Коммерчекая деятельность предприятия розничной торговли

 

       Основным  поставщиком магазина «Спортландия» является ООО "Спортмастер", которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокого качества. «Спортландия» выступает официальным дилером компании ООО «Спортмастер» и заказывает товары, оформляя заявку, в ее крупных оптовых центрах. Магазин участвует в предзаказной сессии, презентации товаров различных торговых марок для спорта, туризма и активного отдыха, которая проводится компанией «Спортмастер», как правило, два раза в год для предоставления коллекции «весна-лето» и «осень-зима» и в случае обновления ассортимента. Презентация проводится в городе Москве, общая всероссийская и для стран СНГ ( Украина, Белоруссия, Казахстан и другие). На специальных стендах представляются различные торговые марки со своим брендменеджером, если возникают какие то вопросы по поводу определенного товара то в таком случае идет работа непосредственно брендменеджера.

       В ходе презентации предприятие заказывает из предварительно отобранной компанией «Спортмастер» коллекции ассортиментный ряд с указанием количества по модели, цвету, размеру, при этом оговаривается минимальная сумма предварительного заказа для дилеров. Если сумма заказа меньше установленной компанией, он носит рекомендательный характер и на него не распространяется дополнительная скидка за предварительный заказ.

       Компанией «Спортмастер» установлены минимальные  количества для заказа отдельных  моделей. Если совокупное количество единиц заказанной клиентами модели не удовлетворяет  требованиям по минимальным количествам, установленным производителем, такая модель исключается из заказа, либо в отдельных случаях, сохраняется в заказе без гарантии поставки, о чем поставщик извещается при принятии его заказа к исполнению компанией.

       Предварительный заказ является основанием для подписания Договора о поставке товара по предварительному заказу (см. Приложение 2), который подписывается с одной стороны ИП Иванова Л.В. в лице директора, а с другой стороны Поставщиком и является основным документом, регламентирующим условия работы по предварительному заказу (условия платежей, скидки, график поставок, и т.д.). Магазин размещает заказ у Поставщика, в полном соответствии с принятым к исполнению предварительным заказом, а после утверждения Поставщиком общего заказа, при наличии изменений внесенных Поставщиком в заказ магазина, согласовывает эти изменения, если таковые повлияли на предварительный заказ. Магазин, в данном случае как Клиент, производит предварительную оплату в установленном размере от общей суммы поставки, сумма предварительной оплаты вычитается из суммы последней поставки в соответствии с графиком поставки товара. В случае отказа от выкупа или неполного выкупа заказанного товара по инициативе Клиента сумма предварительной оплаты остается в собственности Компании, при этом Клиент лишается всех имеющихся льгот и скидок. Не выкупленный Клиентом товар поступает в свободную продажу и перераспределяется между другими клиентами. При внесении предоплаты в установленном размере Клиенту предоставляется дополнительная скидка за предварительный заказ в размере 10% на ассортимент и количество, вошедшие в предварительный заказ. Данная скидка предоставляется дополнительно к имеющейся у Клиента клиентской скидке.

       Закупка товара осуществляется по мере необходимости, определенной периодичности не существует в связи с неравномерностью спроса. В магазине ведется компьютерный учет товаров с помощью специальной программы. Широкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом предполагаемых объемов.

       Таким образом, обновление ассортимента товаров  происходит как минимум два раза в год, по началу нового сезона, это весна-лето и осень-зима. Такой метод определения потребности в закупаемых товарах при грамотной реализации создает предпосылки к эффективному управлению товарными запасами, что является важнейшей составляющей коммерческой деятельности по закупкам товаров и отчетностью по истечению месяца. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности организации.  

          
 

       2.3. Оценка коммерческой работы по продаже товаров 
 
 

       Магазин «Спортландия» реализует товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Успех коммерческой работы по продаже товаров в магазине во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их.

       В качестве важных моментов, характеризующих  состояние коммерческой деятельности по продаже спортивных товаров в магазине «Спортландия» необходимо отметить следующее:

       - как показывают опросы населения магазины «Спортландия» являются достаточно популярным магазинами города Якутска для значительного круга покупателей с различным уровнем доходов.

       - уникальность торгового предприятия заключается в удобном месторасположении в центре города.

       - важнейшим конкурентным преимуществом магазина «Спортландия» является то, что товары предлагаемые потребителям, не дороже аналогичных, реализуемых в других магазинах и торговых центрах города.

