Анализ маркетинговой деятельности предприятия оптовой торговли ООО «Этюд Компани»

Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования.

Выбор способа выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о том, каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.

Правильный выбор способа выхода на  рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок. Важную роль играют оценка конъюнктуры, а также значение сезонных факторов.

Решающую роль в отдельных случаях играют подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.

         Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями (Рисунок 1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 - Функции канала сбыта.

 

После того как осуществлен выбор посредников и сформирован целостный канал сбыта, приходит время заняться его управлением. Управление каналами сбыта представляет собой налаживание эффективного взаимодействия внутри систем распределения и между ними, обеспечение позитивной динамики сбыта. Знание вопросов управления каналами сбыта нужно, даже если фирма решила воспользоваться готовым каналом: ведь тогда придется «подстраиваться» под действующие в ней нормы управления или выбрать канал с более приемлемыми нормами.

Рассмотрим, каковы качественные различия между существующими системами маркетингового распределения,  как эти системы кооперируются, взаимодействуют, конфликтуют, конкурируют другу с другом.

Так называемый конвенциональный (симбиотический) маркетинговый канал (КМК) действуют по принципу симбиоза и включает в себя независимых производителя, оптового продавца и розничных торговцев. Каждый из них занимается своим собственным делом, стремясь максимизировать свою прибыль, даже если это не позволяет максимизировать прибыль системы в целом. Ни один из партнеров КМК не имеет возможности полного или даже существенного контроля над остальными его членами. Их взаимодействие по существу фрагментарно, зоны согласия ограничены, образно говоря, «длинной руки», а договоренности касаются в основном объемов продаж, в остальном же их поведение автономно.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) включает в единый комплекс производителя, оптовика и розничного торговца. Это происходит. Если один из его членов обладает правом собственности в отношении звеньев – партнеров по ВМС, исключительной мощью, рыночной силой или другими привилегиями, а также, если он наиболее заинтересован в сознании канала и готов заинтересовать других в кооперации труда под своей эгидой.

Доминирующим звеном ВМС может быть не обязательно производитель, но также оптовый продавец и даже розничный торговец (точнее, их объединение). Принцип построения ВМС позволяет уберегать канал сбыта от конфликтов, неизбежных при обособленности целевых организаций партнеров. Экономичность ВМС достигается благодаря их большим размерам, наличию согласованности в действиях, устранению дублирования функций.

Существует три типа ВМС6

- корпоративный (интегрированный),

-административный (контролируемый),

-договорной.

Корпоративный тип ВМС предполагает единую собственность по всей протяженности канала сбыта – от производства продукции до розничной торговли. При административном типе координация осуществляется благодаря размерам и силе одного из партнеров, но право единой собственности не распространяется на все звенья канала. Договорной тип базируется на специальном соглашении независимых партнеров, включающем в себя общую программу действий и план интеграции усилий.

ВМС договорного типа может быть организовано спонсором- оптовиком как совокупность формируемых на добровольной основе цепочек независимых розничных торговцев. Оптовик формирует программу, в которой предусмотрены определенные стандарты поведения розничных торговцев; достигаемая при этом экономия вложений в сферу торговли выступает главным аргументом сохранения такой структуры.

Инициативы объединения могут взять на себя розничные торговцы, организуя розничные кооперативы. Которые по мере своего усиления способны взять на себя не только роль оптового продавца, но и определенные производительные функции и программы. Организуются совместные закупки, объединяются рекламные усилия. Этими же возможностями могут пользоваться те розничные торговцы, которые присоединились к кооперативу, хотя не стали его членами; но такой статус не дает им права участвовать в дележе прибыли кооператива распределяемой только между его членами.

Одними из наиболее интересных форм объединения, способствующих развитию розничной торговли. В последнее время стали организации с привилегированным членством (франчайзинг). Здесь также возникло несколько вариантов организации – в зависимости от того, кто и по отношению к кому предоставляет определенные привилегии и льготы.

Наряду с КМК и ВМС в последние годы продолжают развиваться многоканальные (комплексные) маркетинговые системы. Развитие последних – прямое следствие роста диверсификации производства, постановки более значительных рыночных целей и т.п., что заставляет производителей использовать все, а не только отдельные возможности для расширения объемов продаж. В этом случае часто возникают так называемые торговые конгломераты из магазинов разной степени специализации.

В теории сбыта принято выделять 6 ролей, которые может принимать на себя та или иная фирма в системе каналов распределения, сбыта.

