Ассортимент и оценка качества шоколада и шоколадных изделий советского и импортного производства

           Мелкие оптовики, продающие в розницу конфеты  в коробках. Ими являются: продуктовые  магазины; супермаркеты; гастрономы; специализированные киоски и магазины; оптовые рынки; коммерческие киоски - по убыванию значимости. Согласно результатам исследования, именно они пользуются значительной популярностью среди конечных потребителей шоколада. 

5.8.2 Способ работы 

     Работать  с клиентами Фирме следует  по двум направлениям:

• работа с потенциальными клиентами Фирмы;
• работа с реальными клиентами Фирмы.

5.8.2.1 Работа с потенциальными клиентами 

     Цель, которую рекомендуется преследовать Фирме при работе с потенциальными клиентами, состоит в привлечении  их внимания к своей деятельности. Для достижения этой цели можно предложить имидж-рекламу и выдвинуть рекомендации по:

• средствам рекламы, которые позволят Фирме “докричаться” до своих потенциальных клиентов;
• содержанию рекламных сообщений, которые позволят Фирме привлечь внимание своих потенциальных клиентов к собственной деятельности.

     Опираясь  на результаты исследования, можно  сформулировать четыре рекомендации по средствам рекламы:

     Информационные  материалы и оригинал-макеты в  газете “Быстрый курьер” и еженедельнике  “Пульс Цен”, которые повседневно используются мелкими оптовиками на рынке шоколада в качестве рабочих справочников.

     Рекламные щиты, которые следует размещать  на объездных дорогах вокруг Екатеринбурга, а также в центрах крупнейших городов Свердловской области, чтобы  они попали в поле зрения мелких оптовиков, занятых перепродажей шоколада, как в самом Екатеринбурге, так и по всей Свердловской области.

     Выставки  в “УралЭкспоЦентре”, связанные  с экспозицией продуктов питания  и товаров повседневного спроса. Очевидно, что к таким товарам относится и шоколад. Это позволит в считанные дни овладеть вниманием огромного количества мелких оптовиков. В ближайшее время “УралЭкспоЦентром”, планируется проведение следующих выставок:

• в декабре 1997 года - “Международная Рождественская Ярмарка - 97”;
• в марте-апреле 1998 года - “УралАгроФуд-98”;
• в октябре 1998 года – “АгроПродМашФермер” - 98”.

     Прямая  реклама, которая предполагает следующую  деятельность:

• разработка текста для рекламного письма, содержащего какую-либо “приманку”: купон со скидкой и т. д.;
• выбор фирмы-адресата из числа мелких оптовиков рынка шоколада (начать можно с тех 37 торговых точек, ЛПР которых были задействованы при экспертном опросе, а так же с собственных клиентов, которые до сих пор приобретали у Фирмы другие товары - макаронные изделия, сигареты, чай, кофе и т.п.);
• подготовка рекламного письма, выполняемого на фирменном бланке, с учетом индивидуальной специфики фирмы-адресата;
• телефонный звонок с целью выяснить фамилию, имя, отчество и должность нужного лица, а также место и время, позволяющие вручить рекламное письмо лично ему;
• размещение имени и отчества нужного лица в тексте, а должности и фамилии - на фирменном конверте рекламного письма;
• курьерская доставка рекламного письма в фирму-адресат, непосредственно нужному лицу;
• телефонный звонок с целью выяснения реакции нужного лица на рекламное письмо.

     Эти задачи могут решаться как отдельным  работником Фирмы (который будет  заниматься только ими), так и несколькими  ее работниками, которые распределят  эту нагрузку между собой. Это – реальная возможность овладеть вниманием очень многих мелких оптовиков, затратив очень мало денежных средств.

     Опираясь  на результаты исследования, можно  сформулировать пять рекомендаций по содержанию рекламных сообщений, касающихся Фирмы:

• широкий ассортимент шоколада, которым располагает Фирма;
• гибкая система скидок, которая используется Фирмой при работе с мелкими оптовиками на рынке шоколада;
• заинтересованность Фирмы в постоянных покупателях из числа мелких оптовиков;
• мелкие оптовики, которые довольны своим партнерством с Фирмой на рынке шоколада;
• достоверные сведения о конечных потребителях, которые гарантируют Фирме и ее партнерам неуклонное повышение объемов продаж.

5.8.2.2 Работа с реальными клиентами 

     Цель, которую рекомендуется преследовать Фирме при работе с реальными клиентами, состоит в разъяснительной работе, постоянно осуществляемой по трем направлениям:

• напоминать реальным клиентам, что им следует ориентироваться не столько на условия своих поставщиков (крупные оптовики, присутствующие на рынке шоколада наряду с Фирмой), сколько на запросы своих покупателей (конечные потребители шоколада);
• сообщать им, что Фирма - благодаря маркетинговым исследованиям - располагает достоверными сведениями об этих запросах;
• сопособствовать тому, чтобы товарная политика этих клиентов соответствовала этим запросам.

VII. Библиографический список 

1.  Козлов  А. И. ««Лодерз Кроклаан» - всемирно  известный производитель и поставщик  заменителей какао-масла.», Пищевая  промышленность, №9, 1997
2. Кауц Е. В. «Путь к успеху», Питание и общество, №4, 1998
3. Кондакова И. А. «О фирме WISSOL и не только о ней», Спрос, №8, 1997
4. Мартынюк Е. А. «Конфетка по праздникам, или несладкие заботы сладкой отрасли», Пищевая промышленность, №19, 1997
5. Степанова Ю. С. «Золото от Монтесумы», Пищевая промышленность, №8, 1997
6. Кузнецова А. Н. «Известно ли вам что?», Лиза, №14, 1998