Главный франчайзи включен в разделение платежей и, зачастую, взносов в рекламный  фонд. Он пользуется всеми преимуществами, которые обычно дает франчайзинг. Для  этого он также платит непосредственно франчайзеру необходимые взносы и отчисления.

     Контракт  с франчайзером устанавливает, что  ожидается от каждой стороны и  какой определенный период франчайзи  будет выполнять эту специфическую  роль. В ответ на первоначальную уплату франчайзеру взносов за деятельность на исключительной территории рынка главный франчайзи в будущем получает от франчайзера роялти, величина которых зависит от доли в общем объеме реализации тех новых франчайзи, которых он вовлек в эту франчайзинговую систему. 

Развивающий франчайзинг

     Данная  модель предусматривает то, что функции  главного франчайзи выполняет группа, обладающая исключительными правами  на развитие территории (региона)[2]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.4. Плюсы и минусы  франчайзинга

     Система франчайзинга содержит для обеих сторон - франчайзера и франчайзи - как преимущества, так и недостатки.

Преимущества  франчайзинга для  франчайзи:

     Пакет планов и спецификаций, помощь в  период начала развития деятельности.

     Реклама по всей стране, миру.

     Централизованная система бронирования.

     Возможность пользоваться скидками при приобретении мебели, оборудования и других товаров, используемых при обслуживании гостей.

Недостатки  франчайзинга для  франчайзи:

     Необходимость осуществления выплат франчайзеру (вступительного взноса, роялти).

     Необходимость строго соответствовать стандартам, установленным франчайзером.

     Возможность приобретения негативного имиджа в  случае неудовлетворительной работы франчайзера [5].

Преимущества  франчайзинга для  франчайзера:

     1. Возможность более глубокого проникновения на рынок, расширения бизнеса с минимальными инвестициями.

     2. Дополнительный доход от получения  выплат от франчайзи.

Недостатки  франчайзинга для  франчайзера:

     Доход ограничивается только выплатами от франчайзи.

     Опасность приобретения негативного имиджа в случае несоблюдения франчайзи установленных стандартов качества[7].

Несмотря  на имеющиеся недостатки Высокая рентабельность франчайзинга очевидна. В ходе маркетингового исследования «Рынок франчайзинга: итоги 2010 г., прогноз 2011 г.», проведенного NeoAnalytics выяснилось, что рентабельность франчайзингового бизнеса намного превосходит рентабельность обычного независимого предприятия. 

По данным исследования, для компаний, работающих в рамках франчайзинговых соглашений, средняя рентабельность инвестиций за первые 10 лет работы составляет более 600%, а для обычных независимых  предприятий за аналогичный период - только 300%.

Выяснилось, что наиболее критичным периодом для развития компании являются первые три года. В течение этого периода  в среднем в мире около 80% созданных  самостоятельных предприятий прекращают свое существование. В то время как  для франчайзинговых компаний доля банкротов в первые 3 года составляет менее 5%. В целом, за последние пять лет в мире менее 8% франчайзинговых предприятий оказались нежизнеспособными. 

Через 10 лет на рынке продолжают работать 90% франчайзинговых фирм и лишь 18% самостоятельных предприятий.

В первые 18 месяцев работы 70% компаний, работающих по франчайзингу, создают клиентскую базу. Что касается самостоятельных  фирм, то только у 30% появляется подобная база. Кроме того, в течение первых 1,5 лет 60% франчайзинговых компаний могут позволить себе открыть второй магазин. В отличие от франчайзинговых предприятий, лишь у 30% независимых фирм начинает работать второй магазин в течение первых 18 месяцев                                        [9; РБК, Исследование рынков].                                                    
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Франчайзинг с  TUI

2.1. Общие сведения  о TUI Travel AG

TUI- немецкий туристический концерн, одна из крупнейших в Европе туристических компаний. Представляет собой группу туристических компаний, осуществляющих деятельность почти в 180 странах мира, в которой работают более 65 тысяч сотрудников.

Год основания  компании 1923. Штаб-квартира TUI AG расположена в Ганновере (Германия). Главный управляющий Михаэль Френцель. TUI в основном специализируется на организации поездок с целью отдыха, обучения и работает по четырем направлениям:

• Зрелые рынки (Mainstream sector);
• Перспективные и растущие рынки (Specialist & emerging market sector);
• Узкоспециализированные туры (Activity sector);
• Управление гостиничным фондом и он-лайн услуги для потребителей (Accomodation and Destination sector) [14].

Стратегия TUI представлена в приложении 1.

Приход TUI Travel в Россию означал для отрасли  новую эру конкуренции, для российских клиентов, наконец, открылся широкий доступ к туристическому сервису международного класса. Если говорить о масштабах бизнеса, то объем  транснационального концерна TUI (Touristik Union International), в состав которого кроме немецких операторов входят также такие британские гранды, как Тhomson и First Сhoice, втрое превышает объем российского рынка. Для сравнения: в прошлом году почти 10 млн наших соотечественников побывали заграницей с туристическими целями, а численность интернациональной клиентуры TUI за тот же период составила 30 млн человек, которые посетили 180 стран мира. Почти столетний опыт работы, статус лидера мировой туриндустрии, 200 компаний в 30 странах мира, 3500 турагентств  на разных континентах и 50 тыс. сотрудников. В собственности – 279 отелей, в том числе такие известные цепочки, как Iberotel, Sol Y Mar, Grecotel, RIU, Magic Life, Grupotel, Jaz, TUI Travel Hotels  и др. Своя авиакомпания с парком в 150 самолетов; свой круизный бизнес – шесть океанских лайнеров. Доход за прошлый финансовый год впечатляет: более $20 млрд, что в три с половиной раза больше совокупной валовой выручки пятидесяти крупнейших российских турфирм. Приход этого гиганта в Россию давно ожидался, однако он искал оптимальный вариант вхождения в рынок. В результате создал совместное предприятие с компанией «С-Групп Капитал Менеджмент», подконтрольной холдингу «Северсталь». Его владелец Алексей Мордашов является одним из крупнейших акционеров TUI и, по некоторым данным, рассчитывает нарастить долю в TUI AG до блокирующей. 

Образованная  структура приобрела активы двух известных российских туроператоров – VKO Group и Mostravel, а также лидирующую сеть турагентств VKO Club. Стандарты их сервиса были признаны достаточно высокими для успешной интеграции в TUI.

Исходя  из всего этого, концерн TUI, при поглощении Mostravel и VKO, позволил себе унаследовать лишь лучшую часть их франчайзинговых сетей. Сейчас в 180 странах мира под этим брендом работают 72 партнерских и 55 собственных точек [13].  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2. Франчайзинговое  предложение TUI

Компания  TUI придерживается технике ведения делового франчайзинга и предлагает своим потенциальным партнерам эксклюзивную возможность сотрудничества на договоре франшизы.

Многолетний опыт компании и ее безупречная репутация  являются гарантом успешного бизнеса  франчайзингового офиса. Франчайзинговая модель представлена в приложении 2.

Услуги, предлагаемые TUI-франчайзером:

• Профессиональное обучение менеджеров франчайзингового офиса, в которое входят: документооборот, техника продаж, страноведение и пр.;
• Высокий уровень подготовки персонала франчайзинговой точки (специализированные программы по обучению, тестирования и аттестация)
• Постоянная федеральная и рекламная поддержка франчайзи со стороны франчайзера;
• Предоставление полной базы нормативных документов, содержащих франчайзинговый договор, необходимые методические пособия, а также рекомендации по ведению бизнеса и по управлению персоналом и т.д.;
• Профессиональная юридическая консультация во всех возможных критических ситуациях;
• Оформление франчайзингового офиса в корпоративном стиле TUI;

Преимущества  франчайзи:

• Долгосрочные контракты;
• Принадлежность к известному интернациональному брэнду в туристическом сегменте;
• Регулярное проведение тренингов, инфо-туров и семинаров (повышение квалификации сотрудников франчайзингового офиса);
• Регулярные встречи и контакты с партнерами фирмы;
• Поддержка франчайзи 24 часа;
• Постоянная бесплатная (для партнеров) и печатная и сувенирная (для клиентов) продукция, включающая в себя рекламные проспекты, журналы и каталоги;
• Привлекательные комиссионные условия;
• Обмен опытом с уже имеющимися франчайзинговыми сетями TUI;
• Эффективная работа франчайзингового офиса с первого же дня [13].

Требования  компании TUI к своим потенциальным франчайзи

Компания  TUI отличается достаточно своей строго зарегламентированной франшизой. TUI выдвигает строгие требования к желающим преобрести франшизу:

• Компанией TUI рассматриваются исключительно заявки профессионалов;
• Безоговорочное соблюдение правил использования бренда TUI и оформления офиса в едином стиле компании;
• Строгое соблюдение рестайлинга помещения франчайзинговой точки;
• Обязательное наличие в франчайзинговом офисе плазменных тонких экранов, высокоскоростного Интернета;
• Установление программного обеспечения на базе 1С;
• Достаточно крупная наружная вывеска с logo компании TUI
• Отдельный стенд для брошюр TUI, отдельное место для показа коллекции TUI;
• В офисе франчайзи обязательна мягкая мебель для клиентов и яркое внутреннее освещение;
• Франчайзи обязуется согласовывать свою локальную рекламу;
• Использование исключительно унифицированных макетов презентаций, лифлетов и деловых писем;
• Осуществление единой политики скидок TUI;
• Компетентность, терпеливость и вежливость сотрудников франчайзингового офиса TUI к своим клиентам [13, 15].

TUI Россия  и СНГ, брэнд №1 в Европе  в своем сегменте, развивает собственную сеть турагентств в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге в следующих форматах:

• В составе крупных торговых центров в спальных районах,
• В прикассовой галерее продуктовых гипермаркетов,
• В формате “street retail” на проходных торговых улицах.

Требования  к арендуемым помещениям:

• Площадь 20-60 кв.м.,
• Высокая проходимость,
• Близость к станции метро,
• Возможность размещения вывески на фасаде,
• Минимум 5 кВт электричества. 

 

С финансовыми  условиями франшизы и бланком  онлайн заявки можно ознакомится в приложениях 3 и 4 [10]. 
 
 
 

2.3. Стратегия развития

Основной  целью формирования и развития франчайзинговой  программы TUI является увеличение присутствия  бренда TUI в России, сохранение и  укрепление лидирующих позиций TUI RUSSIA среди сетевых туристических компаний России и Европы, передача франчайзи опыта успешного ведения бизнеса. А также предоставление потребителям в офисах TUI туристских услуг высокого качества и высокого качества обслуживания. Достижение максимальной рентабельности проекта в целом, и каждого предприятия в отдельности, увеличение узнаваемости марки.