Рис. 3. График российского рынка товаров  для офиса.

    Таким образом значительную долю в общем  объеме товаров для офиса занимают пишущие принадлежности. Поэтому  в данной главе спрогнозируем объем продаж цветных карандашей на 2 года.

Особенности сбыта цветных  карандашей компании «Комус»

    В ассортименте компании «Комус» представлены высококачественные цветные карандаши эксклюзивных торговых марок – «Пифагор» и «2+2». Кроме того, есть цветные карандаши как отечественных производителей, так и зарубежных брендов. Что касается цен, то к высшей категории можно отнести Faber-Castell, к средней категории – «Пифагор», Carioca, Koh-i-Noor, «Гамма» и к категории эконом – «2+2» и «Фабрика им. Красина». Безоговорочными лидерами по продажам по всем филиалам компании «Комус» являются наборы 6- и 12-цветных карандашей.

    Порядка 90% российского рынка занимают карандаши  азиатского производства. Остальные 10% приходятся на отечественных и европейских производителей.

    Отечественным лидером по производству карандашей можно считать московскую карандашную  фабрику имени Красина. Это предприятие  обладает полным технологическим циклом и уже давно специализируется на изготовлении карандашей в древесной оболочке. Каких либо существенных конкурентов среди отечественных производителей у них нет. Что касается новых игроков, то скорее всего будут появляться новые бренды, изготовленные на производстве в Китае.

    Не  так давно торговая марка «Пифагор»  представила цветные карандаши, изготовленные из натуральных материалов в новой красочной упаковке.

    Удобная трехгранная форма карандашей серии  «Щенки. Космос» помогают освоить правильный захват письменных принадлежностей: большой, средний и указательный пальцы всегда лягут на одну из граней карандаша, обеспечивая нужную постановку. Таким образом, в процессе рисования рука ребенка будет меньше напрягаться и уставать. Учиться рисовать можно и утолщенными шестигранными карандашами серии «Котята. Автомобили», ребра которых не скруглены, а ярко выражены. Благодаря такой форме изделия не скатываются со стола. Диаметр утолщенных цветных карандашей «Пифагор» – около 1 см (стандартный 0,6-0,7 см), их удобно держать в руке.

    Другой  новинкой в ассортименте является линейка  цветных карандашей под марками «Фабрика им. Красина» и «Гамма». В новом поступлении были представлены цветные, столярные карандаши, а так же карандаши для художественных и дизайнерских работ: акварельные и для эскизов. Корпус карандашей изготовлен из натуральной химически не обработанной древесины сибирского кедра или липы. Использование таких материалов позволяет добиться таких качественных характеристик продукции, как легкость, мягкость и ударопрочность.

    Цена всегда была основным фактором при выборе любого товара. Если посмотреть на продажи, то больше всего будут продаваться более дешевые цветные карандаши. Но это при условии хорошего качества. Например, карандаши «Пифагор» пишут так же мягко, как и их европейские аналоги под известными брендами, а вот стоимость на них будет существенно различаться – от 2 до 5 раз. Цены на цветные карандаши незначительно растет, примерно на 5-10% в год. Причем значительного увеличения цен на цветные карандаши не предвидится. Если только не будет больших изменений в мировой экономике и скачков в валюте.

    Каких-либо специальных акций продвижения цветных карандашей, как правило, не проводится. Товар сезонный, и главное обеспечить его наличие в нужный момент. Перед школьным сезоном они рекламируются и участвуют в сезонной «закладке» вместе со всеми подобными сезонными товарами.

Прогноз объема продаж цветных карандашей компании «Комус»

    Для прогнозирования объема продаж цветных  карандашей воспользуемся данными об объемах продаж цветных карандашей за 5 лет (табл. 1). Поскольку покупатели канцелярских мелочей неприхотливы в выборе товаров - их выбор зависит в первую очередь от присутствия товаров на полках магазинов, нежели от бренда, то будем рассматривать объем продаж цветных карандашей в общей массе без дифференциации на фирму-изготовитель, количество карандашей в упаковке и т.п.

Таблица 1

Исходные  данные объема продаж цветных карандашей

 

    Построим  график объема продаж цветных карандашей (рис. 4).

Рис. 4. График объема продаж цветных карандашей компании «Комус». 

    По  простроенному графику видно, что  продажа цветных карандашей имеет  сезонный характер с повышающей тенденцией. Пик продаж приходится на III квартал года.

    Произведем  выравнивание исходных данных объема продаж цветных карандашей методом  скользящих средних с период усреднения равным 3. Результаты представлены в таблице 2 (столбец 4).

    Расчет  значений сезонной компоненты (S_i) осуществляется после устранения тенденции из исходных уровней ряда столбец 5 таблицы 2. Для дальнейшего расчета S_i построим отдельную таблицу 3, строки данной таблицы соответствуют сезонным компонентам, столбцы – годам, в теле таблицы находятся значения столбца 5 таблицы 2. по этим данным рассчитываются средние оценки сезонных компонент по каждой строке. Если сумма всех средних оценок равна нулю, то данные средние и будут окончательными значениями сезонных компонент. Если их сумма не равна нулю, то рассчитываются скорректированные значения сезонных компонент вычитанием из средних оценок сезонных компонент к их общему числу.

Таблица 2

Расчет  объема продаж цветных карандашей компании «Комус» с учетом сезонных компонент

 

Таблица 3

Расчет  сезонных компонент

 

    Устраним  сезонную компоненту из исходных уровней ряда . Результаты расчета представлены в столбце 6 таблицы 2.

    Построим  тренд T’_t = a + b*t. Расчет параметров при аналитическом выравнивании чаще всего производится с помощью метода наименьших квадратов. Система нормальных уравнений, соответствующих МНК, преобразуется к виду:

    Отсюда  параметры уравнения рассчитываются по формулам:

b = = = 0,038;

а = = = 1,526.

    Рассчитаем  значения трендовой компоненты по формуле T’=1,526 + 0,038*t^y (столбец 7 таблица 2).

    Учет  сезонной составляющей в выровненных  уровнях ряда (X’_t = T’_t + S_i). Результаты расчета представлены в столбце 8 таблицы 2.

    Чтобы дать прогноз на IV квартал 2011 г., необходимо в полученное уравнение тренда подставить t = 21, при этом используем формулу: = T’_n+1 + S_i Таким образом, прогноз на IV квартал 2011 года составит:

= 1,526 + 0,038*21 -0,367 = 1,957 млн. руб.

    Аналогичным образом получим прогноз 2 года (табл. 5).

Таблица 5

Прогнозные  значения объема продаж цветных карандашей

 

    В таблице 5 получили значение общего объема продаж цветных карандашей компании «Комус» на 2 года. Для более детального прогноза можно провести АВС и XYZ анализ для выявления самых востребованных и наименее востребованных моделей цветных карандашей (фирма-изготовитель, количество карандашей в упаковке и т.п.). Таким образом определить позиции цветных карандашей, которые стоит исключить из товарного ассортимента, а какие позиции – усилить.

 

Заключение

    Планированием продаж в организации обычно занимаются отделы сбыта. Служба маркетинга делает и предоставляет прогноз продаж, на основании которого и осуществляется планирование. При составлении прогноза продаж маркетологи обычно учитывают данные предыдущих периодов, при этом исходят из анализа оценки ситуации на рынке (с учетом неудовлетворенного спроса на продукцию и конкурентной ситуации). Однако на практике часто случается, что отдел продаж действует отдельно от маркетинговой службы, которая прогнозирует «для себя» и складывает результаты прогнозов в архив. Чаще всего причиной такой ситуации бывает неточное знание и понимание методов и способов прогнозирования. Основная претензия, которую предъявляет отдел продаж маркетологам, — это низкая степень достоверности составленных прогнозов и трудоемкость обработки исходных данных. Таким прогнозам от маркетологов отдел продаж предпочитает «прогноз от клиента» — составленный на основе заявок клиентов и данных прошлого периода. Однако надо иметь в виду, что данные, полученные с помощью как статистических методов, так и методов, основанных на заявках клиента, всегда содержат долю погрешности. Наилучшим выходом является грамотное применение различных методов в комплексе.