Контракт международной купли-продажи: содержание, оформление

     Способы платежа определяют, когда производится оплата товара по отношению к его  фактической поставке: наличный платеж; платеж с авансом; платеж в кредит³.

     Иные  условия контракта. Кроме вышеперечисленных условий внешнеторгового контракта, которые являются основными, существуют также условия по упаковке и маркировке товара, порядок отгрузки, сдача-приемка, рекламации, страхование товара, штрафные санкции за неисполнение обязательств по договору, гарантии, оговорки об обстоятельствах непреодолимой силы (форс-мажор), арбитраж, транспортные условия и прочие условия, которые могут включать в себя оговорки о дополнении и порядке изменения контракта.

 

2. ПОДГОТОВКА  ВНЕШНЕТОРГОВОГО  КОНТРАКТА

1. Выбор канала сбыта и  контрагента

     Под процедурами заключения внешнеторговых сделок следует понимать коммерческую деятельность, направленную на отыскание  контрагента, установление с ним  контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу контрагенту  для исполнения.

     Определение наиболее рациональных каналов сбыта  товаров осуществляется на основе изучения опыта работы внешнеторговых фирм в  различных странах мира. В первую очередь предприятиям и организациям, акционерным обществам необходимо отыскать возможность заключения прямых договоров с непосредственными потребителями продукции.

     Подобный  канал сбыта продукции — один из самых предпочтительных, так как  обеспечивает стабильный сбыт товаров  с высокой эффективностью.

     Однако  по такому каналу удается направить, как правило, только часть имеющейся  продукции. Поэтому необходимо обратить внимание на существующую в России сеть отечественных посредников, которые  могут успешно справиться со сбытом имеющихся в предприятии, организации  конкурентоспособных товаров. Для  этого с ними можно заключить  договоры поставки, договоры комиссий и договоры поручений.

     Наиболее  эффективным окажется обращение  к крупным экспортно-импортным  фирмам с договорами о посреднической деятельности.

     И, в конечном итоге, нельзя забывать о  мощной посреднической сбытовой сети в зарубежных государствах. С помощью договоров комиссии, консигнации, агентских соглашений можно создать еще один канал сбыта товаров за рубежом. Для создания сбытовой сети можно привлечь иностранные посреднические фирмы, которые могут привлечь к работе субпосредников, дилеров, дистрибьюторов.

     При этом главной задачей является поиск  и выбор контрагента. При выборе контрагента учитывается множество факторов: вид и предмет сделки, страна заключения и исполнения договора, возможности рынка, наличие конкурентов, конъюнктурные особенности рынка. В случае отыскания лучшего импортера из нескольких возможных необходимо решить вопросы выбора страны покупателя и наиболее выгодного контрагента в ней. И только решив эти вопросы, следует установить контакты с вероятными импортерами.

     Весьма  важными исходными условиями  в выборе контрагента являются: учет наличия межправительственного торгового договора, о взаимных поставках товаров; степень монополизации изучаемого рынка транснациональными корпорациями и крупными компаниями; сроки взаимодействия с фирмами и компаниями страны.

     Важным  видом деятельности в период выбора каналов сбыта и контрагентов является реализация планов коммерческой деятельности на внешних рынках, осуществляемых в крупных отечественных внешнеторговых организациях, а также и в зарубежных фирмах, компаниях, поставляющих экспортную продукцию.

     Планирование  осуществляется на основе разработки и контроля исполнения двух видов  мероприятий "товар—страна" и "страна—товар". Мероприятия "товар—страна" разрабатываются в виде документа, представляющего собой, составленный во временной последовательности комплекс деталей по обеспечению сбыта, или приобретения на внешнем рынке конкретного товара в запланированных объемах.

     Менеджеры фирмы выполняют кропотливый  анализ мероприятий, уточняя их реальность, конкретность и достаточность. Мероприятия "товар-страна" планируют деятельность работников фирмы на внешнем рынке, в своей фирме, с поставщиками экспортных и покупателями импортных  товаров.

       Мероприятия "товар—страна" являются  постоянно действующим возобновляемым  документом в течение нескольких  лет. Реализованные мероприятия  из него исключаются, а некоторые  из намеченных пунктов корректируются.

