Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях

от той  информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование  объема

сбыта продукции  возлагается на отдел сбыта,

      а  ответственность  за  подготовку  прогноза   –   на   руководителей

предприятия. Прогноз объема сбыта служит составной  частью плана сбыта.

    Наиболее  важным  моментом  является  выбор   критериев,   по   которым

оцениваются каналы сбыта.

    Среди них наиболее значимыми  являются следующие:

    - объем сбыта через канал за  определенный период;

    - прибыль на канале сбыта;

    - затраты производителя;

    - тенденции роста объема сбыта;

    - негативные проблемы (рост затрат  на рекламу, на коммунальные  услуги,

энергоносители  и др.);

    -  изменение  внешних  факторов  (налоговой  и   таможенной   политики,

законодательства);

    - изменение транспортных тарифов;

    - количество и виды  услуг,  выполняемых  для  потребителей  на  канале

сбыта;

    скорость выполнения заказа.

    При выборе канала сбыта промышленное  предприятие должно учитывать  также

и  то,  какие  каналы  сбыта  используют  конкуренты,   доступность   рынка,

периодичность совершения покупок потребителями, стоимость  хранения  запасов

и  многие  другие  критерии  оценки.  В   основном   сбытовая   деятельность

предприятия ОАО”Пластун” направлена на нацеленный сбыт.

    Нацеленный сбыт  предполагает  продажу  товаров  какой-либо  конкретной

группе  покупателей.

    Оперативно-сбытовая деятельность  на предприятии имеет свои  особенности,

которые  определяются  назначением  выпускаемой  продукции,  организационной

структурой  сбыта,  отраслевой  спецификой  предприятия.  Вместе  с  тем  на

предприятии  оперативно-сбытовая  работа   является   завершением   процесса

реализации  произведенной продукции.

    Оперативно-сбытовая работа на  предприятии включает:

    разработку планов-графиков отгрузки  готовой продукции покупателя

    приемку готовой продукции от  цехов-изготовителей  и  подготовку  ее  к

отправке  покупателям

    организацию отгрузки продукции   покупателям  и  оформление  документов,

связанных с отгрузкой  и  контроль  за  выполнением  заказов  покупателей  и

платежеспособностью клиентов.

    Планы-графики отгрузки готовой  продукции  разрабатываются   на  короткие

периоды  времени  (декада  или  неделя),   с   их   помощью   осуществляется

координация планов сбыта с планом производства.

    Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или  цеховой

склады  готовой продукции, которые должны принять ее от цехов  по  количеству

и качеству.

    При  подготовке  продукции   к  отгрузке  покупателям   особое   внимание

уделяется строгому соблюдению правил  упаковки  и  маркировки,  установлению

количества  отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.).

    При отгрузке продукции  покупателям   особенно  важен  правильный  выбор

упаковки. Упаковка должна выполнять следующие  функции:

    предохранять товар от порчи  и повреждений.

    Эта  функция  наиболее  характерна   для   продукции   производственно-

технического  назначения

    обеспечивать создание условий  для транспортировки, погрузки  и  выгрузки

товаров, их складирования и продажи

    Величина расходов на упаковку  товаров  должна  находиться  в  разумной

пропорции к стоимости упакованного товара  и  соизмеряться  с  экономической

пользой.

    Упаковка товаров должна соответствовать  транспортным средствам, которые

используются  при  их   перевозке,   а   также   средствам   механизации   и

автоматизации при погрузке, разгрузке и  складировании.  Например,  упаковка

товаров в  термоусадочную  пленку  на  поддонах  соответствует  перевозке  в

контейнерах и механизации складских работ  с помощью автопогрузчиков.

    Упаковка  должна:  отличаться  от  упаковки  конкурентов,  т.е.   иметь

свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов.

    Помогать покупателю в поисках  товара и отождествлять данный  товар с его

производителем

    Придавать товару определенный  имидж, соответствующий уровню  цены

    Маркировка при подготовке товара  к отгрузке имеет следующие  цели:

    указывать особенности товара

    предупреждать  транспортные  организации  об   особенностях   погрузки,

выгрузки  и перевозки товара

    информировать транспортные  организации   о  весе  нетто  и  брутто  для

правильного подбора грузоподъемных средств  и расчетов за перевозку товаров

    сортировать  грузовые   места   по   принадлежности   к   определенному

грузополучателю или контракту

    проверять комплектность погрузки  и выгрузки по нумерации мест  в партии. 

    При подготовке продукции к  отправке покупателям также большое   внимание

уделяется правильному оформлению документов,  используемых  при  расчетах  с

покупателями. К ним в первую  очередь  относятся  документы,  удостоверяющие

количество, качество и комплектность отгружаемых  товаров:

    спецификация, подтверждающая, что  товар поставлен по номенклатуре  и  в

количестве, предусмотренным контрактом:

    сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой  проверен

поставщиком на соответствии техническим требованиям  контракта;

    упаковочный лист, в котором указывается,  в  какой  упаковке  содержится

товар и  в каких количествах;

    транспортный документ, подтверждающий  принятие товара к перевозке;

    счет на оплату отгружаемых  товаров.

    Счет имеет следующие реквизиты:

    - номер и дата его выписки  поставщиком;

    - наименование и банковские реквизиты  грузоотправителя и плательщика;

    - наименование  товара,  его   количество,  цена  и  сумма,  на  которую

отгружен  товар, с выделением НДС;

    - номер контракта.

    Счет выписывается поставщиком  на поставляемую партию  товара  вместе  с

товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой  обязательно

указывается в счете) либо в случае предоплаты  до  отпуска  товара  и  также

является  основанием для оплаты товара.

    Товарно-транспортная   накладная    является    одним    из    основных

товаросопроводительных  документов. Товарно-транспортная  накладная  является

транспортным  документом при доставке товара автомобильным  транспортом,  это

по своей  сущности договор  с  перевозчиком  груза.  Наиболее  распространена

практика  оформления этого документа в  четырех экземплярах. Первый  и  второй

экземпляры  остаются  у  грузоотправителя  (один  экземпляр  в   бухгалтерии

поставщика, второй  –  у  материально-ответственного  лица,  осуществляющего

отпуск  товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с  товаром  к

грузополучателю. Один экземпляр  представляется  в  бухгалтерию  предприятия

покупателя, а другой – остается у  лица,  отвечающего  за  хранение  товара.

Когда  товар  отгружается  транспортом  поставщика   или   потребителя,   то

допускается составление товарно-транспортной накладной в  трех  экземплярах.

Первый  остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе  с

товаром грузополучателю.  Затем  второй  экземпляр  с  отметкой  о  доставке

товара  направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

    Товарно-транспортная накладная  содержит следующие реквизиты:

    наименование грузоотправителя  и грузополучателя,  адреса  и   банковские

реквизиты;

    сведения о товаре и  таре  (наименование  и  краткое   описание  товара,

количество  мест,  вес  брутто  и  нетто,  цена,  сумма  с  учетом  НДС,  вид

упаковки);

    -номер автомобиля и путевого  листа;

    -пункт погрузки (при необходимости).

    Кроме того, указываются документы,  следующие с  грузом,  вид   упаковки,

количество  мест.

    При  перевозке  груза   морским  транспортом  оформляется   коносамент  –

свидетельство  о  принятии  груза  к   перевозке   на   судне.   Реквизитами

коносамента являются:

    -название перевозчика (судно);

    -подпись перевозчика (или капитана  судна);

    -указание, что товары погружены  на борт названного судна;

    -указание порта погрузки и  порта разгрузки;

    -наименование отправителя (продавца);

    -указание количества выданных  оригиналов коносамента  и   их  нумерация;

оговорки, что перевозчик имеет право перегружать  товар;

    наименование грузополучателя (при  именном коносаменте). Кроме именного,

существует  ордерный  коносамент,  выданный  по   приказу   грузополучателя.

Существует  также коносамент, выданный на предъявителя.