Анализ ассортиментного предложения в машиностроительной отрасли

Аннотация

В данной курсовой работе рассмотрена  тема разработки теоретических положений и практических рекомендаций по повышению эффективности управления товарной политикой ассортиментной программы предприятия, а так же раскрыто содержание понятия «ассортиментная политика», разобраны рекомендации, направленные на совершенствование и наиболее полное использование производственно-технической базы в целях обеспечения эффективности производства и предложения по совершенствованию методики анализа и эффективной товарной политики машиностроительного предприятия ОАО «ВАЗ».

Проект содержит пояснительную записку объемом 32 страниц, включая 4 таблицы и 2 рисунка.

 

Abstract

In the course of this work the theme of the development of theory and practical recommendations to improve the management of commodity assortment policy program of the enterprise, as well as disclose the content of the concept of "assortment policy of" dismantled recommendations aimed at improving the use and most complete technological base in order to ensure efficiency and proposals to improve the methods of analysis and effective commercial engineering enterprise policy of "VAZ".

  The project contains an explanatory note of 32 pages, including 4 tables and 2 figures.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

 

 

 

 

Введение

Любое предприятие представляет собой  сложный объект, функции которого обеспечиваются его “внутренней  средой”. Действует же предприятие  во “внешней среде”. Все факторы  внутренней и внешней сред могут, как способствовать, так и затруднять его производственно-коммерческую деятельность. Из этого следует актуальность выбранной темы.

Тема является довольно интересной, так как за последние годы в  связи с развитием в нашей  стране рыночных отношений, возросла роль анализа деятельности предприятия и является необходимым изучение хозяйственной деятельности предприятия. Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры - поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями. Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими, как факторы демографического, экономического, природного, технического, политического и культурного характера.

Предмет исследования – ассортиментная политика фирмы «Фанагория»

Объект исследования – фирмы  «Фанагория»

Целью работы является изучение ассортиментной политики фирмы «Фанагория»

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи: рассмотрение теоретических основ ассортимента компании, рассмотрение теоретических основ управления ассортиментной политики компании, рассмотрение ассортиментной политики фирмы «Фанагория».

 

1. Сущность и методы  формирования ассортиментной программы предприятия

1.1. Сущность ассортиментной программы предприятия

Ассортиментная программа нужна  для того, чтобы привлечь клиента  не столько самим продуктом (продукции), сколько удобной для него подборкой  товаров или услуг. Например, если компания торгует обувью, то будет уместно также предложить покупателям полный набор средств по уходу за ней. И тогда у клиента не возникнет потребности пойти в другой обувной магазин. Иными словами, формируя ассортимент товаров, нужно учитывать все потребности клиентов, при организации продаж своей продукции.

Успех в формировании ассортимента зависит от того, сможет ли специалист мыслить так, как мыслит покупатель. Претендовать на лидерство будет  лишь то предприятие, которая правильно  оценит потребности Клиента, его  покупательную способность, а также конкурентную среду, долю рынка, хиты продаж, быстрорастущие позиции и незаполненные ассортиментные ниши, эксклюзив.

Управление ассортиментом представляет собой деятельность соответствующих  служб предприятия по контролю, анализу  и принятие управленческих решений в области маркетинга, сбыта и производства с целью адаптации ассортимента к потребностям покупателей.

Ассортиментная политика – искусство  принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему  ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей.

Основные цели ассортиментной политики:

- Увеличение сбыта за счёт  оптимизации структуры ассортимента;

- Увеличение оборачиваемости товарных  запасов;

- Достижение конкурентного преимущества  за счёт более привлекательного ассортимента;

- Выход на новые рынки;

- Снижение издержек, связанных  с содержанием ассортимента;

- Формирование имиджа компании  путем позиционирования ассортиментных  товарных единиц.

Проблемы управления ассортиментом:

- Потребности покупателей быстро меняются, поэтому предприятие вынуждено постоянно обновлять свой ассортимент, а для этого нужны дополнительные ресурсы.

- Жёсткая конкуренция приводит  к тому, что выведенный на рынок  новый товар не успевает окупить  инвестиции в его производство  и продвижение.

- На предприятиях не налажена  система управления ассортиментом  из-за сложности прогнозирования  изменения спроса потребителей  и отсутствия методик оптимизации  ассортимента.

Рис.1 Процесс управления ассортиментом

Товарный ассортимент (товарная номенклатура) – совокупность всех товарных групп, предлагаемых компанией рынку в целом или каждому сегменту в отдельности.

Ассортиментная позиция представляет собой конкретную единицу товара - модель, марку или его типоразмер.

Товарный ассортимент состоит из:

- Товарных групп;

- Товарных категорий;

- Товарных линий;

- Товарных единиц.

Рис.2 Товарный ассортимент

 

Товарная группа – совокупность товаров и их видов, сгруппированных  по определённому сочетанию, важнейшим  из которых являются схожее назначение товаров.

Товарная категория – совокупность однородных товаров, находящихся внутри товарной группы.

Товарная линия (линейка) – совокупность товаров, предназначенных одним  и тем же клиентам или реализуемые  через одни и те же каналы сбыта  или имеющие одинаковый ценовой диапазон.

Товарный ассортимент (номенклатура) характеризуется:

- Длиной (насыщенностью), показывающей  общее число товарных единиц, реализуемых компанией;

- Шириной, равной числу товарных  групп, составляющих ассортимент;

- Глубиной, показывающей число вариантов каждого вида товара.

