Содержание
ВВЕДЕНИЕ.............................................................................................................2
ГЛАВА 1. Теоретические
аспекты сетевого маркетинга…………………..3
1.1 Сущность, особенности
и понятие сетевого маркетинга…………………..3
1.2 Принципы построения сети………………………………………………….8
ГЛАВА 2. Анализ применения
маркетинговых подходов в деятельности
сетевой компании на примере «FABERLIC»………………………………11
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………..19
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ
ЛИТЕРАТУРЫ………………………..20
ВВЕДЕНИЕ
В последние время
в мире бурно развились разнообразные
способы продвижения товаров. Одним из
таких методов является сетевой маркетинг,
или прямые продажи товаров.
Отличие сетевого маркетинга
от традиционного бизнеса? При традиционной
организации продаж компании используют
продавцов или независимых агентов, которые
занимаются продажами, при этом каждый
из сотрудников действует на строго определенной
территории (в зоне своей ответственности).
А продажи в сетевом маркетинге классифицируются
на 4 группы (пассивный, агрессивный, дружеский
и эффективный).
В сетевом маркетинге
от Вас не требуется огромного первоначального
капитала, в этот бизнес Вы можете войти,
имея всего лишь от 20 до 100$.
Еще одно колоссальное
отличие «сетевого маркетинга» от «традиционного
бизнеса» в том, что в «сетевом маркетинге»
продукция, поступающая от компании изготовителя
к покупателю, минует многочисленных посредников,
что в конечном итоге влияет на цену и
качество продукции.
Актуальность темы. Сетевой маркетинг
является мощным из всех имеющихся на
сегодняшний день способов распространения
товаров и услуг. Товарооборот в сетевом
маркетинге возникает и поддерживается
за счёт того, что люди информируют о продукции
или услугах фирмы своих друзей и знакомых
и выявляют из них тех, кому это необходимо.
Те, в свою очередь, делают то же самое.
Целью реферата является изучение сетевого
маркетинга - способа продвижения товаров
или услуг, посредством донесения о них
информации от человека к человеку.
Исходя из цели, поставлены
следующие задачи:
1. Изучить теоретические
аспекты сетевого маркетинга (понятие,
сущность). Определить плюсы и
минусы, характеристику основных
элементов концепции сетевого
маркетинга.
2. Выявить принципы построения
сети
3.проанализировать применение
маркетинговых подходов в деятельности
сетевой компании на примере
«Faberlic».
ГЛАВА 1. Теоретические
аспекты сетевого маркетинга.
1.1 Сущность, особенности
и значение сетевого маркетинга
Сетевой маркетинг – это одна из разновидностей
«цепочек дистрибуции». Существуют различные
способы, при помощи которых поставщик
или производитель продукции может доставить
свои изделия от предприятия-изготовителя
до конечного их потребителя.
Сетевой маркетинг является
одной из форм многоуровневого маркетинга
(multi-level marketing-MLM). Термин «многоуровневый
маркетинг» объединяет разновидности
бизнеса, рост которых основывается на
формировании новых уровней или направлений
развития, в которых участвуют люди, действующие
самостоятельно и независимо и сами приглашающие
к сотрудничеству (в сетевом маркетинге
это называется «спонсорство») других
людей, т.е. кадровыми вопросами в данном
случае занимается не компания, а отдельные
люди, действующие по собственной инициативе.
До некоторых пор четкой границы
между MLM и сетевым маркетингом не существовало.
Многие употребляют оба этих понятия как
синонимы. Однако некоторые специалисты
стараются отличать их друг от друга, используя
термин «сетевой маркетинг» не для всего
диапазона схем, применяемых в MLM, а только
для одного из его вариантов, который,
как показала практика чаще способствует
тому, чтобы человек занимающийся им, строил
на его основе собственную профессиональную
долгосрочную карьеру.
Изобретателем сетевого бизнеса
считается Карл Ренборг.
Существует два основных
способа продажи товаров (цепочки дистрибуции):
1) Розничная торговля
– товар доходит от производителя
до оптовой торговли, где возможны
многочисленные посредники, затем
до розничной торговли – это
универмаги, овощные магазины, аптеки
и так далее.
