Страховой рынок

    2. Внешними проблемами, носящими общегосударственный  характер, можно назвать следующие: 

• экономические (инфляция, отсутствие государственной поддержки, низкий финансовый потенциал страхователей и др.);
• юридические (низкий уровень общего законодательного обеспечения страховой деятельности, длительное становление страхового рынка в условиях полного отсутствия законодательной и методической базы, контроля и др.);
• политические (общеполитическая нестабильность).

    3. Предпосылками для дальнейшего  развития ООО «Росгосстрах» являются не только наметившаяся финансовая стабилизация и оживление экономики, но и становление источников такого развития:

• укрепление негосударственного сектора экономики: частный предприниматель (собственник) в силу своей экономической обособленности от государства вынужден страховать свои риски;
• источником спроса на страховые услуги является рост объемов и разнообразия частной собственности физических и юридических лиц. При этом важное значение имеет развитие рынка недвижимости и ипотечного кредитования жилищного строительства, а также приватизация государственного жилого фонда;
• важным источником развития ООО «Росгосстрах» является сокращение некогда всеобъемлющих гарантий, предоставляемых системой государственного соцстрахования и соцобеспечения. Сегодня отсутствие гарантий должно восполняться различными формами личного страхования.

    Для совершенствования управления филиале ООО «Росгосстрах» предложения таковы:

    Во-первых,  нужно повысить управляемость компании. Для этого необходимо ввести новую систему управленческого учета, реализовать сквозное бюджетное планирование, также продолжить работы над проектом создания единой информационной системы, то есть те действия, которые должны повысить эффективность функционирования системы.

    Во-вторых, филиал ООО «Росгосстрах» должен приспосабливаться к новым целям, как этого требуют быстрые изменения условий окружения; компания должна иметь в штате специальных сотрудников, которые бы занимались подготовкой условий для изменений. Их усилия должны направляться – при поддержке высшего руководства – на планомерное проведение изменений организации в рамках подразделений страховой компании с целью повышения эффективности работы страховой компании в целом.

    В-третьих, в организация страховой компании должны быть благоприятные возможности для роста и самоусовершенствования (самоактуализации) ее членов, для которых характерно свободное общение (открытые коммуникации) и высокое взаимное доверие сотрудников, благодаря этому противоречия будут разрешаться конструктивно.

    В-четвертых,  это формирование системы мотивации. Задача достаточно сложная, потому что это потребует вложения средств. Но без сильной мотивации бизнес эффективным не бывает.

    В-пятых, компания должна быть более лояльной к своим клиентам, смягчая условия покупки полиса и получения страхового возмещения, а также вводя различные дисконтные программы.

    В-шестых, дополнять страховые полисы постоянно расширяющимся спектром сопутствующих услуг. К примеру, страхование автотранспорта сопровождать дополнительными программами юридической защиты, эвакуации аварийной машины и оплаты проката автомобиля во время ремонта.

    В-седьмых, это расширение страхового бизнеса. Для этого разрабатывается ряд проектов развития приоритетных для нас видов страхования. К ним относятся страхование жизни, страхование автогражданской ответственности, медицинское страхование, страхование особо опасных производств, страхование муниципальной собственности и муниципального жилья и некоторые другие. В этих направлениях компания должна в ближайшие годы достичь существенного продвижения вперед.

    Также в целях привлечения большего объема клиентуры должен быть расширен список нетрадиционных видов услуг (например, страхование кредитных, инвестиционных рисков), осуществление разработки более привлекательных условий страхования, принятие мер по снижению тарифных ставок, сокращение времени возмещения ущерба, осваивание перестрахования, повышение культуры обслуживания.   

    Поскольку филиал ООО «Росгосстрах» лишь планирует выйти на рынок страховых услуг, то для организации ее деятельности немаловажное значение имеет понятие «ареал обслуживания».

    Структура страхового спроса характеризуется чаще всего с позиций сегментирования рынка по следующим группам критериев: демографические; социально-поведенческие.

    Филиал ООО «Росгосстрах» планирует заниматься страхованием жизни. Так же люди с более высокими доходами  страхуются реже, чем лица со средним доходом. То есть, основной   упор в работе фирмы нужно делать на среднее звено населения.

     Страхование жизни как вид денежных накоплений населения  меньше связан с уровнем доходов семей, чем например, вклады. Потребность в страховании жизни в первую очередь испытывают те группы семей, доход которых относительно ниже. Несмотря на то, что в группе семей, где доход на душу относительно выше, наблюдается несколько повышенная доля семей не с одним, а с несколькими договорами страхования, тем не менее, общее распределение таково, что увязывать число договоров в семьях с их доходами не имеет смысла

      По возрастным категориям сегментация рынка услуг для филиал ООО «Росгосстрах» выглядит следующим образом:

- граждане  в возрасте до 20 лет – 10 % (1,3 тыс. чел.);

- граждане  в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 тыс. чел.);

- граждане  в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 тыс. чел.);

- граждане  в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (2,6 тыс. чел.);

- граждане  в возрасте свыше 50 лет –  5 % (0,7 тыс. чел.).

