Анализ каналов продаж страховых продуктов страховой компании ЗАО «Макс»

Банковский канал продаж по-прежнему будет расти быстрее других, наибольшее увеличение взносов произойдет в сегменте страхования жизни заемщиков потребительских кредитов. Продажи через банковский канал выгодны для страховщиков даже в условиях высоких комиссий – доступ к широкой клиентской базе делает его более привлекательным, чем развитие собственных агентских сетей. 

При этом, сегодня потенциал банковского канала продаж для продуктов по страхованию жизни используется не полностью: страхованием охвачены только заемщики банков, вынужденные приобретать страховые продукты для получения кредитов, продажи более сложных накопительных и инвестиционных страховых продуктов вкладчикам банков практически не развиты. Продвижение накопительных и инвестиционных продуктов по страхованию жизни через банковский канал продаж будет выгодно всем участникам рынка: 

- Страховщики увеличат взносы и диверсификацию портфеля.

- Банки увеличат прибыль за счет комиссии за продажу страховых продуктов.

- Страхователи смогут получить больший набор финансовых услуг в одном финансовом институте, которому они доверяют. 

В условиях прогнозируемого сокращения темпов прироста объемов потребительского кредитования, потенциальный драйвер роста рынка страхования жизни заключается в наращивании продаж не кредитных продуктов по страхованию жизни через банки. 

Брокерский канал продаж довольно слаб: его доля в 2013 году оставалась не высокой – 2,79% во взносах (3,84% в 2012 году). Объем страхового вознаграждения, полученного брокерами за отчетный период составил лишь 3,2 млрд рублей, в то время как банковский канал продаж получил 65,8 млрд рублей. Основные причины неразвитости этого канала продаж – отсутствие регулирования, проблемы использования чужих баз данных и высокая доля мошенничества. Его будущее зависит от изменения нормативной базы и законодательного закрепления ответственности посредников. 

В числе не страховых посредников лидируют юридические лица – 11,24% по объему собранных премий, и организации, осуществляющие деятельность по торговле транспортными средствами – 7,51%.

 
Рис. 2.9  - Структура взносов по каналам продаж в 2012 и 2013 годах

 

2.2 Организационная  структура и анализ деятельности  страховой компании ЗАО «МАКС»  в 2013 году

 Страховая группа «МАКС» создана в 1992 году.  Закрытое акционерное общество «Московская акционерная страховая компания».

Является головной компанией группы МАКС. 115184, г. Москва, ул. Малая Ордынка, д. 50. Телефон +7 (495) 276-00-10, 236-81-20, 223-22-51.

Сайт http://www. makc.ru. E-mail pr@makc.ru. Руководитель исполнительного органа - Мартьянова Надежда Васильевна

Номер в госреестре 1427 . Лицензии ФССН   С № 1427 77 от 22.03.2007 на 24 вида страхования: Состояние лицензии действует

Миссия ЗАО «МАКС»: Обеспечение жизненной уверенности, стабильности бизнеса и охрана здоровья граждан России, принятие на себя экономические, имущественные и другие риски страхователей.

Стратегическая цель - занять лидирующее положение на страховом рынке России.

В рамках осуществления миссии и стратегической цели гарантируют:

Клиентам: Высочайшее качество обслуживания, индивидуальный подход, учет интересов каждого страхователя.

Партнерам: Взаимовыгодное сотрудничество.

Сотрудникам: Возможность реализации их жизненных целей, уверенность в будущем, профессиональный рост.

Бизнес компании направлен на укрепление российской экономики, обеспечение роста авторитета России в мировом сообществе.

В обязанности Президента входит:

Руководство филиалом, выполнение утвержденного бюджета доходов и расходов, плана продаж, обеспечение прибыльного роста объемов продаж, поиск, привлечение клиентов, выстраивание с ними долгосрочных отношений, проведение переговоров с юридическими лицами, заключение договоров;

В обязанности главного управляющего входит:

Организация и контроль работы по привлечению и удержанию клиентов на предприятиях, взаимодействие по вопросам развития НПО, ОПС и ДСВ с руководителями структурных подразделений, организация обучения представителей, осуществляющих информационно-разъяснительную работу, своевременная подготовка материалов, организация и осуществление индивидуальных и коллективных переговоров с клиентами, организация работы по развитию агентской сети, разработка плана локальной информационной рекламной деятельности филиала, участие в презентационных мероприятиях, семинарах, круглых столах и других рекламных кампаниях в регионе присутствия.

