Анализ каналов продаж страховых продуктов страховой компании ЗАО «Макс»

Содержание

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                              4                 

ГЛАВА 1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ   И ПРАВОВЫЕ АСПЕКТЫ  КАНАЛОВ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ                                                               6     

1. Понятие и структура систем продаж в страховом предпринимательстве   6
1. Страховой продукт                                                                                          7
2. Страховой продукт  его цена и жизненный цикл                                        9
2. Канал продаж как способ реализации страховых продуктов и особенности их развития                                                                                13                        

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ   КАНАЛОВ ПРОДАЖ  В СТРАХОВАНИИ  И  РЫНОК  СТРАХОВЫХ УСЛУГ  НА ПРИМЕРЕ  СТРАХОВОЙ  КОМПАНИИ   ЗАО «МАКС»                                                                                                                 22

2.1 Анализ и структура российского рынка страховых услуг                          22

2.1.1 Анализ каналов продаж страховых продуктов                                          32

2.2 Организационная структура страховой компании ЗАО «Макс»                34

2.2.1 Анализ каналов продаж страховых продуктов страховой компании ЗАО «Макс»                                                                                                                    38                                                                                                                  

2.3 Программа развития точек продаж на примере страховой компании ЗАО «Макс»                                                                                                                    40                                                                         

ЗАКЛЮЧЕНИЕ                                                                                                     44

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ                                             46

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Сбыт страховой продукции для огромного количества  компаний это основная часть организационной структуры, наиболее важная с позиций маркетинга. Это объясняется тем, что  в условиях рынка очень сложно продать продукты страхования, а работа с клиентами  по поводу покупки ими  полиса самая что ни на есть первостепенная задача системы сбыта страховой продукции. Поэтому система  сбыта становится наиболее важным элементом организации компании.  Сбыт  определяет прибыльность и эффективность страховой компании.  Основной принцип страховой компании это  максимальная ориентация на конечный результат, в котором главная задача  – удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания.

Самые распространённые  страховые   продукты на сегодня – это страхование, связанное с автокредитами и ипотечным страхованием, а вот на рынке  личного страхования, жизни и здоровья людей в России наблюдается охват страхового поля всего на 5-7%.  Освоение данного сегмента страхового рынка на 5-7% происходит в силу таких причин, например, как отсутствие страховой культуры.

Возможности этого сектора страхового рынка огромны в России на данный момент. 

Продажи личного страхования в России надо строить не напрямую, а совместно с различными финансовыми  институтами, в том числе с банками. Конечно же,  ипотека для этого прекрасное поле. Материальное положение населения растет, люди приобретают  жилье, хоть и в кредит. Возникает  необходимость в страховых продуктах для ипотеки. А культура страхования по-прежнему не на высоте, следовательно, прямая продажа страхового продукта требует  больших трудозатрат.

Специфика услуг страхования, например их неосязаемость, невозможность хранения и транспортировки, выражена  в маркетинге, которую используют предприятия сферы обслуживания, к которым относятся страховые компании этим  и обусловлена актуальность темы. Цель дипломной работы исследование каналов сбыта страховых продуктов и их характеристики.

Цель  позволяет  выделить следующие задачи:

- Рассмотрение  организации продаж страховой продукции;

- Определение  составляющих сбыта страховой продукции;

- Демонстрацию  особенностей страховой услуги  в условиях рынка;

- Изучение продвижения на рынке услуг;

- Проведение  анализа тенденций российского страхового рынка;

Объект исследования – Деятельность страховой компании  ЗАО «МАКС» по развитию каналов сбыта страховых продуктов в  условиях страхового рынка России.

Предмет исследования – продвижение страховых продуктов страховыми компаниями на региональном рынке и общероссийском рынке.

