Анализ комплекса маркетинга на примере салона красоты «Бордо»

Салон красоты «Бордо» предоставляет некоторые виды услуг, которых не имеет конкурент (SPA-маникюр, SPA-педикюр, реставрация ногтей, плетение африканские косички, дреды и некоторые ухаживающие за волосами процедуры).

Рассматриваемый салон  «Бордо» имеет и другую сторону медали, слабые стороны есть у всех. В первую очередь, это цены. Не каждый может себе позволить пользоваться услугами этого заведения. Деятельность конкурентов в значительной степени влияет на устанавливаемые цены. Необходимо постоянно следить за тем, как конкуренты реагируют на решения в области ценовой политики, а также за ценами конкурентов.  Постепенное повышение цен возможно при появлении достаточного количества постоянных клиентов и увеличении объема предоставляемых услуг. Более 50% потенциальных клиентов - это живущие вблизи салона красоты и не располагающие значительными средствами, и именно этот момент не учитывает руководство «Бордо», т.к. использует только дорогую косметическую продукцию, а разумно было бы закупать параллельно и более дешевую (соответственно, ниже цены на услуги). Это те, потенциальные клиенты, на которых необходимо также в ближайшее время ориентироваться руководству салона.

Парикмахерская «Лайм» работает с косметической продукцией ориентированной как на посетителей со средним-низким достатком, так и на более обеспеченных граждан. Салон красоты «Бордо» следует последовать примеру конкурента и ввести продукцию для менее обеспеченных людей, в противном случае это преимущество так и останется за рассматриваемым конкурентом.

Некоторые виды услуг, оказываемые салоном-конкурентом «Maija» не входят в спектр услуг «Бордо» (наращивание ресниц, макияж, депиляция). Определенную часть потенциальных клиентов, «Бордо» уступает этому конкуренту.

Необходимо постоянно  следить за ценовой политикой и маркетинговыми ходами конкурентов.

2.5 Позиционирование услуг салона красоты

Позиционирование салона красоты сегодня очень важно. Именно поэтому имиджу заведения стоит уделить особое внимание. В последнее время появились новые тенденции в развитии салонного бизнеса, к которым стоит не только прислушаться, но и за которыми необходимо успеть.

Хорошим примером позиционирования услуг с акцентированием внимания на цене является рекламная кампания. Например, эффективной маркетинговой  акцией по привлечению клиентов на начальном этапе может быть программа «Приведи друга». Приводя в салон нового посетителя , клиент получает разовую 50-процентную скидку на обслуживание.

Помимо обеспечения  качественных процедур, необходимо создание неповторимой обстановки, побуждающей в человеке самые разные чувства. В салоне чаще всего используются ароматические масла, релаксирующая музыка. Все должно быть красиво и настраивать человека на фантазии, далекие романтические путешествия в закоулках собственного сознания.

2.6 Характеристика цены услуги салона и стратегии ценообразования

Установление определенной цены на услугу служит для последующей  их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким  образом, чтобы она не оказалась  слишком низкой или слишком высокой. В малом бизнесе установление нужного уровня цен  тем более важно, что предприниматель имеет общаться непосредственно с клиентом и тот, в свою очередь, может вызвать свои претензии по установленным ценам на услуги. Назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению, низкая цена тоже может вызвать отрицательную реакцию, например сомнение в качестве продукта или в умении и опыте мастеров. Таким образом, запрашиваемая цена определяет качество услуги в сознании покупателя и помогает определить положение данного продукта на рынке.

Определение оптимальной  цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена определяет успех предприятия  – объемы продаж, получаемую прибыль.

В салоне красоты «Бордо»  применяются цены , которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных услуг в течении длительного времени. В этом случае независимо от объема рыночной доли, занимаемой фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих продаж. И наоборот: при небольшом ее снижение возможно резкое увеличение сбыта.

Осуществить изменении  привычной цены не реально без  дополнительных вложений: изменение  квалификации мастеров, изменение дизайна  помещения, закупки новых более дорогих средств и прочее. Поэтому салон красоты «Бордо» устанавливает среднерыночные цены на свои услуги и очень часто проводит промо-акции (небольшие снижение цен на на конкретную услугу в конкретный период) для привлечении большего числа клиентов.

