Выставка и ярмарка в туристической индустрии

- стереотипами поведения посетителей выставочного мероприятия.

      Особое  внимание необходимо уделить вопросам предполагаемых категорий посетителей  выставки и их условной типологизации. Это значительно облегчает задачу персонала стенда по установлению специфики  каждого типа и адаптации к ней своего поведения.

      Я. Г. Критсотакис в книге «Торговые  ярмарки и выставки. Техника участия  и коммуникации» предлагает классификацию  посетителей, позволяющую вникнуть в психологию поведения потребителей на выставках.  

      Говоря  об общении с посетителями выставки, нужно отметить, что стендисты не должны «заваливать» посетителей информацией, стремясь предоставить исчерпывающую информацию.

      Участие в ярмарке или выставке в значительной степени отличается от работы в офисе. Персонал постоянно находится на виду у посетителей экспозиции, конкурентов, своих коллег, руководства предприятия. Малейшая ошибка может привести к нежелательным последствиям, что часто провоцирует стрессы. Большинство из недочетов обусловлены неправильным подходом к общению с посетителями стенда.

      Распространенные ошибки коммуникации:

- переход от пассивной стадии коммуникации к активной

      Завязка разговора и начало контакта —  это, пожалуй, наиболее трудная фаза в общении с посетителем. Перед  сотрудниками возникает— завязать контакт  и оценить посетителя. Разговор должен начинаться с помощью открытых фраз, вызывающих положительные ассоциации, что облегчает продолжение контакта. Это могут быть высказывания, связанные с общей деятельностью предприятия, свойствами предлагаемых товаров и т. д.

- активная коммуникация

 Общие  ошибки основной части беседы с посетителями таковы:

- разговор сразу с несколькими посетителями. Это может направить общение в беспредметное русло, что никак не способствует достижению положительного конечного результата. Поэтому ответственный по стенду должен вовремя направлять сотрудников ко вновь подошедшим посетителям.

- отклонение от темы разговора. Не секрет, что многие посетители выставок (ярмарок) приходят туда просто поговорить. Особенно часто это случается, когда вход свободен. Поэтому следует сразу же отличать таких посетителей, чтобы не тратить впустую время, необходимое для контактов с будущими деловыми партнерами.

- речевые ошибки. Особенно следует избегать: монологической формы беседы, за которой кроется неспособность выслушать посетителя, неуважение его мнения, бессмысленных повторов.

- высокомерие по отношению к посетителю, как бы он не выглядел. Не стоит забывать, что свидетелем бескультурной заносчивости представителя фирмы на стенде может стать будущий деловой партнер.

- недостаточное использование наглядного материала. Человеческая способность к запоминанию информации ограничена, поэтому необходимо использовать все возможности для передачи желаемой информации. Так, аудио-визуальные средства не только способствуют усвоению информации во время беседы, но и сокращают ее продолжительность, что имеет исключительное значение, учитывая выставочный «цейтнот».

- аргументация и завершение беседы

      Чтобы убедить потенциального клиента, необходимо отлично знать и верить в то, о чем рассказываешь. Эффективность аргументов напрямую зависит от того, насколько сотрудник стенда осведомлен о предлагаемых туристских, насколько он может создать располагающую атмосферу и правильно диагностировать интеллектуальный и культурный уровень собеседника. Сотруднику стенда следует быть сдержанным и проявлять деликатность и уважение, говоря о деятельности фирм-конкурентов.

      Конечная  цель периода коммуникации — завершение переговоров с положительным  результатом. Чтобы приложенные  усилия не пошли прахом, завершение переговоров должно сопровождаться подведением итогов, взаимным подтверждением достигнутых договоренностей. Это придаст конкретную форму проведенному контакту и поможет избежать недоразумений, способных навредить его результатам.  
 
 
 
 

Оценка  эффективности участия  и рекламы на выставках 
 

Подведение  итогов выставки 
 

По окончании  выставки с учетом полученных визиток рассылают факсы и письма с благодарностью важным клиентам, досылают информационные материалы, проекты контрактов, ведут с ними переговоры о следующих встречах. Затем необходимо внимательно проработать каталог выставки и отправить коммерческие предложения и запросы тем фирмам с которыми не удалось встретиться во время работы выставки.

Не стоит  забывать и о прессе. Журналистам  высылаются отчеты о выставке и проведенных презентациях, фотографии.

      После завершения выставки и демонтажа  экспозиции в обязательном порядке  должен быть сделан анализ итогов участия фирмы в выставке.

      Итоги выставки можно условно разделить  на 2 группы:

• Коммерческие итоги – касаются объективных показателей: количество посетителей, осмотревших экспозицию фирмы, объем заключенных контрактов, количество розданных рекламных и информационных материалов и т.д.
• Организационные итоги:

- насколько удачно было выбрано место для стенда и его планировка?

- какие проблемы и неудобства возникали в ходе работы?

- без каких услуг и оборудования можно было обойтись?

         Подведение организационных и коммерческих итогов позволяет сделать определенные выводы в отношении эффективности участия в выставке. К сожалению, не существует универсального метода измерения результата, можно лишь определить степень достижения каждой цели участия в выставочном мероприятии в отдельности.

      Одной из наиболее распространенных ошибок подведения итогов участия в выставке является то, что выводы экспонентами делаются сразу же после закрытия экспозиции – тем самым игнорируется возможность заключения «послевыставочных» соглашений. Выставка «живет» еще много месяцев после своего закрытия, в течение которых кажущиеся незначительными контакты могут развиться в широкомасштабное коммерческие отношения, и наоборот.

      Неудовлетворительная  степень достижения целей должна быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для  углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

      Оценка оправданности участия в выставочных мероприятиях  для туристических предприятий 
 

      Каждый  год крупнейшая туристическая выставка страны MITT собирает все большее число  участников и гостей. Журнал «Турбизнес» обратился к ведущим профессионалам туризма с вопросом, насколько оправдано участие в MITT.

      Энтони  КАРУАНА, руководитель представительства  Мальтийского управления по туризму  в России и странах СНГ, не считает  затраты по участию в MITT оправданными, поскольку выставочная площадь  здесь слишком дорогая. Однако цена неучастия в выставке была бы еще выше. «Если бы мы были единственным иностранным представительством на MITT, мы, может быть, и не участвовали бы в ней. Но поскольку здесь работают и многие другие представительства, устраняться просто нельзя. Кроме того, наше присутствие здесь очень важно и для общения с российскими регионами. Хотя многие профессионалы и отмечают, что эффект от деловых встреч на workshop выше. Дело в том, что на такой большой выставке, как MITT, на наш стенд приходит очень много случайных посетителей, собирающих лишь красивые каталоги».

      Компания  “Аэро Клуб” работает на рынке  корпоративного туризма, формируя свои предложения и услуги по поступающим  запросам наших постоянных клиентов, в первую очередь, это особый слой потребителей – корпоративные клиенты. Если рассматривать участие в MITT как рекламно-имиджевую задачу, то вряд среди посетителей выставки найдется большой процент клиентов компании. Таким образом, поскольку “Аэро Клуб” делает ставку на развитие качественных услуг именно в сфере корпоративного туризма, то для себя лично руководство компании не видит целесообразности вложения значительных средств для участия в выставке MITT.