Виды товарного ассортимента классифицируются:

По степени важности для предприятия:

Основной ассортимент – включает товары, пользующиеся повышенным спросом. Продажа, в первую очередь, именно этих товаров, приносящих наибольшую прибыль, является целью деятельности предприятия. Необходимо обеспечить постоянное присутствие на складе основного ассортимента.

Дополнительный ассортимент –  включает товары, придающие завершённость основному ассортименту. Это дополняющие товары, товары импульсной покупки, товары для особых случаев, отсутствующие в других торговых местах.

Например, расходные материалы  при продаже оргтехники; светильники, портьеры, ковры в мебельном магазине.

Дополнительный ассортимент может  не всегда присутствовать на складе, меняться по наименованиям, т.е. относится к категории переменного ассортимента.

В зависимости от количества товарных групп в ассортименте:

Широкий ассортимент – состоит  из множества товарных групп, в каждой из которых представлено большое  количество товаров. Наиболее широкий ассортимент представлен в гипермаркетах (более 100 000 наименований), супермаркетах (до 100 000 наименований), торговых домах, крупных оптовых компаниях.

Достоинства широкого ассортимента:

- притягивает различные категории покупателей и увеличивает их число;

- возрастает число незапланированных  покупок;

- позволяет более эффективно  управлять прибылью за счёт  варьирования торговыми наценками.

Недостатки широкого ассортимента:

- требуются дополнительные площади  оборудование;

- замедляется общая оборачиваемость  товарных запасов;

- возрастает трудоёмкость учёта;

трудно поддерживать стабильность ассортимента.

Узкий ассортимент – состоит  из небольшого числа товаров нескольких товарных групп (3 - 5).

Достоинства узкого ассортимента:

- более легко поддерживать стабильность  ассортимента;

- можно сконцентрироваться на  удовлетворении специфических потребностях  покупателей;

- легче осуществлять учёт и  управление

Недостатки узкого ассортимента:

- велик риск недополучения требуемой прибыли при снижении спроса на данные товарные группы;

- покупатели могут предпочитать  продавцов с широким или специализированным  ассортиментом.

Специализированный ассортимент  – состоит из 1 – 2 товарных групп.

Специализированный ассортимент  привлекает тех покупателей, которые хотят иметь широкий выбор товара и получить квалифицированное обслуживание и консультацию.

Достоинством специализированного  ассортимента является – глубина  ассортимента, что даёт возможность  широкого выбора для покупателя.

Пример. Компания "АЛСЕЛЬ СПБ" работает в сфере комплектации оборудования для систем отопления, водоснабжения и канализации, имеет более 3000 наименований продукции на складе в СПб и более 20000 наименований на центральном складе в Швеции. Фирма работает по Европейскому принципу, когда склад и офис находятся в одном месте. Цены выше, чем у других продавцов, но за счёт широкого ассортимента, существенно экономятся средства на транспортировку, оформление и скорость поставки.

В зависимости от количества похожих  товаров:

Глубокий ассортимент – представлено много вариантов похожих или  аналогичных товаров (например, разная упаковка зубной пасты, гелей, эликсиров)

Достоинства глубокого ассортимента:

- большой выбор способствует  тому, что покупатель вряд ли  уйдёт без покупки;

- вырабатывается преданность покупателя.

Недостатки глубокого ассортимента:

- слишком большое разнообразие  одного и того же товара  вызывает раздражение покупателя;

- продавцы сами плохо ориентируются  в различиях между товарами;

- проявляется эффект "каннибализма"

По данным 1 лишь 2% промышленных предприятий  формируют ассортимент по глубине (по ширине-34%).

Плоский ассортимент – представлено небольшое число разновидностей товаров. Следует тщательно подбирать  товары, ориентируясь только на самые  ходовые.

В зависимости от степени дифференциации товара:

Простой ассортимент – состоит  из простых недифференцированных товаров (металлопрокат, овощи, сахар, крупы  и тд)

Сложный ассортимент – состоит  из основных, дополняющих, взаимозаменяемых товаров или товаров, имеющих в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (обувь: фасоны, размеры, цвет, украшения и тд)

Смешанный ассортимент – в нём  представлены совершенно разные товарные группы: продукты питания, товары бытовой  химии, товары для личной гигиены, газеты и т.д.).

 

 

 

1.2. Методы формирования  ассортиментной политики

Формированием ассортиментной политики должен заниматься специальный сотрудник  или сотрудники, если речь идет о  сети предприятий. Их можно включить в состав отдела маркетинга (отдела закупок) либо создать особую структуру, отвечающую за ассортимент. В любом случае специалисты по ассортименту должны тесно сотрудничать с маркетологами и менеджерами по закупкам. Руководитель такого отдела и менеджеры по ассортименту должны быть очень динамичными людьми. Кроме хороших аналитических способностей от них требуется умение быстро принимать решения. Они должны мгновенно реагировать на изменения в продажах (например, падение или повышение спроса), незамедлительно находить причины и принимать адекватные меры. Окончательное решение по ассортиментным изменениям принимает высшее руководство предприятия.

Ассортиментная политика является связующим звеном, она позволяет  увязывать потребности покупателей  с возможностями поставщиков (производителей). Таким образом, перед специалистами стоят две задачи:

1) аналитическая деятельность.

2) работа с поставщиками.

Специалисты отдела ассортимента должны анализировать спрос и прибыльность продаваемых товаров, изучать претензии  и пожелания клиентов, составлять портрет потребителя. На основе проведенных исследований специалисты отдела ассортимента определяют: