Отчет о производственной практике в ОАО «Уральский приборостроительный завод»

Кроме того, цены на продукцию  ОАО «УПЗ» значительно ниже цен  конкурентов, что является несомненным конкурентным преимуществом:

Таблица 15 – Сравнение цен на оборудование.

Стоимость аппарата ОАО «УПЗ»	Стоимость аппаратов основных конкурентов
«Унисон-2» 2 000 000 руб.	Aloca 3500/4000 Prosound (Япония) 3 500 000 / 4 000 000 руб.	SonolinG 50 Siemens (Германия)  Выше 4 000 000 руб.
«Фаза-5-01» 275 000 руб.	VENAR Prima Chirana (Словакия) 400 000 руб.	Fabius Draeger Medical Германия) 800 000 – 1 200 000 руб.
«Фаза-21» 210 000 руб.	Oxylog-3000 (Германия) 320 000 руб.	VentiPAC V200D (Англия) 350 000 руб.
«Фаза-23» 500 000 руб.	AKzent X (Германия) 2 300 000 руб.	Taema Felix (Франция) 3 250 000 руб.
«РВЧ-01» 300 000 руб.	Monson-400 (Швейцария) 500 000 руб.	Sensor Medics 3100B (США) 880 000 – 1 000 000 руб.

5.2. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ

Под распределением в маркетинге  понимается совокупность действий, обеспечивающих передачу  товара от изготовителя  к потребителю [5, 474 c.].

Ответственны за распространение  на заводе 2 подразделения: отдел продаж медицинской техники и  отдел продаж авиационной техники.

Благоприятное географическое расположение в центре России, близость к транспортным магистралям, основным потребителям и поставщикам способствует успешному сотрудничеству и товарообороту. Предприятие отгружает продукцию  железнодорожным, автомобильным, речным и морским транспортом.

Под каналом распределения  понимается совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю [4, 604 c.].

Для завода  характерны два канала распределения медицинской продукции:

1) канал «нулевого уровня»,  когда больница напрямую закупает  продукцию завода;

2) канал «первого уровня»,  когда между производителем и  покупателем один посредник.

Предприятие имеет развитую сеть дилерских и дистрибьюторских центров, которые занимаются предпродажной  подготовкой, установкой, хранением, запуском и гарантийным обслуживанием  оборудования.

В бюджетные  больницы техника  поставляется путем тендерных торгов.

Отдел продаж авиационной  техники работает непосредственно  с покупателями по договорам.

Предприятие не имеет достаточного автопарка, для перевозки продукции  заказчику, и поэтому пользуется различными транспортными компаниями:

 DHL; «ГРУЗОВОЗОВ»; «Бизнес Пак»; Желдорэкспедиция и другие.

 

5.3. ПРОДВИЖЕНИЕ

ПРОДВИЖЕНИЕ МЕДИЦИНСКОЙ ТЕХНИКИ

1. Реклама в средствах  массовой информации – специализированные  и политические издания: «Медтехника  и медизделия», «Кто есть кто  в медицине», «Главный врач  юга России», «Медицина и здоровье»  и т.д. Стоимость размещения: Модуль  А4 – 10000-25000 рублей в месяц,  например, публикация в журнале  «Медтехника и медизделия» №3, 2010 г., 1 страница – 18000 рублей в месяц. Рекламные буклеты рассылаются главным врачам, врачам-реаниматологам по электронной или простой почте.

2. Выставки – местные,  региональные, федеральные, международные (см. приложение 6). Завод принимает участие как в специализированных выставках, так и в «имиджевых» выставках, например, ежегодная выставка «Здравоохранение» в Москве. Участвуют обычно 2-4 человека (обязательно врач и менеджер по продажам). Расходы составляют 40000 - 350000 рублей. Завод принимает участие примерно в 1-2 выставках в месяц.

