Министерство  образования и науки Российской Федерации 

Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования  «Санкт-Петербургский Государственный  Инженерно-экономический университет» 

Кафедра коммерческой деятельности и предпринимательства

Курсовая  работа

по  дисциплине «Экономика и организация  продаж»

тема  «Разработка плана продаж карандашей компании «Комус» на 2 года»

Выполнила:

студентка IV курса 3 года 10 мес. срок обучения

специальности "Коммерция (Торговое дело)"

группа № 8/3281

Номер зачетной книжки 32404/08

Подпись :Живодерова

Проверил: ________________________________

Должность: _______________________________

Оценка: ______________ Дата: _______________

Подпись ____________________ 

Санкт-Петербург

2011

Содержание

1. Введение
2. Характеристика предприятия ООО «КОМУС»
3. Краткая характеристика ООО «КОМУС»
4. Характеристика сбытовой деятельности ООО «КОМУС»
5. Анализ среды функционирования предприятия
6. Прогноз продаж цветных карандашей компании «КОМУС»
7. Анализ рынка карандашей
8. Особенности сбыта цветных карандашей компании «КОМУС»
9. Прогноз объема продаж  цветных карандашей компании «КОМУС»
10. Заключение
11. Список литературы

 

Введение

    В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами  являются снабжение, производство и  сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

    Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

    Планированием продаж в организации обычно занимаются отделы сбыта. Служба маркетинга делает и предоставляет прогноз продаж, на основании которого и осуществляется планирование. При составлении прогноза продаж маркетологи обычно учитывают данные предыдущих периодов, при этом исходят из анализа оценки ситуации на рынке (с учетом неудовлетворенного спроса на продукцию и конкурентной ситуации). Однако на практике часто случается, что отдел продаж действует отдельно от маркетинговой службы, которая прогнозирует «для себя» и складывает результаты прогнозов в архив. Чаще всего причиной такой ситуации бывает неточное знание и понимание методов и способов прогнозирования. Основная претензия, которую предъявляет отдел продаж маркетологам, — это низкая степень достоверности составленных прогнозов и трудоемкость обработки исходных данных. Таким прогнозам от маркетологов отдел продаж предпочитает «прогноз от клиента» — составленный на основе заявок клиентов и данных прошлого периода. Однако надо иметь в виду, что данные, полученные с помощью как статистических методов, так и методов, основанных на заявках клиента, всегда содержат долю погрешности. Наилучшим выходом является грамотное применение различных методов в комплексе.

    Хотя  сбыт — завершающая стадия хозяйственной  деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

    Цель  данной работы – разработать план продаж карандашей на 2 года. Для реализации поставленной цели в работе будут  реализованы следующие задачи:

1. анализ объекта и предмета исследования;
2. анализ среды функционирования предприятия;
3. анализ существующей системы сбыта на предприятии;
4. прогнозирование продаж карандашей.

    Объектом  исследования курсовой работы является компания ООО «Комус». Предметом исследования курсовой работы является объем продаж карандашей.

    В ходе работы использовались нормативно-правовые документы, материалы учебников и научных статей, данные бухгалтерской отчетности.

 

Характеристика  предприятия ООО  «Комус»

Краткая характеристика ООО  «Комус»

    Компания  ООО «Комус» - торгово-производственная компания, владеющая сетью магазинов, специализирующихся на продаже канцелярских и офисных товаров. Изначально название «Комус происходит от сочетания слов «коммерческие услуги».

    Общество  с ограниченной ответственностью «Комус» является юридическим лицом - коммерческой организацией, Уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданным в целях извлечения прибыли.

    Общество  с ограниченной ответственностью «Комус» создано на основании решения учредителей и зарегистрировано решением регистрационной палаты мэрии г. Санкт-Петербурга № 73195 от 28 мая 1991 года.

    Общество  действует на основании Гражданского кодекса Российской Федерации, Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», иного действующего законодательства, Устава организации.

