Особенности ценообразования в туристическом агентстве “IMPERIALTRAVEL”

     Замысел продукта - проработанный вариант  идеи, выраженный значимыми для потребителя  понятиями.

     Отбор подходящего замысла осуществляется как с помощью его анализа с точки зрения выгодности для туристской фирмы и наличия соответствующей потребности со стороны потребителей, так и путем выяснения мнения клиентов целевого рынка по поводу предлагаемых альтернативных вариантов. По результатам опроса клиентов можно судить о перспективах развития различных вариантов будущего продукта и объеме возможного сбыта.

     Необходимо  учитывать, что предпочтение туристского  продукта создается не только высоким  уровнем обслуживания при минимальной  рыночной цене, но и индивидуальным характером предложения, собственным обликом этого туристского продукта, обликом, который нельзя повторить, имитировать в другом месте у конкурентов.

     После отбора лучшего замысла туристского  продукта приступают к разработке стратегии  маркетинга. Она должна давать четкое представление о конкретных мерах по выведению продукта-новинки на рынок.

     Прежде  всего, стратегия маркетинга должна содержать подробный анализ целевого рынка, определять конкретные группы клиентов, заинтересованных в приобретении этой услуги. Анализ целевого рынка необходим не только для определения предполагаемых на ближайшее время объемов сбыта и получаемой прибыли, но и изучения перспектив развития данного вида услуг. Кроме того, стратегия должна содержать расчет предлагаемой цены продукта, структуры, затрат и долю в них расходов на маркетинг.

     Следующим этапом разработки нового туристского  продукта является анализ маркетинговых  возможностей. Их необходимо анализировать  по трем основным направлениям:

     - анализ рыночных возможностей, открываемых продуктом-новинкой;

     - анализ возможностей туристского  предприятия; 

     - соотношения имеющихся перспектив  с целями предприятия. 

     Если  анализ всех указанных составных  частей маркетинговых возможностей прошел успешно, можно приступать к непосредственной разработке продукта.

     Разработка  туристского продукта - ответственный  этап создания нового предложения. На этой стадии замысел продукта должен воплотиться в нечто более  конкретное. Самое главное состоит  в том, чтобы добиться полного  соответствия услуги характеристикам, заложенным в ее замысле. Только в этом случае новый продукт будет встречен клиентами так, как и предполагалось при формировании его идеи.

     При разработке нового туристского продукта необходимо уметь правильно скомплектовать предложение.

     Для целевых групп со сходными потребностями  подбираются туристские товары и  услуги, которые в состоянии решить наиболее полно проблему требований, предъявляемых ими к потреблению  на месте. Правильный набор услуг  в "пакет" по количеству создает ясность туристу еще до начала самого путешествия и облегчает ему выбор.

     Комплексное туристское предложение может содержать, например:

     - в случае организации зимнего  отдыха - транспорт (самолет и  автобус) до курорта, проживание  в отеле, питание, экскурсионное обслуживание, абонемент на лифт-подъемник, обучение катанию на лыжах. Кроме того, стоимость туров, например, в Австрию, зависит от того, в какой части страны расположен выбранный клиентом курорт.

     Основной  принцип прост: чем дальше на Запад, тем дороже;

     - в случае отдыха с целью  лечения - кроме основных туристских  услуг, первичный осмотр больного  с целью установления диагноза  и последующего назначения на  процедуры, ежедневное медицинское  обслуживание в соответствии  с предписаниями врача, предоставление медикаментов, свободный доступ к сооружениям для проведения общеоздоровительных упражнений, заключительный осмотр и т.д.;

     - в случае отдыха на морских  курортах - участие в нескольких  экскурсиях, в фольклорных и других  мероприятиях, получение подарков - получение путеводителя, сувениров, карточки с видом курорта и т.д.;

     - в случае отдыха туристов, ориентированных  на спорт, - абонемент на пользование  спортивными сооружениями и услугами  по выбору.

     Комплексное обслуживание помогает туристам планировать и организовывать рационально свободное время и ориентироваться на уровень цен, который реально действует на рынке. Это, безусловно, ведет к увеличению реализации туристского продукта.

     Испытание продукта в рыночных условиях предполагает его экспериментальное внедрение. Оно может быть совмещено с рекламным бесплатным (или льготным) круизом, автобусным путешествием и т.д. Этап испытания важен с точки зрения проверки на практике качества туристского продукта, потребности в нем, доступности цены и т.д.

     К себестоимости добавляется нормативный процент прибыли, покрывающий дополнительные издержки, налоги, отчисления и создающий чистую прибыль предприятия.