Теоретической и методологической базой работы стали труды таких отечественных и зарубежных исследователей как М. Портер, Котлер Ф., Гареев Е.П. , Бугаков В.П., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х., Алексунин В.А., Андреев И. и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоритические аспекты каналов продаж страховых продуктов

1.1.Понятие и  структура систем продаж в  страховом предпринимательстве

Система продаж в страховом предпринимательстве является более широким понятием, чем распределение материальных благ. Она связана с разработкой страхового продукта, с приданием ему дополнительных ценностей. Продажа страхового полиса - это процесс длительных, устойчивых экономических взаимоотношений «страховщик - страхователь». Во-первых, продажи являются важной составной частью жизненного цикла страхового продукта. Во-вторых, как вид деятельности в сфере обмена продажи удовлетворяют потребности покупателей-страхователей. В-третьих, продажи страховых продуктов это  маркетинговая составляющая страхования.

Классические четыре «Р» маркетинга - Product, Price, Promotion, Place содержат в себе продажи как функцию продвижения продукта.

Для комплексного понимания сущности системы продаж необходимо определить место каждого структурного элемента, связанного с реализацией страхового продукта. Сущность системы продаж определяет место каждого структурного элемента в многоуровневой системе реализации страхового продукта. Представим уровни:

     - Первый уровень - это формулирование стратегии, модели и структуры управления, способствующей достижению поставленных бизнес-целей страховщика. Стратегия развития СО лежит в основе принципов и методов организации систем продаж. Страховщики все больше уделяют внимания разработке процесса тарификации страховых продуктов.

    - Второй уровень - практическая реализация стратегических целей страховой организации посредством формирования, составляющих данного уровня, определения их структуры, отличительных особенностей и принципов развития. Второй уровень характеризует взаимосвязь клиентских сегментов, специализированных страховых продуктов, методик ценообразования, правил андеррайтинга и наиболее эффективных каналов продаж.

   -  Третий уровень – проведение анализа эффективности системы продаж страховых продуктов, что служит отправной точкой принятия страховщиком последующих стратегических решений. Эту систему наглядно видно на рисунке 1.

Рис. 1.1 - Уровни системы продаж в страховом предпринимательстве

Система продаж в страховании имеет особенность, которая связанна с понятием услуги и неосязаемостью страхового продукта.

1.1.1Услуга в  страховании и страховой продукт

Такой  вид экономической деятельности как услуги существуют давно.

Услуга в страховании – это определенный  ряд действий в процессе проведения страховых операций.

Услуга – развитие, включающие серию (или несколько) невидимых процессов, которые если необходимо происходят при взаимодействии между покупателями страховых продуктов и персоналом страховой компании , физическими ресурсами, системами страхового предприятия – поставщика страховых услуг.

Страховой продукт – это комплекс главных и второстепенных услуг, которые предоставляются покупателю страхового продукта при приобретении им полиса.

Структура страхового продукта предусматривает ядро и оболочку.

Ядро – основной сегмент страхового продукта, который включает технические свойства, предоставляемые гарантии (страховое покрытие, страхуемые риски), уровень гарантий (страховые суммы), франшизы и особые условия. Также ядро включает условия выплаты страхового возмещения, экономические характеристики – цену (страховой тариф), страховые суммы, индексацию страховой суммы в случае инфляции, участие в прибылях страховщика, возможность получения ссуды (по договорам страхования жизни).

Ядро продукта воплощается в его оболочке, которая показывается в конкретном документе (страховом полисе и пояснениях нему).

Разъяснение свойств, предлагаемого страхового покрытия, предназначенного для потребителя видно и в действиях представителей страховщика по заключению договоров страхования, его обслуживанию, а также расследованию страхового события.

Как в экономически развитых странах, так и в России страховщики редко прибегают к разработке абсолютно новых страховых продуктов. Обычно они просто модернизируют имеющиеся. Разработка нового страхового продукта – дело дорогое и ненадежное. В новом страховом продукте необходимость возникает по следующим причинам:

- страховщик еще не работал на данном рынке, причем опыт других компаний его не устраивает;

- страховая компания намерена вырваться в рыночные лидеры в определенном сегменте;

- когда страховщику требуется осуществить прорыв в определенном сегменте, используя в качестве инструмента привлечения внимания совершенно новый продукт.

