• туристов, которые собрались ехать в продвигаемую страну, но не определились с туроператором;
• того, кто пока не знает, куда он хотел бы поехать. Такого туриста нужно склонить к поездке в рекламируемую страну;
• сориентировать турагента, у кого и на каких условиях может быть куплен тур в рекламируемую страну.

    То  есть, в медиа плане необходимо учесть размещение на сайтах, куда ходят  туристы и на сайтах, куда ходят  турагенты. Но формат рекламы здесь  должен быть несколько иным. Уже  не текстово-графические блоки, а  красочные, подробные, завлекающие  и поясняющие материалы. Больше подходит статьи, анонсы и фоторепортажи. Размещение происходит как на главных страницах  ресурсов, так и в продвигаемых странах. Выбирая формат рекламы, необходимо обязательно учитывать лояльность пользователя к тому или иному  формату.

    Туристическая компания "АлиВия Трэвел" имеет  свой сайт и соответствует выше указанным  требованиям.

      Для умных и продвинутых туристов "АлиВия Трэвел" представляет  программу "Сам себе турменеджер".

    Они постарались сделать сайт максимально  простым и доступным, сконцентрировав  внимание на информационно-поисковой  системе.

    На  этом сайте можно не только выбрать  лучшие предложения из представленных на рынке Украины, Беларуси и России, но и забронировать тур, не выходя из дома.

    При этом удобство покупки — ещё не самое главное преимущество данной турфирмы.

    Если  что-то не понятно, то всегда на помощь придут он-лайн консультанты. Телефоны и ICQ – размещены в контактах  сайта турфирмы "АлиВия Трэвел". О каждом путешественнике на протяжении всего тура заботится круглосуточная служба поддержки туристов за рубежом  — ранее эта привилегия была доступна лишь клиентам крупнейших сетевых агентств. Чтобы сэкономить деньги на телефонные разговоры "АлиВия Трэвел" предлагает карты TRAVELSIM, входящие звонки во многие страны мира бесплатны, а исходящие  от 50 центов.

    Также на сайте компании существует справочная служба в которой можно узнать расписание аэропорта Борисполь, расписание аэропортов Москвы, расписание аэропортов Минска, тарифы на Белавия, расписание ж/д вокзала, расписание маршруток в Борисполь, дипломатические представительства Республики Беларусь за рубежом, дипломатические представительства иностранных государств в Республике Беларусь. А также страничка с различными советами для туристов, например «аптечка туриста», «если ваш багаж потерялся», «обмен валюты в чужой стране», «дополнительные гостиничные услуги», «аренда автомобиля» и многое другое.

    При размещении рекламы на турсайтах  внутри описания стран есть несомненный  плюс – там легче найти свободное  рекламное место, чем на главной  странице.

    Схема распределения рекламного бюджета  туристической компании "АлиВия Трэвел" такова: 80% денег отдается проверенной рекламе – сайтам, которые дают постоянную и прогнозируемую отдачу в виде туристов. А с помощью  остальных 20%  экспериментируют с  новыми сайтами, рекламными местами, форматами. Туризм – среда конкурентная, поэтому  надо все время искать среди новичков «золотые зерна» и идти на шаг впереди  конкурентов.

    К настоящему времени на белорусском  рынке рекламы и маркетинговых  коммуникаций действуют следующие  операторы:

    >  различные телеканалы,

    >   радиостанции, преимущественно в  FM диапазоне,

    >   газеты, еженедельники и журналы,

    >   наружная реклама,

    > предприятия,  специализирующиеся  на производстве наружной рекламы.  Сюда входит дизайн и изготовление  рекламоносителей, в том числе  сетевых (световые панели), а также  вывесок, указателей и т.п. Сюда  же входит дизайн и производство  сувенирной продукции,

    >   полиграфические предприятия и  участки,

    >   агентства, специализирующиеся на  рекламе в Интернете,

    >  курьерские   службы,   осуществляющие   адресную   рассылку  рекламных  материалов,

    >   компании, производящие маркетинговые  исследования [7].

    Различные рекламные буклеты, купоны и брошюры  представлены в ПРИЛОЖЕНИИ.

    Анализ  использования рекламы туристическими организациями показал, что  основной рекламный поток распределяется между телепрограммами, газетами бесплатных объявлений и изданиями бесплатного  распространения.

 

     3 Направления совершенствования  рекламной деятельности  турфирмы "АлиВия  Трэвел"

    Рассмотрим положительные  и отрицательные стороны рекламы.

    Реклама может привлечь большой, географически  широкий рынок. Единое послание передается сразу всей целевой аудитории. Для  печатных средств тираж издания  повышается передачей экземпляра одного читателя — другому. Кроме того, потребители могут повторно прочитать  объявление. Расходы на одного зрителя  или слушателя достаточно низки. В рекламе можно использовать широкий диапазон средств: от национально  телевидения до местных газет.

    Рекламa прокладывает путь для персональных продаж. Порождая информированность аудитории, создает благоприятное отношение к продукции фирмы. Кроме того, она позволяет существовать розничной торговле, основанной на самообслуживании, даже целой отрасли — продаже по почте. Используя стратегию притягивания, реклама позволяет фирме демонстрировать наличие спроса у потребителей, как свой канал сбыты.

    Отрицательная сторона состоит в отсутствии гибкости в рекламных объявлениях, трудности их приспособления к нуждам и особенностям потребителя. Значительная часть информации приходиться на так называемую бесполезную аудиторию [2].

