Юридические функции включают подготовительные, процессуальные, а также функции  документального оформления; сопроводительные и защитные функции, связанные, соответственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок, надзором и контролем за их исполнением.

    Основными функциями технологического характера  являются хранение-складирование и распределение – доставка. Распределение как функция сбытовой деятельности заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным покупателям. Хранение – складирование предполагает выполнение следующих функций: разгрузку и погрузку, внутреннее перемещение, непосредственное хранение, маркировку, комплектацию и группировку, упаковку.

    Вспомогательными  функциями технологического характера  являются функции предпродажной  подготовки и пред- и послепродажного  обслуживания.

    Планирование  сбытовой деятельности ООО «Комус» предусматривает следующие этапы.

    1. Исследование среды сбыта. Данным вопросом занимается отдел маркетинга.

    Во–первых, проводится исследование потребителей, их потребностей в канцелярских и офисных принадлежностях, а так же покупательной способности. В связи с этим организуются опросы в магазинах города, позволяющие выявить возможности предприятия по реализации.

    Во–вторых, проводятся работы по исследованию конкурентной среды. Исследование конкурентной среды  является этапом, цель которого состоит в определении конкурентного преимущества и конкурентной позиции предприятия и стратегических перспектив их удержания и развития. Различают внешнюю и внутреннюю природу конкурентного преимущества предприятия. Внешнее конкурентное преимущество основывается на отличительных свойствах товара, образующих ценность для покупателя либо за счет сокращения его издержек, либо за счет повышения эффективности, определяемых более высокими потребительскими свойствами товара в процессе его потребления. Внутренне конкурентное преимущество основывается на более низком уровне средних общих издержек, образующем ценность для самого производителя за счет экономии на издержках. Внешнее конкурентное преимущество предприятия ООО «Комус» на петербургском рынке в том, что это единственный поставщик на петербургском рынке канцелярских экотоваров, таким образом, у компании есть возможность сбывать товары данного вида на питерский рынок по более высокой цене, чем конкуренты из других городов. Кроме того, ООО «Комус» обладает и внутренним конкурентным преимуществом перед множеством более мелких канцелярских магазинов, являющимся следствием более высокой производительности, а следовательно, более низкого уровня средних общих издержек. Главными конкурентами ООО «Комус», показатели, которых более других конкурентов приближены к ней, являются ООО «Актава СПб», «Буквоед» и «Дом книги».

    Конкурентная  позиция предприятия на рынке  определяется условиями, в которых  оно осуществляет свою деятельность, формируемыми пятью силами конкуренции – силами конкурентного давления.

    Модель  конкурентного анализа российского рынка канцелярской продукции представлена на рис. 2.

Рис. 2. Модель конкурентного анализа. 

    Давление  со стороны поставщиков слабое, на что указывает то, что поставки товаров сосредоточены в большом количестве компаний.

    Давление  со стороны потребителей присутствует, что характеризуется следующими параметрами:

• потребность в продукции со стороны населения значительна, т.к. продукция доступна по цене;
• потребитель может легко и без затрат перейти на аналогичную продукцию;
• со стороны потребителя к продукту предъявляются требования по качеству.

    Появление новых конкурентов возможно в  лице мелких продавцов канцелярских товаров, которые могут распространять продукцию широкого ассортимента небольшими партиями, и, как следствие, с меньшими издержками.

    Учитывая, что затраты потребителя при  переходе на продукцию данных фирм практически отсутствуют можно  сделать вывод о присутствии  данного давления, но в связи с  тем, что данные конкуренты - мелкие фирмы можно сделать вывод, что влияние данного фактора - слабое.

    Конкуренция между действующими внутри отрасли  компаниями высокая, что объясняется большим числом конкурентов, которыми являются все предприятия, распространяющие канцелярские товары.

    Опасность со стороны  товаров-заменителей присутствует в силу существования товаров, которыми можно заменить канцелярские принадлежности, например, компьютерная и офисная техника.

    На  основании вышеизложенного можно  сделать вывод, что компания ООО «Комус» занимает определенную нишу на рынке. Конкуренты способны вытеснять продукцию с рынка, опираясь на рыночную цену и качество продукции.

    2. Определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии. Миссия представляет собой основную общую цель организации, которая объясняет основное социально значимое функциональное назначение фирмы в долгосрочном периоде. Для этого необходимо определить, в чем выражается причина, смысл существования фирмы, которые представляют собой осуществление определенного вида деятельности для удовлетворения конкретного вида потребностей у некоторой категории субъектов экономики, испытывающих на себе прямое или косвенное влияние этого предприятия.

    Миссия  компании ООО «Комус» определена следующим образом: «Продажа качественных канцелярских товаров российским потребителям, которыми могут являться фирмы, занимающиеся как оптовой, так и розничной торговлей».

    В результате вышеприведенного анализа  было выявлено, что предприятие удерживает свою конкурентоспособность, но хотя анализ конкурентной позиции ООО «Комус» по большей части благоприятный, существует угроза ее потери, поскольку конкуренция между действующими внутри отрасли компаниями сильная. По этой причине главная стратегическая цель ориентирована на достижение устойчивой конкурентоспособности. На это же ориентирована и конкурентная стратегия. Поскольку существуют такие серьезные конкуренты, как ООО «Актава СПб», «Буквоед» и «Дом книги», ООО «Графика-М», необходимо укреплять свои позиции. Смысл конкурентной стратегии в снижении себестоимости продукции за счет экономии на издержках. Экономии можно достичь за счет более эффективного управления издержками и за счет роста масштабов выпуска.

    3. Стратегическое планирование. Стратегическое планирование направлено на достижение определенных целей роста – роста объемов продаж, доли рынка, прибыли или размера и масштабов предприятия. В зависимости от целей различают интенсивный рост (альтернативы реализации данной стратегии: стратегия проникновения, стратегия развития, стратегия совершенствования товара), интегративный рост (может проявляться как в поглощении отдельных хозяйственных единиц: горизонтальной интеграции, так и во взаимодействии поставщиков, производителей и потребителей: вертикальной интеграции), рост посредством диверсификации деятельности (осуществляется на основе инвестиций в новые сферы деятельности). В компании ООО «Комус» используют стратегию развития рынков в качестве стратегии роста. Стратегия предусматривает развитие сбыта и увеличение его объемов путем внедрения имеющихся товаров на новые рынки. Для успешного внедрения необходима сильная конкурентная позиция.

    Текущее планирование реализации товаров. Этот этап планирования деятельности предусматривает детализацию и конкретизацию планов сбыта.

    План  по продаже продукции составляется еженедельно в соответствии с поступающими заявками, продукция по которым изготовляется на заказ. План по закупке товаров составляется на месяц и подекадно.

    Планирование  осуществляется в соответствии с  информацией по предыдущим периодам и остатками. В соответствии с данной информацией менеджер по сбыту определяет то количество товаров, которое должно быть реализовано в будущем периоде. Данная цифра согласовывается с коммерческим директором предприятия. Затем информация поступает в планово-экономический отдел, где определяется, какое количество товаров должно быть закуплено, после чего делаются заказы на необходимые товары.

    После получения заказа на продукцию, покупателю выставляется счет. По системе межбанковских  расчетов покупатель переводит деньги на счет поставщика. Получение платежного поручения от банка покупателя уведомляет о переводе денег в банк поставщика, однако разрешение на отгрузку товара выдается только после прихода ведомости о поступлении денежных средств на счет поставщика. В подавляющем большинстве случаев поставщик осуществляет отгрузку товара. В отделе поставок определяются объекты, которым в определенный день должна быть осуществлена отгрузка товара, а так же составляется бланк заказа по каждому объекту с указанием наименования заказанных кондитерских изделий, их веса и стоимости. В этом же отделе определяется маршрут доставки заказов покупателям. За одним водителем стараются закрепить объекты таким образом, чтобы они находились неподалеку друг от друга. Обслуживается в первую очередь тот объект, который находится дальше всего от поставщика, а затем по пути обратно товар развозится всем остальным покупателям.

