Формирование потребительского спроса на предприятии розничной торговли

align="justify">     Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного 
потребления является определение его товарно-групповой структуры.

     Товарно-групповая  структура спроса - это соотношение  расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся спросом населения.

     В целом по стране рассчитывают структуру  по основным 
товарным группам; розничные и оптовые торговые предприятия для задач 
текущего планирования и оперативного управления осуществляют расчет 
структуры во внутригрупповом ассортименте. В зависимости от принятого 
подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по 
принципу "от общего к частному" или "от частного к общему". В первом 
случае осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных 
товарных групп. Во втором - применяется метод прямого товарного расчета 
структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов  
спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса. На 
практике целесообразно сочетание товарного и поэтапного методов расчета. 

1.2. Методы изучения на торговых предприятиях 

     Конкуренция в области торговли промышленными  товарами требует от работников торговли усилить изучение покупательского  спроса для более тщательного  планирования расширения ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабжения ими населения.

     Спрос покупателей формируется под  влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского  спроса влияют экономика района, климатические  условия, покупательная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Важным фактором, оказывающим большое влияние на формирование спроса, является мода.

     Резкие  изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в магазине, обеспечения бесперебойного снабжения населения и культурного обслуживания покупателей требуют от работников торговли повседевного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответственная роль в этом вопросе принадлежит магазину.

     Изучение  спроса организуется менеджером магазина (на крупных предприятиях создаются  специальные отделы) и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами.

     В промтоварных магазинах применяются  разнообразные методы изучения покупательского  спроса:

     Учет  неудовлетворенного спроса;

     Учет  замечаний и пожеланий покупателей  по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

     Определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков;

     Организация покупательских конференций;

     Организация выставок-продаж и выставок-просмотров.

     Учет  неудовлетворенного спроса. Одним из действенных методов изучения запросов покупателей является учет неудовлетворенного спроса, т. е. учет спроса на те товары, которых не было в продаже.

     Для этой цели применяются различные  методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту  спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки.

     В конце рабочего дня продавцы информируют  заведующего отделом или директора  магазина о результатах своих  наблюдений, которые потом обобщаются и анализируются.

     Удобнее применять контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. Заполненный листок опускается в ящик. Листки на столе может заменить журнал учета спроса, в котором покупатель также может сделать соответствующие записи. О поступлении отсутствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону.

     Учет  неудовлетворенного спроса должен вестись не только по наименованиям, но и по фасонам, размерам, расцветкам. По данным учета неудовлетворенного спроса директор магазина должен принимать незамедлительные меры для завоза отсутствующих товаров.

     Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидиуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

     Учет  замечаний и пожеланий  покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже. Замечания и пожелания покупателей по фасонам, расцветкам, рисункам, оформлению, конструкции, упаковке и качеству продаваемых товаров продавцы должны записывать в свои блокноты и докладывать о них директору или заведующему отделом магазина в конце рабочего дня.

     Директор  магазина ежедневно группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопоставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор должен записывать в «Журнал учета замечаний покупателей». Все отмеченные в журнале замечания сообщаются в промышленность и товароведам вышестоящей торговой организации для принятия соответствующих мер.  

     Одной из форм учета замечаний покупателей о товарах, имеющихся в продаже, является учет и регистрация дефектов изделий, обнаруженных в момент реализации или после покупки товара покупателями.

     Для более полного изучения спроса покупателей  на товары по фасонам, моделям, рисункам, размерам и т. д. целесообразнее, чтобы в магазине спрос изучался в определенные периоды по небольшому кругу конкретного наименования товара.

     Определение объема продажи товаров. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров по фасонам, расцветкам и размерам.

     Для этой цели следует периодически учитывать  количество проданных товаров при  помощи специального паспорта, в котором  указываются: наименование товара, артикул, цена, поставщик, характеристика товара (фасон, цвет, модель и т. п.), а также остаток на начало изучаемого периода, приход, остаток на конец периода и количество реализованного товара.

     Объем продажи тканей, обуви, готового платья, мехов, телевизоров, радиоприемников, фотоаппаратов и других можно учитывать по мягким товарным чекам. В конце рабочего дня продавцы группируют чеки по определенным признакам, подсчитывают, каких и сколько они продали товаров, и полученные данные записывают в специальном журнале или на бланке.

     Учет  объема продажи тканей можно также вести, используя товарные этикетки и кипные карты. Можно также определить объем продажи ряда товаров, используя для этой цели инвентаризационные ведомости.

     Учитывая  и анализируя движение остатков по определенным наименованиям товаров, работники магазина получают возможность следить за полнотой ассортимента и предотвратить затоваривание не пользующимися спросом у покупателей товарами.  

     Организация покупательских конференций. В настоящее время определились два вида покупательских конференций: очные и заочные.

     Очные покупательские конференции проводятся обычно в специализированных или  узкоспециализированных магазинах, районных универмагах, расположенных в густонаселенных  промышленных районах города с постоянным контингентом покупателей, на заводах и фабриках, в клубах и дворцах культуры.

     В очных покупательских конференциях, кроме покупателей и работников магазинов, принимают участие товароведы магазинов и оптовых баз, представители  поставщиков. На конференции обсуждаются  мнения покупателей о торговом обслуживании и претензии к ассортименту и качеству товаров.

     Подготовка  к конференции начинается задолго  до ее проведения. Покупателям раздают  пригласительные билеты в магазине, на близлежащих промышленных предприятиях, вкладывают их в покупки, вывешивают красочные объявления у входа в магазин, в клубах, кинотеатрах, с указанием места и цели конференции.

     Хорошо  организованная конференция собирает большое количество покупателей  и помогает улучшению работы торгового  предприятия.

     Заочные конференции проводятся в основном в магазинах, находящихся на центральных торговых магистралях с большим потоком покупателей, во время выставок-продаж, выставок-просмотров, а также путем рассылки покупателям по почте (через почтовые экспедиции совместно с газетами и журналами) специальных анкет.

     В магазинах, где проводится заочная  конференция, вывешивается плакат с  просьбой к покупателям принять  в ней участие. На столе в торговом зале лежат анкеты, которые могут  быть различного содержания.  

     Заочную покупательскую конференцию можно также проводить через газеты, путем публикации в них объявлений о целях конференции с указанием круга интересующих вопросов.

     Организация выставок-продаж. Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных является выставка-продажа товаров. Особое значение она приобретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству товаров повышаются.

     Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслуживания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров дает возможность полнее удовлетворить спрос населения, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот магазина. Выставки-продажи являются эффективным рекламным мероприятием.

     Выставки-продажи  в основном проводятся в специализированных и узкоспециализированных магазинах, где возможно представить более  широкий ассортимент товаров.

     Каждая  выставка-продажа тщательно подготовляется, в ее организации принимают активное участие поставщики представленных на выставке товаров. О времени и месте проведения выставки-продажи покупателей широко информируют по радио, через газету, путем вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объявлений.

     На  время ее работы устанавливается  постоянное дежурство модельеров, художников, квалифицированных консультантов.

     Наряду  с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых товаров и товаров, намеченных к выпуску.  

     Если  участвует несколько поставщиков, выставляются товары каждого поставщика в отдельности, что позволяет  покупателям оценить по достоинству  изделия каждого предприятия в отдельности. Выставка-продажа, как правило, сопровождается покупательской конференцией.

     Итоговой  и обобщающей работой по изучению спроса покупателей является составление  директором магазина конъюнкттурного  обзора.

     Обзоры  бывают месячными и квартальными. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется неполностью; приводятся замечания и предложения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже.

     Если  изучение спроса проводилось по определенным товарам, то указывается также объем  проданных товаров и дается подробная  характеристика изменения спроса на них. В конъюнктурных обзорах  отражается также спрос населения  на одноименные товары, изготовленные различными предприятиями, и отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в продажу за истекший период.