Анализ применения маркетинговых подходов в деятельности сетевой компании на примере «FABERLIC»

- товары компании  должны приносить реальную пользу  потребителю, пользоваться спросом  и отвечать стандартам безопасности;

- компания должна  предлагать ступенчатый маркетинговый  план с «отделением» от вышестоящего  спонсора в собственную сеть  и поддерживать дистрибьюторские  сети.

3. Далее заключите с производителем дистрибьюторское соглашение. Для этого потребуется купить стартовый набор, содержащий необходимые для работы информационно-справочные материалы, пробники продукции, бланки. 
4. Следующим шагом освойте розничные продажи. Предлагайте товары компании родственникам, друзьям, знакомым, рассказывайте об их преимуществах и уникальности. Встречаясь с потенциальными клиентами в общественных местах, говорите громко, ясно, дайте возможность окружающим услышать вас и заинтересоваться. Всегда имейте при себе визитки, брошюры, листовки, образцы продукции, чтобы ознакомить желающих с подробной и наглядной информацией.

5. Расскажите своим покупателям о возможности получать доход от продажи товаров компании сетевого маркетинга, объясните выгоды сотрудничества. Старайтесь привлечь в собственную структуру как можно больше людей: вы получите не только прибыль от разницы в ценах на продукцию для разных ступеней сети, но и комиссионное вознаграждение за выполнение группового плана.

6. Создав маркетинговую  сеть, не забывайте оказывать  содействие дистрибьюторам, стоящим  ниже вас. Интересуйтесь их успехами, наблюдайте за работой, прислушивайтесь к вопросам и всесторонне помогайте развивать бизнес.

7. Сотрудничая с  компанией сетевого маркетинга  участвуйте в обучающих мероприятиях, семинарах, тренингах. Общайтесь с  лидерами продаж, учитесь на их  опыте, а также передавайте собственные  знания членам своей структуры. Постоянный личностный рост поможет  повысить эффективность работы  и обеспечит хороший результат - стабильный высокий доход.

Принципы:

Первый принцип сетевого маркетинга: равенство для всех.

Заниматься сетевым бизнесом может любой человек.  
Каждый может строить свой бизнес в меру своих способностей и желания, и никто не вправе препятствовать вам в этом или требовать от вас большего.

Второй принцип сетевого маркетинга: помощь другим

Стать богатым и добиться успеха можно только помогая другим людям. 
Сама структура сетевого маркетинга устроена так, что спонсор лично заинтересован в том, чтобы его дистрибьюторы достигали успеха как можно быстрее, чтобы они овладевали всеми необходимыми навыками и начали строить свои собственные структуры – ведь это выгодно для него.

Третий принцип сетевого маркетинга: низкая стоимость вхождения

Сетевой маркетинг – это бизнес, вхождение в который не требует большого стартового капитала. Достаточно купить начальный набор для маркетинга.  
Этим он принципиально отличается от других видов бизнеса.

Начать получать прибыль в сетевом маркетинге можно практически сразу, с первой же продажи, в то время как у других видов бизнеса срок окупаемости измеряется в годах.

Четвертый принцип сетевого маркетинга: наличие остаточного дохода

Ваша структура в сетевом маркетинге – это аппарат, который будет продолжать зарабатывать для вас деньги даже тогда, когда вы перестанете принимать активное участие в работе.

Это позволяет иметь больше свободы и больше уверенности в завтрашнем дне. В начале своей сетевой карьеры вы понимаете, что вкладываете усилия не только в то, чтобы заработать деньги прямо сейчас, как это происходит при работе по найму, но также и в то, чтобы обеспечить свой будущий доход, который уже не потребует от вас такой напряженной работы.

Пятый принцип сетевого маркетинга: структура пирамиды

Построение структуры по принципу пирамиды обеспечивает стабильность и постоянное развитие вашего бизнеса. Суть ее в том, что вы имеете несколько дистрибьюторов первой линии, у них появляются собственные дистрибьюторы – это ваша вторая линия, за которой появляется третья и так далее.

Чем дальше – тем больше человек в вашей структуре. Если изобразить это графически, получается пирамида, на вершине которой – вы, а ниже – структура, с продаж которой вы имеете свой доход.

