Формирование системы продвижения продукции на рынок

• Какую информацию нужно выяснить/собрать:

- Имена и контактная информация ответственных лиц. 
- Имена и контактная информация лиц, принимающих решение. 
- Структура, этапы тендера, сроки подачи документов, сроки принятия решений. 
-Преимущества и недостатки участников тендера. 
-Четкие требования к содержанию, форме, объему, оформлению тендерной документации. 
- Дни рождения и другие важные даты, с которыми нужно не забыть поздравить представителей компании-организатора. 
- Предыдущий опыт тендеров: кто участвовал, кто побеждал, по каким причинам (можно поискать и информацию в Интернете, форумах). 
- Критерии принятия решения. Их вес, в том числе насколько существенен критерий цены. 

• Задачи при участии в тендере:

-Чтобы организацию заметили. 
-Познакомиться с лицами, принимающими участие. 
- Определить, в чем мы конкурентоспособны, а над чем надо работать (в т.ч. собрать информацию о реальных ценах на рынке). 
- Определить прочие потребности компании (чем мы им можем быть еще полезны). 
-Победить в тендере. 
-Загрузить оборудование/сотрудников, получив дополнительную прибыль. 
  

• Упрощенный план подготовки-участия.

-Уточнение условий  тендера; 
-Составление плана подготовки-участия; 
- Предварительное уточнение возможностей "производства", сроков, цен; 
-Составление и утверждение ценового предложения; 
-Составление документации в соответствии с требованиями; 
-Утверждение документации у руководства; 
- Финальная проверка документации на соответствие всем требованиям по форме и содержанию; 
-Подача документации; 
-Выяснение результатов; 
- Празднование победы/анализ правильных действий и ошибок, фиксация выводов. 
  
Рекомендации по работе с документами.

• - Все тендерные документы должны быть полностью готовы не позднее, чем за 3 рабочих дня до срока подачи документов, для того, чтобы было время на проверку соответствия документов всем требованиям и внесение всех необходимых изменений. 
  - Не позднее, чем за 3 рабочих дня до подачи документов, они должны быть проверены на предмет соответствия всем требованиям организаторов тендера к тендерной документации, после чего просмотрены и утверждены руководством компании. 
  - Если есть такая возможность, можно предварительно неофициально показать предложение, которое Вы планируете подавать, представителю организаторов тендера. В некоторых случаях Вы можете получить дельные рекомендации или получить преимущество. 
  - Если нет других требований со стороны организаторов тендера, на всех документах должны быть логотипы и контактная информация компании, документы должны быть презентабельно оформлены.
• Какую цену предложить?

В зависимости  от целей организации (загрузка простаивающего оборудования, получение прибыли, завоевание клиента, на которого можно выгодно ссылаться при продаже другим клиентам), цена может колебаться, однако при определении цены нужно учитывать следующее: 
- Если при обычном предложении цены закладывается определенный процент для торга, здесь для торга может не быть шансов. 
- Хотя, если в тендере предусмотрено несколько этапов отбора, заложите все-таки небольшую возможность торга. 
 - Если в тендере Вы предложите цену ниже Вашей обычной цены, об этом могут узнать Ваши нынешние клиенты. 
- У компании должно быть четкое представление о "планке" рентабельности, ниже которой не стоит опускаться и в тендерах. 
- Сроки исполнения заказа могут сдвигаться, если тендер затянулся. Если в предполагаемые изначально сроки заказ был выгоден, поскольку оборудование все равно простаивало, то в новые сроки исполнение (менее выгодного) заказа может помешать другим заказам. 
 - Сроки оплаты крупными заказчиками могут нарушаться. Учтите в цене стоимость денег во времени. 
- В отличие от других клиентов, которых можно "завоевать" и сделать лояльными, а потом на них зарабатывать, при участии в тендере зарабатывать нужно на этом конкретном заказе, продолжение сотрудничества не гарантировано и наверняка будет предметом следующего тендера. 
  

• Как готовиться к живому участию?