    Возрастная сегментация рынка страховых услуг оказывается тесно связанной с типом семьи и, конечно, с величиной дохода. В зависимости от типа семьи спрос разделяется на – дожитие застрахованного до окончания срока страхования или определенного договором страхования возраста (его доля в услугах фирмы составляет 12 % или 1,5 млн. чел.), страхование детей (соответственно – 35 % или 4,5 млн. чел.) и страхование жизни рисковое (например, на   случай   смерти   и   утраты   трудоспособности) (составляет основную массу – 53 % или 6,9 млн. чел.). Маркетинговые исследования показывают наличие в последние годы тенденции к увеличению спроса именно на рисковое страхование жизни. Семейная молодежь в возрасте от 20 до 35 – 40 лет является наиболее актуальной целевой группой современного страхового рынка.

    По уровню дохода на одного члена семьи потенциальных потребителей услуг ООО «Росгосстрах» можно разбить на следующие группы:

• имеющие доход до 3 тыс. руб. – их доля составит менее 5 %;
• имеющие доход от 3 до 15 тыс. руб. – их доля составит примерно 15 – 25 %;
• имеющие доход от 15 до 30 тыс. руб. – их доля составит примерно 45 – 55 %;
• имеющие доход свыше 30 тыс. руб. – их доля составит около 15 – 25 %.

    Таким образом, основным сегментом потенциальных потребителей страховых услуг, предлагаемых ООО «Росгосстрах», будут молодые люди в возрасте от 20 до 45 лет, малосемейные или пенсионеры, имеющие доходы в пределах от 6 до 20 тыс. руб. Вместе с тем фирма планирует вести работу по привлечению потребителей других сегментов, в частности семей с детьми со средним уровнем доходов, а также молодежи в возрасте до 20 лет.

    В результате предыдущего этапа предплановых маркетинговых исследований нами были выявлены три наиболее перспективных сегмента потенциальных потребителей услуг ООО «Росгосстрах»:

1. граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 тыс. чел.);
2. граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 тыс. чел.);
3. граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (3,3 тыс. чел.).

    Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами, предлагаемыми ООО «Росгосстрах» было выполнено на основании обработки результатов опроса, проведенного при помощи консультационной фирмы «Альфа Лтд».

    Доля потребителей страховых услуг (r_i) в разрезе предлагаемого ассортимента и основных сегментов рынка приведена в таблице 2.  
 

Таблица 2

 Распределение  потребителей по видам страховых услуг (%)

    Набор предлагаемых филиал ООО «Росгосстрах» страховых услуг был определен на основании результатов опроса потенциальных потребителей и выявления их предпочтений. Проведенные при помощи консалтинговой фирмы исследования показали, что современный рынок предложения страховых услуг насыщен в силу наличия достаточно большого числа фирм, предлагающих традиционные  формы организации страховых услуг. Исходя из этого ООО «Росгосстрах» проработал возможность включения в пакет предлагаемых ею услуг таких направлений деятельности как диагностика заболеваний в курортных клиниках, оказание стационарной медицинской помощи желающим, оказание нетрадиционных медицинских услуг.

    Таким образом, наряду с предоставлением всех видов услуг по страхованию жизни в новый пакет услуг фирмы ООО «Росгосстрах» войдут следующие страховые услуги: накопительные услуги для обучения выпускников школ, накопительные услуги при вступлении в брак.

     Поэтому в качестве целевого рынка сбыта по ассортименту услуг для деятельности фирмы нами выбраны молодые люди и дети, а в качестве основного сегмента потребителей – наибольший по численности потенциальных клиентов.

    Филиал ООО «Росгосстрах» намерен выйти на рынок страховых услуг с расширенным ассортиментом страховых услуг, который наряду с традиционными услугами включает в себя набор дополнительных услуг по страхованию, специфика и состав которых определяются выбором клиента и возможностями фирмы в соответствии с законодательство Российской Федерации.

    Специализация деятельности фирмы ориентирована на страхование жизни. В своей деятельности ООО «Росгосстрах» намерен ориентироваться на граждан со средним доходом.

    В условиях современного российского рынка страховых услуг, характеризующегося наличием большого числа конкурирующих компаний, существенно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации и продвижении услуг на рынке. Характеристика схемы продвижения услуг на рынок, используемая организацией представлена в таблице 3.

Таблица 3

Характеристика  схемы продвижения услуг