Третий  этап переговорного процесса — анализ переговоров (самостоятельная работа над ошибками: что было сделано  неправильно, что правильно, наметить последующие шаги в отношении клиента). Все данные необходимо зафиксировать в личной карточке клиента.

     Итак, только такой комплексный подход к переговорам может обеспечить необходимый результат и сформировать из менеджера профессионального продажника.

     Последний фактор, являющийся причиной просроченных платежей, — отсутствие у менеджера  желания возвращать долги. Проще  говоря, эта ситуация возникает, когда  менеджер не воспринимает долг компании как свой собственный. В данном случае можно говорить о снижении лояльности менеджера к своей компании. Это происходит, как правило, по причине несбалансированной системы материальной и нематериальной мотивации, а также из-за недоработок в формировании корпоративной культуры [9].

     Как мы видим, основные причины возникновения дебиторской задолженности кроются в знаниях, умениях и низкой лояльности сотрудников к компании. Если у менеджера есть реальный стимул работать без просрочек, он знает, как это делать и умеет это делать, он будет к этому стремиться без «пинков» со стороны руководства.

1.3 Классификация дебиторской  задолженности

     Современный этап экономического развития страны характеризуется значительным замедлением  платежного оборота, вызывающим рост дебиторской  задолженности на предприятиях. Поэтому важной задачей финансового менеджмента является эффективное управление дебиторской задолженностью, направленное на оптимизацию общего ее размера и обеспечение своевременной инкассации долга.

     В современной хозяйственной практике дебиторская задолженность классифицируется по следующим видам.

     Среди перечисленных видов наибольший объем дебиторской задолженности  предприятий приходится на задолженность  покупателей за отгруженную продукцию [15]:

     - Дебиторская задолженность за  товары, работы, услуги, срок оплаты которых не наступил - Дебиторская задолженность за товары, работы, услуги, неоплаченные в срок - Дебиторская задолженность по векселям полученным

     - Дебиторская задолженность по  расчетам с бюджетом 

     - Дебиторская задолженность по  расчетам с персоналом

     - Прочие виды дебиторской задолженности

     В общей сумме дебиторской задолженности  на расчеты с покупателями приходится 80-90%. Поэтому управление дебиторской  задолженностью на предприятии связано  в первую очередь с оптимизацией размера и обеспечением инкассации задолженности покупателей по расчетам за реализованную продукцию. В целях эффективного управления этой дебиторской задолженностью на предприятиях должна разрабатываться и осуществляться особая финансовая политика управления дебиторской задолженностью (или его кредитная политика по отношению к покупателям продукции).

     Вывод: политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотными активами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объема реализации продукции и заключающейся в оптимизации общего размера этой задолженности и обеспечении своевременной ее инкассации.

     2. Политика управления  дебиторской задолженностью  на предприятии

2.1 Способы управления  дебиторской задолженностью

     Современная практика финансового менеджмента  предлагает 2 способа управления дебиторской  задолженностью на предприятии: самостоятельное  управление и передача управления задолженностью на аутсорсинг.

     При самостоятельном управлении задолженностью используются исключительно ресурсы предприятия (трудовые, финансовые, технические). Для этого в организации могут создаваться специализированные службы: кредитные контролеры, службы безопасности и т.п.

     Аутсорсинг (внешнее управление) позволяет поручить работу с задолженностью специализированной организации. Преимущества аутсорсинга заключаются в том, что он дает возможность предприятию эффективно решать те задачи, которыми самостоятельно заниматься либо дорого, либо невозможно из-за недостатка ресурсов. Это особенно актуально для малого и среднего бизнеса, содержать и обеспечивать работу спецподразделений под силу только крупным игрокам рынка. Кроме того, профильный специалист аутсорсинговой компании гарантирует более профессиональное решение возложенных на него задач. Сегодня рыночная инфраструктура предлагает компаниям, нуждающимся во внешнем управлении дебиторской задолженностью, разные пакеты услуг. Это могут быть и узкоспециализированные услуги (например, по сбору информации о контрагенте или по взысканию долгов на основании уже состоявшихся решений суда), а может быть и комплекс услуг (юридических или факторинговых) [7].

     Рынок аутсорсинговых услуг по управлению дебиторской задолженностью [16]:

     I) Услуги кредитных бюро

     Кредитные бюро могут предоставить информацию о потенциальных дебиторах и контрагентах (покупателях, заказчиках). Сфера деятельности бюро – сбор, анализ информации, формирование единой базы данных об участниках экономического оборота. Клиенты кредитного бюро могут получить регистрационные и банковские данные интересующей их организации, сведения об ее учредителях, участниках, исполнительных руководителях, финансовые и балансовые данные, сведения об участии организации в судебных спорах, о деловой репутации и сроке работы на рынке, о присутствии в «черных списках» неплательщиков.

     II) Страховые услуги

     Страховые компании осуществляют страхование  рисков кредиторов: кредитного – риск частичной или полной неоплаты товара дебитором, риск неполучения платежа  от покупателя в срок, потери ликвидности  – риск несвоевременной оплаты товара дебитором, риска упущенной выгоды

     III) Кредитные услуги

     Банки и другие финансовые организации  предоставляют кредиторам финансирование, например, в виде кредита под уступку  прав денежных требований.

