И в том, и в другом случае перед  их проведением надо распределить обязанности  по работе на самих переговорах. Весьма важно правильно назначить секретаря; им должен быть грамотный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша-стенографистка, которая может не обратить внимание на малозаметные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта.

     К общим правилам международных встреч при подписании договора относятся  следующие:

     — нельзя опаздывать на переговоры. Тем  более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться;

     — при размещении за столом важно обеспечить достаточно места и удобств для сумок и портфелей;

       — всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (не обязательно самому — это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее было   легче запомнить контрагенту;

     — для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);

     — вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушать  собеседника;

     — в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините — не встречался, не знаком, обсудим завтра и т. д. С ответом спешить ни в коем случае нельзя;

     — мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах — более 14 слов — собеседник забывает начало и помнит конец предложения, если оно сказано без остановки;

     — необходимо внимательно следить  за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

     — весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;

     — в переговорах необходимо соблюдать  дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена  полная ответственность за результаты работы.

     Наряду  с общими правилами имеет смысл  учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров: необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов, прежде всего, а не контрагента; всегда на общую панораму переговоров смотреть глазами партнера, тогда легче достигнуть взаимопонимания; быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами; уметь контролировать эмоции — свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.

     Вполне  возможен и нужен учет национальных особенностей контрагентов. Исходя из наблюдений практических работников внешнеторговых организаций, социологов, психологов за работой контрагентов из разных стран и регионов мира, можно дать группировки наиболее характерных свойств представителей этих стран и регионов (Приложение 2).

     При проведении переговоров при продаже  и закупке товаров у иностранных контрагентов следует использовать разные тактические приемы.

     При заключении экспортных договоров можно  использовать метод согласия, при котором надо так воздействовать на контрагента, чтобы его некоторые соглашения по пунктам или по вопросам перерастали в согласие по контракту. Можно использовать альтернативный подход: I, II варианты возможны для рассмотрения, а III-й вариант — не предлагать. Используется и метод принятия предложений покупателя: необходимо дать согласие по ряду пунктов, а это в свою очередь с морально-психологической точки зрения как бы обязывает и его подписать контракт.

     При заключении договоров по импорту  желательно у контрагента создать  ощущение конкуренции, наличия нескольких поставщиков. Иногда имеет смысл оперировать большими количественными показателями, что вызывает интерес поставщика и может подтолкнуть его к уменьшению цены. При закупке товаров желательно часть суммы оплатить наличными, так как если вся сумма в кредит, это очень дорого, учитывая, что требуется при этом оплата процентов за кредит. Крайне нежелательно в начале переговоров о закупке говорить о бартере, об этом следует говорить уже в процессе переговоров при рассмотрении условий платежа. Если же сказать о бартере в самом начале переговоров, то поставщик сразу же поднимет цену.

     К общим рекомендациям при закупке  и продаже товаров следует  отнести идею о пропускании трудно разрешаемых неразрешаемых вопросов, а к ним можно вернуться  уже после рассмотрения других вопросов, учитывая, что если страна уступила половину проблемных вопросов, то и  контрагент, как правило, поступит так же.

     Таким образом, четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

 

3. ПОДПИСАНИЕ  И ИСПОЛНЕНИЕ КОНТРАКТА

     Окончательный вариант контракта является результатом  совместных усилий контрагентов, но непосредственно  печатание текста обычно выполняет  принимающая сторона.

     Наиболее  выгодной позицией обладает сторона, готовившая проект контракта для обсуждения, так как текст условий сформулирован  в наиболее удобной для них  редакции. Внесение изменений требует  определенных усилий от второй стороны  в связи с необходимостью быстрой  и доказательной аргументации своих  контрпредложений.

     Принимающая сторона имеет также преимущества при уточнении различных новых  предложений, выдвигаемых контрагентом, так как имеется возможность весьма оперативно обсудить ряд новых идей и первоначальные замыслы непосредственно с их разработчиками.

     Значительно сложнее складывается ситуация для  приехавшей стороны. При необходимости отступления от согласованного проекта контракта очень важно, чтобы на завершающей стадии переговоров присутствовал либо глава фирмы, либо менеджер, обладающий достаточными полномочиями для внесения коррективов.

     Подписание  контракта осуществляется участниками  переговоров, имеющих соответствующие права подписи коммерческих документов по должности или по доверенности. Каждая сторона обычно подписывает по одному оригиналу контракта. И, кроме того, принимающая сторона обеспечивает всех необходимым числом копий, которые могут понадобиться для организации исполнения контракта различными отделами. Оригинал контракта обязательно учитывается в плановом, валютно-финансовом отделах, в бухгалтерии и сдается на хранение.

     Исполнение  контрактов обязательно планируется. Для исполнения сложных контрактов разрабатываются целевые планы  мероприятий. Планирование исполнения выполняется на основе взаимной увязки этапов взаимоотношений различных предприятий, фирм со сроками выполнения заданий перед контрагентом.

     В экспортном контракте непременно указывается  только один срок его выполнения, а в плане исполнения импортного контракта может быть предусмотрено большое число промежуточных этапов. В планах по выполнению импортного контракта указываются сроки перевода аванса инопартнеру, сроки получения различного рода документации, подачи заявок и согласованных документов и т. д.

     В целом же конкретизация планирования исполнения контрактов зависит от условий  контрактов, от их вида, от особенностей организации внешнеторговой работы на предприятии, фирме. В настоящее время планирование и контроль исполнения осуществляется с помощью ЭВМ, что повышает оперативность и четкость управления внешнеэкономической деятельностью.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Важное  место среди вопросов организации  и техники проведения внешнеэкономических  операций занимает заключение внешнеторгового  контракта. От того, насколько профессионально  составлен контракт, зависит успех  коммерческой сделки в целом.

