Автор работы: Пользователь скрыл имя, 30 Октября 2012 в 17:47, курсовая работа
Также необходимо учитывать, что потребитель обычно не сразу принимает решение об определенной покупке, исключение составляют лишь товары повседневного спроса. Решение о покупке проходит несколько стадий «созревания» до покупки. На разных стадиях готовности потребителя сделать покупку используются различные источники информации. При налаживании маркетинговых коммуникаций, надо знать на какой стадии принятия решения о покупке товара находится потребитель, и какой информацией он преимущественно пользуется. Некоторые экономисты отождествляют понятия маркетинговые коммуникации и продвижение товара на рынок.
1. Теоретические основы процесса продвижения товара на рынок
1.1. Сущность, принципы и аспекты продвижения товара на рынок
1.2. Виды способов продвижения товара на рынке, особенности
1.3. Процесс и условия проведения тендеров
2. Анализ маркетинговой деятельности компании " Связьстрой-1"
2.1 Краткая характеристика предприятия и выпускаемой продукции
2.2
- Имена и контактная информация
ответственных лиц.
- Имена и контактная информация лиц, принимающих
решение.
- Структура, этапы тендера, сроки подачи
документов, сроки принятия решений.
-Преимущества и недостатки участников
тендера.
-Четкие требования к содержанию, форме,
объему, оформлению тендерной документации.
- Дни рождения и другие важные даты, с
которыми нужно не забыть поздравить представителей
компании-организатора.
- Предыдущий опыт тендеров: кто участвовал,
кто побеждал, по каким причинам (можно
поискать и информацию в Интернете, форумах).
- Критерии принятия решения. Их вес, в
том числе насколько существенен критерий
цены.
-Чтобы организацию заметили.
-Познакомиться с лицами, принимающими
участие.
- Определить, в чем мы конкурентоспособны,
а над чем надо работать (в т.ч. собрать
информацию о реальных ценах на рынке).
- Определить прочие потребности компании
(чем мы им можем быть еще полезны).
-Победить в тендере.
-Загрузить оборудование/сотрудников,
получив дополнительную прибыль.
-Уточнение условий
тендера;
-Составление плана подготовки-участия;
- Предварительное уточнение возможностей
"производства", сроков, цен;
-Составление и утверждение ценового предложения;
-Составление документации в соответствии с требованиями;
-Утверждение документации у руководства;
- Финальная проверка документации на
соответствие всем требованиям по форме
и содержанию;
-Подача документации;
-Выяснение результатов;
- Празднование победы/анализ правильных
действий и ошибок, фиксация выводов.
Рекомендации по
работе с документами.
В зависимости
от целей организации (загрузка простаивающего
оборудования, получение прибыли, завоевание
клиента, на которого можно выгодно ссылаться
при продаже другим клиентам), цена может
колебаться, однако при определении цены
нужно учитывать следующее:
- Если при обычном предложении цены закладывается
определенный процент для торга, здесь
для торга может не быть шансов.
- Хотя, если в тендере предусмотрено несколько
этапов отбора, заложите все-таки небольшую
возможность торга.
- Если в тендере Вы предложите цену ниже
Вашей обычной цены, об этом могут узнать
Ваши нынешние клиенты.
- У компании должно быть четкое представление
о "планке" рентабельности, ниже которой
не стоит опускаться и в тендерах.
- Сроки исполнения заказа могут сдвигаться,
если тендер затянулся. Если в предполагаемые
изначально сроки заказ был выгоден, поскольку
оборудование все равно простаивало, то
в новые сроки исполнение (менее выгодного)
заказа может помешать другим заказам.
- Сроки оплаты крупными заказчиками могут
нарушаться. Учтите в цене стоимость денег
во времени.
- В отличие от других клиентов, которых
можно "завоевать" и сделать лояльными,
а потом на них зарабатывать, при участии
в тендере зарабатывать нужно на этом
конкретном заказе, продолжение сотрудничества
не гарантировано и наверняка будет предметом
следующего тендера.
- Еще раз
ознакомьтесь со своим
- Еще раз ознакомьтесь со сценарием того,
что будет происходить, продумайте свое участие/реакцию
в каждом пункте происходящего, продумайте
варианты развития событий, в т.ч. и неблагоприятные.
- Еще раз ознакомьтесь со списком участников
тендера, подумайте, как себя лучше всего
продемонстрировать в выгодном свете,
в сравнении с ними? Чего ожидать от них?
Кто из участников является наиболее сильным
соперником? Чего ожидать от него? Как
реагировать?
- Согласуйте с руководством свои полномочия
(см. п. 4).
- Проверьте, взяли ли вы с собой достаточное
количество визиток, запасной экземпляр
тендерных документов, образцы продукции.
- Прорепетируйте свои действия, фразы
перед зеркалом или с кем-нибудь из коллег.
- Постарайтесь выглядеть презентабельно,
уверенно, оптимистично. Настраивайтесь
на победу.
В любом случае, нужно узнать причины выбора, что было наиболее важным для организаторов тендера при принятии решения. Как в случае успеха, так и в случае неудачи, не забудьте сделать выводы на будущее. Как в случае успеха, так и в случае неудачи, нужно поблагодарить организаторов и узнать о следующих возможностях сотрудничества. Если Вы уверены в том, что Ваши условия были лучше, чем условия выигравшей компании, Вы можете обсудить этот вопрос (конфиденциально) с вышестоящим руководством. В редких случаях это может все изменить. В большинстве случаев Вы потеряете этого клиента навсегда. Старайтесь всегда оставлять "дверь открытой" для возможностей дальнейшего сотрудничества.
Список использованной литературы:
32. http://www.salesman.ua
Информация о работе Формирование системы продвижения продукции на рынок