Иногда используется установление престижных цен. В последнее время характерно расширение ассортимента престижных услуг. Примерами услуг подобного рода могут служить в области косметологии: шоколадные обертывания с красным вином, имбирное обертывание с медом, парафиновые ванночки для рук, био-ламинирование волос. Подобные услуги в «Бордо» выполняются исключительно профессионалами, прошедшие специальное обучение и имеющими обширный опыт по данным программам. В данном случае клиент, как правило, платит за Имя Мастера, качество косметики и обслуживания (когда все необходимое для процедуру вкючается в стоимость услуги).

Можно сказать, что эти  услуги пользуются повышенной популярностью, так как высокие цены служат мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих быстро и качественно  поправить состояние своей кожи, обратившись к профессионалу. Для этих услуг с самого начала выхода на рынок была принята политика высоких цен для поддержания имиджа сверхвысокого класса. Также в рамках престижного ценообразования становится возможным установление цен на продаваемые услуги на более высоком уровне в сравнении с услугами конкурирующих фирм посредством использования престижа известных имен и высокого имиджа фирмы «Бордо».

Как правило, стандартные  услуги салона красоты «Бордо» выставляет цены, рассчитываемые по формуле:

Ц=Сб*К

где Ц - цена, указанная  в прайсе для клиентов,

Сб – себестоимость  данной процедуры для салона

К – повышающий коэффициент, который изменяется с классом  услуги (высокий, средне-высокий, стандартный) и от % заработной платы мастера, включаемый в себестоимость услуги.

У К есть минимальный  уровень, ниже которого он не может  спускаться в силу следующих причин:

1. Прибыль от проведения  процедуры должны быть не менее  50% (здесь и арендная плата,  и амортизация, и оплата вспомогательных работников и средства на расширение и ремонт предприятия), иначе предприятие разорится;

2. Заработная плата  мастера должна составлять не  менее 30% от стоимости процедуры;

3. Таким образом , на  себестоимость материалов остается  лишь 20%  от окончательной стоимости процедуры для клиента.

При любом дополнительном снижении уровня цен фирма может  начать нести убытки. Из-за проведения постоянных специальных акций это  будет происходить, но подобные действия обусловлены тем, что низкие цены привлекают максимально возможное количество посетителей, которые потом возвращаются в «Бордо» в качестве постоянных клиентов. Тогда они получают услуги за полную стоимость, значит предприятие начинает приносить все большую прибыль.

2.7 Методы продвижения

Какие бы замечательные  и разнообразные услуги не предоставлял салон красоты, все теряет смысл, если об этом никто не знает. Услуги необходимо продвигать на рынок. Продвижение - это всевозможные способы, используемые для координации действий сотрудников, связи с клиентами и установления контактов с другими заинтересованными лицами. Программа продвижения - это способы, используемые для общения с клиентами с целью завоевания их внимания и доверия.

Продвижение услуг салона красоты «Бордо» преследует следующие цели:

1. Стратегические цели:

• увеличить число клиентов;
• добиться максимального постоянства клиентов;
• добиться продажи комплекса услуг;
• повысить интерес клиентов к салону;
• увеличить обороты до максимальной загруженности мест.

Специфические и разовые  цели:

• повысить спрос на СПА-услуги;
• извлечь пользу из праздников.

Основным способом продвижения  является реклама. Не следует ждать, пока клиент случайно наткнется на салон красоты «Бордо», нужно использовать рекламную информацию, которая направит людей именно в этот салон.

Рекламировать можно  только те услуги, которые действительно  предлагают в рассматриваемом салоне красоты на данное время. Если в памяти потенциальных клиентов сохранятся негативные или не соответствующие  действительности факты, изменить представление сложившиеся у клиента будет очень трудно.

Можно воспользоваться  довольно широким набором средств  распространения услуг «индустрии красоты»:

- прямая почтовая рассылка;

- реклама в прессе;

- печатная реклама  (листовки, буклеты, каталоги и  т.д.);

- радиореклама;

- телереклама;

- наружная реклама;

- раздача визиток в  местах большого количества скопления  людей;

- реклама в интернете.

Все вышеперечисленные  виды реклам частично используются в  салоне красоты «Бордо». Данная организация должна стремиться использовать все предлагаемые для нее виды рекламы. Более тщательно проработать рекламный текст листовок и визиток. Основная задача составителей рекламного текста здесь заключается в том, чтобы показать отличия рекламируемых услуг «Бордо» от других салонов, сделать акцент на особых преимущества рассматриваемого заведения. В первую очередь, необходимо использовать один из самых недорогих видов рекламы, печатную рассылку. К преимуществам данного вида рекламы можно отнести, не только приемлемые затраты, но и то, что рекламные тексты, во-первых, прочитываются практически всеми получателями, во-вторых, они лучше запоминают прочитанное и, в-третьих, прямая почтовая рассылка осуществляется, как правило, скрытно от завистливых взглядов конкурентов, что не позволяет им предпринять адекватные рекламные и иные меры.

Реклама в прессе предполагает использование газет, журналов, справочников, альманахов, путеводителей и т.д.

Из всех современных  средств реклама по телевидению  занимает одно из ведущих мест –  по охвату информацией потенциальных клиентов.

Реклама на улицах, на транспорте, световая реклама – все это  разновидности наружной рекламы, которая  в отличие от других обладает рядом  специфических свойств. Основным из них является то, что наружная реклама  способна только напоминать потенциальным клиентам о салоне, но не перечислять виды предоставляемых услуг. Дело в том, что проезжающие или проходящие люди не имеют возможности долго сосредотачиваться на призывах наружной рекламы. Для ее восприятия у них есть лишь доли секунды. Поэтому данная информация должна восприниматься легко и быстро, практически мгновенно.

Раздача визиток в  стенах салона недостаточно эффективна, поэтому целесообразно продолжить деятельность в местах большого скопления  потенциальных клиентов (торговых центров, заведениях медицинского характера, ресторанах, супермаркетах, солидных организациях и т.д.). Можно стимулировать сбытовые усилия собственно персонала. Думается, что при наличии соответствующего вознаграждения люди сами отыщут возможности увеличить наполняемость своего салона! Необходимо для всех без исключения сотрудников заказать персональные визитные карточки, плюс персональной визитки (в отличие от визитки корпоративной) в том, она несёт на себе печать более близких отношений с клиентами. К тому же, персональная визитка может "сработать" будучи розданной во внеслужебной обстановке тем, с кем общаются в частном порядке.

Следует выделить представителей «группы влияния» среди целевой  группы потребителей салона, как людей  способствующих продвижению услуг данного заведения. Это лица, наилучшим образом приближенные к представителю целевой аудитории либо по причине родственных отношений, либо по причине состоявшихся профессиональных контактов.

Для определения вектора  воздействия на потребителя косметических салонов, необходимо выяснить, кто в группе его клиента выступает лидером мнений, лицом рекомендующим, а иногда и непосредственно принимающим решение или лицо, на которого клиент хотел бы быть похожим.

Эффективной маркетинговой  акцией по привлечению клиентов, может быть программа «Приведи друга». Приводя в салон нового посетителя, клиент получает разовую 50-процентную скидку на обслуживание.

А также активно задействовать  неформальные каналы коммуникации, например слухи.

Еще один носитель информации – интернет. Загрузка салонов через интернет сейчас существенно возросла. Из интернета в салоны приходят более знающие, подготовленные клиенты, прочитавшие все подробности о предлагаемых процедурах. Такие клиенты чаще всего становятся постоянными посетителями салона.

Желательно размещать  рекламную информацию не в одном  рекламном средстве, а в нескольких. Например, вместе с прямой почтовой рассылкой заказать рекламный щит  и рекламу на телевидении. Комплексное  воздействие рекламной информации способно побудить потенциального клиента к принятию положительного решения посетить данный салон.

Использовать стены  своего салона в качестве материала  для укрепления доверия к компетенции  данного заведения со стороны  клиентов! Большим плюсом является наличие в салоне красоты «Бордо» на стенах в специальных рамках дипломов мастеров и свидетельства об окончании ими различных специализированных курсов и семинаров. Это производит впечатление на посетителей, т.к. они подолгу не могут оторвать любопытные взгляды от такой стены.