Отчет о производственной практике в ОАО «Уральский приборостроительный завод»

 

Таблица 6 - Результаты XYZ-анализа  медицинской техники производства ОАО «УПЗ» за 2010 г.

ABC-группы	Объем продаж, руб.	Доля в обороте, %	Количество товаров	Доля в товарном портфеле, %
Группа X	0,00	0,00%	0	0,00%
Группа Y	18 354 141,56	7,46%	1	7,69%
Группа Z	227 788 932,25	92,54%	12	92,31%
Итого	246 143 073,81	100,00%	13	100,00%

 

Таблица 7 - Итоги ABC-XYZ – анализа  медицинской техники производства ОАО «УПЗ» за 2010 г.

Наименование  оборудования	Совмещение групп  анализа ABC-XYZ	Наименование  оборудования	Совмещение групп  анализа ABC-XYZ
«Вела»	A-Z	«Фаза-23»	B-Z
«Фаза-21»	A-Z	НП к «Фаза»	B-Z
«Бир Каб 750»	B-Z	«Infant Flow»	B-Z
«Унисон-2-03»	B-Z	«Унисон-2-02»	C-Z
«Фаза-5-01»	B-Y	ПП к «Фаза»	C-Z
Датчики к «Унисон»	B-Z	«РВЧ-01»	C-Z
«АВЕНТА»	B-Z

 

Таблица 8 – Характеристики групп анализа

«Вела» «Фаза-21»	AZ высокая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления
«Фаза-5-01»	BY средняя потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления
«Бир Каб 750» «Унисон-2-03» Датчики к «Унисон» «Infant Flow» «Фаза-23» НП к «Фаза» «АВЕНТА»	BZ средняя потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления
«РВЧ-01» ПП к «Фаза» «Унисон-2-02»	CZ низкая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления

 

Как мы видим  из произведенного анализа, нет ни одного товара, принадлежащего к группе с  высокой степенью надежности прогноза вследствие стабильности его потребления. В основном это товары со средней и низкой потребительской стоимостью и с низкой степенью надежности прогноза вследствие стохастического потребления. То есть группа товаров, которые особо ценны для предприятия, крайне мала.

Глава 4. ПОТРЕБИТЕЛИ

4.1. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА ПОКУПАТЕЛЕЙ

Сегментирование рынка – разделение рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга [4, 376 c.].

Основные рынки, на которых  ОАО «УПЗ» осуществляет свою деятельность:

1. Рынок авиационной техники

• внутренний рынок - Министерство обороны, Росрезерв РФ, отечественные авиастроительные заводы, гражданские аэропорты;

• внешний рынок - иностранные авиастроительные заводы, организации – эксплуатанты;

2. Рынок медицинской техники

• внутренний рынок -  Министерство здравоохранения РФ, министерства здравоохранения субъектов РФ, медицинские учреждения;
• внешний рынок -  органы исполнительной власти иностранных государств, иностранные медицинские учреждения [3].

4.2. ОСОБЕННОСТИ РЫНКОВ СБЫТА

АВИАЦИОННАЯ ТЕХНИКА

На рынке авиаприборов представлено множество компаний из РФ, Украины и других государств, осуществляющих поставки комплектующих для производства гражданских самолетов и вертолетов. Данный рынок характеризуется высоким уровнем кооперации всех участников. Все компании производят уникальную продукцию под определенные авиапроекты.

         Главными конкурентами ОАО «УПЗ»  по производству гироскопических  приборов для воздушных судов  являются:

1) ОАО «АНПП «Темп-Авиа»  (г. Арзамас);

2) ФГУП «Уфимское приборостроительное производственное объединение» (г. Уфа);

3) ОАО «Ульяновское конструкторское бюро приборостроения» (г. Ульяновск);

4)ОАО «Саратовский электроприборостроительный  завод им. Серго Орджоникидзе»  (г. Саратов);

5) ОАО «Арзамасский приборостроительный  завод» (г. Арзамас).

      Три из 5 компаний (кроме ОАО «АНПП «Темп-Авиа»  и ОАО «АПЗ») входят в состав  ОАО «Авиаприбор-холдинг». От данных  предприятий исходят основные  риски для ОАО «УПЗ».

При продаже авиационных  приборов заключаются договора с предприятиями, которые эксплуатируют технику завода. Например, с авиапредприятиями, которые выпускают новые самолеты или вертолеты, или с сервисными центрами по обслуживанию определенных типов летательных аппаратов (самолетов, вертолетов), в которых используется оборудование ОАО «УПЗ». Производство продукции в данном секторе напрямую зависит от того, сколько самолетов выпущено и эксплуатируется.

А) Сегментирование по географическому принципу

Таблица 9 – Сегментирование по географическому принципу.

Категория	организация
Внутренний рынок	ОАО «Казанский вертолетный завод»; ОАО Авиакомпания «ЮТэйр»; ОАО «Кумертауское Авиационное Производственное предприятие»; ЗАО «Внешавиатранс»; ОАО «Вертолетная сервисная компания»; ОАО «Авиакор-авиационный завод»; ОАО «Роствертол»; ОАО Авиакомпания «Уральские авиалинии»
Внешний рынок	Машимпекс (Китай); Helisota (Литва); Скай авиа моторс (Казахстан); Экран (Беларусь)

 

Б) Сегментирование по поведенческому принципу (по интенсивности потребления)

Таблица 10- Сегментирование по интенсивности потребления.

Категория	организация
Слабые	ОАО «Мотор Сич»; Экран (Беларусь)
Умеренные	«Скай авиа моторс» (Казахстан); Helisota (Литва)
Активные	«Машимплекс» (Китай)

(таблица основана  на данных по объему продаж  продукции ОАО «УПЗ» за 2009 - 2011 гг.)