Участвуя в выставках, ОАО «УПЗ» ставит одной из своих  целей получение заказов на свое оборудование. Результатом участия  в выставке может быть установление контактов, знакомство с потенциальными поставщиками и покупателями.

3. Тендеры – локальные,  региональные, федеральные. ОАО «Уральский  приборостроительный завод» активно участвует в программах по переоснащению местных медицинских учреждений современным медицинским оборудованием. Организацией тендеров занимается тендерное бюро. Подготовка к тендеру включает в себя сбор информации о том, где и когда будут проводиться тендеры, подготовка материалов и отправка заявки об участии в тендере.

К значимым федеральным тендерам относится Национальный проект «Здоровье». Он финансировался в 2006, 2007 гг.

4. Участие в медицинских  форумах и съездах.  ОАО «УПЗ» выступает в основном только лишь как участник, но не докладчик. Самостоятельной научной работы на ОАО «УПЗ» нет, лишь недавно на предприятии появился отдел разработки медицинской техники.

5. Официальный сайт завода  www.upz.ru. В данный момент он полностью обновлен, стал удобен для пользователей, его посещаемость выросла, поскольку постоянно ведется работа по его продвижению.

6. Личные контакты и  продажи. На предприятии имеется отдел продаж. Менеджер по продажам обслуживает определенный регион Российской Федерации, которая разделена на следующие регионы: Центральный; Северо-Западный; Южный; Приволжский; Уральский; Сибирский; Дальневосточный, а также зарубежье. В отдаленных областях поиском непосредственных клиентов занимаются дилеры. В Свердловской области и в близлежащих областях предприятие работает как через дилеров, так и самостоятельно от своего имени.

ПРОДВИЖЕНИЕ АВИАЦИОННОЙ  ТЕХНИКИ

Рассмотрим существующие методы продвижения медицинской  техники на ОАО «УПЗ».

1. Выставки – местные, региональные, федеральные, международные (план выставок и конференций на 2011 год представлен в приложении).
2. На выставках распространяют буклеты о продукции, разработанные дизайнером предприятия.
3. Официальный сайт завода www.upz.ru.
4. Личные контакты и продажи.

На предприятии ОАО  «УПЗ» имеется отдел продаж. Менеджер по продажам обслуживает определенный регион Российской Федерации.

В настоящее время ведутся  переговоры с зарубежными странами о сотрудничестве в плане поставок и ремонта оборудования.

ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ

Цель: поиск новых рынков сбыта и увеличение объемов продаж по прямым поставкам авиационных изделий производства ОАО «УПЗ» зарубеж.

Задачи:

1. Указать для каждой страны количество и тип летательных аппаратов, на которых устанавливаются изделия ОАО «УПЗ»;
2. Указать контактные данные субъектов, потенциально заинтересованных в продукции ОАО «УПЗ» (авиаремонтные предприятия, эксплуатанты, частные компании и др.);
3. Предложить методы по увеличению объемов продаж.

Этапы:

1. Определение целей и задач исследования;
2. Определение перечня выпускаемой продукции, предназначенной для исследования;
3. Определение перечня исследуемых стран;
4. Поиск информации о количестве и типе летательных аппаратов в определенных странах, на которых устанавливаются изделия ОАО «УПЗ» (в статьях, Интернет);
5. Поиск контактных данных субъектов потенциально заинтересованных в продукции ОАО «УПЗ» (авиаремонтные предприятия, эксплуатанты, частные компании и др.);
6. Анализ полученной информации;
7. Предложение методов по увеличению объемов продаж.

 

ГРУППА СТРАН «А»

ЮАР, Ангола, Ботсвана, Замбия, Зимбабве, Лесото, Танзания, Маврикий, Мадагаскар, Малави, Мозамбик, Намибия, Свазиленд, Конго.