- Еще раз  ознакомьтесь со своим предложением, представленным на тендер (нужно  ориентироваться и в предложении  и в самом документе). 
- Еще раз ознакомьтесь со сценарием того, что будет происходить, продумайте свое участие/реакцию в каждом пункте происходящего, продумайте варианты развития событий, в т.ч. и неблагоприятные. 
- Еще раз ознакомьтесь со списком участников тендера, подумайте, как себя лучше всего продемонстрировать в выгодном свете, в сравнении с ними? Чего ожидать от них? Кто из участников является наиболее сильным соперником? Чего ожидать от него? Как реагировать? 
- Согласуйте с руководством свои полномочия (см. п. 4). 
- Проверьте, взяли ли вы с собой достаточное количество визиток, запасной экземпляр тендерных документов, образцы продукции. 
- Прорепетируйте свои действия, фразы перед зеркалом или с кем-нибудь из коллег. 
- Постарайтесь выглядеть презентабельно, уверенно, оптимистично. Настраивайтесь на победу. 

•  
  Как реагировать на объявленную информацию, принятые решения?

В любом случае, нужно узнать причины выбора, что  было наиболее важным для организаторов  тендера при принятии решения. Как  в случае успеха, так и в случае неудачи, не забудьте сделать выводы на будущее. Как в случае успеха, так и в случае неудачи, нужно поблагодарить организаторов и узнать о следующих возможностях сотрудничества. Если Вы уверены в том, что Ваши условия были лучше, чем условия выигравшей компании, Вы можете обсудить этот вопрос (конфиденциально) с вышестоящим руководством. В редких случаях это может все изменить. В большинстве случаев Вы потеряете этого клиента навсегда. Старайтесь всегда оставлять "дверь открытой" для возможностей дальнейшего сотрудничества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

 

1. Воронин С. И. Маркетинг: учеб. пособие: Воронеж. гос. техн. Ун-т, 2004 – 154 с.
2. Демография. Рецепт один: больше рожать, меньше умирать // Михайлова И. В. – Коммуна №167 от 26.10.2006
3. Кеворков В.В., Леонтьев С.В.  Политика и практика маркетинга на предприятии – http://marketing.spb.ru
4. Критический анализ критериев сегментирования // Резниченко Б. А. Маркетинг в России и за рубежом №4 / 2001 - http://www.dis.ru
5. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. – СПб.: Питер Ком, 1998. – 896 с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Под общ. Ред. Е. М. Пеньковой. М.:Прогресс, 1990. 256 с.
7. Маркетинг: Учебник для вузов / Г. Л. Багиев и др. М.: ЗАО "Экономика", 2001. 718 с.
8. Маслова Т. Д. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2006. – 400 с.
9. Практика сегментирования // Резниченко Б. А. Маркетинг в России и за рубежом №6 / 2003 - http://www.dis.ru
10. Сегментация рынка // Попов Е. В. Маркетинг в России и за рубежом №2 / 1999. – http://www.dis.ru
11. Социально-половая сегментация рынка // В. И. Ильин - http://globalconsulting.com.ua
12. Тимофеев М. И. Маркетинг - http://www.btlregion.ru
13. Товары длительного пользования // Иванов А. А. – ЗАО "Интернет-Проекты" – http://www.voxru.net, http://www.subscribe.ru
14. http://chinalist.ru
15.   http://web.vrn.ru/obstat
16. http://www.atlant.ru
17. http://birs36.ru
18. http:/www.borisoglebsk.net
19. http://www.businessvoc.ru
20. http://www.cnews.ru/newsline/index.shtml?2004/06/16/160150
21. http://www.curs.ru
22. http://www.etatar.ru
23. http://www.hrmanagements.ru
24. http://www.ispu.ru
25. http://www.in4business.ru
26. http://www.kommuna.ru
27. http://www.mibif.ru
28. http://www.polartv.ru
29. http://www.rwr.ru
30. http://www.starv.mhost.ru
31. http://www.voronezh-media.ru

32.  http://www.salesman.ua