Маркетинговый анализ сетевой компании Mary Kay

Оглавление

 

 

Введение

 

Модель жизни старшего поколения, когда свои знания и технологии передаются годами, переходит в новое время. Индустриальный век закончился, наступил век информационных технологий. Сегодня другое время и люди. Сегодня несколько минут нужной информации в нужное время могут стоить миллионы долларов. Изменилось время, а значит нужно изменить инструменты, технологию, модель жизни. Задумывались ли вы когда-нибудь, как было бы неплохо иметь какое-то дело и всю жизнь получать процент от этого дела, сделать что-то такое, что приносило бы вам увеличивающийся ежемесячный доход всю оставшуюся жизнь, независимо от того, работаете вы или отдыхаете? Или вы хотите работать всю жизнь для того, чтобы накормить свою семью? Мы часто закрываем свой разум от новой информации, боясь обмана. Отсюда мы сами для себя закрываем новые возможности. Уже сегодня можно начать создавать доход, который будет увеличиваться из месяца в месяц и приносить вам прибыль даже тогда, когда вы решите отдохнуть или отойти от дел, благодаря сетевому маркетингу. Ведущие экономисты и бизнесмены мира называют эту возможность величайшей в истории человечества.

Одним из способов доставки готовых изделий от предприятия изготовителя конечному потребителю является сетевой маркетинг, представляющий собой особую разновидность товарораспределительной системы, используемой в современной предпринимательской деятельности.

Эта система сбыта позволяет потребителям стать распространителями и создавать новые уровни - сети. При этом все сети участвуют в прибылях своей сети и нижележащих сетей. Данная система зародилась в Соединенных Штатах Америки и носит название Multilevel Marketing (МЛМ) (дословный перевод: «многоуровневый маркетинг»). В экономической литературе она стала именоваться сетевым маркетингом (СМ).

Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее время встречается все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является наиболее мощным из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг.

Целью моей исследовательской работы является проведение исследовательской работы в сфере сетевого бизнеса.

Постановка данной цели обусловила необходимость решения следующих задач:

1. Обозначить суть сетевого маркетинга;
2. Определить методы маркетингового анализа сетевой компании;
3. Провести маркетинговый анализ кампании Mary Kay
4. Определить рекомендации для улучшения стратегии компании.

Объектом исследования, в рамках поставленных задач, становится компания Mary Kay.

Предметом исследования является роль сетевого маркетинга в хозяйственной деятельности предприятия.

 

1. Теоретические основы  сетевого маркетинга

• 1.1 История возникновения сетевого маркетинга

 

Первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins, которая была основана Карлом Ренборгом в США в 1934 году. Через несколько лет она изменила свое название, а в 1958 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от нее и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation». Которая в наши дни стала известной международной компанией, где работают более трех миллионов дистрибьюторов.

В период 1959-1975 годов концепция сетевого маркетинга медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными MLM.

В 1979-1983 годах около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Все более необходимыми стали новые продукты в развитии сетевого бизнеса.

В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Он получил заслуженное признание и широкое распространение не только в Америке, но и во всем мире. В 1991 году половина населения США купило товары или услуги через систему сетевого маркетинга и цифра продолжает расти. Ежегодный прирост индустрии составляет 20-30%. По некоторым оценкам, сейчас от 4000 до 5000 компаний в мире сейчас работает по системе MLM и осуществляет оборот в несколько миллиардов долларов в год.

Первой такой компанией, которая появилась в России в 1989 году, была Herbalife International, но дистрибьюторы были не подготовлены для работы (несовершенная система обучения, отсутствие переведенной литературы, использование американских методик), в связи у общственности создалось отрицательное впечатление о сетевом маркетинге.

Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение сетевые компании получили свое бурное развитие в нашей стране. Вслед за  «Herbalife International» в России появились другие зарубежные компании – «Dr. Nona», «Neways», «Oriflame», «Zepter» и другие.

В середине 90-х годов стали возникать и сетевые компании и в России – «Мирра-Люкс», «Арго», «Витамакс» и другие.

• 1.2. Понятие сетевого маркетинга

 

Сетевой маркетинг – это способ продаж, и в отличие от традиционных форм торговли его  продукция доносится до потребителей ими же, методом цепной реакции. В основе этого процесса находится сделка купли-продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный кабинет продавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько продукцию, сколько информацию о ней и о бизнесе. (Рис.1)

Рисунок 1- Построение сети в сетевом маркетинге

 

Каждая фигура на схеме обозначает одного участника системы, некое расчетное место (экаунт) – центр прибыли, имеющий свой номер. На него начисляется соответствующий процент стоимости продукции, приобретенной его «рекрутами» - собственниками других экаунтов.

Основным звеном данного процесса является дистрибьютор (независимый дистрибьютор). Этот термин (англ. Distribute – распределять) возник в традиционном маркетинге для обозначения торгового посредника в организации товародвижения от производителя.

Дистрибьютор – это лицо дееспособного возраста, подписавшее с компанией соглашение. При этом он приобретает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибьюторов получать вознаграждение (комиссионные, бонусы) от покупок созданной им дистрибьюторской организации в соответствии с принятой в компании системой поощрения.

Дистрибьютор, который привлекает в бизнес другого человека, становится его спонсором. Спонсор (или информационный спонсор) это дистрибьютор, который лично привлек в бизнес другого, или такой дистрибьютор, экаунт которого расположен на уровень выше по восходящей линии. Спонсор курирует своего дистрибьютора и помогает в организации и осуществлении его бизнеса.

Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой компании традиционно реализуется в двух частях – маркетинг-план и система поощрений. Во многом успех сетевой компании зависит от маркетинг-плана, принятого компанией. 

Маркетинг-план – это набор правил и формул, определяющий величину вознаграждений дистрибьютора в зависимости от трех параметров:

• организационного объема его сети – объема потребления или продаж продукции во всей построенной дистрибьютором сети;
• прошлой динамики этого объема – учитывается прошлая динамика организационного объема с целью поощрения стабильного роста организации;
• структура сети – зависимость дохода лидера от структуры его сети.

 

• 1.3  Принципы и закономерности сетевого маркетинга

 

При разработке системы сетевого маркетинга использованы некоторые закономерности, действующие в обществе и на потребительском рынке.

• Люди, совершая покупки, делятся информацией о приобретенных товарах и услугах с друзьями и знакомыми.
• Люди склонны прислушиваться к мнению близких по поводу потребительских товаров и услуг.
• Как правило, каждый стремится подражать тем, кто ему симпатичен, в том числе и в потребительских предпочтениях.
• Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых.
• Обычно больше доверяют похожим или лично известным людям, чем официальным источникам или рекламе в средствах массовой информации.
• У многих потребительские предпочтения определяют доверие к фирмам – производителям и людям, которые их представляют.
• Люди чаще всего стремятся расширить круг общения.
• Они редко отказываются от возможности заработать, получить дополнительный доход.

В привычной ситуации, если один человек, купив в магазине понравившуюся вещь, рассказал об этом другому, и тот сделал такую же покупку, на этом зарабатывает только владелец торговой точки. В сетевом маркетинге получать доход может не только продавец, но и покупатель, который распространил информацию о товаре и возможности зарабатывать на его рекомендации потенциальным покупателям. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимально возможного числа потребителей методом непосредственной рекомендации, то есть передача информации о продукции и бизнесе от человека к человеку.

Когда процесс отлажен, продажа продукции становится естественным и неизбежным его результатом. Одни его участники только потребляют продукцию, другие занимаются продажами, третьи формируют сети распространителей. Все участники процесса имеют свою выгоду, а компания получает стабильный рынок сбыта и прибыль. Двигателем является доход, который может получить распространитель продукции, вовлекая других распространителей. Чем больше распространителей, тем выше доход. С привлечением новых распространителей происходит построение сети.

 

2. Методология маркетингового  анализа сетевой компании.

• 2.1. Инструменты маркетинговой деятельности в сфере сетевого бизнеса.

 

Сегодня человечеству не составляет труда делать качественные товары, причем в больших количествах. Однако появилась проблема – как быстро и эффективно довести то, что было произведено, до клиента. Если рассматривать классический пример продвижения товара на рынок, то есть линейный маркетинг, то окажется, что в этой системе товар, который изначально стоил, например, 1 $, покупателю обходится в 6 – 25 раз дороже. Это происходит из-за того, что на цены влияют транспортные расходы, аренда, оплата труда, таможенные расходы, реклама (до 40 – 60% стоимости) и так далее. Обычно это повторяется на нескольких этапах: региональные поставщики, крупный оптовик, средний, потом мелкий оптовик. Магазин добавляет торговую наценку примерно 30%. На каждом этапе продвижения появляется возможность фальсификации товара. Магазин или аптека, как правило, не может быть до конца уверен в подлинности получаемого товара.

Такой процесс очень трудно перестроить. Человек стал задумываться над более эффективными способами продвижения товаров к потребителю. И "новым" оказалась дистрибьюция – это новая тенденция в мировой экономике, которая затронула уже 125 стран.

Сегодня в мире более 15 тысяч компаний работают в системе MLM; их общий товарооборот уже достиг больше, чем 140 миллиардов долларов США. И ежегодно он увеличивается на 20 – 30 %.

Более 20 миллионов людей работают в этой системе профессионально;

50 % всей продукции и  услуг в США проходят через  сетевой маркетинг. В Японии эта  цифра достигла уже 90 %.

Экономисты США уже доказали, что в XXI веке 70% всех компаний будут работать, используя концепцию СМ.

Суть сетевого маркетинга такова, что новому дистрибьютору можно не иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. То есть, приходя в СМ, человек может не заканчивать специальных учебных заведений. Всем навыкам работы нового дистрибьютора обучают информационные спонсоры. Вообще, каждая компания должна предусматривать проведение школ и тренингов для своих дистрибьюторов. По их количеству можно судить о профессионализме подчиненных. Однако для клиентов дистрибьютерские знания не являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил потребитель. Сказать, что в этой схеме нет рекламы – ошибка. Реклама есть, да еще какая! Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста – огромная сила! Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.