1. «Капитан канала» - важнейшая  роль в вертикально-ориентированном  канале сбыта. Ее принимает на  себя доминирующая фирма. Она  и устанавливает тот кодекс  поведения, программу действий, отношение  к которым становится одним  из важных критериев в распределении всех остальных ролей.

2. «Член группы», «свой» - роль фирм-звеньев канала сбыта, вполне довольных выбранной схемой  взаимодействия и заработавших  на этом определенный авторитет. Это, как правило. – главные сторонники  продолжения существования данного  канала, строгого соблюдения принятого в нем кодекса поведения.

3. «Стремящийся стать  членом группы» - роль фирм, имеющих  меньший доступ к принятым  способом поставки товаров, поддержки, получающих ее пока лишь кратковременно; такие фирмы вполне приемлют  кодекс данной организации и демонстрируют это, поскольку хотят войти в нее, стать «своими».

 

4. «Дополнительное звено» - роль фирм, не являющихся членами данного канала сбыта; они обычно выполняют функции, несвойственные «своим», обслуживают маленькие сегменты рынка, небольшие объемы продаж. Получая определенные блага от взаимодействия, они уважают действующий в организации кодекс.

5. «Временный жилец» - роль  фирм, не являющихся членами данного  канала и не претендующих на  членство в нем. Они могут то  принимать участие в работе на данном рынке, то выходить из нее, действуя в «сбоку». Такие фирмы в основном рассчитывают лишь на немедленные успехи и несклонны руководствоваться установившимися в организации правилами.

6. «Посторонний новатор» - роль, закрепляющаяся за фирмами, способными лишить лидерства, разрушить основной канал сбыта, создав противовес в виде новой системы. Их активность вынуждает данный канал сбыта перестраиваться в своей работе.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

 

Общество с ограниченной ответственностью «Этюд Компании» именуемое в дальнейшем «Общество», создается и действует в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Полное фирменное наименование Общества: Общество с ограниченной ответственностью «Этюд Компани», сокращенное наименование: ООО «Этюд Компани».

Место нахождения Общества: Российская Федерация, индекс 241520, Брянская область, Брянский район, поселок Супонево, переулок первый Славянский, дом 9.

Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанность, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество создается без ограничения срока.

Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Общество в праве иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

Общество с ограниченной ответственностью «Этюд Компани» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, но не отвечает по обязательствам своих участников.

Российская Федерация, субъекты Российской Федерации и муниципальные образования не несут ответственности по обязательствам Общества, равно как и Общество не несет ответственности по обязательствам Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и муниципальных образований.

Общество может создавать филиалы и открывать представительства, может иметь дочерние и зависимые хозяйственные общества с правами юридического лица, на территории Российской Федерации и за ее пределами.

Целью деятельности Общества с ограниченной ответственностью «Этюд Компани» является получение прибыли его Участниками на основе удовлетворения общественных потребностей в его продукции, товарах, работах и услугах.

Общество может иметь права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, если это не противоречит предмету и целям деятельности Общества.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

- оптовая торговля играми  и игрушками;

- оптовая торговля одеждой;

- прочая оптовая торговля;

- оптовая торговля спортивными товарами, включая велосипеды;

- розничная торговля одеждой;

- розничная торговля играми  и игрушками.

Общество вправе заниматься любыми иными видами деятельности, не запрещенными действующим законодательством Российской Федерации.

Общество с ограниченной ответственностью «Этюд Компани» осуществляет внешнеэкономическую деятельность в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральным законом, Общество с ограниченной ответственностью «Этюд Компани» может заниматься только на основании специального разрешения – лицензии.

Если условиями предоставления специального разрешения (лицензии) на осуществление определенного вида деятельности предусмотрено требование осуществлять такую деятельность как исключительную, Общество в течении срока действия специального разрешения (лицензии) вправе осуществлять только виды деятельности, предусмотренные специальным разрешением (лицензией), и сопутствующие виды деятельности.

Уставной капитал общества определяет минимальный размер его имущества, гарантирующего интересы кредиторов.

Уставной капитал Общества с ограниченной ответственностью «Этюд Компани» составляется из номинальной стоимости долей его Участников. Размер уставного капитала Общества с ограниченной ответственностью «Этюд Компани» и номинальная стоимость долей Участников Общества определяются в рублях. Размер уставного капитала Общества с ограниченной ответственностью «Этюд Компани» составляет 10000 (Десять тысяч) рублей.

На момент государственной регистрации Общества его уставной капитал должен быть оплачен не менее чем наполовину. Оплата долей в уставном капитале Общества с ограниченной ответственностью «Этюд Компани» может осуществляться деньгами, ценными бумагами, другими вещами или имущественными правами либо иными имеющими денежную оценку правами.