Таким образом, развивая свою структуру, вы увеличиваете свой доход. Единственное важное условие, о котором часто забывают, – эта структура должна реально работать, то есть продавать продукцию потребителям. 
Только такая пирамида создает доход. В этом отличие сетевого маркетинга от мошеннических схем, также использующих принцип пирамиды.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2. Анализ применения маркетинговых подходов в деятельности сетевой компании на примере «FABERLIC».

Основные аспекты деятельности «Faberlic»  
«FABERLIC» – отечественная коммерческая организация, одним из основных направлений деятельности которой является разработка и продажа товаров для красоты и здоровья. Оснащённые по последнему слову науки лаборатории и мобильная маркетинговая служба направляют свою деятельность, знания и усилия на совершенствование качества продукции, освоение новых рынков сбыта. 

Основные направления деятельности: Научно-техническая база, производство, продажа товаров для красоты и здоровья, в основу которых заложены открытия современных российских учёных и использование новейших технологий производства. 

Составляющие, которые выводят на высочайший уровень научно-техническую базу корпорации: 

Во-первых, это сырьё.  Во-вторых, оборудование. Весь процесс изготовления продукции переведён на высокотехнологичные установки (вакуумные гомогенизаторы). И, в-третьих, передовые технологии. Компанией налажено сотрудничество с несколькими международными фармацевтическими лабораториями по разработке сырьевых технологий. 

Высокий уровень сервиса обеспечивают:

· Вычислительный центр;

· Отдел маркетинга и рекламы;

· Отдел продаж;

· Транспортный отдел;

· Отдел обслуживания

· Наличие своего сайта в Интернете (www.faberlic.ru) и интернет-магазина. 
Товаром (продуктом) фирмы «FABERLIС» является косметическая продукция. Ключевым элементом товарной политики организации является качество. Абсолютно вся продукция сертифицирована и производится в условиях, приравненных к фармацевтическому стандарту. По результатам тестирования компания внесена в Государственный реестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции.  
Выпускаемая косметика имеет свои мировые аналоги, но по качеству компонентов, входящих в её состав, превосходит продукцию аналогичных зарубежных фирм. Для более детального рассмотрения предоставляемых товаров фирмы «FABERLIC» проведём трёхуровневый анализ товара, при котором различают сущность товара, фактический товар и дополнительный товар.  
 

достоинства товара

 

 

   
 
Сущность товара. Компания «FABERLIC» производит высоколиквидный товар, который покупают и используют каждый день.

 

   
 
Сущность товара. Компания «FABERLIC» производит высоколиквидный товар, который покупают и используют каждый день.

Фактический товар. Ассортимент продукции включает 11 линий за уход за лицом.

Дополнительный товар. Помимо основного товара, компания предоставляет ряд дополнительных услуг, которые в последствии оправдывают себя. Например, это пробные образцы губной помады, туалетной воды, использование которых помогает осуществлять индивидуальный подход.

Уникальные достоинства товара. Научный потенциал учёных исследовательской лаборатории корпорации, собственные эксклюзивные разработки и технологии, использование высокотехнологического оборудования для производства высококачественной продукции, сырьевая база ведущих мировых производителей – это то, что позволило в короткий срок создать максимально приемлемую по цене, но не уступающую по эффективности самым известным мировым маркам новую кислородную коллекцию «FABERLIC».

 

 

 

 

 

 

Жизненный цикл товара.

 

 

   
 
Кривая жизненного цикла.  Под жизненным циклом товара понимается весь цикл нахождения (жизни) товара на рынке – от его появления до ухода с рынка. Цель маркетинговых исследований состоит в максимальном продлении времени пребывания товара на рынке в течение всех тех этапов, когда товар приносит прибыль для организации.  
Применительно к компании «FABERLIC», можно сделать вывод, что, судя по увеличению объёмов продаж косметических средств и получению прибыли, сейчас товар находится на начальной стадии 2-го этапа своего жизненного цикла, а именно на этапе роста. 