В обязанности исполнительного директора по личному страхованию входит:

Руководство управлением страхования имущества, организация и контроль продаж подразделения корпоративным клиентам компании, привлечение новых клиентов, проведение переговоров, заключение договоров, обучение новых сотрудников, постановка задач, контроль их исполнения, отчетность.

В обязанности исполнительного директора по имущественному страхованию входит:

Руководство управлением страхования имущества, организация и контроль продаж подразделения корпоративным клиентам компании, привлечение новых клиентов, проведение переговоров, заключение договоров, обучение новых сотрудников, постановка задач, контроль их исполнения, отчетность.

В обязанности юридического отдела входит:

Работа с гражданско-правовыми договорами, суброгационная деятельность, представление интересов компании в судах. Организационная структура страховой компании ЗАО «МАКС» представлена на рисунке 2.10

Рис.2.10 - Организационная структура страховой компании ЗАО «МАКС»

Компания осуществляет деятельность по всем основным видам добровольного и обязательного страхования во всех субъектах Российской Федерации. Совокупный Уставный капитал СГ «МАКС» составляет 3,27 млрд рублей.  Компания имеет лицензии на 135 видов страхования, перестраховочную деятельность и предоставляет широкий спектр услуг по страхованию физических и юридических лиц.

Приоритетными направлениями являются автострахование (КАСКО и ОСАГО), добровольное медицинское страхование, а также страхование имущества физических и юридических лиц. Компания предоставляет услуги по сельскохозяйственному, авиационному страхованию, страхованию от несчастных случаев, ипотечному, туристическому страхованию и другим видам страхования.

В число основных партнеров группы «МАКС» на финансовом рынке входят банки высшей категории надежности, имеющие рейтинги международных рейтинговых агентств. «МАКС» является организатором и участником профессиональных объединений и пулов.

В январе 2014 года рейтинговое агентство «Эксперт РА» в десятый раз подряд подтвердило максимально высокий рейтинг надежности  СК «МАКС»  - «Высшая категория надежности «А++».

Прибыль ЗАО «МАКС» по РСБУ за 2013 г составила 726 млн 357 тыс. рублей. Общая сумма страховых премий СК «МАКС» за минувший год - 16 млрд.255 млн рублей. Компанией выплачено страховых возмещений на сумму 10 млрд 794 тыс. рублей.

Страховой портфель ЗАО «МАКС» остается высоко диверсифицированным, значительную долю занимает личное страхование, а также страхование ответственности и имущественное страхование. Соотношение между корпоративным и розничным страхованием составляет 61% и 39% соответственно.

Источниками роста объемов по отношению к показателям 2012 года стали страхование строительно-монтажных рисков – более 690%, ОСАГО – 71%, средств железнодорожного транспорта – 43 %, жилого фонда – 61%, сельскохозяйственных культур -29%, страхование выезжающих за рубеж – 14%, ипотечное страхование и страхование имущества физических лиц – 17 %, каско – 5 % .

Одним из драйверов роста компании является развитие филиальной сети СК «МАКС». В 2013 г. объём страховых сборов филиалов СК «МАКС» достиг рекордной величины и составил более 5,5 млрд рублей. При этом прирост  страховых премий филиальной сети за 2013 г. составил 38 %.

Исполнительный директор СК «МАКС» Андрей Мартьянов отмечает: «При всей сложности, связанной с ухудшением ситуации в автостраховании, изменением судебной практики, сужением открытого рынка в банкостраховании и корпоративном сегменте, 2013 год был успешным для компании. В прошедшем году нами была сделана ставка на сохранение низкоубыточного  портфеля, развитие бизнеса с крупными корпоративными клиентами, а также сокращение издержек за счёт повышения технологичности бизнеса и отказа от дорогих каналов продаж».Страховая группа «МАКС» остается одним из лидеров страховой отрасли с совокупной долей рынка 8,1 %.

