Лекция по "Деловому общению"

    — приглашение к сотрудничеству или  действиям.

    Речь  «без бумажки» всегда производит более  выгодное и сильное впечатление. Однако такая речь нуждается в  репетиции. Она придает выступающему уверенность. При этом надо постараться  зрительно представить себе всю обстановку выступления. Провести генеральную репетицию перед зеркалом, отрабатывая жесты. Записать свою речь на магнитофон и проанализировать ее.

2. Методы преодоления волнения перед выступлением

    Избыточная  эмоциональность является одним  из основных факторов, мешающих человеку сосредоточиться на выступлении и приводящих к возможным ошибкам во время речи. При этом конкретные эмоции, охватывающие человека, могут быть различны: страх, волнение, раздражение, злость, тревожность и т.п.

    Без сомнения, наиболее распространенной эмоцией, испытываемой человеком перед речью, является волнение. Следует отметить, что волнение — это важный мобилизационный атрибут любого выступления. Как только волнение пройдет, вы будете испытывать физический и моральный подъем и выполните задачу лучше, чем, если бы вначале совсем не волновались. Тем не менее, важно научиться управлять своим волнением, чтобы оно не переросло из мобилизационного фактора в деструктивный. Чтобы успокоиться перед выступлением попробуйте, например, съесть шоколадку или улыбнуться своему отражению в зеркале, а если есть такая возможность, то сделать несколько гимнастических упражнений (приседаний, прыжков и т. д.). Многим помогает упражнение «фонарик в голове». Для этого надо представить маленькую светящуюся точку внутри вашего черепа и несколько раз прокрутить ее по периметру головы в одну сторону, а затем в противоположную.

    В момент же самого выступления для  снятия волнения можно попробовать  один из предложенных ниже методов:

    1. Четко представить себе, что в зале в первом ряду сидит ваш самый близкий человек (мама, бабушка, муж, жена, друг, сын и т. п.) и вы читаете доклад только для него, а ведь его-то вы не будете стесняться, не так ли? Постоянно представляйте себе его лицо и ободряющую улыбку.

    2. Некоторым (особенно — азартным людям) помогает мысленное представление в зале не друга, а самого заклятого врага, назло которому вы не струсите и, не моргнув глазом, прочтете любой доклад на самом высоком уровне.

    3. Можно также как можно живее  вообразить себя вашим любимым артистом. И это уже не вы, а она или он, ничуть не смущаясь, стоят на сцене и вместо вас читают ваш доклад. Вы просто играете заданную роль.

3. Принципы построения речи. Правило «рамки», правило «цепи», «эффект края»

    Для работников, осуществляющих профессиональную речевую деятельность, оказывается удобным модульный способ построения речи. Его суть состоит в том, что содержание основной части выступления разбивается на отдельные модули. Каждый модуль посвящен какому-то отдельному вопросу и внутри себя структурирован: в нем есть мини-вступление, основная часть с коротким резюме и фраза для перехода к следующему модулю. Общее количество модулей в основной части не должно превышать 3 – 4.

    Модульное построение речи удобно по ряду причин.

    1. Длительность выступления легко варьируется путем добавления или выбрасывания модулей.

    2. Гибкость выступления обеспечивается  перестановкой модулей в произвольном  порядке.

    3. Легче удержать внимание слушателей, поскольку в начале каждого  модуля внимание слушателей повышается.

    4. Модульная структура легче запоминается  при подготовке к выступлению  и наряду с ключевыми словами  составляет ее каркас.

    5. Демонстрационные материалы легче  структурировать.

    Чем лучше структурирована ваша речь, тем легче аудитории следовать  ходу вашей мысли и, следовательно, удерживать свое внимание на выступлении. Другими словами, жесткий формат выступления не только позволяет выступающему четко помнить последовательность излагаемых позиций, но значительно облегчает восприятие его речи аудиторией. А для этого выступающему надо уметь пользоваться правилом «рамки» и правилом «цепи».

    Начиная свое выступление, оратор как вежливый человек сначала обращается к  слушателям. Он их поприветствует, представляется сам (если его еще не представили  раньше). Все это уже можно считать началом «рамки». Но самое главное в ней — некий эквивалент введения (предисловия) в письменном тексте.

    Таким образом, первая часть рамки представляет собой краткую информацию о теме, на которую собирается говорить докладчик, и причину, почему он выбрал именно ее (защита диссертации, участие в конференции, посвященной именно этой теме, просьба оргкомитета осветить этот вопрос, собственный научный или практический интерес, желание поднять животрепещущий вопрос и т. д.)

    Далее оратор приступает к изложению своего основного материала и завершает доклад второй частью рамки, которая соответствует заключению (эпилогу) в письменном тексте. Вторая часть рамки — это самое краткое подведение итогов (просто завершающая фраза), прощание со слушателями, выражение благодарности им за терпение (понимание, поддержку и т. п.).