     IV) Факторинг

     Факторинговые услуги оказывают специализированные организации (факторы, факторинговые компании) и банки. Факторинг – это комплекс услуг по управлению дебиторской задолженностью, в состав которого входят оценка платёжеспособности дебитора, управление своевременностью оплат, покрытие кредитных рисков, финансирование кредитора, консультирование. Факторинг решает следующие задачи: расширение доли компании на рынке; повышение ликвидности дебиторской задолженности; ликвидация кассовых разрывов; своевременная оплата контрактов и налогов [14].

     V) Юридические услуги

     Юридические фирмы занимаются правовым сопровождением сделок с контрагентами (участие  в переговорах, составление и  экспертиза документов, сопровождающих заключение сделки и ее исполнение, консультирование), защитой нарушенных прав и интересов кредиторов (в том числе в суде, арбитражном суде, на стадии исполнительного производства, представляя интересы клиента в иных правоохранительных органах).

     VI) Коллекторство

     Коллекторская деятельность - работа по взысканию  большого объема однотипной, преимущественно бесспорной, задолженности. Особенно востребовано в деловом обороте коллекторство стало с распространением потребительского кредитования. Представляет собой системную программу взыскания задолженности, поставленную на конвейер. Для реализации программы используются: претензионная работа и медиация (soft collection), приказное, исковое и исполнительное производство (hard collection). Все эти методы нацелены на результат – возвращение денежных средств в наиболее быстрые сроки с минимальными затратами [12].

     На  практике значительное количество случаев  погашения задолженности по кредитам происходит по инициативе должника в  результате проведенной коллекторами досудебной работы. Или же должник  возобновляет платежи сразу после разговора, встречи с коллектором или после получения документов из суда (искового заявления, повестки о назначении судебного заседания).

     При отсутствии доброй воли на исполнение обязательств по кредитным договорам  коллектор передает исполнительные листы для принудительного взыскания судебным приставам, оказывает им содействие в розыске как самого должника, так и его имущества. В результате интересы кредитора удовлетворяются обращением взыскания на арестованное имущество, вычетами из заработной платы до полного погашения задолженности.

2.2 Этапы и методы управления дебиторской задолженностью

     Процесс управления дебиторской задолженностью можно разбить на пять этапов [17]:

1. Этап  предварительных расчетов и анализа  дебиторской задолженности.

2. Этап  выявления целей и задач управления дебиторской задолженностью.

3. Этап  определения метода управления  дебиторской задолженностью.

4. Этап  корректировки.

5. Этап  контроля и оценки достижения  цели.

     Первым  этапом управления дебиторской задолженностью является анализ задолженности и прогнозирование ее возврата. Производится сверка расчетов с контрагентами, устраняются разногласия, и выявляется фактическая величина задолженности. Также на данном этапе возможно спрогнозировать изменение прибыли в результате уменьшения дебиторской задолженности.

     В общем виде зависимость между  прибылью и дебиторской задолженностью имеет вид, представленный на рисунке 1.

     

     Рисунок 1 - Зависимость прибыли от величины ДЗ [17]

     При низком значении дебиторской задолженности  деятельность не поддерживается должным образом, контрагенты отказываются покупать товар у данной организации без отсрочки платежа, соответственно прибыль низкая (уровень дебиторской задолженности 1). При некотором оптимальном значении дебиторской задолженности (уровень 2) прибыль становится максимальной и любое отклонение от него в принципе не желательно. Неоправданное увеличение дебиторской задолженности (уровень 3) влечет за собой отвлечение средств из оборота и соответственно снижение прибыли. Таким образом, политика управления дебиторской задолженностью должна обеспечить поиск компромисса между эффективностью работы и риском неоправданного увеличение дебиторской задолженности.

     В общем виде алгоритм прогнозирования  изменения прибыли предлагается представить в следующем виде [12]:

     

     где – изменение прибыли в зависимости от изменения дебиторской задолженности;

DZi –  дебиторская задолженность, возвращенная  в периоде i;

Ni –  сумма неустойки, начисленная  организацией контрагенту;

i –  период.

     Предложенная  формула отражает увеличение прибыли предприятия как сумму взысканной величины дебиторской задолженности организации и начисленных процентов в определенном отчетном периоде.

     Дальнейший  расчет коэффициента покрытия задолженности  позволяет определить уровень ликвидности на данном этапе.

     Последующее ранжирование дебиторов по дате образования  и величине позволит наметить очередность проводимой работы с конкретными дебиторами.

     Кроме того, в соответствии с последовательностью, приведенной в первой части исследования, проводятся экспертные опросы.

     Ранжирование  дебиторов возможно произвести в  соответствии с таблицей 2, где дебитор 1 имеет максимальную задолженность, дебитор 2 меньшую и далее в убывающей последовательности.

     Таблица 2 - Ранжирования дебиторов по сумме задолженности [14]

     

     Указанный способ ранжирования позволит выявить дебиторов, задолженность которых может считаться просроченной.