При этом компания ЗАО «МАКС-М» является одним из лидеров рынка обязательного медицинского страхования (ОМС), с долей рынка ОМС в

СК «МАКС» является организатором и участником профессиональных объединений и пулов:

- Всероссийского Союза Страховщиков (ВСС);

- Cоюза страховых организаций «Страховой союз» (ССО);

- Российского Союза Автостраховщиков (РСА);

- Российского ядерного страхового пула (РЯСП);

- Национального союза агростраховщиков (НСА);

- Национального союза страховщиков ответственности (НССО);

- Российской ассоциации авиационных и космических страховщиков (РААКС). 

2.2.1 Анализ каналов  продаж страховых продуктов страховой  компании ЗАО «Макс»

На протяжении всего 2013 года ЗАО «Макс» развивал прямые продажи в корпоративном сегменте. Как и в предыдущие годы, в прошедшем году система продаж строилась по отраслевому признаку.

Наряду с традиционным страхованием строительно-монтажных рисков при строительстве жилья, торгово-офисных центров и спортивных сооружений существенно увеличилось число договоров страхования объектов дорожного строительства. Общая сумма ответственности компании по договорам страхования строительно-монтажных рисков при строительстве мостов, капитальном ремонте и реконструкции дорог выросла до 29 млрд. рублей.

В рамках проекта ЗАО «Макс» - агентская компания» в течение 2013 года реализовала стратегию построения лояльной, эффективной, территориально-распределенной агентской сети с заданными параметрами диверсификации страхового портфеля. Для достижения данной цели решены задачи построения системы управления агентской сетью, организации рекрутинга, обучения и адаптации страховых агентов и повышения эффективности действующей агентской сети. В целях управления агентской сетью были разработаны нормативные и методические документы, регламентирующие весь комплекс бизнес-процессов, связанных с агентскими продажами и их сопровождением.

Система управления сетью состоит 150 менеджеров по организации агентских продаж и руководителей агентской вертикали в филиалах, а в крупных регионах введено дополнительное звено территориальных управляющих. Департаментом корпоративного обучения построена и внедрена многоступенчатая система очного и дистанционного обучения страховых агентов, которая позволила создать в 2013 году действующую сеть из 13 тысяч агентов. Эффективность агентский сети за прошедший год выросла на 40%: среднемесячные сборы с учетом показателей новых привлеченных агентов увеличились до 36 тысяч рублей в месяц, а доля агентских продаж в сбытовой системе Компании выросла до 24%, достигнув, таким образом, совокупного объема в 6,2 млрд. рублей.

Система агентских продаж ЗАО «Макс» включает в себя не только классические «полевые» продажи агентов, но и организованную систему продаж, базирующуюся на технологиях:

Осуществления страховыми агентами перекрестных продаж действующим страхователям, которые стали клиентами ВСК через партнерские каналы продаж (ипотечный, автодилерский и др.)

Обслуживания страховыми агентами сотрудников крупных предприятий - действующих корпоративных клиентов ЗАО «МАКС»

Сотрудничество ЗАО «Макс» и кредитных организаций строится на принципах доверия и взаимовыгодного сотрудничества, на условиях равноправного партнерства: финансовые институты стали говорить на одном языке, стали лучше понимать друг друга, банки стали серьезнее относиться к выбору страховщика, его репутации, финансовой устойчивости и рейтингам.

В прошедшем году ЗАО «Макс» продолжило активное развитие взаимоотношений с автодилерами и автопроизводителями. За 2013год Центру автострахования компании удалось успешно реализовать ряд инновационных программ и запустить несколько новых проектов, которые заложили базис успеха.

2.3 Программа развития  точек продаж на примере страховой  компании ЗАО «Макс»

Развитие точек продаж это комплекс мероприятий, позволяющих увеличить клиентскую базу и доход, получаемый от каждого клиента (соответственно, вертикальный и горизонтальный рост). Увеличение клиентской базы задача многоплановая, начиная от расположения торговых точек или складов и стандартами работы сотрудников и заканчивая рекламной активностью и PR.

В процессе развития бизнеса развиваются точки продаж компании:

В самом начале, когда бизнес только создан, продажи обычно ведет лично генеральный директор и главный собственник бизнеса. Клиентов необходимо привлечь любой ценой, просто чтобы обеспечить выживание бизнеса.