     При составлении международного контракта  необходимо учитывать национальные особенности контрагента, т.к. международные обычаи имеют большое значение при заключении и исполнении внешнеэкономических сделок, а особенно договоров международной купли-продажи. С тем, чтобы избежать противоречий между торговыми партнерами в понимании торговых обычаев, Международная торговая палата разработала и выпустила сборники их толкований - Инкотермс. С правовой точки зрения Инкотермс представляет собой свод правил, имеющих факультативный характер, т.е. коммерсанты, желающие использовать эти правила, должны предусматривать, что их договоры будут регулироваться положениями Инкотермс.

     Применение  базисных условий упрощает составление  и согласование контрактов, помогает контрагентам найти равноправные способы  разрешения возникающих разногласий.

     Анализ  разделов договора международной купли-продажи  показывает, что этот договор существенно  отличается от внутренней поставки, это  видно, в частности, из объема внешнеторгового  договора, а главное содержание - гораздо богаче, а положения более  детализированы по сравнению с внутренним договором купли-продажи.

     Самое главное то, что условия внешнеторгового  контракта несут специфическую  нагрузку - они регулируют отношения  купли-продажи между сторонами, заключившими этот договор, которыми являются лица разных государств, подчиненные различным  системам права.

 

     

Список использованной литературы

1. Венская Конвенция  ООН о договорах международной  купли-продажи, - 1980.
2. Баринов В.А. Внешнеэкономическая деятельность: учебник. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2006. – 192 с.: ил. – (Профессиональное образование).
3. Воронкова О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: учеб. пособие / под ред. проф. Е.П. Пузаковой. – М.: Экономистъ, 2007. – 495 с.
4. Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность: учебное пособие. – М.: Демо, 2004. –320 с.
5. Диденко Н.И. Основы внешнеэкономической деятельности в РФ. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2004. – 560 с.: ил.
6. Касьянова Г.Ю. Экспорт и импорт (3-е изд., перераб. и доп.). –М.: ИД «Аргумент», 2008. –400 с.
7. Кочергина Т.Е. Мировая экономика и внешнеэкономическая деятельность: учебник. Ч.2. – Ростов-н/Д: Феникс, 2006. – 288 с.: ил. – (Высшее образование).
8. Кретов И.И. Внешнеторговое дело: учеб. пособие / И.И. Кретов, К.В. Садченко; Акад. внеш. Торговли. –М.: Дело и Сервис, 2006. – 400 с.
9. Михайлов Д.М. Международные контракты и расчеты. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт-Издат, 2006. – 641 с. – (Профессиональная практика).
10. Плотников А.Ю.  Базисные условия поставки международных контрактов Инкотермс-2000. Официальный текст, комментарии. – М.: Экономика, 2002. – 263 с.
11. Плотникова Н.В. Как правильно заключить внешнеторговый договор //  Иностранный капитал в России. – 2008. –  № 12.
12. Покровская В.В. Внешнеэкономическая деятельность: учебник. – М.: Экономистъ, 2006. – 672 с.
13. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: учебник. – 3-е изд., испр. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К◦», 2006. – 448 с.
14. Розенберг М.Г. Контракт международной купли-продажи. Современная практика заключения. Разрешение споров. – М.: Книжный мир, 2003. – 384 с.
15. Стровский Л.Е., Казанцев С.К., Паршина Е.А. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов/ под ред. проф. Л.Е. Стровского. –– М.: ЮНИТИ, 2008. – 823 с.
16. Фомишин С.В. Международные экономические отношения. Курс лекций. – М.: ЮРКНИГА, 2004. – 352 с.; илл.
17. http://www.wood.ru/ru/ldpkopr.html

 
 
 

 

Приложения

Приложение 1

     Пример  контракта международной купли-продажи 

КОНТРАКТ  № (№ согласовать с партнером)

     Стороны настоящего контракта:

     Продавец: (название полностью)

     Покупатель:

     1. Предмет контракта

     Настоящий контракт заключен между Покупателем  и Продавцом о том, что Покупатель соглашается покупать, а Продавец соглашается продавать Товар  в сроки и на условиях, заявленных ниже.

     2. Товар

     Бревна  пиловочные (сосна). Код ТН ВЭД 4403203000. ГОСТ 9463-88, сорт 1,2.

     3. Количество

     Общее количество Товара _____ куб. м ± 10%.

     Отгрузка  Товара производится партиями. Партия Товара - один или несколько вагонов, отправляемых по одной грузовой таможенной декларации и одному инвойсу. Объем  ежемесячной партии поставки согласуется  сторонами в Дополнениях к  настоящему контракту. (Последнее замечание необходимо для возврата НДС)

     Обмер и маркировка Товара производятся по ГОСТ 2292-88.

     Подсчет кубатуры производится по ГОСТ 2708-75.

     4. Упаковка

     Товар перевозится в неупакованном  виде - навалом.  
 

     5. Цена

     Цена  устанавливается в долларах США  за 1 куб. м на условиях DAF ст.________. Цены на Товар приведены в Приложении №1 к настоящему контракту. Средняя цена составляет ___ долларов США за 1 куб. метр.

     Цена  Товара включает в себя все расходы, предусмотренные ИНКОТЕРМС-2000 для  условий поставки DAF.

     По  согласованию сторон цена Товара может  изменяться, что будет отражаться в Дополнениях, которые будут  являться неотъемлемыми частями  контракта.

     6. Общая сумма