Совершенствования каналов распределения продукции ОАО «Беларуськалий»

Эффективность и результативность экспортных поставок во многом зависит от скоординированного и экономически оправданного взаимодействия всех участвующих в этом процессе структур. Это одно из средств реализации конкурентного преимущества, которое проявляется в максимальной интеграции задействованных элементов комплекса. Такой подход позволяет минимизировать общие затраты и обеспечить экспортеру надежную репутацию на рынке удобрений. На снижение конкурентоспособности ОАО «Беларуськалий» наибольшее влияние оказывают или могут оказать следующие негативные факторы:

1) истощение сырьевой базы 1 и 2 рудоуправлений;

2) физический и моральный износ основных фондов;

3) недостаточно совершенная технология обогащения (в сравнении с основными западными конкурентами);

4) узкий ассортимент выпускаемой продукции;

5) недостаток финансовых средств на развитие и модернизацию производства;

6) недостаточно развитая транспортная инфраструктура; большие затраты на транспортировку продукции в дальнее зарубежье;

7) многократное сокращение и стагнация близлежащих традиционных рынков сбыта продукции;

8) убыточность внутреннего рынка калия;

9) неравные конкурентные условия на мировом рынке – антидемпинговые барьеры на рынках Европейского союза;

10) опасность дестабилизации рынка калия при ожидаемой реорганизации каналов сбыта продукции ОАО «Беларуськалий»;

11) жесткое ограничение предельных минимальных цен на экспортную продукцию со стороны государства.

12) полная зависимость от экспортных поставок и конъюнктуры мирового рынка калия.

Зарубежные конкуренты вкладывают значительные средства в открытие новых, более эффективных производств, развитие и модернизацию имеющихся мощностей, существенное улучшение транспортной инфраструктуры, позволяющие укрепить позиции на мировом рынке. Они имеют широко развитую инфраструктуру для обеспечения экспортных поставок. Компании своевременно производят модернизацию производства, используя наиболее современные технологии для производства продукции с высокими качественными характеристиками. Достаточные инвестиции позволяют расширять старые и создавать новые производства по выпуску широкой гаммы химических продуктов и соединений, обеспечивающие современные требования и нужды промышленности и сельского хозяйства.

Положение с экспортом калия обстоит таким образом, что большинство стран стремятся экспортировать столько же продукции, сколько они могут произвести в пределах своих мощностей. В общем объеме мирового производства экспорт составляет от 75 до 80 %.

 

Таблица 2.3 - Мощности по производству калия на мировом рынке в 2011 г.

Регион	Производство (млн. тонн К2O)	Уд. вес, %
1	2	3
Канада	4414,1	23,00%
Россия	3690,9	19,30%
Беларусь	2485,4	13,00%
Израиль	2466,2	12,90%
Китай	2100	11,00%
Германия	1788,6	9,30%
Иордания	672	3,50%
Чили	653,6	3,40%
США	466	2,40%
Бразилия	415,6	2,20%
	19152,3	100,00%

анализ функционирование кадр показатель

Главным региональным конкурентом ОАО «Беларуськалий» являются производители Германии, имеющие выгодное географическое положение и разветвленную сеть транспортных коммуникаций. Другим крупным конкурентом на рынке калия в странах Юго-Восточной Азии, Северной и Латинской Америки являются Североамериканские производители.

 

Таблица 2.4 - Доля регионов в экспорте калийных удобрений ОАО «Беларуськалий» в 2011 г.

Регион	Объем поставки (тыс. тонн К2O)	Уд. вес, %
1	2	3
Латинская Америка	1027853,2	34,863%
Азия	1349259,2	45,765%
Западная Европа	357731,5	12,134%
Восточная Европа	147280,7	4,996%
Африка	44458,1	1,508%
СНГ	16579,9	0,562%
Ближний Восток	5036,0	0,171%
Океания	66,3	0,002%
Итого	2948264,8	100,000%

 

Основные поставки продукции ОАО «Беларуськалий» осуществляет в дальнее зарубежье, где крупнейшими потребителями являются Бразилия, Китай, Польша, Индия, США, Малайзия.

В ОАО «Беларуськалий» функционирует отдел управления продаж и логистики, который занимается рекламой и маркетингом, разработкой и реализацией рекламных мероприятий по продвижению продукции, оценкой конкурентов на рынке, изучением спроса потребителей, проведением сравнительного анализа цен. Отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется генеральному директору ОАО «Беларуськалий», возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором. В состав управления входят: отдел экспорта и логистики; отдел поставок в страны СНГ; отдел поставок в страны дальнего зарубежья; отдел мониторинга продаж и рекламы; отдел таможенного оформления, который исследует структуру, состав и организацию работы сбытовой сети в регионе, разрабатывает проекты сотрудничества с посредниками, непосредственно занимается сбытом продукции, и поскольку ожидаемый результат всех проведенных мероприятий – увеличение объема продаж, то отдел также производят оценку эффективности проведенных мероприятий.

На управление возлагаются следующие основные функции:

– проведение исследований состояния, перспектив развития и ёмкостей рынка продаж выпускаемой предприятием продукции, деятельности конкурентов внутри страны и за рубежом;

– разработка планов продаж, прогнозирование реализации продукции по объему, ассортименту и качественным показателям, участие в разработке бизнес-плана предприятия;

– ведение учёта и составление статистической и оперативной отчётности по продажам продукции предприятия, её перевалке в морских портах при экспортных продажах и т.п.;

– обеспечение своевременного и правильного оформления финансовых документов на поставку продукции, на оплату услуг по перевалке товара в морских портах, по оказанию независимых инспекционных и иных услуг, связанных с выполнением возложенных на управление функций, по оплате товарно-материальных ценностей, а также маркетинговых и рекламных услуг;

– организация планирования и учёта продвижения продукции через товаропроводящую сеть предприятия и концерна «Белнефтехим»;

– анализ фактической погрузки товара на морские суда;

– реклама продукции предприятия, ее свойств и пропаганда методики её использования;

– организационная подготовка проводимых на предприятии совещаний и переговоров по вопросам, связанным с продажами производимой предприятием продукции, её перевалкой в морских портах и т.п.;

– подготовка документов, связанных с направлением сотрудников предприятия в командировки за пределы Республики Беларусь;

– организация перевода научных, технических, коммерческих, экономических и иных документов, связанных с деятельностью предприятия;

– организация работы с иностранными гражданами, прибывающими на предприятие;

– декларирование экспортно-импортных грузов по договорам (контрактам) предприятия, ведение учёта и отчётности о товарах и транспортных средствах на таможенном складе и складе временного хранения.

Огромный объем работ возложен на отдел мониторинга продаж и рекламы управления продаж и логистики, который обеспечивает выполнение функций по мониторингу рынков сбыта производимой предприятием продукции, планированию и осуществлению рекламно-информационного продвижения на рынок товаров, сбору информации о деятельности предприятий-конкурентов, долгосрочному планированию, комплексному изучению, анализу деятельности предприятия в части фактических продаж на экспорт и внутренний рынок, составлению отчётов по продажам товаров, информационному обеспечению через подписные и аналитические издания по видам продукции, осуществлению связей с международными институтами и организациями по профилю деятельности предприятия.

Отдел мониторинга продаж и рекламы является функциональным подразделением управления продаж и логистики и осуществляет свои функции на основе действующего законодательства. Отдел получает, изучает и внедряет различные документы, связанные с реализацией продукции, маркетинговыми исследованиями рынков сбыта производимой предприятием продукции, рекламно-информационной деятельности предприятия при необходимости доводит их до соответствующих подразделений предприятия или сторонних организаций.

Источниками информации для проведения маркетинговых исследований являются:

– данные, получаемые из всевозможных официальных источников, прейскурантов, специализированных журналов, сведений, полученных по электронной почте. Существуют специальные издания, куда поставщики минеральных удобрений помещают всю необходимую информацию, касающуюся продукции и цен на нее. Среди них "Fertilizer week", "FMB", "The Market", "Green Markets", "Fertilizer Focus", "Хим-Курьер" и другие. Информационной базой исследования также являются официальные статистические материалы Международной ассоциации производителей минеральных удобрений (International Fertilizer Industry Association, IFA) (Potash Statistics, World Potash Production Capacities), Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (Food Association Organization, FAO), Ассоциации производителей удобрений (Fertilizer Manufacturers Associations, FMA), Ассоциации по удобрениям Индии (Fertilizer Association of India, FAI), Международного центра по применению удобрений (International Fertilizer Development Center, IFDC), Fertecon, данные конгрессов и информация Международного института калия (International Potash Institute), интернет-сайты ведущих калийных фирм, публикации в периодической печати в таких изданиях, как журналы «Мировая экономика и международные отношения», «Минеральные ресурсы России», «Внешняя торговля», «Обогащение руд», «Эксперт»;

– информация от фирм, работающих на рынках сбыта продукции, производимой предприятием;

– обратная связь с потребителем (положительные и отрицательные отзывы, рекламации, информация, полученная при переговорах с покупателями и др.)

– результаты работы на специализированных выставках, ярмарках, торгах.

Рассмотрим подробно мероприятия по преодолению кризиса по каждому из приведенных выше пунктов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Направления совершенствования каналов распределения продукции ОАО «Беларуськалий»

3.1 Предложения по улучшению каналов распределения продукции предприятия

 

С учётом постоянно изменяющегося рынка сбыта, для любого предприятия всегда можно выделить ряд мер, которые позволят ему функционировать в конкурентной среде с минимальными издержками и получать максимальную прибыль. Однако не следует забывать о том, что изменения в работе одного из подразделений предприятия не смогут привести руководство к оптимизации производственных процессов и распределения продукции. Ниже приведён ряд мер, с помощью которых возможно улучшение работы предприятия и, как следствие, улучшение каналов распределения в ОАО «Беларуськалий».

1. Принять исчерпывающие меры по восстановлению сырьевой базы 1 и 2 рудоуправлений

2. Остановить процесс физической и моральной деградации основных средств производства. Начать активную модернизацию и восстановление основных средств.

3. Совершенствовать технологию обогащения. Для этого необходимо внедрить комбинированные технологии обогащения на основе флотационного и галургического способов; внедрить сухие методы обогащения; совершенствовать технологии обогащения применительно к руде с высоким содержанием нерастворимого остатка.

4. Расширять ассортимент выпускаемой продукции за счет развития производства комплексных удобрений.

5. Увеличить количество финансовых средств на развитие и модернизацию производства. Это один из наиболее ключевых вопросов. Наиболее перспективно в сложившейся обстановке добиться поддержки Правительства республики в части улучшения финансового состояния предприятия за счет изменения цен на калийные удобрения на внутреннем рынке и отмену таможенных пошлин на импорт оборудования, не производимого в Беларуси. Расчеты показывают, что установление цены на калийные удобрения, поставляемые на внутренний рынок, на уровне себестоимости обеспечит для ОАО «Беларуськалий» получение дополнительной чистой прибыли в размере более 100 млн. долл. США.