2) Прямые продажи –
продажа товара конечному потребителю
у него дома или по месту
его работы. Для реализации этого подхода
применяются три способа:
-продавцы, непосредственно
работающие с потенциальными
покупателями, или агенты, работающие
с каталогами товаров
- продажи на проводимых
мероприятиях
-сетевой маркетинг, в
котором действуют независимые
дистрибьюторы.
Сетевой маркетинг является
разновидностью торговли типа «прямые
продажи».
Так же выделяют:
3) Заказ по почтовым
каталогам. Продажа товаров конечному
потребителю при помощи листовок,
каталогов и рекламы в СМИ,
интернет-магазины, телемагазины, при
которой нет продавцов или агентов, непосредственно
взаимодействующих с потребителем.
4) Скрытые финансовые
пирамиды – их часто путают
с MLM, но сделки пирамиды нелегальны.
Об этом подробнее далее.
Существует несколько
особенностей в MLM:
1) В сетевом маркетинге
дистрибьютор находится благодаря личной
заинтересованности, но никогда не остается
один, ему помогают.
2) Дистрибьютор покупает
товары по оптовой цене у
фирмы, которую сознательно выбрал
и представляет. Следовательно, купленные
товары он сам может использовать.
3) Покупая товар по
оптовой цене и продавая по
розничной, дистрибьютор получает
прибыль.
4) В некоторых компаниях
сетевого маркетинга есть несколько
программ, которые обязательно требуют
достижения определенной розничной
квоты, чтобы получить большую
скидку. Квота – доля, часть, норма
чего-либо допускаемого. То есть
в некоторых компаниях дистрибьютор
обязан выкупить определенное
количество товара, чтобы сделать
следующую оптовую закупку дешевле.
5) Важной целью дистрибьютора
является продажа как результат
продвижения товара на рынок.
6) В сетевом маркетинге
должен двигаться товар. Иначе система
нелегальна, так как не выполняется ее
функция. Она превращается в финансовую
пирамиду.
7) Настоящий материальный
успех принесет только организация
дела – построение торгово-потребительской
сети.
8) Дистрибьютор должен
спонсировать, то есть обучать
системе MLM, создавая стабильный
круг потребителей, продавцов и
сетевиков.
9) MLM не тратят большие
деньги на традиционную рекламу.
10) После переезда в
другой регион страны дистрибьютор
продолжает спонсировать людей,
не теряя ценностей, созданных его
группой.
Таким образом, в то время как
традиционный бизнес строится по географическому
принципу, зоной действия человека, занятого
в сетевом маркетинге являются друзья
и знакомые – так называемый «теплый»
рынок – и у них не возникает конкуренции,
как в традиционном бизнесе. Благодаря
этому в сетевом маркетинге становится
практически инстинктивным стремление
людей помочь друг другу. Так организуется
сеть клиентов, пользующихся понравившимся
товаром. В компаниях СМ потребители за
свои деньги получают качественный товар,
который им нравится.
Плюсы и минусы сетевого
маркетинга. Сетевой маркетинг, как и любой
другой бизнес, имеет свои плюсы и свои
минусы. Личное дело каждого определить,
что для него значимее.
Плюсы сетевого маркетинга.
1. Возможность неограниченного
заработка. Чисто теоретически эта фраза
правдива, но на практике все зависит от
характера человека и его стремления заработать.
Причем, как правило, большего успеха достигают
те люди, которые не ищут легких путей
заработка. Да-да, и это несмотря на то,
что большинство людей в сетевой маркетинг
привлекают именно легкостью достижения
желаемого богатства! Если же человек
готов добиваться поставленной цели, заработок
действительно ничем не ограничивается:
чем больше продашь продукции, и, самое
главное, чем больше других людей сможешь
привлечь в свою команду, тем больше ты
заработаешь.
2. Финансовая независимость.
Одним из основных аргументов
называют именно этот фактор.
Звучит очень даже привлекательно
для многих. Но не все до
конца понимают, что эта фраза
за собой скрывает. Под ней
дистрибьюторы понимают независимость
от работодателя либо от родителей
и родственников, если это молодой
юноша или девушка. Но эта фраза
НЕ значит, что вы будете полностью
защищены от финансовых невзгод
и не будете зависеть от
жизненных обстоятельств.
