Довольно  большой объем рынка канцтоваров, приходится и на долю пишущих принадлежностей, которые в основном импортируются, поскольку это очень сложное, автоматизированное и дорогостоящее производство, для основания которого требуются огромные инвестиции. Например, чтобы сделать автоматическую ручку, надо организовать производство стержня, пасты, шарика, наконечника и т. д. На первом месте по производству пишущих принадлежностей находятся европейские, далее - азиатские, а уж потом российские производители. В то же время, простые карандаши у нас в РФ производятся в больших количествах, но в основном для использования в школе и дома. Офисы давно перешли на механические конструкции карандашей, которые в РФ до сих пор не производятся. Самые известные торговые марки письменных принадлежностей, присутствующие на нашем внутреннем рынке, это Parker, Staedtler, Swan Stabilo, Pilot, Universal и др. Регент представляет ТМ Staedtler, Inoxcrom, Universal.

    В структуре импорта большую долю занимает продукция из стран Юго-Восточной Азии (ЮВА). Товары из ЮВА, несомненно, оказывают очень сильное влияние на российский канцелярский рынок. Азиатское качество за последние пять лет значительно выросло, дизайн не уступает европейскому, поэтому в некоторых товарных группах доля азиатской продукции доходит до 30-60%. Однако лидеры рынка - все еще европейские торговые марки (ТМ) Kores и Stanger. Традиционно сильные стороны - это низкая цена, широкий ассортимент и частая смена модельного ряда. Однако азиатский товар, маркированный страной производителем, можно продавать только дешево. Поэтому у многих оптовых компаний появилась тенденция заказывать продукцию под собственными торговыми марками. Но профессиональные участники рынка, являющиеся его основными потребителями, не готовы платить дополнительно лишь за то, что товар маркирован как европейский. Поэтому те марки, которые не станут брендами, постепенно упадут в цене. Кроме этого, на рынке очевидна тенденция роста спроса на так называемую продукцию с добавленной стоимостью - это когда потребитель готов платить больше, но за качественный и функциональный товар.

      Следует отметить, что такое понятие,  как бренд, на рынке канцтоваров  практически отсутствует - за  редким исключением, как правило,  в группе пишущих принадлежностей  - Parker, Bic, например, и пресловутой папки Korona. Но в основном это продукция, появившаяся в России задолго до возникновения рыночных отношений, еще при существовании контрактных поставок для СССР. Международные бренды, такие как Esselte, 3M, Leitz, Helit, Durable, Rapid и др., не так давно вышли на российский рынок (менее 20 лет), поэтому предпочтение такой продукции отдается в основном представителями зарубежных компаний в России. Например, в компании Siemens, в каком бы то ни было городе России, вы увидите, скорее всего, только степлеры и дыроколы Leitz. А в представительстве шведской компании, скорее всего, это будет Rapid. Существует множество известных в кругах участников рынка канцтоваров, хорошо зарекомендовавших себя торговых марок, как европейских, так и азиатских и российских.

    Чтобы предложить покупателю цены, способные  конкурировать с ценами торговых комплексов, канцелярские магазины стараются увеличивать закупочные мощности и сокращать издержки, и с этой целью создают собственные торговые сети. Преимущество крупных сетевиков заключается в том, что их посетителям удобно покупать все необходимое в одном месте, при этом такие магазины способны работать на сверхнизких ценах, привлекательных для всех слоев населения. Поставщик должен максимально удовлетворить запросы клиентов, предоставив кроме канцелярии, бумаги, еще бытовую химию и все, что может понадобиться в офисе, - чайник, обогреватель, настольную лампу, демонстрационную доску и т.п. В сервисное обслуживание должны входить бесплатная доставка, наличие каталогов, возможность пригласить к себе торгового представителя, а также обменять товар в случае брака или иных претензий покупателя. Можно сказать, что наличие хорошего полного каталога продукции - признак "хорошего тона" и показатель высокого уровня компании - продавца канцелярских товаров. Недостаточно развита у нас пока Интернет-торговля, хотя в некоторых компаниях есть возможность заказать товар через Интернет.

    Практически все участники рынка осуществляют также и корпоративные продажи - доставку товаров в офисы по предварительным заказам. Сочетание корпоративно-розничных продаж является наиболее удачным на нашем рынке, поскольку они хорошо дополняют друг друга. Торговый зал розничного магазина является демонстрационной площадкой для корпоративных клиентов, где можно ознакомиться с товаром, и значительная часть корпоративных клиентов часто приходит через розничный магазин. Специалисты считают, что без корпоративных продаж перспективы развития сетей канцелярских и офисных товаров нет. У этого канала сбыта есть ряд преимуществ перед розницей: организации являются основными потребителями канцелярских и офисных товаров, которые им требуются в значительном объеме. Кроме того, фактор сезонности здесь не играет значения.