    Свой  материал вы излагаете отдельными модулями, которые, однако, все вместе должны выглядеть и восприниматься как  единый, логичный, связный текст, а  не как отдельные куски, мало связанные между собой. Достигается это с помощью слов или фраз-переходников, которыми чаще всего служат вводные слова или прямые обращения к слушателям. Благодаря этим «переходникам» текст воспринимается как единое целое, выглядит убедительней и логичнее, а обращения к слушателям помогают удержать их внимание и интерес к вашему выступлению. Ниже приводятся примеры некоторых слов и фраз-переходников:

    итак, таким образом, а  теперь мы можем перейти  к.., понятно, что.., вы, наверное, уже поняли, что..., теперь нам стоит обсудить.., но разве можем мы не сказать о.., но это еще не все, ведь.., кстати, при этом.., само собой разумеется, что надо еще напомнить и о.., и т. д. Благодаря использованию этих слов, ваше выступление хотя как бы и состоит из отдельных звеньев, но составляет единую цепь, почему этот прием и получил название правило «цепи».

    Кроме перечисленных правил, следует отметить также важность использования так  называемого «эффекта края», означающего, что самыми важными для восприятия являются начало и конец выступления, так как в силу психических особенностей человека лучше всего запоминается именно то, что происходит в конце и в начале.

4. Аргументирование речи. Методы аргументирования

    Излагаемые  выступающим тезисы должны быть хорошо аргументированы. В этом может помочь метод сильных аргументов (см. тему «Психологические аспекты проведения деловой беседы»).

    Также используются риторические методы аргументирования.

    1. Фундаментальный  метод. Суть его — прямое обращение к аудитории, которую вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства.

    Существенную  роль здесь играют цифровые примеры  и статистические данные. Они являются прекрасным фоном для поддержки  ваших тезисов и положений. Ведь в отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно, так как их источник, как правило, не является непосредственно заинтересованным и поэтому более объективен и привлекателен.

    Представьте себе, например, что вам необходимо рассказать аудитории о Нюрнбергском процессе, где судили нацистских военных преступников. Насколько более аргументированным будет выступление, если вы приведете конкретные данные: «Процесс начался 20 ноября 1945 года, а закончился 1 октября 1946 года. За это время состоялось 218 судебных заседаний трибунала, заслушано 240 свидетелей, изучили почти 300 тысяч документов. Протоколы заняли 16000 страниц, документы всего процесса в целом составили 5 000 000 листов, весом 200 тонн».

    Используя цифровые данные, необходимо знать  меру, ибо нагромождение цифрового материала утомляет слушателей и не оказывает на них необходимого впечатления. Кроме того, небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть их.

    Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

    2. Метод противоречия. По своей сущности этот метод является оборонительным. Он основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

    Пример. И. С. Тургенев описал спор между Рудневым и Пигасовым о том, существуют убеждения или не существуют:

    — Прекрасно! — промолвил Рудин. —  Стало быть, по-вашему, убеждений  нет?

    — Нет и не существует.

    — Это ваше убеждение?

    —Да.

    — Как же вы говорите, что их нет. Вот  вам уже одно, на первый случай. —  Все в комнате улыбнулись и  переглянулись.

    3. Метод «извлечения  выводов». Он основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет вас к желаемому выводу. Особое внимание здесь необходимо обратить на логику рассуждений.

    В своих рассуждениях перед аудиторией вы можете идти по одному из следующих путей:

    а) от причины к следствию;

    б) от следствия обратно к причине.

    Другими словами, вы можете изложить, с чего все началось и каков результат или каким он ожидается в перспективе. Вы можете начать с того, что случилось. И лишь затем изложить то, с чего все началось.

    Допустим, вам как депутату Совета необходимо убедить жителей района в строительстве новой школы и частичном ее финансировании. По первому варианту план выступления будет выглядеть примерно так.

    Начало: «Я не собираюсь просить вас внести деньги только из гуманистических побуждений. Я верю, что вы видите корень проблемы. Я хочу просить вас о поддержке, потому что уровень образования, а, следовательно, уровень жизни затрагивает каждого персонально.

    Я верю, что ваш вклад в систему  образования нашего района даст нам  в ближайшее время ощутимую прибыль».

    Главная часть: (раскрывается методом «извлечения выводов») суть проблемы.

    1. За последние три года население  района увеличилось

    на 32%.

    2. Количество учеников в средней  школе в следующем году возрастет  на 21 %, то есть примерно 320 новых  учеников придут в уже переполненную  школу.

    3. Родители будут искать возможности дать образование своим детям в другом месте. Это повлечет за собой решение ряда новых социальных проблем и, в конечном счете, скажется на снижение у части работающих родителей производительности труда. Как результат — доходы района пойдут вниз.

    4. Другим отрицательным результатом  сложившегося положения будет  то, что лучшие учителя также  отправятся на поиски лучших  рабочих мест.

    5. Подобная ситуация уже происходила  в другом районе, в Колпино,  двенадцать лет тому назад.  Исправить положение им до сих пор не удалось.

    Заключение. Вывод: по непонятным причинам наши дети получают плохое образование в скверных условиях. И все это происходит в нашем районе. Мы должны иметь новую среднюю школу.

    Вы  можете построить свою речь в обратном порядке (от следствия к причине). Она также будет эффективна.

    1. По непонятным причинам наши  дети получают плохое образование  в скверных условиях. И все  это происходит в нашем районе.

    2. Давайте рассмотрим причины, почему  это происходит:

    а) за последние три года население района увеличилось на 32%;

    б) количество старшеклассников в следующем  году увеличится на 21%, то есть примерно на 320 новых школьников;