     В мероприятиях "страна—товар" с  разделением по странам или по группам валют сосредоточиваются  наиболее важные этапы работы на внешнем  рынке, особенно относящиеся к подписанию контрактов и исполнению поставок продукции.

     На  базе разработанных фирмой мероприятий  составляется сводный план мероприятий "страна—товар". Окончательно утвержденные руководством фирмы мероприятия "страна-товар" являются руководящим документом для  специализированных подразделений  фирмы. Контроль выполнения плановых заданий  осуществляется ежемесячно. Затем проводится обсуждение результатов работы по плану "страна—товар" руководством фирмы. Таким образом, удается получить реальную оценку деятельности фирмы  в том или ином канале сбыта  товаров конкретным контрагентам.

     По результатам мероприятий "страна—товар" могут быть внесены коррективы, благодаря чему обеспечивается постоянная актуальность мероприятий, что оказывает сильное воздействие на оперативную деятельность коммерческих служб фирмы [13, c. 384].

     Существенную  помощь в создании стабильных каналов  сбыта продукции могут оказать совместные предприятия, создаваемые как на территории России, так и за рубежом. Конечно, для решения этой трудной задачи фирмы, предприятия, организации различных отраслей должны провести глубокие экономические исследования.

2. Подготовка  коммерческих запросов и предложений

     При подготовке коммерческих предложений  о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.

     На  самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Конечно, можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают  только по отношению к надежному  многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом  уже имеющихся предварительных договоренностей.

     Рассмотрим  варианты, когда явного контрагента  экспортер не имеет.

     Коммерческие  предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих  формах: устно при личной встрече  или по телефону, затем предложения  подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов.

     Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с помощью современных  технических средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, его количество, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.

     Оферта  излагается кратко, четко, ясно, без  двусмысленных толкований и неясностей. Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.

     Рациональным  действием экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, на которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключить контракты на основе выставленных образцов с последующей поставкой товаров. Возможна также и продажа самих экспонатов, вывозимых покупателем после закрытия ярмарки.

     В процессе подготовки экспортной сделки продавец может принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.

     Исходным  моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и  инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.

     Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.

     Основные  реквизиты коммерческих запросов: адрес  контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.

     Импортер  может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого  письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую  редакцию оферты. Готовясь к будущим  переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а  может только сослаться на метод  определения цены с выдвижением  идей о возможных скидках с  прейскурантных цен. Наряду с запросами  импортер может использовать такой  способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение  его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов  постоянным контрагентам.

     Возможно  также использование прямых контактов  между покупателем и продавцом  в форме проведения переговоров  и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в  товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного  договора или в связи с уникальными  возможностями экспортера в производстве необходимого стране покупателя оборудования. Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:

     1. Подписание контракта всеми участвующими  в нем контрагентами. Чаще всего  контрагентов бывает два, но  иногда участниками международной  торговой сделки могут оказаться  три стороны и более. Им необходимо  подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних  контрактов со ссылкой в тексте  каждого из них на взаимодействие  с другим контрагентом.

     2. Акцепт импортеров твердой оферты  экспортера.

     3. Акцепт экспортеров контроферты  импортера.

     4. Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.

     5. Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее договоренности между экспортерами и импортерами.

3. Особенности проведения деловых  переговоров

     Наиболее  кропотливым следует считать способ заключения контракта купли-продажи путем подписания его контрагентами после проведения переговоров, позволяющих уточнить все точки зрения, устранить сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта.

     Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволят добиться максимально возможного экономического результата.

     Переговоры  всегда нацелены на решение двух главных  задач:

     — любые переговоры должны привести к  соглашению, если оно возможно;

     — даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

     При подготовке к проведению переговоров  необходимо квалифицированно разобраться  в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов.

     Весьма  желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

     До  ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст.

     Следующим важным ходом будет продумывание вопросов, которые может задать контрагент, и осмысление вариантов ответов на них.

     Все документы, справки, материалы должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке для того, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой.

     Переговоры  по назначению бывают 2-х видов:

• направленные на выяснение, уточнение общих условий возможной сделки;
• предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.