    Некоторые виды рекламной деятельности требуют  больших вложений, даже если на одного зрителя или читателя незначительны. Это может быть препятствием для  небольших фирм в использовании  некоторых средств информации. У  рекламы достаточно сложно получить обратную связь, а быструю почти  невозможно.

    Средства  массовой информации привлекают многих людей, не интересующихся рекламой. Организации, занимающиеся рекламой по телевидению  озабочены тем фактом, что телезритель  использует пульт дистанционного управления для переключения на другие каналы во время демонстрации рекламы.

    В турфирме "АлиВия Трэвел" отдела рекламы нет. Функции менеджера по рекламе выполняет маркетолог (см. таблица 3.1).

    Таблица 3.1 Должностные обязанности менеджера по маркетингу [5].

     Объектом  рекламы  и  продвижения  становится  сама 
туристическая компания "АлиВия Трэвел" с ее технологией работы и возможностями.

     Следует отметить следующие недостатки в  коммуникативной деятельности фирмы:

1. в феврале турфирма "АлиВия Трэвел" не проводила рекламную компанию, не смотря на то, что праздник 8 марта является поводом для белорусских туристов для отдыха;
2. большой объем рекламы был дан в мае месяце, однако июнь не является пиком активности туристов;
3. период проведения рекламных акций в одном медианосителе составляет в среднем 5 дней. За такой короткий период времени не возможно охватить необходимую долю целевых потребителей, а тем более достичь эффективной частоты    контактов    для    формирования    осведомленности    о    компании  и стимулирования турпокупок;
4. проведение рекламных мероприятий планируется с опозданием, так как рекламные акции совпадают с пиком сезонной активности, что не позволяет фирме вовремя информировать потребителей о своих услугах и напоминать о себе.

     Таким образом, анализ продвижения туруслуг компании "АлиВия Трэвел" показал: рекламные мероприятия планируются не продуманно, не осуществляется контроль эффективной рекламной деятельности, не ведется анализ рекламной деятельности конкурентов.

    На  основе проведенного анализа предлагаются следующие направления совершенствования конкурентоспособности деятельности турфирмы

    Совершенствование продвижения туруслуг рекламными методами включает:

    Разработка  печатного каталога турфирмы "АлиВия Трэвел". Предлагается в новый печатный каталог включить цены на часть основных гостиниц и тарифы на дополнительные услуги с уже начисленными комиссионными для агентств, чтобы менеджеры турагентств, могли смело показывать каталог клиенту.

    Печатный  каталог фирмы  "АлиВия Трэвел" из просто информативного должен превратиться в рекламно-информативный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.

    Способы распространения каталога:

1. Участие в выставках.
2. Рабочие семинары.
3. Приглашение в офис за новым каталогом.
4. Реклама о выпуске нового каталога в журналах
5. Рассылка по почте региональным агентствам.
6. Рассылка вместе с журналом новым региональным агентствам.
7. Участие в региональных выставках.
8. Презентации нового выпуска каталога.

    Совершенствование рекламной деятельности. Как известно, в практике медиапланирования различают четыре схемы охвата для существующих услуг. Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса, предполагается использовать схему охвата сезонного опережения. Т.е. как мы знаем, один из пиков сезонности - майские праздники. Значит, рекламу следует давать уже в конце марта - начале апреля.

    Создание  клуба корпоративных  клиентов. Подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно турфирму "АлиВия Трэвел". При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туруслуг.

    Поэтому прекрасной темой для продвижения  услуг могут стать различные Новогодние акции. Например, акция «Новогодние поздравления», которая предусматривает телефонные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством.

    Существуют  сотни видов средств продвижения, которые могут быть классифицированы как инструменты, нацеленные на:

• персонал компаний (на торговых представителей) с помощью различных поощрений (финансовых, инсентив-путешествий и др.); бонусов; соревнований и конкуренции;
• розничных торговцев (турагентов) через: выпуск сувениров с символикой компании (календари, записные книжки, ручки, пепельницы);
• торговые выставки;
• презентации продуктов (деловые обеды, ужины и др.);  
  переписку (письма, циркуляры и др.);
• плакаты, брошюры и др.;
• сувениры (сумочки с названием фирмы, обложки для хранения билетов и др.);
• предоставление в гостиницах мыла, шампуней, специальных шапочек для душа, а "нужным" клиентам - цветов и фруктов;
• переписку;
• предоставление бесплатных ваучеров;
• организацию совместных мероприятий продвижения с компаниями других сфер бизнеса (инсентив-путешествия для сотрудников компаний, путешествия, сопровождающиеся льготными покупками товаров и услуг).

    Эти средства продвижения в основном предназначены для создания хорошего отношения клиентов к фирме и  предлагаемому туристскому продукту, а также его запоминания, что  может повысить ценность продукта.

    При продаже продукта розничным торговцам  менеджеры компании по маркетингу могут  применить одно из двух действий. Первое называется стратегией подтягивания и  нацеливает продвижение продукта непосредственно  к потребителю, создавая спрос с  помощью широкого ознакомления с  торговой маркой компании, таким образом  заставляя клиента покупать продукт  у розничных торговцев. В этом случае клиент предварительно может  принимать решение о покупке, а торговцы должны иметь столько  продуктов, сколько требуется для  удовлетворения спроса. Второе действие называется стратегией толчка и предназначено  для активизации покупательной  способности населения. С помощью  этой стратегии розничных торговцев  убеждают складировать определенное количество продуктов и помогают им в сбыте.