Функции участников трансфера технологий

     Выбор подходящей разработки непосредственно  связан с условиями ее использования  в конкретных ситуациях. Одним из наиболее важных факторов при выборе разработок, особенно для развивающихся стран, является возможность конкурентоспособного производства для целевых рынков.

     Учет  всех указанных факторов приводит к  тому, что реальным товаром на рынке технологии является не сама разработка, а целый технологический пакет, включающий помимо собственно разработки ряд дополнительных элементов.

     В первую очередь, обращают внимание на степень развития так называемых инжиниринговых услуг, предполагающих техническое содействие внедрению разработки и эксплуатации оборудования, помощь промышленным фирмам в снижении их расходов на техническое обслуживание и ремонт нового оборудования.

     Важным  элементом технологического пакета является возможность приспособления разработки к особенностям использования ее конкретным потребителем, адаптации к местным условиям.

     Высоким потенциалом коммерциализуемости  обладают конкретные разработки, технологии, а также технические, организационные  и другие решения, особенно в случае переноса из одной отрасли и области применения в другие.

     Коммерциализация  научно-технических разработок может  осуществляться как крупными предприятиями, имеющими в своем штате необходимых  специалистов (технологических менеджеров, патентоведов, юристов, работников информационных служб и др.), так и малыми научно-техническими предприятиями, не имеющими этих специалистов, а также и самими разработчиками в качестве индивидуальных предпринимателей или физических лиц. Основные трудности, с которыми сталкиваются большие и малые предприятия, а также частные лица при коммерциализации научно-технических разработок:

1. превращение научно-технических разработок в товар на рынке технологий;
2. выявление, оценка и охрана интеллектуальной собственности;
3. разработка бизнес-плана и поиск партнеров и инвесторов;
4. выбор путей продвижения разработок (товаров, услуг) на рынок;
5. выбор формы коммерциализации (реализации) на рынке технологий.

     Коммерциализация  имеющегося научно-технического задела (научно-технических разработок) на рынке технологий включает в себя как собственно процесс трансфера и коммерциализации научно-технических разработок во взаимодействии с потребностями и требованиями рынка, так и учет компонентов поддержки, способствующих этому процессу и получению коммерческого эффекта (рисунок 3).  

     Рисунок 3. Укрупненная модель трансфера и коммерциализации научно-технических  разработок 

     Собственно  процесс трансфера и коммерциализации разработок включает в себя пять шагов (этапов), начиная с анализа и  оценки имеющегося научно-технического задела. При этом последовательно происходит трансформация научно-технических разработок (отчетов, макетов, образцов и т.д.) сначала в перспективные для коммерциализации разработки, затем в технологический пакет для продвижения на рынок технологий. В завершение после определения конкретных потенциальных покупателей технологии и выявления их специфических требований проводится, как правило, доработка (адаптация) исходного технологического пакета в соответствии с требованиями конкретного покупателя и получение, наконец, товара для реализации — технологического пакета, предназначенного этому покупателю. Только затем происходит собственно сам процесс "купли-продажи" (рисунок 4). 

     Рисунок 4. Этапы трансфера и коммерциализации научно-технических разработок 

     Предпринимательская деятельность в научно-технической  сфере — коммерциализация научно-технических  разработок — является специфической, несвойственной исследователям и разработчикам  сферой деятельности, которая требует определенных знаний о рыночной экономике, маркетинге и др.

     Поэтому самый первый подготовительный шаг  необходимо сделать, получив хотя бы минимум знаний в области рыночной экономики, — попытаться самостоятельно сформулировать бизнес-идею на основе своей научно-технической разработки и оценить степень ее готовности, уровень собственных знаний и возможности ее реализации.

     На  первом этапе на основе исходной самой  общей бизнес-идеи определяются перспективные  направления коммерциализации имеющегося научно-технического задела, определяются конкретные разработки (технологии, продукция, услуги), которые могут быть предложены на рынке, дается предварительная оценка потребностей.

     Именно  на этом этапе закладывается фундамент, на котором возможны самые различные построения схем коммерциализации. Именно на этом этапе рождаются первые инициативные инновационные предложения клиентам — покупателям новых технологий (продукции, услуг), а также при необходимости — партнерам по их коммерциализации.

     Второй  этап - превращение научно-технической разработки в товар для рынка технологий. Этот этап предусматривает создание технологического пакета, который выступает в качестве товара на рынке технологий. Как правило, на нем требуется привлечение партнеров и средств инвесторов и учет их требований на последующих этапах.

     На  этом этапе требуется поддержка  и привлечение самых различных  специалистов для помощи в выявлении, оценке и охране интеллектуальной собственности, для проведения маркетингового исследования и разработки бизнес-плана, а также необходимых испытаний и получения сертификатов. На этом этапе происходит уточнение инновационных предложений и формирование на их основе коммерческих предложений.

     Продвижение разработок на рынок составляет третий этап — поиск конкретных покупателей новых разработок. Для этого используются самые различные пути, в том числе прямые обращения и переговоры, участие в выставках и ярмарках, конференциях и семинарах, различных конкурсах и тендерах, проведение презентаций. При этом используются как традиционные подходы, так и возможности новых информационных технологий (Интернет, электронная почта), средства массовой информации (радио, телевидение, пресса).

     Для разработок наиболее эффективно проведение направленного поиска по различным  каналам конкретных потенциальных покупателей и подготовка для них конкретных адресных инновационных предложений.

     Решающим  является четвертый этап — адаптация (доработка) исходного технологического пакета к требованиям конкретного  потенциального покупателя.

     Специфика рынка технологий заключается в том, что на нем отсутствует массовый покупатель, поэтому продавец обязан вести индивидуальную работу с каждым потенциальным покупателем, в том числе это требует выяснения специфических требований покупателей и соответствующей адаптации исходного технологического пакета (это могут быть дополнительные испытания, улучшение каких-то конкретных технических, эксплуатационных, дизайнерских или других показателей).

     Завершающим является этап реализации разработки на рынке — этап коммерциализации научно-технической разработки, связанный с непосредственным получением коммерческого эффекта. Это может быть продажа патента или лицензии, создание совместного предприятия, совместное продолжение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, вхождение в действующее предприятие с интеллектуальной собственностью и др.

     Глава 2. Показатели успешности трансфера технологий 

     Как определить, успешно ли проходит конкретный этап трансфера технологии или процесс  в целом? Допустим, мы провели технологический аудит своего хозяйства, выявили технологию, созревшую для трансфера (это значит, что своими силами продвигать ее к рынку либо невозможно, либо нецелесообразно), нашли подходящего партнера (реципиента технологии), установили с ним контакт, начали взаимодействовать и ... как дальше оценить эффективность наших совместных действий?

     Для такой оценки есть несколько очевидных  критериев:

1. Технические отчеты.

     Работа  над совершенствованием или над  масштабированием технологии открывает  много мелких и крупных ноу-хау, которые требуют фиксации (чтобы и самим не забыть, и последователям не наступать на те же грабли).

     С другой стороны, на стадиях более  поздних вопрос о конфиденциальности подобной информации заставляет осторожно  относиться к открытой публикации результатов, поэтому достигнутое отражается во внутренних технических отчетах, доступных только тем, кто ведет и кто будет вести данную технологию. Однако сам факт наличия таких отчетов – это уже косвенное свидетельство продвижения вперед.

2. Журнальные и газетные статьи.

     Актуальным  становится вопрос о маркетинге будущей  продукции, в связи с чем появляется возможность и потребность довести  информацию о новой технологии до потенциального потребителя. Это может  быть информационная статья в популярном журнале,

     газетная  публикация о фирме или об авторе с ненавязчивым упоминанием о "совершенно уникальной" разработке, но еще не реклама (для которой, как известно, есть жесткие ограничения, гарантированные  законом о защите прав потребителей).

     Впрочем, если технология находится уже на стадии мелкосерийного выпуска продукции, то рекламные публикации, отражающие реальные потребительские свойства продукта, - четкое свидетельство успеха.

3. Видеоматериалы.

     Предыдущий  вариант публикации может быть оформлен не только в виде "твердой копии", но и в форме видеоролика, и в виде странички в Интернете. Видеоклип с несколько более откровенными сведениями можно демонстрировать гостям в своем офисе, при этом в зависимости от адресата такой демонстрации (потенциальный инвестор, представитель СМИ, будущий дилер, и т.д.) содержание и степень открытости технологической информации могут значительно различаться.

     И, несмотря на то, что для реализации такого разнообразия следует иметь  несколько вариантов клипа, расходы  себя оправдают, так как человек "телевизорного века" воспринимает видеоинформацию гораздо охотнее, чем текстовую, печатную.

     Хотя, безусловно, показав видеоматериал, совершенно необходимо "на память" вручить зрителям и маленький  буклетик на ту же тему.

4. Реальный экономический эффект от промышленного освоения технологии.

     Критерий  успешности трансфера технологии на оконечной стадии. Однако кроме этих тривиальных критериев успешности трансфера технологий есть и не столь  очевидные, но достаточно важные. К  ним относятся:

1. Уроки неудач.

     В технических отчетах, упомянутых выше, частенько ограничиваются описанием  того, как надо делать ту или иную операцию. Но мало кто рискует сообщить о своих ошибках и ложных путях, хотя хорошо известно, что негативный опыт – тоже опыт, и для успешного  продвижения вперед нужно на всех ложных ответвлениях пути "поставить запрещающий знак".

     И здесь ложный стыд или карьерная  боязнь за собственную "ошибку" (которая  в действительности никакая не ошибка (Ведь ошибкой разумно считать  только такую ситуацию, когда известно правило, как надо делать, а Вы по незнанию или по забывчивости нарушили это правило.

     Здесь же принципиально иная ситуация: это  нормальный научный поиск, когда  для абсолютно новой ситуации, о которой еще никому ничего не известно (а значит, и правил еще  никаких нет), Вы сформулировали гипотезу о свойствах этой ситуации, проверили  ее опытным путем и убедились, что гипотеза не соответствует действительности.

     Так что это не постыдное, а наоборот, почитаемое действие и скрывать его (в том числе и от собственного начальства) нет никаких причин)) может только повредить Вашему общему делу.

2. Сопутствующие разработки.

     Основная  технология во многих случаях влечет за собой необходимость разработки сопутствующих операций (как на исследовательском  этапе, так и на всех последующих, вплоть до сервисного обслуживания товара у конечного потребителя), которые могут представлять самостоятельную ценность и применяться не только в этой технологии.