Особенности ценообразования в туристическом агентстве “IMPERIALTRAVEL”

     Определение ценовой стратегии зависит от сочетания и взаимодействия многих факторов, важнейшими из которых являются:

     ·   степень новизны турпродукта, т. е. на какой туристский продукт устанавливается  цена: на новый или на продукт  сформировавшегося рынка сбыта;

     ·   характеристики турпродукта, относительная  его исключительность по сравнению  с другими турпродуктами;

     ·   издержки и ожидаемая прибыль;

     ·   условия конкуренции;

     ·   особенности рынка сбыта;

     ·   имидж туристской организации и  прочие факторы, касающиеся деятельности турфирмы на рынке.

     Стратегия цены сегмента рынка предполагает учет определенных различий в спросе. Каждое решение по формированию цены должно учитывать реальные ожидания и запросы  потребителей, а также их желание  и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги. В качестве примера влияния сегментации рынка на стратегию ценообразования можно привести цены на турпродукты для пожилых людей, уровень которых ниже аналогичных турпродуктов для других возрастных категорий. Указанный факт объясняется особенностями данного сегмента: люди пожилого возраста довольно чувствительны к ценам, поэтому наибольшее число поездок совершают в несезонный период, т. е. покупают туры по сниженным ценам и предпочитают размещение на базе самообслуживания, что значительно дешевле, а также пользуются специальными скидками, предоставляемыми авиакомпаниями и гостиницами.

     «Imperialtravel» может применять скидки со стоимости турпродукта, например:

     ·   сезонные скидки;

     ·   скидки для детей и школьников, обычно детям до 7 лет предоставляется скидка 50 %, школьникам - 40 %;

     ·   специальные скидки, предоставляемые  авиакомпаниями и гостиницами для  людей в возрасте 50-65 лет;

     ·   скидки для постоянных клиентов;

     ·   скидки в случае, если турист, забронировавший тур, дает фирме право самостоятельного выбора одной из трех дат своего отправления и одного из трех пунктов назначения отдыха.

       При разработке продажных цен  на туристские продукты на  «Imperialtravel» необходимо учитывать комиссионные вознаграждения посредникам. Практика туристского бизнеса различает следующие виды комиссионных вознаграждений посредникам:

     ·   комиссия для туроператоров, которые  разрабатывают программы и реализуют  их самостоятельно или через посредника (комиссия для оптовиков);

     ·   розничная комиссия выплачивается турагентам, которые перепродают программы туроператорам или сами бронируют гостиничные номера;

     ·   комиссия для других организаций, которые  выступают в качестве посредников  между турагентом, туристом и гостиницей.

       При заключении договора между туроператором и турагентом возможны следующие варианты:

     ·   туроператор продает турагенту  турпакет по цене, которую он должен получить с турагента. В этом случае турагент делает надбавку в свою пользу на цену туроператора. Туроператор не вмешивается в размер установления этой надбавки;

     ·   в целях полной продажи турпакетов и для сохранения своего имиджа туроператор  предоставляет турагенту турпакет для реализации по твердой фиксированной  цене. В этом случае турагент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета.

       При разработке ценовой стратегии  «Imperialtravel» должны использовать перечисленные три метода ценообразования во взаимодействии, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и даже приводит к прямым или косвенным убыткам.

       Итак, цена имеет два предела:  нижний и верхний. Нижним пределом  цены выступают понесенные затраты,  т. е. себестоимость туристского  продукта; верхний предел определяется  спросом на данный вид турпродукта. В этом смысле можно говорить о цене спроса на туристские услуги и цене предложения.  

     «Imperialtravel» должно ориентировать свою ценовую стратегию таким образом, чтобы услуги, предлагаемые различным группам клиентов, соответствовали бы по своему качеству и цене воспринимаемому ими имиджу туристской организации.

     В заключение следует отметить, что  туристский рынок очень чувствителен, причем особенно подвержены воздействиям такие рыночные категории, как спрос  и предложение. В качестве раздражителей спроса на первый план выдвигаются цены. Совершенствование системы ценообразования позволит фирме достичь поставленные перед ней оперативные и стратегические цели и выжить в конкурентной борьбе на туристском рынке.

     Особо нужно сказать о расчетах цен при сотрудничестве с иностранными турфирмами на основе безвалютного обмена туристами. Главным при таком сотрудничестве является условие паритета в предоставлении сторонами количества услуг за определенный период времени (как правило, календарный год).

     Для учета количества услуг партнеры выбирают расчетную единицу. Наиболее простой вариант предусматривает  использование в качестве расчетной  единицы одного комплексного дня  обслуживания. Например, 2-местное размещение в гостинице с горячим водоснабжением и туалетом в номере, 3-разовое питание в ресторане, два программных мероприятия ежедневно и с числом часов работы автобуса не менее 6. Изменение условий размещения или других услуг может регулироваться поправочными коэффициентами, определяемыми на двусторонней основе.

     Варианты  расчетов по безвалютному обмену могут  вестись тремя способами:

     а) по количеству календарных дней обслуживания (туродней);          

     б) по количеству туродней с разбивкой  комплексного дня обслуживания по питанию (завтрак – 0,3; обед – 0,4; ужин – 0,3; итого 1 туродень);

     в) по количеству туродней с разбивкой  комплексного дня обслуживания по питанию  и размещению (завтрак – 0,1; обед – 0,2; ужин – 0,2; ночлег – 0,5; итого 1 туродень).

     Наиболее  приемлемый вариант расчетов следует  выбирать в зависимости от количества услуг на приеме и отправке, от времени прибытия и убытия туристов с маршрута.

     Пример:

     Группа  туристов – 30 человек.

     Сроки обслуживания – с 1 по 8 июля.

     Первая  услуга – завтрак 1 июля,

     Последняя услуга – обед 8 июля.

     Варианты расчетов на одного туриста:

     а) 7 т/дн. (1-й – 8-й день)

     б) 7,7 т/дн. = 2,4 (8 завтраков по 0,3) + 3,2 (8 обедов по 0,4) + 2,1 (7 ужинов по 0,3).

     в) 7,3 т/дн. = 3,5 (7 ночлегов по 0,5) + 0,8 (8 завтраков  по 0,1) + 1,6 (8 обедов по 0,2) + 1,4 (7 ужинов по 0,2).

     Примечание. День приезда, день отъезда в таких  случаях, как правило, считаются  как один туродень (т/дн.).

     Если  предположить, что в течение года партнеры на условиях безвалютного обмена направили друг другу на обслуживание по 30 групп туристов, то разницу в стоимости туродней в разных вариантах нужно умножать на соответствующее число обслуженных групп (30). В ряде случаев колебания могут быть очень велики (от паритетных цен в случае расчета «а» до большой разницы в туроднях по расчетам «б» и «в»).

     В каждом конкретном случае необходимо проверить перспективные расчеты  туродней с учетом реальных возможностей транспортировки туристов, используя  наиболее подходящие варианты, чтобы  не было необоснованных расходов.

     Цены  должны ориентироваться также и  на сезонный спрос, т. е. отражать колебание его в различные периоды года (когда затраты и прибыль распределяются неравномерно). Цены падают в «мертвый сезон» и восстанавливаются в «пиковый сезон». Цена по сезонам меняется для сохранения баланса прибытия туристов в разное время года.

     Манипулируя ценами, следует всегда помнить о  том, что, снизить цену турпакета  всегда легче, чем ее поднять. Снижать  цену необходимо только тогда, когда  в этом есть экономическая (рыночная) необходимость. Некоторые фирмы  держат весьма высокий уровень цен, не снижая их даже посезонно.

     Такое положение дел может быть, если:

     · высокая цена поддерживает особый имидж  туроператора, его продукта и престижность обслуживания;

     · фирма работает в малочувствительном к ценам сегменте рынка;

     · есть рычаги ограничения конкуренции;

     · при превышении спроса над предложением.

     На  практике типична политика средних (а не высоких или низких) цен.

     На  формирование цены турпродукта влияет также и политическая, и экономическая  стабильность стран отправления  и принятия путешествующих.

     В соответствие с калькуляцией рассчитывается стоимость нормо-часа, который является базой для расчета стоимости  оказываемых услуг, т. есть при снижении рентабельности на 15%, стоимость туристических  услуг уменьшится на 4%.

     Ситуация: поступила заявка от гражданина Германии. Ему требуется оказать следующие услуги:

     - забронировать гостиницу на срок проживания 3 суток;

     - трансфер «аэропорт-гостиница-аэропорт»;

     - экскурсионное сопровождение по  городу Красноярску.

       «Imperialtravel» бронирует услуги у гостиницы «Снежная долина» по проживанию и питанию на срок, согласно заявке клиента. Гостиница «Снежная долина» выставляет счет на сумму 20140 руб.

     Далее бронируется в транспортной компании автомобиль. Стоимость услуг транспортной компании, согласно выставленному счету, составляет 6000 руб.

     Для экскурсионного сопровождения заказываем услуги гида-переводчика. Стоимость  услуг гида составляет 4000 руб.

     Согласно  прейскуранту цен стоимость собственных услуг «Imperialtravel» составит:

     -  оформление документов для предоставления в консульский пункт аэропорта = 3490 руб. (с НДС);

     - бронирование гостиницы = 1745 руб. (с НДС);

     - бронирование автомобиля на прокат = 3490 руб. (с НДС);

     - бронирование услуг гида-переводчика  = 1745 руб. (с НДС).

     Итого общая стоимость оказания собственных услуг составит:

     3 490руб. + 1 745 руб. + 3 490руб. + 1 745руб. = 10470 руб.

     Итого стоимость турпакета составила  бы:

     20 140 руб. + 6 000 руб. + 4 000 руб. + 10 470 руб. = 40 610 руб, без учета налогов включаемых в выручку от реализации.

     Данный  вариант расчета не является окончательным. Фирма по своему усмотрению может  варьировать рентабельностью и  стоимостью тура для повышения своей  прибыли.

     Базой ценового расчета в туроперейтинге, является расчет себестоимости туристского  продукта. И хотя себестоимость часто не влияет на рыночную цену, тем не менее, туроператор должен проявлять постоянную заботу о калькулировании своих затрат. Поскольку туристский продукт туроператора нематериален и составляющие его не производятся им самим, довольно сложно бывает разобраться, стоимость каких услуг может включаться в себестоимость турпродукта, какие услуги являются посредническими, в себестоимость не включаются и какие еще затраты можно включать в себестоимость продукта.  
 
 
 
 
 
 
 

     3.МЕРОПРИЯТИЯ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ “IMPERIALTRAVEL” 
 

     При определении цены всегда следует  помнить, что общество должно уложиться  между ее низшим пределом (которым  является собственная структура  издержек) и высшим пределом, который  определяется спросом на конкретном рынке. Именно в этих пределах следует рассматривать чувствительность к цене покупателей.