Контрольная работа по "Маркетингу"

       • Долгосрочные контакты. Покупатели товаров промышленного назначения все чаще начинают заключать долгосрочные контракты с надежными поставщиками. Критерии выбора претендентов на заключение долгосрочных контрактов - продукция высокого качества и низкие транспортные издержки. Кроме того, производители предлагают заказчикам системы электронного обмена информацией, позволяющие клиентам заказывать новую партию товаров с помощью компьютера и автоматически передавать заявку производителю.

• Оценка эффективности закупок и профессиональное совершенствование сотрудников. Многие компании вводят систему премий для награждения менеджеров по закупкам по результатам их деятельности. Точно так же и компании-производители начали использовать систему бонусов, которые получают торговые агенты, заключившие выгодную сделку. В результате менеджеры по закупкам оказывают давление на торговых агентов, которые должны добиваться более выгодных условий продажи. 

    Факторы межличностных отношений

    Закупочный  центр обычно включает в себя несколько  человек с различными интересами, полномочиями, статусом, умением поставить  себя на место клиента и умением  убеждать. Продавцам товаров промышленного  назначения вряд ли удастся получить информацию о динамике поведения  закупочного центра во время принятия решения о покупке. Однако любые сведения, которые он сможет получить о его членах и сложившихся межличностных отношениях, будут полезны. Особенно ценной оказывается информация об отношениях покупателя с торговыми представителями других компаний.

    Личностные  факторы

    Каждый  участник процесса покупки для деловых  нужд имеет определенные побуждения, предпочтения и восприятие, которые  зависят от его возраста, образования, должности, типа личности, культурного  уровня, способности пойти на риск, что выражается в различных покупательских стилях агентов по закупкам. Одни любят, чтобы “все было ясно и понятно”, вторые—“сами все знают”, третьим  подавай “только самое лучшее”, а четвертые—хотят, “чтобы все было исполнено”. Некоторые высокообразованные молодые агенты по закупкам настолько  увлекаются компьютерами, что, перед  тем как выбрать поставщика, используют специальные программы для анализа  всех предложений конкурирующих  продавцов. Нередко встречаются  и “крутые парни” старой закалки, любители стравливать своих поставщиков. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Библиографический список

1. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. –М.: Инфра-М, 1999.
2. Беляевский И. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. Учебное пособие. –М., 2002.
3. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. –М.: Финпресс, 1999.
4. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 1998.
5. Карпов В.Н. Выбор целевого рынка // Маркетинг. – 1994. - №3.
6. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. –М., 1999.
7. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. –М., 2001.
8. Котлер Филип. Основы маркетинга. –М.: ВИЛЬЯМС, 1999.
9. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. –СПб.: Наука, 1996.
10. Макдоналд М., Данбар Я. Сегментирование рынка: Практическое руководство. –М., 2002.
11. Маркетинг / Под ред. А. Н. Романова и др. –М.: ЮНИТИ. 1996.
12. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. –М.: ЮНИТИ, 1998.