Дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность:  
- управление рисками 
 
 
 
 

Проблематика 

•   Основные преимущества отгрузки продукции на условиях отсрочки платежа:

- увеличение  объемов и рентабельности продаж

• приобретение новых конкурентных преимуществ
• повышение рентабельности продаж

 

2.  Построение системы  управления рисками  возникновения просроченной  дебиторской задолженности:

- система  проверки контрагентов и принятия  решения

• юридическое оформление  сделок
• обеспечение коммуникаций с дебиторами
• приоритеты в работе службы безопасности
• система мотивации сотрудников службы сбыта и безопасности

 

3.  Способы возврата просроченной дебиторской задолженности 

Кризис - пора платить за ошибки 

• Кризис  обнажает несовершенство  системы принятия  решений о товарном  кредитовании клиентов

 

• Все  компании несут  убытки от невозврата  долгов, но для  многих убытки  становятся непосильной  ношей, что приводит  к банкротству

 

• Осторожность  и скептицизм при  принятии решений: лучше не рисковать, чем потерять

 

• Качественный  сбор и анализ  последней информации: лучший способ  сохранить свои  деньги

 

• История  – хорошо, новейшая  история – лучше. Работа в новой  системе координат.

Способы  снижения риска образования

невозвратной  дебиторской задолженности 
 
 
 

•   Избежание (отгрузка на условиях предоплаты)

 

•   Формализация процесса принятия решений

 

•   Страхование предпринимательского риска

 

•   Безрегрессный факторинг (с псевдострахованием)

Четкая  формализация принятия решения

Кредитно-договорная  комиссия 

Решение  об отгрузке продукции на условиях  отсрочки платежа принимается  Кредитно-договорной комиссией (КДК). В решении КДК определяются  следующие базовые параметры  решения:

- сумма - определяет максимальный размер задолженности контрагента в период действия решения КДК;

- период действия решения КДК – период времени, в течение которого разрешено в адрес контрагента отгружать продукцию на условиях отсрочки платежа;

- обеспечения сделки – дополнительные требования к обеспечению сделки, указанные в решении КДК: банковская гарантия, залог основных фондов, поручительство третьего лица или владельца компании и т.д.

Оценка  кредитоспособности

Классификация  дебиторов 
 

Категория  А: Добросовестные 

(значение  рейтинга от 80 до 100) 

Категория B: Надежные (от 50 до 80) 

Категория C: Проблемные  (от 30 до 50) 

Категория D: Безнадежные  (от 0 до 30) 

Категория E: Банкроты 

Классификация  дебиторов 
 

Категория  А: Добросовестные 

Группа  наиболее надежных клиентов. Платежи  за отгруженную продукцию проводятся  своевременно.  Возможны разовые  задержки оплаты сроком до 30 дней  при сохранении лояльной и  вразумительной позиции руководства  контрагента и готовности без  дополнительных судебных разбирательств  погасить образовавшуюся задолженность. Резерв по данной группе клиентов  создавать не рекомендуется.

Классификация  дебиторов 
 

Категория B: Надежные 

Группа  клиентов, надёжность которых не  вызывает сомнения. Баланс указанных  предприятий имеет достаточную  величину чистых активов и  основных фондов.  Задержка оплаты  произошла в силу особых обстоятельств, но клиенты дают письменные  гарантии добровольно  исполнить  обязательства по контракту в  перспективе до 3 месяцев. Присвоение  данной категории не освобождает  предприятие от претензионно-исковой  работы. Претензионная работа ведется  до полного погашения долга  или  согласования механизма погашения  просроченной ДЗ. Рекомендуется  создание резерва в размере 10 % от суммы ДЗ.

Классификация  дебиторов 
 

Категория C: Проблемные 

Группа  клиентов, которые в силу сложившихся  финансовых или других трудностей  не  желают добровольно исполнить  обязательства по договору. Взыскание  задолженности видится в перспективе  длительных судебных разбирательств  или привлечения коллекторского  агентства.  Рекомендуется создание  резерва в размере 50 % от суммы  долга.

Классификация  дебиторов 
 

Категория D: Безнадежные 

Контрагенты,  по которым уже имеется решение  о  прекращении исполнительного  производства в связи  с розыском  контрагента  или руководителя,   отсутствует имущество, на которое  может быть наложено взыскание. Рекомендуется создание резерва  в размере 100 %.

Классификация  дебиторов 
 

Категория E: Банкроты 

Контрагенты,  по которым уже имеется решение  о  прекращении исполнительного  производства в связи  с розыском  контрагента  или руководителя,   отсутствует имущество, на которое  может быть наложено взыскание. Рекомендуется создание резерва  в размере 100 %.

Роль  менеджера коммерческо-сбытовой  службы 
 

•   Предварительный сбор информации и анализ дебитора

 

•   Своевременные коммуникации и сопровождение сделки

 

•   Качественное ведение договорной документации

 

•   Солидарная ответственность

Роль  службы экономической безопасности 

•   Непредвзятый и глубокий анализ деловой репутации потенциальных контрагентов

 

•   Общий анализ платежеспособности на основе данных баланса и оценки состава имущества

 

•   Оперативное реагирование на «просрочку» и привлечение наработанных связей

 

•   Способность к психоанализу, применение методов психологического воздействия на должника

 

•   Применение широкого спектра методов официального давления на должника

Роль  юридической службы 
 

•   Оперативная и качественная подготовка претензионно-исковой документации

 

•   Обеспечение юридической защиты интересов компании в форме единых стандартов договорной документации

 

•   Применение широкого спектра юридических методов давления (различные статьи Граждансокого и Уголовного права)

 

•   Контроль хода исполнительного производства