Коммерчекая деятельность предприятия розничной торговли

       - формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

       - обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.⁸

       Исходя  из задач коммерческая работа торговли розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

       - формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

       - развитие закупочной деятельности;

       - организация хозяйственных связей с поставщиками;

       - осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

       - обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач. ⁹

       Таким образом, коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Коммерческая  работа по закупке товаров

 
 
 

       Коммерческая работа по закупке товаров для их последующей реализации - одна из основных коммерческих функций торгового предприятия. Правильно организованная закупочная работа способствует удовлетворению потребительского спроса, позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров, дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. Достичь этого можно выполнением ряда операций.

       Коммерческая  работа по оптовым закупкам состоит из следующих этапов:

       - изучение и прогнозирование покупательского  спроса;

       - выявление и изучение источников  поступления и поставщиков товаров;

       - организация рациональных хозяйственных  связей с поставщиками товаров,  включая разработку заключение  договоров поставки, представление  заказов и заявок поставщикам;

       - организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

       - организация учета и контроля за оптовыми закупками.¹⁰

       Принятие коммерческих решений по закупке товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов:

       - социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.),

       - демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических,

       - национальных и др. ¹¹

       Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить.¹² Изучение и прогнозирование спроса проводится путем анализа показателей товарооборота, товарных запасов, товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезны данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров. Полученные данные являются основой для определения потребности в товарах и уточнения их ассортимента. Следующий этап работы по закупке товаров связан с выявлением источников их поступления и выбором поставщиков.¹³

       Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

       Следующий этап работы по закупке товаров связан с выявлением источников их поступления и выбором поставщиков.  Источниками закупок являются: источники товарного обеспечения определяются,  исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей,  ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

       - характер деятельности и возможности поставщика;

       - конкретное положение поставщика на рынке закупок товаров;

       - процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

       - вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объема продукции;

       - условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

       - адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

       условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

       - предусматриваемая форма платежа и способы расчетов. ¹⁴

       Анализ  поставщиков по приведенным критериям  позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

       Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия  должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки  и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

       Коммерческим  работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.¹⁵

       К источникам поступления товаров  относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного  потребления (сельское хозяйство, предприятия  АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства. Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий.¹⁶

       Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и  т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

       Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).¹⁷

       К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие финансовые, правовые и другие отношения. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле – продаже товаров. Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли – продажи товара является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая – продажу. В контракте указывается содержание договорных условий,  порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон.¹⁸ 
 
 
 
 
 
 
 

3. Организация коммерческой работы по продаже товаров

 
 
 

       Как уже отмечалось, коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок — это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

       В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

       - интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;

       - нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;

       - единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

       - прямая – при продаже средств производства и сырья;

       - селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.¹⁹

       Розничные торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Коммерческая  работа по розничной продаже товаров состоит из следующих этапов:

       - изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

       - формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

       - рекламно-информационная деятельность  розничных торговых предприятий;

       - выбор наиболее эффективных методов  розничной продажи товаров;

       - организация оказания торговых услуг покупателям. ²⁰

       Торговое  предприятие, выходя на потребительский  рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут  учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

       Для того чтобы обеспечить успешную продажу товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.). Для стимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды и средства рекламы.²¹