    Для того чтобы успешно конкурировать  в сегменте корпоративных продаж, необходимо три фактора: большой ассортимент на складе, штат квалифицированных торговых представителей и высокий уровень сервиса.

    Канцелярская  розница стремится расширять  ассортимент, включая в него, например, подарки, хозяйственные товары. Это происходит, в частности, и из-за развития корпоративных продаж. Офисам нужны не только бумага и ручки, но и туалетная бумага, моющие средства. Причем ассортимент корпоративных продаж может быть самым разнообразным и прямо пропорционален размерам компании, - чем меньше предприятие, тем старательнее оно пытается занять свою нишу, чтобы не вступать в прямую конкуренцию с крупными игроками.

    Крупные игроки канцелярского рынка сейчас затормаживают расширение своих розничных сетей. Принятие решения о приостановке количественного роста сети, обосновывается, во-первых, тем, что она уже достаточно широка. Во-вторых, помимо розницы, есть еще корпоративные и оптовые продажи, развитие которых требует значительных инвестиций. В-третьих, наращивание ритейла требует адекватного роста логистической системы, программного обеспечения, транспортно-складского комплекса, и т.д. Неразвитая логистика и связь на огромной территории нашей страны - причина, тормозящая развитие специализированных розничных сетей в регионах. Эффективность работы в регионах значительно ниже, чем в Москве и Санкт-Петербурге, так как прямые поставки из-за рубежа идут только через эти два города (а доля импортной продукции на канцелярском рынке составляет, по оценкам участников рынка, порядка 80%). Более того, практически вся отечественная продукция поставляется в регионы также через дистрибьюторов из двух российских столиц. Поэтому развитие региональных специализированных сетей началось только в последние годы. Также в последние три года началась и региональная экспансия столичных операторов и развитие в провинции корпоративных продаж.

    Еще одной причиной, не способствующей увеличению рынка, как в регионах, так и в столице, является низкая культура потребления канцелярских и офисных товаров. На Западе большая часть организаций, например, заказывает канцелярскую продукцию под собственной маркой. У нас же отсутствует подобная корпоративная культура, поэтому до сих пор большую долю рынка занимает китайская продукция. Потребителю сегодня предлагается огромное количество торговых марок канцелярской продукции, названия которых, как правило, ничего для потребителя не значат. Поэтому при выборе канцтоваров покупатель ориентируется не только на эти многочисленные названия, но и на страну, в которой товары произведены. Например, надпись "made in Germany" говорит нашему потребителю о качестве предлагаемой продукции гораздо больше, чем, например, Herlitz или Helit, исключение составляет только довольно узкий круг квалифицированных корпоративных клиентов в центральных городах. До недавнего времени цена канцтоваров зависела главным образом от страны-производителя. По качественным характеристикам и внешнему виду всю продукцию делили на три категории: низшую (товары производства Китая и Тайваня), среднюю (Восточной Европы, большинства российских изготовителей) и высшую (Германии, Франции, США и в меньшей степени Японии). Однако за последние годы ситуация коренным образом изменилась. Сегодня китайские изделия, произведенные по лицензии признанных европейских компаний — обладателей брендов, представлены во всех трех категориях. При этом такие марки продолжают считаться европейскими (поэтому продукция стоит соответственно). А многочисленные азиатские безбрендовые фабрики готовы выполнить заказ любой компании в кратчайшие сроки, что не всегда гарантирует высокое качество. Поэтому использовать торговые марки для продвижения продукции и получения дополнительной прибыли, игнорируя высокое значение ценовой конкуренции на потребительском рынке, в нашей стране пока невозможно.

    Согласно сведениям Ассоциации поставщиков канцтоваров, приведенным на business-magazine.ru, распределение ценовых сегментов выглядит следующим образом: экономкласс занимает 15% рынка, медиум-класс — 60%, верхний ценовой сегмент — 25%.

    Продажи товаров медиум-класса в последние годы неуклонно растут, так как корпоративный клиент стал отдавать предпочтение недешевым и качественным вещам. Элитные канцтовары - это категория товаров высокого качества и оригинального дизайна. Такие канцтовары, как правило, оформлены в дорогую праздничную или подарочную упаковку и относятся к товарам повышенного ценового ряда. Так, например, стоимость подарочной ручки может составлять от 2 до 50 тыс. руб., и это не предел. В последние годы с учетом бурного развития российской экономики и банковского сектора, канцтовары элитной категории пользуются большим спросом, который стремительно увеличивается с каждым годом. Причем спрос на этот вид товара сохраняется примерно на одинаковом уровне в течение всего года. Так, крупные компании и холдинги дарят своим сотрудникам и партнерам всевозможные бизнес-сувениры (как правило, ручки и блокноты), календари и другие подарочные офисные принадлежности несколько раз в году. Модная тенденция последнего времени - дарить дорогие элитные канцтовары (например, авторучку с бриллиантами) при заключении выгодного контракта. При стремлении крупных игроков рынка канцтоваров к комплексному обслуживанию клиентов доля элитной продукции в ассортименте компаний заметно увеличивается. Причем многие компании находят и предлагают нестандартные и оригинальные решения для удовлетворения потребностей клиентов.