3. Собственный бизнес. Но,
бизнес станет бизнесом не
раньше чем через год, когда
вы составите и раскрутите
свою систему набора и обучения
людей в своей команде.
4.Сплоченный коллектив. В
сетевых компаниях много внимания
уделяется обучению и тренингам,
что не всегда можно встретить
в компаниях, не применяющих сетевой
маркетинг. Проще говоря, вливаясь
в компанию, вы вместе с продукцией
приобретаете еще и личного
учителя, который будет во всем
вам помогать и наставлять
на путь истинный
Минусы сетевого
маркетинга:
1. Нестабильность заработка.
Каких бы высоких доходов вам
ни обещали дистрибьюторы, они
все равно не будут высокими
хотя бы первые 2-3 месяца в компании.
Но, с другой стороны, в природе
не существует бизнеса, который
приносил прибыль в первый
же месяц.
2. Моральная нагрузка. Этот
пункт - основная причина ухода
из сетевого бизнеса. Не каждый
выдерживает постоянное давление
со стороны клиентов (а те частенько
бывают не совсем адекватны, ведь
у многих уже сложилось мнение,
что им все время пытаются
что-то "впарить", и, чтобы его
разрушить, потребуются некоторые
усилия), а также со стороны
обучаемых вами дистрибьюторов
и даже ваших учителей.
3. Неизбежные материальные
вложения. Да, вложения, несмотря на
фразы "Собственный бизнес без
вложений", действительно потребуются.
4. Ответственность за
других. Некоторые люди предпочитают
не отвечать даже за самих
себя, что уж говорить о других.
А ведь вся система и состоит
в команде, в наборе собственных
помощников, их обучении; а те
потом будут набирать своих, и
т.д. Обучая людей, вы будете в
какой-то мере нести моральную
ответственность за тех, кого
привлекли и кому взялись помогать.
5. Возможность нарваться
на мошенников. Часто под видом
сетевых компаний работают мошеннические
структуры или финансовые пирамиды
, ориентированные не на сбыт
своей продукции, а на максимальную
выкачку денег и быстрое сворачивание
предприятия.
Характеристики
основных элементов концепции сетевого
маркетинга.
Элемент концепции сетевого
маркетинга |
Характеристики основных элементов
концепции сетевого маркетинга |
1 |
2 |
Продукт |
- должен быть востребован;
- направлен на широкую аудиторию;
- вызывать эмоции от использования;
должен быть реализуемым в рамках
сетевого бизнеса. |
Маркетинг-план |
- такая система выплаты
бонусов, согласно которой каждый
человек получает свои доходы
от реализации продукта, привлечения
новых дистрибьюторов, построения
сети и доходы от компании;
- от вида маркетинга-плана
будет зависеть сумма выплат
на разных стадиях бизнеса, стиль
работы;
- задает тактику и стратегию
продвижения товара на рынок. |
Мотивация |
каждый участник системы имеет
статус независимого партнера. Компания
не может принудить его к выполнению плана
продаж;
- руководство компании
предлагает выполнить мотивационный
промоушн, который даст дополнительное
вознаграждение: путешествие, машина,
квартира, подарочная продукция
и тд.
- максимальное количество
партнеров вовлекается в процесс
работы на результат. |
Руководство компании |
- является лидером для
всех участников системы;
- общая идея заражает
партнеров и вовлекает новых;
- понимание видения лидера,
его цели, стратегии является
обязательным условием достижения
успеха проекта. |
1.2 Принципы построения
сети.
1. Основной принцип
сетевого маркетинга заключается в следующем:
вы предлагаете знакомым продукцию какой-либо
компании, которой пользуетесь сами, привлекаете
к распространению товаров других людей
и получаете вознаграждение за выполнение
планов по закупке продукции членами вашей
структуры.
2. Если вы решили организовать
такой бизнес, в первую очередь выберите
компанию сетевого маркетинга, основываясь
на следующих принципах:
- продукция должна
быть эксклюзивной, то есть не
представленной в торговых сетях
и другими компаниями сетевого
маркетинга;