Качественный страховой  продукт – основа эффективного сбыта.

Качественный страховой продукт – это когда его технические характеристики содержат всю полноту  страховых гарантий, полный спектр основных и дополнительных услуг, и обеспечивают высокий уровень страховой премии (цену страхового продукта).

Качественные характеристики страхового продукта и объем страхового покрытия прямо определяют выбор системы сбыта, а также ценовую политику страховщика.

1.1.2 Страховой продукт  его цена и жизненный цикл

В своей борьбе за потенциального страхователя  страховые компании зачастую  применяют снижение цены продукта меньше аргументированного уровня, что означает демпинг цен.

При  одинаковых условиях (качестве страхового продукта, надежности и т.д.)  важным стимулом для приобретателя  считается цена страхового продукта: чем она больше падает, тем больше растет притягательность страхового продукта для покупателя страховой услуги.

Цена продажи страховой продукта – это, с одной стороны, источник дохода страховой организации, а с другой – маркетинговый фактор, определяющий сбыт страховых услуг. Поэтому ценовая политика страховщика должна сочетать в себе интересы привлечения клиентов и доходности страховой деятельности. Цену страхового продукта можно разделить на две составляющие: издержки производства (себестоимость) и норму прибыли страховщика.

Себестоимость – это отчисления в страховые резервы, стоимость содержания офиса и агентской сети, цена маркетинговых усилий. Страховые резервы рассчитываются на основании прогноза вероятности наступления страховых событий и предназначены для выплаты страхового возмещения. Себестоимость страхового продукта – это величина, определяемая характером риска и предоставляемого страхового покрытия.

Норма прибыли – это надбавка к цене, в общем случае зависящая от средней по финансовому рынку нормы прибыльности финансовых вложений. Норма прибыли может быть повышена или понижена. От этого зависят колебания рыночной цены страхового продукта.

Цена страхового продукта может быть мощным фактором притяжения клиентуры, но может быть и причиной «бегства» потребителей страхового продукта к другим страховым организациям. Страховщики в экономически развитых странах считают, что в среднем изменение страхового тарифа в ту или иную сторону на 10% ведет к потере или приобретению 30% клиентуры.

Соотношение изменения цены страхового продукта и количества страхователей в портфеле страховой компании называют эластичностью потребления страховых услуг по отношению к цене. Чем меньше изменение числа клиентов при изменении цены, тем ниже эластичность потребления.

В современных условиях продажа страховых товаров и услуг осуществляется как методом прямых продаж (страховая компания –страхователь), так и с помощью посредников – страховых агентов (действующих от имени и по поручению страховщика) и брокеров (действующих по поручению страхователя).

Задача агентов и брокеров – достижение обоюдных интересов страховщика и страхователя при заключении договора страхования с учетом собственного экономического интереса (комиссионного вознаграждения).

Предлагаемый страховой товар/услуга должны быть юридически грамотно разработаны, учитывать потребности клиента и быть легко дополняемыми смежными страховыми продуктами (например, если вы едите в отпуск, по вам предоставляется медицинская страховка, которая может дополняться – страхованием багажа от потери/кражи, а также – страховкой от невыезда).

Однако  усилия продавца будут неэффективны, если его товары/услуги не привлекательны для приобретателя страхового продукта, если у него нет соответственного страхового интереса. Рынок должен анализироваться с той точки зрения, насколько он гарантирует, что много потенциальных потребителей будут иметь возможность приобрести страховой продукт или услугу. Важно иметь совместимость канала с аналогичными продуктами.

Как правило, более дешевые страховые продукты или услуги с более низким уровнем используемых технологий приспособлены к длинным каналам, чем более сложные товары, часто требующие больших послепродажных услуг. При широком ассортименте для страховщика может быть целесообразно выходить на рынок самому, поскольку его посредник в этом случае имеет более крупный страховой портфель, которым он может заинтересовать потребителя, в результате чего потенциал получения больших поступлений и прибыли также возрастает.