Финансовое состояние на предприятии

Использование системы скидок покупателям порождает дополнительную прибыль предприятия, так как это привлекает новых покупателей, которые рассматривают скидку как понижение цены. Величина скидки определяется на основе баланса между дополнительными расходами прибылью, получаемыми при различных скидках. Так, например, предприятие может изменить свои кредитные условия с "net 30", которые означают, что покупатель должен оплатить товар в течение 30 дней, до "2/10 net 30", которые означают, что покупатель имеет право на 2%-ную скидку, если он оплачивает товар в течение 10 дней, и должен заплатить полную цену, если оплачивает товар в течение 30 дней.

Рассчитаем возможный объем продаж и изменение прибыли при использовании скидок на примере ООО "Мастер".

Расчетные показатели для удобства восприятия сведем в таблицу 3.3.

Таблица 3.3 -  Показатели деятельности ООО "Мастер" до и после применения скидок покупателям при продаже пива, руб.

Показатели	2012 год	Прогноз на 2013 год
1.Выручка от реализации  продукции (В)	317822	444000
2.Доля переменных затрат (V)	0,9	0,9
3.Маржа валовой прибыли (1-V)	0,1	0,1
4.Средний период конверсии  дебиторской задолженности (АСР)	10	30
5.Стоимость финансирования  единовременных затрат (k)	0,1	0,1
6.Величина сомнительной  дебиторской задолженности (ДЗ)	-	-
7.Доля покупателей, пользующихся  скидкой (Р)	-	0,65
8.Процент скидки (S)	-	2

 

В качестве примера рассматривается продажа пива, которое занимает значительный удельный вес в объеме продаж и пользуется достаточно широким спросом.

Итак, на следующий прогнозный период супермаркет планирует увеличить объем продаж пива с 318 тыс. руб. до 444 тыс. руб. или на 40 %. Предприятие решило продавать продукцию в кредит с рассрочкой платежа до 30 дней с использованием скидок. Существует возможность расширения производства без увеличения постоянных активов, стоимость капитала (k), инвестированного в дебиторскую задолженность, составляет 10%.

Наиболее сложный вопрос – расчет изменения инвестиций, необходимых для формирования дебиторской задолженности, ∆ I.

С увеличением объема продаж дебиторская задолженность составит 21063 тыс. руб. Рассчитав сумму дебиторской задолженности можно определить дополнительную прибыль (∆П):

∆П = (В1 –В0) *(1-V) –k *(∆ I) – (В1S1 – В0S0) – (D1S1P1- D0S0P0) = (126178)*(1-0,9)–0,1*(21063)– 0,02*(126178) – 0,00(317822) =7988 тыс. руб.

Поскольку прибыль до уплаты налогов может увеличиваться на 7988 тыс. руб., продажа в кредит представляется целесообразной.

Экономический эффект от предложенных мероприятий обобщим в таблице 3.4.

Таблица 3.4 – Экономический эффект от предложенных мероприятий в ООО "Мастер"

Наименование мероприятий	Влияние мероприятий на результаты работы ООО "Мастер"
	Снижение себестоимости, тыс. руб.	Увеличение прибыли тыс. руб.	Условное высвобождение средств, тыс. руб.
1. Повышение цены на  продукцию, которая пользуется повышенным  спросом	-	7007,0	-
2. Изменение кредитной  политики в отношении дебиторов	-	7988,0	-
Итого	-	14995,0	-

 

Таким образом, реализация предложенных мероприятий:

1. Повышение цены на  продукцию, пользующуюся повышенным спросом у покупателей приведет к увеличению прибыли на 7007 тыс. руб.;

2. Изменение кредитной  политики в отношении дебиторов  позволит увеличить прибыль ООО "Мастер". Следовательно, в связи  с предоставлением скидок покупателям  продукции сумма дебиторской  задолженности будет расти а, значит, предприятие сможет быстрее  рассчитываться по своим кредиторским  обязательствам. Итак, изменения в  кредитной политике предприятия  могут принести экономический  эффект ООО "Мастер" в сумме 7888 тыс. руб.

В результате всех предложенных мероприятий эффективность деятельности ООО "Мастер" будет повышаться.

3.2. Расчет  экономического эффекта от предложенных  мероприятий

На рынке, потребителями выступают компании, приобретающие товары и услуги для использования в производстве продукции, которая затем продается, сдается в аренду или поставляется другим потребителям. Одно из них ООО "Мастер", занимающееся реализацией продуктами питания. Продукты питания производятся и потребляются в весьма широком ассортименте. Все товары продаются в качестве комплектующих изделий как непосредственно фирме – потребителю, так и при посредничестве оптовиков. Клиентура многочисленна: кроме производителей, это еще и фирмы, осуществляющие ремонт, мелкие производители и сборщики – наладчики, использующие эти товары для изготовления своих. В данном случае поставщики запчастей используют маркетинг, чтобы привлечь внимание клиентов к своей продукции и продвигать ее на рынке.

Для оптимизации работы предприятия предлагаем ряд мероприятий:

1. Дисконтная система  – надежный инструмент стабилизации  и увеличения объема продаж  продуктов питания в ООО "Мастер". Предоставление скидок в розничной  торговле является широко распространенной  практикой, направленной на удержание  постоянных клиентов и привлечение  новых. Как правило, объем продаж  при правильной организации системы  и эффективном ведении дисконтной  программы увеличивается более  чем на 20% в течение определенного  периода.

Как показывает практика, в погоне даже за небольшой разницей в цене (всего несколько рублей) многие потребители готовы ехать на другой конец города. И будьте уверены, что о своей выгодной покупке они расскажут знакомым, а они не преминут воспользоваться выгодной ценой.