Результаты проведенного анализа (см. приложение 7, Таблица 25):

1. Согласно данным авиакомпаний ЮАР, опубликованным на сайтах компаний, российские самолеты ими не эксплуатируются.  Считаю возможным рекомендовать отделу внешнеэкономической деятельности (далее ВЭД) «УПЗ» предложить продукцию ОАО «УПЗ» Центру по обслуживанию и ремонту самолетов «Антонов», а именно для марок: Ан-2, Ан-3, Ан-12, Ан-28, Ан-38, Ан-50, Ан-70, Ан- 72, Ан-74, Ан-124.
2. В Анголе эксплуатируются самолеты марки Як-40 и Ми-24, считаю возможным, инициировать запрос  отделу ВЭД «УПЗ» по организации, выполняющей сервисную поддержку бортов российского производства в части приборов, выпускаемых ОАО «УПЗ».
3. В Конго в авиакомпании Trans Air Congo эксплуатируется самолет Ан-24 (авиагоризонт АГБ-3К сер.3; гиродатчик 458М (КС) сер.2 авиагоризонта АГД-1; указатель 6У2.511.000 авиагоризонта АГД-1).
4. В Мозамбик  авиакомпанией Linhas Aereas de Moambique  эксплуатируется самолет марки Ан-26,  в котором используется следующее оборудование производства УПЗ: авиагоризонт АГБ-3К сер.3; гиродатчик 458М (КС) сер.2 авиагоризонта АГД-1; указатель 6У2.511.000 авиагоризонт АГД-1.
5. Особое внимание отделу  ВЭД УПЗ следует обратить на информацию о планах строительства  заводов  по обслуживанию бортов российского производства  в Киншасе (Конго) и ЮАР.
6. Вследствие того, что предоставленные данные были получены из открытых источников, их  полнота и достоверность подлежит уточнению.

 

ГРУППА СТРАН «Б»

Алжир, Индия, Ливия, Сербия, Болгария, Иран, Мексика, Сирия, Бангладеш, Йемен, ОАЭ, Судан, Венгрия, Китай, Перу, Эквадор, Египет, Куба, Венесуэла.

Результаты проведенного анализа (см. приложение 8, Таблица 26):

1. По данным на 2001 год, известно, что фактически алжирская армия на 90% оснащена советской техникой, отсюда существует потребность в инструкторах и советниках, в запчастях и модернизации вооружения, а также в новых его закупках.  В стране находятся  самолеты следующих типов:  Ил-76, Ми-76, МиГ-21,23,29, Су-24, для которых ОАО «УПЗ» производит изделия. Также считаю возможным  рекомендовать отделу ВЭД предложить продукцию ОАО «УПЗ»  ОАО «АК им. С.В. Илюшина», который выполняет капитальный ремонт самолетов ИЛ-76/78 с 2008 года в этой стране.
2. На январь 2010 года половина военной техники Индии признана устаревшей. Вследствие того, что в стране эксплуатируются самолеты следующих марок: Ан-2,12,24,32,148; Ил-76; Ми-8,17,26 и МиГ-29, для которых «УПЗ» производит приборы, считаю необходимым наладить контакты с Рособоронэкспортом для последующего установления контакта с компаниями, эксплуатирующими самолеты российского производства, а также лоббирования интересов ОАО УПЗ в плане поставок авионики.
3. В сирийской авиакомпании SyrianAir эксплуатируются следующие самолеты российского производства: Ан-24, Ан-26, Ту-134, кроме того в стране также эксплуатируются Як-130, Ил-96, Ту-204. Для всех указанных бортов УПЗ производит приборы, что дает возможность сотрудничества в плане поставки оборудования. Особое внимание отделу  внешнеэкономической деятельности «УПЗ» следует обратить на информацию о планах строительства центра по обслуживанию и ремонту российских самолетов.
4. Российской компанией «Авиастар» и египетской «Сирокко Аэроспейс интернешнл» реализуется договоренность о совместном финансировании производства и поставке самолетов Ту-204, а также создании совместной лизинговой компании по их эксплуатации. Для данного типа самолета УПЗ производит блок вычислительной устойчивости и управляемости БВУУ-1.
5. В авиакомпаниях Кубы в основном эксплуатируются самолеты следующих марок: Ан-24, Ан-26, Ил-96, в которых используются приборы, производимые «УПЗ». Считаю необходимым установить контакты с владельцами этих самолетов и предложить им продукцию завода.  Кроме того, в 2008 году в Гаване был создан центр по техническому обслуживанию поставляемых в страну самолетов российского производства, что дает возможность сотрудничества в плане поставки оборудования.
6. В большинстве авиакомпаний Ирана эксплуатируются самолеты Ту-154 и Ту-204, в которых используется авионика, производимая «УПЗ».  Считаю необходимым установить контакты с владельцами этих самолетов и предложить им продукцию завода.  Кроме того, в 2009 году был заключен договор о поставке 50 лайнеров Ан-148, на которых также используются изделия производства «УПЗ».
7. В большинстве авиакомпаний Судана эксплуатируются самолеты следующих типов: Ан-24, Ан-26, Ан-28, в которых используются приборы, производимые «УПЗ». Считаю необходимым установить контакты с центрами по ремонту этих самолетов и предложить им продукцию завода.  
8. Вследствие того, что предоставленные данные были получены из открытых источников, их  полнота и достоверность подлежит уточнению.

Вся полученная информация была передана коммерческому директору Смолину С.Ю. и начальнику отдела внешнеэкономической деятельности Барашкину П.А. в форме служебной записки.

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В период прохождения практики велось ознакомление с деятельностью  предприятия, в том числе с  работой отдела маркетинга, принималось  участие в работе отдела маркетинга, налаживались контакты с управленческим персоналом предприятия. И были сделаны следующие выводы:

1. На предприятии остро ощущается нехватка молодых специалистов.
2. Сравнительно с основными конкурентами ОАО «УПЗ», продукция предприятия дешевле. Завод производит оптимальную продукцию среднего класса по параметру «цена- качество».
3. Продажа продукции предприятия зависят от различных факторов (продажи авиационной техники зависят от количества произведенных самолетов и вертолетов определенных типов, медицинское оборудование – от государственного финансирования бюджетных больниц). Кроме того, к факторам, которые могут негативно повлиять на сбыт предприятием его продукции относятся недостаточное финансирование учреждений здравоохранения и упадок в отечественном авиастроении. В настоящее время ОАО «УПЗ» активно развивает экспортные поставки продукции, для возможности стабилизации финансового состояния через поставки на внешний рынок.
4. Система продвижения продукции и стимулирования сбыта достаточно развита на предприятии. Моим предложением было бы создать яркий, запоминающийся слоган (на данный момент таковой есть только у аппаратов искусственной вентиляции легких – «искусство вентиляции легких»), а также новые рекламные ролики о продукции (наглядность всегда привлекает больше внимания).

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Федеральный закон от 21.07.2005 № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». // Собрание законодательства Российской Федерации, 2005. № 30 (ч.1).
2. Положение об отделе маркетинга ОАО «Уральский приборостроительный завод», ПСП 44/6-2007
3. Годовой отчет ОАО «Уральский приборостроительный завод» 1 квартал 2011 года (опубликованный на сайте предприятия)
4. Котлер Ф., Армстронг Г. «Основы маркетинга. Профессиональное издание», 12-е изд.: Пер. с англ. – М.: ООО «И.Д.Вильямс», 2009. – 1072 с.: ил.
5. Маркетинг: общая теория / И.И.Пичурин Екатеринбург: УГТУ-УПИ, 2001.390с.
6. http://www.upz.ru/
7. http://slovari.yandex.ru/
8. http://www.apartment.ru/
9. http://www.obltv.ru/
10. http://optic10.narod.ru/
11. http://www.66.ru/