    ООО «Комус» имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, может от своего имени совершать сделки, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать истцом или ответчиком в суде, арбитражном суде.

    ООО «Комус» имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

    Сегодня «Комус» занимает лидирующие позиции  на российском рынке канцелярских и  офисных товаров, является одним  из крупнейших поставщиков бумаги, картона и пластиковой упаковки в России.

    Стратегия компании строится на комплексном обслуживании партнеров по всей территории России и развитии в форме единой корпорации.

    Конкурентные  преимущества ООО «Комус»:

1. Гарантированное качество услуг и высокие стандарты обслуживания. Компания «Комус» берет на себя все хлопоты партнера по оформлению заказа. Специалисты ООО «Комус» будут сопровождать клиента на каждом этапе покупки, от начала заказа, до доставки в офис.
2. Продукция ООО «Комус» всегда рядом. Сеть автоматизированных логистических комплексов позволяет обеспечить доступность товара в короткий срок.
3. Персональный менеджер проведет для клиентов консультацию и доставит каталог компании по первой просьбе клиента.
4. Индивидуальный подход к каждому партнеру и гибкая система ценообразования. Компания «Комус» подготовит предложение, интересное каждому клиенту.
5. В компании «Комус» самое современное техническое оснащение, которое позволяет оперативно реагировать на потребности клиентов. Через Интернет-магазин клиенты могут самостоятельно оформить заказ и быстро произвести оплату.
6. Дозвониться до компании ООО «Комус» легко. Контакт-центры, оснащенные самым современным оборудованием, позволяют не пропустить ни одного звонка от партнеров.
7. Продукцию ООО «Комус» можно всегда узнать по фирменному знаку на стрейч-пленке.
8. ООО «Комус» всегда слышит пожелания своих клиентов и партнеров. Группа контроля качества обслуживания связывается с партнерами свяжется, чтобы узнать, остались ли они довольны обслуживанием ООО «Комус», а также выслушает все пожелания и предложения и поможет разобраться в интересующем вопросе.

Характеристика  сбытовой деятельности ООО «Комус»

    Организационная структура управления сбытом представляется совокупностью сбытовых подразделений определенного состава и взаимосвязей, осуществляющих весь спектр функций управления сбытовой деятельностью предприятия. Организационная структура управления сбытом имеет следующий вид.

Рис. 1. Организационная структура службы управления сбытом. 

    Известны  следующие основные типы организационных  структур службы сбыта:

• функциональный (предусматривает специализацию отдельных подразделений службы сбыта на выполнении определенных функций);
• товарный (предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте определенных товаров);
• региональный (предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте определенным регионам);
• объектовый (предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте определенным потребителям и отраслям).

    Данный  тип организационной структуры  – функциональный: каждое из подразделений выполняет определенные функции, связанные с единым процессом сбыта готовой продукции. Так, договорной отдел занимается подготовкой и заключением договоров на поставку продукции потребителям; отдел продаж – составлением заявок, сводных ведомостей заказов, номенклатурных планов поставок, принятием и ведением учета заказов, планированием сбытовых расходов; отдел поставок – учетом отгрузки продукции, составлением маршрутов доставки и отчетности о выполнении плана реализации; транспортный отдел распоряжается транспортом и ведет учет транспортных расходов; отдел маркетинга занимается изучением потребительского рынка, анализом покупательского спроса и степени удовлетворения требований потребителей по предлагаемым изделиям, анализом цен.

    Форма организации управления сбытовой деятельностью  на предприятии ООО «Комус» централизованная, поскольку функции управления сосредоточены в пределах единой службы сбыта.

    Сбытовая  деятельность представляется совокупностью  всей функциональной деятельности ООО «Комус».

    Основными функциями сбыта коммерческого  характера являются непосредственно продажа предмета сбыта предприятием. Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции.

    Маркетинговые функции коммерческого характера  заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения.