Стратегия наблюдения за возможностью взыскания  проводится по отношению к отсроченной дебиторской задолженности и не требует иных действий, помимо наблюдения за финансовым состоянием партнера с целью взыскания суммы долга.

     Третий  этап составляет определение метода управления дебиторской задолженностью на основании выбранной на втором этапе стратегии. В том случае, если к разработке принята стратегия учета, целесообразно использовать самые удобные для предприятия способы расчетов, а именно взыскание задолженности денежными средствами, проведение зачетных схем или уступка долга третьим лицам на основании договоров цессии или факторинга. В случае если разрабатывается стратегия взыскания, а задолженность является просроченной, помимо «удобных» способов расчетов (денежными средствами, зачетными схемами), целесообразно использовать менее предпочтительные, но необходимые способы расчетов, как обмен долга на акции должника, оформление задолженности векселем, подписание соглашения об отступном, а в случае неудачного исхода перечисленных методов – обращение в Арбитражный суд. В том случае, если задолженность дебиторов является реструктуризированной, или на нее наложен мораторий, необходимо проводить наблюдение за возможностью ее взыскания.

     Все перечисленные методы в большинстве  случаев приводят к эффективному результату, однако на четвертом этапе, этапе корректировки, происходит поправка «идеальных» условий на условия реальных рыночных отношений. Помимо деятельности предприятия по взысканию дебиторской задолженности, на расшивку долгов могут оказать влияние такие факторы, как политика правительства в отношении финансово-хозяйственных отношений между предприятиями, поведение конкурентов, устойчивость финансового состояния партнеров-должников, добросовестность партнеров, состояние секторов экономики страны, состояние инвестиций в отрасли, состояние внешнеэкономических связей на макроэкономическом уровне, компетентность персонала организации. В случае, если указанные факторы оказывает положительное или отрицательное воздействие на деятельность организации, уровень взысканной дебиторской задолженности соответственно увеличивается или уменьшается.

     На  пятом этапе проводится анализ дебиторской задолженности после осуществления мероприятий по ее взысканию (S1). В том случае если на этом этапе дебиторская задолженность равна нулю, то делается вывод о том, что проведенные мероприятия оказались верными, проведенный способ взыскания заносится в базу данных для дальнейшего применения в аналогичной ситуации [15].

     Если  на этом этапе дебиторская задолженность  меньше, чем до проведения мероприятий по ее взысканию, то задолженность взыскана частично, необходимо вернуться к этапу определения метода управления дебиторской задолженностью и выбрать один из методов окончательной расшивки долга. Если же дебиторская задолженность на этом этапе равна задолженности до проведения мероприятий по взысканию, то мероприятия оказались неудачными и необходимо провести анализ дебиторской задолженности на возможность списания и принять решение о том, вернуться ли к этапу определения метода управления дебиторской задолженностью с целью выбрать иной способ взыскания задолженности, либо целесообразнее отказаться от ее взыскания.

     Одним из важнейших этапов приведенной  модели управления дебиторской задолженностью является определение метода управления дебиторской задолженностью. На данном этапе руководству предприятия необходимо принять решение о способе расшивки долга, от правильности которого зависит конечный результат взыскания конкретной задолженности.

     Взыскание любой дебиторской задолженности  необходимо начинать с рассмотрения возможности погашения наиболее удобными способами –денежными средствами или векселями со сроком гашения «по предъявлению».

     Это самый выгодный способ расчетов, так  как гарантирует полную оплату.

     Только  в случае отсутствия такой возможности  целесообразно переходить к рассмотрению иных способов расчетов - проведение зачетных схем, цессия, принятие в оплату дисконтных векселей, бартерные сделки. Данные способы расчетов являются менее предпочтительными, так как не гарантируют оплату в полном объеме.

     Зачет встречных требований может осуществляться при наличии обязательств по расчетам у двух и более сторон, когда они в результате исполнения разных по содержанию договоров по отношению друг к другу одновременно являются и дебитором, и кредитором.

     Также эффективным и довольно распространенным способом расчетов являются договора цессии. Согласно этому договору право требовать возврата долга и другие права и обязанности первоначального кредитора переходят к другой организации за соответствующую плату, причем согласия должника не требуется. Недостатком данного способа расчетов является то, что нередко право требования уступается с дисконтом и предприятие не получает полную сумму долга. Также одним из способов ликвидации дебиторской задолженности является принятие в оплату дисконтных векселей, что ведет к потерям, однако позволяет уменьшить дебиторскую задолженность [14].

     В том случае, если не один из вышеперечисленных  методов взыскания дебиторской задолженности не принес результатов, необходимо предпринимать не самые выгодные, но необходимые меры – обмен долга на акции, подписание соглашения об отступном, новация, оформление векселя (должник-эмитент), обращение в Арбитражный суд.

     При невозможности взыскания дебиторской  задолженности и истечении срока исковой давности, задолженность должна быть передана на рассмотрение комиссии по списанию дебиторской и кредиторской задолженности для проведения анализа на предмет списания в соответствии с действующим законодательством.

     По  результатам исследований можно  сделать следующий вывод: представленная модель управления дебиторской задолженностью предприятия охватывает все этапы процесса управления и отвечает условиям, предъявляемым к данному процессу. В данной модели выделяется этап выбора экономического решения и подходы к анализу дебиторской задолженности.

2.3 Практика управления  дебиторской задолженностью на российских предприятиях и фирмах

     По  оценкам исследователей отечественного рынка финансового аутсорсинга  сегодня менее 20% компаний заказывают у внешних организаций комплексное  управление дебиторской задолженностью. Клиентами факторинговых компаний, как правило, являются поставщики розничных сетей (с количеством постоянных покупателей – 10 и более; с такими условиями поставок, как отсрочка платежа от 20 до 90 дней, безналичный расчет, переход права собственности в момент отгрузки). Объем уступаемой предприятием дебиторской задолженности составляет от 3 до 30 млн. руб. в месяц. Факторинг наиболее распространен в таких отраслях экономики, как производство и дистрибуция продуктов питания, товаров народного потребления, фармацевтической, алкогольной, полиграфической, упаковочной, косметической и парфюмерной продукции. Обычно к факторинговым компаниям обращаются по трем вопросам: нехватка денежных средств, построение продаж в кредит и страхование рисков [15].

     Большинство российских предпринимателей предпочитают самостоятельное решение этого вопроса. Непопулярность финансового аутсорсинга можно объяснить несколькими причинами, в частности, недостаточной институциональной развитостью отрасли. Становление отрасли началось вслед за расширением потребления в стране, развитием кредитования (в первую очередь, товарного и потребительского). Кроме того, значительно тормозит развитие факторинга нежелание российских компаний раскрывать конфиденциальную информацию о сделках с дебиторами. Ведь при факторинговом обслуживании заказчик передает фактору все документы, отражающие его договорные отношения с контрагентами, и документы по всем конкретным операциям. Присутствие «третьей стороны» не приветствуется в российском бизнесе также в силу широкого распространения практики неофициальных платежей [23].

     Значительно чаще отечественные компании заказывают не комплексное (факторинговое) обслуживание, а отдельные услуги по управлению дебиторской задолженностью: юридические, страховые, кредитные, коллекторские. Популярность отдельных услуг объясняется их большей доступностью и необходимостью для малого и среднего бизнеса по сравнению с факторингом. Последний коммерчески оправдан и необходим для крупных игроков, работающих с обширной клиентской базой. 
 
 
 
 
 
 

     3. Анализ практики  управления дебиторской задолженностью группы компаний БТК

3.1 Справка о компании

     Группа  компаний БТК — крупнейший дистрибьютор бытовой, компьютерной и профессиональной электроники, успешно работающий на рынке с 1998 года.

     Офисы и склады БТК Россия расположены в Москве и Санкт-Петербурге.

     Штат  сотрудников ГК БТК насчитывает  более 350 человек.

     Дистрибьютор  БТК поставляет широчайший ассортимент  продуктов по трем основным товарным направлениям:

     Бытовая электроника

     Компьютерная  электроника 

     Профессиональная  электроника

     БТК является официальным дистрибьютором свыше 100 мировых брендов электроники. Кроме того, компания имеет эксклюзивные права на распространение продукции  таких торговых марок как: AIC, Akira, Erard, Izumi, Kinomatika, Philips (профессиональные ЖК дисплеи), Polaroid, Topower, Procable, Wexler и др.

     В товарном каталоге БТК представлено более 10000 позиций, из них 6000 наименований товаров постоянно в наличии  на складах компании.

     Наши  Клиенты

     Более 1500 компаний, работающих на всей территории РФ, знают БТК как надежного партнера по бизнесу. Среди наших клиентов

     Международные, федеральные и региональные розничные  сети

     Розничные магазины и специализированные салоны

     Оптовые торговые компании

     Системные интеграторы

     Инсталляционные компании

     БТК располагает современными складскими комплексами класса «А» в Москве, Санкт-Петербурге.

     площадь складов свыше 15 000 кв.м

     температурный режим оптимален для хранения электронной техники

     удобные подъездные пути

     Служба  доставки

     В группу компаний БТК входит транспортная компания, которая предоставляет услуги по доставке оборудования в любую точку России.

     Наши  достижения

     БТК является лидером в дистрибуции  по многим сегментам рынка. В частности, компания занимает следующие доли в  продажах на российский рынок:

     52% по продукции Yamaha

     21% по продукции Pioneer

     18% продукции Philips

     14% всех информационных видео панелей

     8,47% всех плазменных телевизоров

     6,7% по продукции Panasonic

     4,71% всех ЖК телевизоров*

     Компания  постоянно развивает свой бизнес и планирует выход на новые  рынки.

     Мы  поставляем на рынок продукты современных  технологий — высококачественную современную  электронику, которая делает жизнь  человека удобнее, а его работу эффективнее.

     Мы  обеспечиваем условия для взаимовыгодного  сотрудничества с нашими партнерами и поставщиками и создаем новые возможности для развития прибыльного бизнеса.

     Мы  способствуем техническому прогрессу  общества и стремимся к успеху и процветанию своей компании, ее партнеров и поставщиков.

3.2 Анализ дебиторской задолженности и факторов на нее влияющих

     Состояние дебиторской задолженности, его  размеры и качество оказывают  сильное влияние на финансовое состояние  организации.

     Для улучшения финансового положения  любой организации необходимо:

     - следить за соотношением дебиторской  и кредиторской задолженности. Значительное превышение дебиторской задолженности над кредиторской создает угрозу  финансовой устойчивости организации, приводит к необходимости привлечения дополнительных источников финансирования;