В) Сегментирование по приобретаемой  продукции

Таблица 11 – Сегментирование по приобретаемой продукции.

категория	организация
Приборы, используемые в самолетах	ОАО «Казанский вертолетный завод» ОАО «Вертолетная сервисная компания»
Приборы, используемые в вертолетах	ОАО «Авиакор-авиационный завод» ОАО «Роствертол» ОАО Авиакомпания «Уральские авиалинии»

 

МЕДИЦИНСКОЕ ОБОРУДОВАНИЕ

Рынок аппаратов искусственной вентиляции легких и наркозно-дыхательной аппаратуры представляет собой конкурентный рынок с высокими темпами роста. Объем рынка аппаратов в России составляет 120 млн. $.

Модель рынка с точки  зрения конкуренции – олигополия, при которой на рынке существуют 4 доминирующих силы, которые удовлетворяют  потребности большинства потребителей: «Draeger» (Германия) – 30 %, «Puritan Bennett» (США) – 20 %, «Chirana Medical» (Словакия) – 15 % и  «Hamilton Medical» (Швейцария) – 12 %.

ОАО «УПЗ» является одним  из ведущих производителей аппаратов  таких аппаратуры в РФ. Доля рынка завода составляет 5-9 %. Завод производит оптимальную продукцию среднего класса по параметру «цена- качество». Несмотря на незначительные уступки в функциональных характеристиках, цена на аппараты ОАО «УПЗ» в 2-3 раза ниже цен зарубежных аналогов. Также специалисты завода осуществляют более качественное и оперативное сервисное обслуживание своей продукции, чем представители зарубежных производителей на территории РФ.

Продажа медицинского оборудования регламентируется Федеральным законом №94 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» от 8 июля 2005 года. Согласно нему, больницы покупают оборудование путем объявления торгов: «размещение заказа осуществляется путем проведения торгов» [1, статья 10.2]. Таким образом, Больницы объявляют конкурс о намерении купить аппарат, затем на конкурсной основе выбирается поставщик. Коммерческие структуры заключают договора напрямую с поставщиками без торгов.

В данном секторе продажа  продукции также зависит от различных  факторов. Основной из них – оборудование приобретается муниципальными больницами зачастую тогда, когда правительство  выделяет денежные средства из государственного бюджета на финансирование программ по обеспечению больниц медицинской  техникой. Чаще это вторая половина года.

А) сегментирование по географическому  принципу

Некоторые покупатели медицинского оборудования производства ОАО «УПЗ» (внутренний рынок): 

Таблица 12 - покупатели медицинского оборудования производства ОАО «УПЗ».

Город	организация	город	организация
Ирбит	МУЗ "Ирбитская ЦГБ  им. ЛГ Шестоковских	Архангельск	МУЗ «Коряжемская ГБ»
Тыва г. Ак-Довурак	МУ МПП ЖКХ	Пермь	ООО «Медицина Прикамья»
Полевской	ЦГБ	Нижний Новгород	ООО "Интерлик"
Москва	ООО «Монополия»	Москва	ООО «Алком-7»
Ставрополь	ООО «Фарма»	Рязань	ООО «Р-Сервис»
Екатеринбург	Соло	Казань	ОАО «Казанский завод Медтехника»
Алапаевск	ЦРБ	Владимир	ООО «Медика-Ним»
Екатеринбург	ООО «ОМТ-Сервис»	Омск	ЗАО «Танграм»
Хабаровск	ООО "Дальхимстекло"	Самара	ООО "Электромедсервис"

(таблица основана  на данных по объему продаж  продукции ОАО «УПЗ» за 2009 г.)

Также внутренний рынок сегментируется на регионы: Центральный; Северо-Западный; Южный; Приволжский; Уральский; Сибирский; Дальневосточный.

Покупатели медицинского оборудования производства ОАО «УПЗ» (внешний рынок):  ООО «Экософт» (Украина); ООО «Медтехника-С» (Украина)

Б) Сегментирование по поведенческому принципу (по интенсивности потребления)

Таблица 13 – Сегментирование по интенсивности потребления.

категория	организация
Слабые	ООО «Eleq-Servis»; ООО «Экохолдинг»
Умеренные	ООО «Медтрест»; Кредо+ Казахстан
Активные	ООО «Экософт» (Украина, Киев)

(таблица основана  на данных по объему продаж  продукции ОАО «УПЗ» за 2009 и  2011 гг.)

Глава 5. КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА

5.1. ЦЕНА

Завод проводит следующую политику по ценовому стимулированию сбыта:

1. Коммерческие фирмы (таблица 14).

Таблица 14 - Система скидок для коммерческих фирм

Объём закупки оборудования, тыс. руб.	Размер скидки, %	Примечание
До 500	До 15
Свыше 500	20
Свыше 2500	25
Свыше 5000	30	При 100 % предоплате

2. Дилерские центры. Скидка от 15 до 30% предоставляется при наличии плана реализации на 6 месяцев года в зависимости от суммы договора, участия в продвижении продукции в определяемом договоре регионе и наличии сервисного обслуживания.
3. VIP – клиенты. Скидка до 25% предоставляется компаниям, зарекомендовавшим себя в течение 3-х лет и более, и определяется только на 01 января года.
4. Прямые продажи. При участии предприятия в конкурсах для осуществления прямых продаж в лечебно-профилактические учреждения предоставлять скидку на изделие до 20% в зависимости от объёма продаж и целесообразности присутствия предприятия в регионе.