    Что касается дорогих письменных приборов, то здесь можно выделить функциональную группу - ручки, которые используются непосредственно для письма и  так называемую подарочную. В последней серии лидерство, естественно, за Parker. Хотя появляются и новые бренды (новые лишь для российского рынка канцелярских товаров) в этом презентабельном сегменте, такие, как Waterman, Cross, Sheaffer, Aurora, Montblanc — давно известные на международном рынке марки, которые начинают занимать в России свою нишу.

    Кроме этого, на рынке очевидна тенденция  роста спроса на так называемую продукцию с добавленной стоимостью - конечный потребитель готов платить больше, но только при определенных условиях. Во-первых - за качественный товар (сегодня качеством уже, правда, никого не удивишь, так что это уже обязательное условие). Во-вторых - за функциональный товар, т.е. предметы многоцелевого использования, например ручка-маркер или степлер-антистеплер. В-третьих - за современный дизайн, например необычный цвет. Несмотря на многоликость современных стилей, предпочтение в России отдается, в большинстве своем, довольно консервативному дизайну (угловатому, но привычному) и "немаркому" цвету (серый, черный). Но в последнее время есть тенденция к более широкому использованию облегченных конструкций, полупрозрачных оттенков, изделий с металлическим либо металлизированным корпусом и т.п. В-четвертых, покупатель готов платить за новизну. Как раз сейчас в России наступает время, когда конечный потребитель может выбирать то, что ему нужно, что удобно, что позволяет работать эффективнее, а не только то, на что хватает средств. Например, новые системы хранения документов: подвесные системы - один из самых распространенных способов хранения документов в США и Англии, в России - пока большой потенциал. Или новые системы маркировки предметов в офисе - не при помощи ручки и маркера, а при помощи ленточных принтеров.

    В результате анализа ситуации на рынке  становится очевидно, что наравне с общим ростом экономики рост потребления канцтоваров и офисной бумаги будет также расти пропорционально общему росту. По оценке экспертов рынка, россияне будут увеличивать закупки канцтоваров в течение ближайших пяти лет примерно на 20% ежегодно. Рост объема рынка будет обеспечен, прежде всего, за счет увеличения потребления товаров для офиса и форматной бумаги. В то же время, отмечается тенденция к укрупнению бизнеса. В условиях роста инфляции и, как следствие, транспортных расходов крупные компании будут стремиться развивать собственное производство непосредственно в России. Однако вряд ли существующий, мягко скажем, неблагоприятный налоговый режим позволит удержаться на плаву мелким и многим средним компаниям.

Прогноз продаж цветных карандашей компании «Комус»

Анализ  рынка карандашей

    Численность активных потребителей канцтоваров  в России оценивается в 72,2 млн. человек, что составляет чуть более половины жителей страны. В эту группу входят школьники от 5 до 15 лет, студенты 16-19 лет, а также россияне в возрасте от 20 до 49 лет, проживающие в городах. По количеству закупщиков канцелярии Сибирский регион занимает в России третье место (более 10% от общего числа потребителей). Лидерами же являются Центральный Округ (около 25%) и Поволжье (20%).

    Согласно  статистическим данным специалистов, в России проживает почти 50 млн. потенциальных  потребителей офисной канцелярии, что  составляет 2/3 численности целевой аудитории. Школьные канцтовары «интересны» не менее 20 процентам потенциальных потребителей, это почти 15 млн. человек.

    По  оценке «Экспресс-Обзор», в предстоящие  три года ожидать бурного роста  рынка канцтоваров не стоит. Ожидаемый  прирост за период с 2011 по 2013 гг. оценивается  на уровне не более 21% в сравнении  с 2010 годом.

    Опираясь  на прогноз динамики численности населения России, согласно которому, в ближайшие 10 лет ожидается рост численности детей в возрасте до 15 лет и сокращение численности трудоспособного населения, специалисты ожидают в грядущем десятилетии прирост сегмента школьных канцтоваров примерно на 15%. При этом увеличение объема рынка офисной канцелярии возможен лишь за счет повышения культуры потребления канцтоваров и повышения выделяемых компаниями бюджетов.

    Большую часть рынка канцелярских товаров  занимает сегмент товаров для офиса, который, в свою очередь, можно условно разделить на следующие основные доли: