую среду от загрязнений и вредных воздействий товара.

Предприятие соответствует всем этим условиям создавая влагостойкую, химически-стойкую, свето – влагонепроницаемую, герметичную упаковку и создает внутри нее защитную атмосферу.

Также на упаковке вешают бирку, на которой указывают:

- наименование  изделий;

- порядковый  номер изделия;

- вес нетто, вес брутто.

РПУП  «Строммашина» выигрывает борьбу с  конкурентами за счет цены, качества, сроков изготовления, форм оплаты в соответствии с возможностями заказчика, а также предприятие осуществляет консультации при проведении монтажных работ и оказывает помощь практическую помощь при наладке и пуске оборудования в эксплуатацию, а также послепродажного сервиса. Срок гарантии оборудования составляет 18 месяцев с момента поставки, но не более 12 мес. После запуска в производство, а также обучает специалистов и осуществляет устранение дефектов за счет предприятия.

Виброплощадка ЖБШ 16Д – продукция, которая сегодня  приносит прибыль предприятию, что касается жизненного цикла, то данный товар находится на третьем этапе – этапе роста.

Предприятие постоянно производит налаживание  и укрепление уже существующих дилерских  связей, осваивает новые рынки  сбыта, усиливает  активности рекламы, совершенствует уровень качества продукции и т.д.

 Лист  анализа преимуществ одного из показателей виброплощадки ЖБШ 16Д отражен в таблице 9.

 

Таблица 9 – Лист анализа преимуществ

 

Что привлекает клиента?	Особенности	Преимущества	Доказательства
упаковка	Деревянная  упаковка  «морские упаковки», окрашенная противотермической краской	Обеспечивает  сохранность товара	Соответствует ГОСТу и техническим условиям
сервис	Гарантии 18 мес. с момента поставки;12мес. После запуска оборудования	Предприятие само осуществляет техническое обслуживание, оказывает услуги по пуску оборудования в производство; обучение специалиста, замена запчастей	Проверки  другими предприятиями из Украины, России, Белоруссии, а также стран  СНГ
Транспортировка	Масса основного оборудования 160т.	Не  требует больших машин для транспортировки, уменьшение денежных затрат	Разработана специалистами и согласована  с организацией «Система качества по сертификатам качества»

 

 

3.2 Ценовая  политика

 

При разработке ценовой политики чрезвычайно важно обеспечить ее тесную увязку с маркетинговой стратегией предприятия, планировании производства товаров, выявление запросов потребителей, организацией продаж, стимулированием.

Ценовая политика должна постоянно проверятся на основе фактически достигнутых  результатов и при необходимости корректировать, что предполагает гибкое изменение цен в соответствии с изменением рыночной ситуации, обеспечение взаимосвязи цен на товары в рамках ассортимента, принятие решений о модификации цен.

Постановка  целей ценообразования

По  виброплощадке ЖБШ 16Д преследует следующее цели:

- максимизация  текущей прибыли;

- завоевание  и поддержание лидерства на  рынках Беларуси и за ее  пределами;

- достижение совершенства в качества товара;

- увеличение  доли рынка.

Методы  установления исходной цены товара

Цена  определяется затратным методом, до внедрения на рынок, которая рассчитывается по формуле:

 

   Ц=С_пол+П+НДС+ ,           (3)     

 

где Ц       - исходная цена товара, руб.;

      Спол  - полная себестоимость изделия, руб.;

      П       - прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, руб.

   НДС  - налог на добавленную стоимость, руб.;

       - сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в расчете

                 цены мы абстрагируемся, руб.

Уровень полной себестоимости виброплощадки ЖБШ -16Д взят из калькуляции, которая находится в Приложении В.

Прибыль рассчитывается по формуле:

 

      (4)

 

где % П – норма прибыли, %.

 

Рассчитаем  прибыль

 

 

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

 

,           (5)

 

 

Ц= 66901899+13380379+144508=80426786руб

 

Для виброплощадки  разработана  ценовая стратегия «преимущественной или престижной», так как в РБ РПУП «Строммашина» – единственное специализированное предприятие по выпуску оборудования для стройиндустрии, и не имеющих конкурентов, поэтому эта стратегия подходит для виброплощадке, так как она предполагает в определенной степени независимое поведение в области принятия ценовых решений, которые базируются на  предпочтении о сохранении в будущем привычных реакций конкурентов на изменение  цен на рынке.

Чтобы установить окончательную цену на виброплощадку  на предприятии выбрано решение об установлении единой цены или изменение ее по сегментам рынка.

В расчетах применяемых между предприятием при продажи виброплощадки используется. Бартер, наличный и безналичный расчеты, а также расчет по векселям.

Условие расчета и платежей указываются в договоре. Их можно прочитать в самом договоре поставки, который находится Приложении Г.

 

 

 

 

 

3.3 Сбытовая  политика

 

Процесс приемки и обработки заказов  покупателей осуществляется следующим  образом: отдел маркетинга заключает  договор поставки, отдел сбыта обеспечивает реализацию, хранение продукции, а также изучает и анализирует рынок. Специалисты разрабатывают новые виды продукции в соответствии с потребностями потребителей.

Отдел сбыта состоит из бюро оборудования и запасных частей, бюро труда и народного потребления и складского хозяйства, каждые из которых имеют определенные функции и обязательства.