       Помимо  этого, в магазине имеется возможность оперативного изменения торгового ассортимента в соответствии с изменившимся спросом населения; возможность постоянного изучения и учёта потребительских запросов покупателей. Обслуживающий персонал магазина обладает умением предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Для того, чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, в магазине проводится повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазине организован учёт розничной продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрации неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

       Целевая аудитория: мужчины и женщины от 16 до 60 лет ("ядро": 20-35 лет)

       - занимаются физкультурой и спортом,  но не профессиональные спортсмены;

       - предпочитают активный отдых,  т.к. считают это неотъемлемым  условием насыщенной и полноценной  жизни;

       - ценят комфорт при совершении  покупок;

       - брендориентированные;

       - чувствительные к цене и скидкам

       Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят в первую очередь  от ассортимента реализуемых товаров  и методов их продажи. Магазин «Спортландия» имеет огромный ассортимент реализуемых товаров. Широта и глубина ассортимента практически полностью совпадает принятой ассортиментной политике предприятия. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования покупателей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Глубокий ассортимент предприятия удовлетворяет потребности различных покупательских сегментов по спортивным товарам и инвентарю; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен.

       Так, на выбор товаров повседневного  спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

       В магазине «Спортландия» применяют следующие методы продажи товаров:

       - самообслуживание;

       - через прилавок;

       - по образцам;

       - с открытой выкладкой;

       Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

       Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

       После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в магазин приглашают специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

       Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться за наличный и безналичный расчеты, а также по пластиковым карточкам "Еврокарт/Мастеркарт", "Маэстро", "Виза электрон" и "Виза". При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю. Уровень культуры торгового обслуживания во многом зависит от качества оказываемых услуг. Торговые услуги - это система удобств, предоставляемых покупателям в магазине.

       Предприятие систематически проводит предпраздничные  выставки-продажи, участвует в городских мероприятиях. С целью организации широкой рекламы и внедрения новых и малоизвестных товаров проводятся расширенные выставки-продажи, рекламные акции с участием поставщиков с предоставлением скидок и призов.

       С целью увеличения объемов продажи  товаров менеджеры магазина постоянно контролируют наличие в торговом зале всего имеющегося ассортимента товаров и продукции. Проводится постоянная работа по расширению ассортимента предлагаемых товаров. Работа с фирменными секциями позволяет обеспечить фирменную секцию наиболее полным ассортиментом, производимых промышленными предприятиями товаров, постоянно пополнять ассортимент фирменной секции, заключать договора на условиях реализации, расчеты за товар осуществлять по мере реализации, нереализованные остатки товара возвращать производителю либо менять на другой ассортимент.

       Коммерческая  работа по продаже товаров включает также деятельность в области рекламы. Магазин «Спортландия» использует следующие виды рекламы своего товара:

       а) Реклама в специализированных печатных изданиях:

       - справочники – «Желтые Страницы», «Предприниматель»;

       - региональная пресса – газета «Из рук в руки», «Все Для Вас», «Якутск Вечерний» и т.д.;

       б) Наружная реклама в виде билбордов – продвижение товарных марок

       в) Реклама в транспорте;

       г) Реклама на телевидении, по местным каналам.

       д) Интернет – «sportlandia.ru»

       – предложение товара посредством  личных контактов;

       – почтовая рассылка по предпринимателям, крупным предприятиям.

       Кроме этого, компания «Спортмастер» осуществляет рекламу своих дилеров с представлением ассортимента товара и местоположения торгового центра.

 

        2.4. Анализ показателей эффективности  коммерческой работы в розничной  торговой организации 
 
 

       В Приложении 3 приведены основные показатели, характеризующие эффективность коммерческой работы магазина «Спортландия» за 2009-2010 годы, из данных которого видно, что объем товарооборота магазина "Спортландия" в отчетном периоде вырос на 79843,75 тыс.руб., что обеспечило 43,2% прироста. В связи, с чем произошел рост валового дохода магазина на 63,38%. Таким образом, следует отметить, что себестоимость продукции магазина "Спортландия" имела меньшие темпы роста (134,51%) по сравнению с товарооборотом и валовым доходом, что является благоприятным моментом.

       Уровень валового дохода "Спортландия" увеличился с 22% в 2009г. до 25,1% в 2010г., т.е. на 3,1 п.п. Размер издержек обращения в отчетном периоде увеличился на 17043,52 тыс.руб., что обеспечило 63,17% прироста. Прибыль от реализации также имеет положительную динамику, так в анализируемом периоде времени темп ее прироста составил 64,03% или 6508,64 тыс.руб., составив 16673,16 тыс.руб. Аналогичная тенденция наблюдается на предприятии и в отношении чистой прибыли: ее рост составил 167,95% от уровня 2009 г.

       Товарооборот  предприятия  по кварталам (см. Приложение 4, Приложение 5) распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в годовом товарообороте занимает оборот четвертого квартала - свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом обороте приходится на первый квартал - свыше 23,0%. И распределение оборота по кварталам года продолжает изменяться. Самый низкий темп роста товарооборота достигнут в первом квартале (126,0%), а самый высокий - в третьем и четвертом кварталах (128,1% и 129,5%).