Практический опыт показывают, что на оборот продаж влияют не только известность магазина, выгодное расположение, их благоустроенность, удобство подъездных путей, цены. Не менее важными факторами в условиях насыщения автомобильного рынка становятся также и маркетинговые мероприятия, направленные на повышение лояльности постоянных и привлечение новых клиентов.

Повышению лояльности постоянных клиентов в значительной мере способствует предоставление им дополнительных преимуществ, которые они не получают в других магазинах.

Дисконтная программа позволяет не только стабилизировать объем продаж, но и увеличить его. Масштаб прироста оборота напрямую зависит от размещения в магазине рекламы о дисконтной программе (ярких плакатов, буклетов), возможно распространение среди потенциальных клиентов (в гаражах, на стоянках, на ближайших перекрестках) листовок с краткой информацией о том, как стать "любимым клиентом" ООО "Мастер" и получить дисконтную карту.

Таким образом, целесообразно предложить ООО "Мастер" воспользоваться системой безналичного расчета и продавать Продукты питания и другие товары с помощью дисконтной пластиковой карты.

Пластиковые карты долговечны – срок их службы в среднем составляет 5 – 10 лет.

Владельцы карточек получат от ООО "Мастер" скидки, величина которых зависит от суммы, перечисляемой за товары, причем не обязательно одним платежом.

Следующим предложением является внедрение скидки владельцам дисконтной карты за большой объем продаж.

Скидки за большой объем покупки наиболее действенны в хозяйственной практике ООО "Мастер", так как с одной стороны, ускоряется оборачиваемость капитала предприятия, и с другой стороны, увеличивается объем реализации.

Рассмотрим, как предоставление скидок за покупку продуктов питания на сумму более 11250 руб. сможет повлиять на финансовые результаты деятельности ООО "Мастер" (таблица 3.5).

В ходе изучения эластичности спроса на продукты питания было выявлено, что снижение цены на 1% ведет к увеличению объема спроса на 2%. Таким образом, снижение цен на 3% приведет к увеличению объема продаж на 6% от достигнутого уровня.

Таблица 3.5 – Расчет эффективности применения скидок за большой объем продаж продуктов питания в ООО "Мастер"

№ п/п	Наименование показателя	С учетом скидки	Без учета скидки
1	Средняя стоимость реализуемой продукции, тыс. руб.	11 250	9 000
2	Размер скидки, %	3	-
3	Среднемесячный объем продаж, тыс. руб.	265	250
4	Товарный остаток продукции на складе, тыс. руб.	202	202
5	Скорость одного оборота, дни	23	25
6	Высвобождение средств в результате ускорения оборачиваемости, тыс. руб.	17,67	-
7	Сумма дополнительной прибыли от реализации, тыс. руб.	311	301

 

Среднемесячный объем продаж продуктов питания без учета скидки составил 250 тыс. руб., годовой объем продаж 2 087 тыс. руб.; следовательно, среднемесячный объем продаж крупным оптом с учетом скидки составит:

250 тыс. руб. +6%=265 тыс. руб.

Оборачиваемость оборотных активов представляет собой длительность одного полного кругооборота средств с момента превращения оборотных активов в денежной форме в производственные запасы и до выхода готовой продукции и ее реализации.

 (14)

где Вп.- выручка от продажи продукции;

ОА ср.- средняя величина оборотных активов.

Коэффициент оборачиваемости без учета скидки составит:

Коб.=250 тыс. руб.*12 мес./202 тыс. руб. = 14,85

Коэффициент оборачиваемости с учетом скидки составит:

Коб.=265 тыс. руб. *12 мес./202 тыс. руб. = 15,74

Данный показатель характеризует скорость оборота оборотных активов экономического субъекта.

Продолжительность одного оборота, в днях (Lд) – рассчитывается по формуле:

 (15)

где П а.п..- продолжительность анализируемого периода, дн.;

Коб.- коэффициент оборачиваемости оборотных активов, об.

Продолжительность одного оборота без учета скидки составит:

Lд=365 дн. / 14,85=25 дн.

Продолжительность одного оборота с учетом скидки составит:

Lд=365 дн. / 15,74=23 дн.

Сумма высвобождения (вовлечения) оборотных активов в результате ускорения (замедления) оборачиваемости можно рассчитать с использованием следующей формулы:

±Э = В дн. * DL, (16)

где ±Э – сумма высвобождения (вовлечения) из оборота оборотных активов;

В дн.- сумма однодневной выручки;

DL – абсолютное отклонение  продолжительности одного оборота

активов.

-Э= 265 тыс. руб. /30дн.*(23 дн.-25дн.)= -17,67 тыс. руб.

Таким образом, снижение цен для покупателей, приобретающих крупные партии продуктов питания, приведет к ускорению оборачиваемости и получению дополнительной прибыли в сумме 10 тыс. руб. с каждого объема продаж, реализованных со скидкой.

2. В целях повышения  прибыли от продажи продукции  предлагаем оказание дополнительных  услуг в ООО "Мастер".

К ним следует отнести: бесплатную протирку стекол и фар автомобиля; бесплатную подкачку шин; свежие газеты и журналы в дорогу; прохладительные напитки; большой выбор табачной продукции; карточки оплаты услуг сотовой связи Мегафон, МТС, Билайн; автоаксессуары: масла, фильтры, присадки, антифризы, свечи т.д.

Клиентов будет привлекать полный спектр оказываемых услуг и у ООО "Мастер" появится постоянные клиенты.

3. В целях повышения  объема продаж и увеличения  размера прибыли предлагаем проведение  рекламы на радиостанциях России  с целью привлечения потенциальных  партнеров и повышения профессионального  имиджа.