Структура и виды каналов распределения

1.1 Структура и виды каналов распределения.

   Канал распределения – совокупность предприятий или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от произодителя к потребителю. [ стр.77 бахоский]

  Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней.

   Уровень канала  распределения – это любой  посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней []

• Канал нулевого уровня (прямого маркетинга) – производитель продает товар непосредственно потребителям;
• Одноуровневый канал включает одного посредника, которым является агент по сбыту или брокер;
• Двухуровневый канал включает двух посредников, выступать которыми могут диллеры;
• Трехуровневый канал включает трех посредников;

Рис.1 Примеры маркетинговых каналов распределения.

   Существует и большее  число уровней, но они встречаются  реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал  распределения, тем меньше возможностей  его контролировать.

Структура каналов сбыта.

   Вертикальная маркетинговая система – состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. Доминирующим участником в этой системе может быть либо производитель, либо оптовые торговцы, либо розничные.

Вертикальная система может быть:

• Корпоративная вертикальная маркетинговая система – этапы производства и распределения находятся во владении одной компании.
• Договорная вертикальная маркетинговая система - состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для достижения наибольших коммерческих результатов. Договорная система бывает трех типов:

1. Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков;
2. Кооперативы розничных торгоцев;

• Организации держателей прав (член канала, именуемый владельцем прав, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения).

• Управляемая вертикальная маркетинговая система – координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения благодаря размерам м мощи одного их ее участников – лидера системы. [78]

   Горизонтальные маркетинговые системы – предприятия объединяются на договорной основе для реализации собственной продукции.

   Многоканальные маркетинговые системы - использование производителем нескольких форм организации канала сбыта.

 

1.2 Виды  посредников.

   В большинстве случаеву продукция реализуется через посредников. Производитель передает часть работы по реализации продукции посредникам, теряя контроль над тем, как и кому будет продан товар.   

   Большинство производителей считают, что использование посредников выгодно, так как им приходится иметь дело с ограниченным кругом лиц, заинтересованных в реализации продукции.

Виды каналов распределения.

• Прямые каналы. Перемещение товаров без посредников. Отношения устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют процесс.
• Косвенные каналы. Перемещение товаров от изготовителя к посредник, а затем к потребителю.

 

Рис.2 Количество связей при реализации продукции:

а) без участия посредника;   б) с участием посредника

• Смешанные каналы. Это комбинации прямых и косвенных каналов.

   Посреднические оптовые организации в системе рыночных отношений делятся на две группы:

1. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям.
2. Зависимые организации не претендуют на право собственности на товары, получая комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

Рис.3 Классификация независимых посредников

Рис.4 Классификация зависимых посредников

   Зависимые сбытовые  посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

   Промышленные агенты работают на нескольких изготовителей и пользуются правом сбыта на определенной территории, при этом получая заработную плату, а комиссионное вознаграждение от объема сбыта.

   Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции. Они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по вопросам и других условий реализации продукции. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

   Не зависимые оптовые посредники – это самостоятельные посреднические организации, которые сами приобретают товар, а затем реализуют его потребителям.

   Дистрибьютеры регулярного типа приообретают товар товар за свой счет, принимая на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д., занимаются созданием складских запасов, занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность, оказывают консультационные и информационные услуги.

   Торговые маклеры имеют более узкий профиль, связанный с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

   Дистрибьютеры с товарной специализацией подразделяются на категории в соответствии с количеством ассортиментных позиций, что рассматривается ими как важный фактор повышения конкрентоспособности. 

 Многотоварные дистрибьютеры не имеют определенной специализации и реализуют многопрофильную продукцию.

   Брокеры