Портфель товаров организации. Для устойчивого положения на рынке компании «FABERLIC» необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нём находились товары с различными этапами своего жизненного цикла. Настоящее состояние портфеля товаров компании согласно матрице БКГ выглядит следующим образом: научно-исследовательские работы в целях совершенствования продукции – «проблемный товар», кислородная косметика – начальная стадия «звезды», декоративная косметика класса «люкс» – «дойная корова». Поскольку уже сегодня продажа кислородной косметики приносит компании «FABERLIC» прибыль и имеет положительную динамику роста, то можно сказать, что в настоящее время идёт процесс завоевания и расширения компанией «FABERLIC» своей доли рынка. Согласно матрице «продукция/рынок», процессу расширения рынка соответствует стратегия «расширения рынка».

Ценообразование.  Основным (преобладающим в настоящее время) принципом ценообразования является затратный метод, при котором на основе калькуляций (по установленным нормативам) рассчитывается себестоимость выпускаемой продукции, после чего на полученную себестоимость начисляется определённая наценка (норма прибыли). Полученная в результате этого цена предлагается потребителю, при этом цена продукции складывается из трёх крупных составляющих: переменных затрат (прямо пропорционально количеству и качеству произведённой продукции), постоянных затрат (не зависящих от количества выпускаемой продукции), и прибыли. Наряду с производственными издержками, другим важным фактором, оказывающим влияние на ценообразование продукции, является налоговая политика правительства. 

На начальном этапе – приобретение необходимых компонентов для производства продукции и в процессе производства используется основной принцип ценообразования. Далее после поступления заказа на фирму о приобретении какого-либо товара от заказчика продукция поступает к представителю фирмы, избегая массу посредников, т.к. товар продвигается напрямую к поставщику, что значительно сокращает затраты.  
Затем продавец-консультант забирает товар у поставщика и доставляет его к потребителю. Таким образом, использование метода прямых продаж позволяет минимизировать количество посредников, что благоприятно сказывается на ценообразовании. 

Каналы распределения и продвижения товара.  Компания «FABERLIC» продвигает свою продукцию через дистрибьюторов, используя метод прямых продаж. Это даёт возможность установления личного контакта Консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них время и в удобном месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.  Компания берёт на себя все заботы о разработке и совершенствовании продукции и упаковки, расширении ассортимента, своевременной доставке и хранении товара. Компания также обеспечивает разработку учебных пособий, каталогов, проведение обучения, семинаров, факультативных занятий по бизнесу, издание необходимой справочной и рекламной продукции. 

Анализ рынка. Настоящий анализ рынка касается только продукции компании «FABERLIC» которая поставляется как на внутренний (российский), так и на внешний (зарубежный) рынки и заключается в выявлении на этих рынках наиболее привлекательных сегментов, выгодных для «FABERLIC». 

Потребители. Исходя из потребительских свойств товара – парфюмерно-косметическая продукция не является товаром первой необходимости. Основными потребителями данной продукции на рынке являются отдельные граждане, в меньшей степени частные косметические салоны и торговые фирмы. Отношения с организациями-потребителями на внутреннем и внешнем рынках строятся на долгосрочной договорной (контрактной) основе, при этом широко используется система скидок-надбавок по заключённым договорам купли-продажи. 

Сегментирование рынка. Изучение поведения потребителей на рынке проводится исходя из позиций целевого маркетинга. При этом подходе под сегментированием рынка понимается процесс разбиения совокупности всех потребителей на отдельные однородные группы, одинаково реагирующие на потребительские свойства предлагаемого товара. 

Поскольку основными потребителями косметики и сопутствующих ей товаров являются женщины всех возрастов, проживающие в разных регионах России, РК и зарубежья, то для сегментирования рынка удобнее всего воспользоваться комбинированным методом, включающем в себя два переменных параметра: географический и поведенческий. В качестве стратегии сегментирования рынка выберем стратегию дифференцированного маркетинга, которая позволяет работать сразу на нескольких сегментах рынка.  
При позиционировании товара на внутреннем и внешнем рынках нужно задействовать отличительные качества продукции, а именно уникальность и исключительность, которые достигаются благодаря внедрению собственных новых перспективных технологий на базе современного высокотехнологичного оборудования. 

Описание конкурентной среды. Анализ состояния конкурентной среды проведён по степени влияния (зависимости) на прибыль «FABERLIC» от 1) покупателей;2)поставщиков;3)конкурентов.