Анализ среды  функционирования предприятия

    Сейчас  на российском рынке канцелярских и  офисных товаров сложилась довольно интересная ситуация: с одной стороны, происходит бурное развитие профильной розницы, появляется большое количество новых игроков, в основном малых предприятий, с другой - развитие крупных компаний-продавцов замедлилось, более того, некоторые из них сворачивали розничную деятельность, сконцентрировавшись, в основном, на корпоративных продажах. Эксперты считают, что канцелярский рынок в ближайшие годы ждет значительный рост. Потребитель, в том числе корпоративный, воспринимает теперь канцелярские товары как неотъемлемую часть своей потребительской корзины. При этом уровень их потребления очень отстает от уровня потребления других товарных групп, и имеется серьезный потенциал для развития данного рынка.

    По  данным аналитиков за 2003-2010 года отечественный  рынок канцтоваров вырос более чем в два раза. С увеличением объема рынка произошло замедление темпов его роста. Это, как считают специалисты, связано с постепенным насыщением рынка и усилением конкуренции. Помимо этого на снижение динамики роста рынка канцелярских товаров оказал влияние и демографический кризис, ставший основной причиной снижения спроса на школьную канцелярию.

    По  информации экспертов, в 2009 году был  отмечен застой рынка канцелярских товаров, вызванный финансовым кризисом. Причинами сжатия рынка послужили снижение спроса на офисную канцелярию, падения корпоративных продаж канцтоваров, а также переход на более дешевую продукцию, что также сократило объем рынка канцтоваров в стоимостном выражении. По оценке «Экспресс-Обзор», в предстоящие три года ожидать бурного роста рынка канцтоваров не стоит. Прирост рынка канцелярских товаров за период с 2011 по 2013 гг. оценивается на уровне не более 21% в сравнении с 2010 годом.

    Итак, российский рынок канцтоваров растет быстрыми темпами, что связано с открытием новых компаний, и, соответственно, новых офисов. Кроме того, растет число так называемых домашних офисов, поэтому спрос на канцтовары не замедляется. Примерный годовой рост потребления канцтоваров - 15%. Но по сравнению с западными странами спрос остается низким. Например, ассортимент канцтоваров, который пользуется у нас широким спросом, составляет примерно 1-3 тысячи наименований. Западные компании в среднем имеют ассортимент в 5-7 тысяч позиций, а крупные дистрибьюторы канцелярских принадлежностей предлагают своим потребителям вместе с сопутствующим ассортиментом до 15 тысяч наименований продукции. В России подобный ассортимент (до 15000 наименований офисной продукции) предлагает сегодня только компания "Комус", избравшая для себя стратегию комплексного освоения рынка - и корпоративного, и потребительского (для личного пользования) его сегментов.

    Основные  особенности канцелярского рынка  России таковы: почти полное отсутствие сильных брендов, длинная цепочка от производителя к конечному потребителю и пока еще недостаточное развитие сегмента офисных канцтоваров. На канцелярском рынке, как и на многих других, заметно смещение потребительских предпочтений в сторону более дорогих товаров. При этом импорт растет, а экспорт имеет тенденцию к сокращению.

    Покупатели  канцелярских мелочей неприхотливы в выборе товаров - их выбор зависит  в первую очередь от присутствия товаров на полках магазинов, нежели от бренда. В отличие от других сегментов канцелярских товаров, в канцелярских мелочах нет даже такого понятия как "страна-бренд". Рынок товаров с простой технологией производства принадлежит российским производителям. Рынок товаров, производимых по более сложным технологиям, принадлежит производителям из стран юго-восточной Азии.

    По  мнению специалистов, основной тенденцией на рынке является импортозамещение, рост российского производства. Это касается, прежде всего, тех групп товаров, где оборот является максимальным: папок всех видов, пишущих принадлежностей, лотков, корректуры. Нужно особо отметить, что качество товаров российских производителей уже давно не уступает импортным, а цены при этом находятся на более интересном уровне как для перепродавцов, так и для конечных потребителей. В то же время, есть такие группы товаров, где российские производители пока не сильно продвинулись вперед - например, дыроколы, степлеры, подвесные папки. Но связано это, видимо, с все еще достаточно ограниченным потреблением данных групп товаров, а также с тем, что процесс производства дыроколов и степлеров в несколько раз более дорогостоящий, чем, например, процесс производства папок-регистраторов.