     В цену тура сверх его себестоимости  включаются так называемые косвенные  затраты. Это взвешенные величины расходов туристской фирмы на аренду помещения, амортизацию оборудования, оснащение, содержание помещения, коммунальные услуги, электроэнергию, связь, а также на приобретение канцелярских принадлежностей. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу, маркетинг, командировки, производственное обучение, административные расходы (на лицензирование, сертификацию, взносы в туристские организации и ассоциации и др.)

     Необходимо  точно учитывать расходы, которые  несет туристская фирма в связи  с организацией своей деятельности. Они должны покрываться частью цены продаваемых туров. Если эти расходы не будут учтены и заложены в цену тура, туристская фирма на каком-то этапе деятельности почувствует убыточность своих операций, и ей придется принимать экстренные меры против банкротства.

     Процент прибыли, закладываемый в цену пакета тура на покрытие затрат, отчисление в  фонды, заработную плату и на чистую прибыль, колеблется в пределах 15–30 %.

     Расходы на сопровождающего учитываются  в цене тура в том случае, если он выезжает с группой. Когда принимающая фирма подтверждает бесплатный прием сопровождающего, в цене тура учитываются не только расходы, связанные с перевозкой туристов к месту отдыха и обратно, но и другие услуги. При отсутствии такого подтверждения в цене тура следует учесть все расходы, связанные с перевозкой и обслуживанием сопровождающего в месте пребывания. Сумма этих расходов делится на количество участников туристской поездки. Полученное частное включается в калькуляцию цены тура как расходы на сопровождающего.

     При калькуляции продажной цены зарубежного  тура часть расходов (например, цена пакета услуг) имеет валютное выражение, а оставшаяся их часть (например, некоторые  виды страхования, консульский сбор, авиатарифы) устанавливается в рублевом выражении. Все эти расходы необходимо свести по действующему валютному курсу к общей цене тура в иностранной валюте (например, в долларах США). Эта цена объявляется в рекламных и других информационно-справочных материалах о предлагаемых в продажу зарубежных турах.

       «Цена – главный регулятор хозяйственных успехов турфирмы. Ведь с ценой турорганизатор сталкивается дважды – сначала как покупатель, потом как продавец. Ляпы, допущенные при покупке услуг, составляющих турпродукт, могут не компенсироваться успехом при его реализации. Работа с ценами – стержень маркетинга. Ошибки при установлении цен на услуги, составляющие комплекс туробслуживания, обходятся значительно дороже, чем при ценообразовании на товары. Услуги нельзя накапливать и складировать, их существование мимолетно, и непроданные места в самолетах или гостиницах пропали навсегда…».

     «Imperialtravel» должен не только обеспечивать определенное соотношение цен своих продуктов и продуктов конкурентов, но и учитывать спрос клиентуры в рамках собственного предложения, т. е. необходима разработка ценовой линии туроператора. Предлагаю следующие правила ее разработки:

     1. Номиналы цен турпродуктов, различных  по качеству и объему обслуживания, должны быть дифференцированы. Эти  различия должны быть очевидными. В противном случае нижнее значение цены может быть воспринято клиентом как самое подходящее, а имеющиеся различия – несущественными.

     2. Цена турпродукта высокого качества (включающего большой объем услуг)  должна быть значительно выше  средней.

     Кроме того, в ценообразовании должно быть заложено стимулирование каналов сбыта (турагентов). Как известно, агентское соглашение предполагает определенный комиссионный процент оплаты труда турагента. Наиболее распространенный процент комиссии– 5–10 %. Он также должен быть заложен в цене тура. При этом стимулирование агентской деятельности производится за счет прогрессивных ставок комиссионных, устанавливаемых за увеличение объемов продаж.  
 
 
 
 
 
 
 

     В результате проведенного в выполненной  работе исследования были сделаны следующие  выводы:

     1.Ценовая политика предприятия входит в состав маркетинга, представляющего собой систему, направленную на выявление и удовлетворение нужд и потребностей потребителя. Кроме политики ценообразования он включает в себя товарную, коммуникационную политику и политику распределения, которые тесно связаны между собой.

     2. Ценовая политика занимает ключевое место в комплексе маркетинга, т. к. рассматривает вопросы формирования товарного ассортимента, изучает динамику спроса в зависимости от цен и эти оказывает влияние на товарную политику, которая позволяет предприятию четко ориентироваться в необходимости и количестве закупки того или иного вида турпродукта.