Российская  Международная Академия Туризма 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовой  проект

По дисциплине «Маркетинг»

На тему: «Анализ каналов продвижения  туристского продукта» 

Студентки заочного отделения 41 группы

Пантелеевой Анастасии Александровны 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

г. Химки  мкр. Сходня

2010 год

     СОДЕРЖАНИЕ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

      Туризм  и туристская деятельность – сложные  социальные процессы и многогранные виды жизнедеятельности человека. Туристскую деятельность можно рассматривать как деятельность организаторов туризма (туроператоров, турагентств, а так же других участников) по формированию продукта потребления – туристского продукта, с одной стороны, и деятельность туристов, потребляющих этот продукт, с другой. В туризме результат деятельности сводится к туристскому продукту.  По  сути,  туристский продукт – это любая услуга,  удовлетворяющая те  или иные  потребности туристов и подлежащая оплате  с  их  стороны.  Он является основой туристского предложения и тура.

      Целью деятельности по продвижению туристского продукта является создание спроса на этот продукт. Продвижение туристского продукта - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

      Предприятия туристской индустрии, использующие эффективные  методики продвижения турпродукта, обеспечивают конкурентоспособность своей продукции и услуг, исходя как из собственных интересов, так и интересов потребителей. Для них система продвижения турпродукта является гарантом высокого качества обслуживания и безопасности оказываемых услуг. Всё это подчеркивает актуальность выбранной мной темы для анализа.

      Цель  работы - описать методы продвижения турпродуктов на рынок и понять как различные методы влияют на успех и перспективы деятельности туристских предприятий.

      Задачи - рассказать о формировании сбытовой сети, о каналах сбыта,  о методах стимулирования потребителей, выявить роль рекламы в продвижении турпродукта, дать характеристику конкретной турфирме выявить ее собственные методы продвижения туристского продукта.

Глава 1. Теоретические основы продвижения туристского продукта

 
 
 

1. Формирование  сбытовой сети в сфере  туристских услуг

      Важнейшее направление деятельности туристской фирмы – распространение туристского  продукта и реализация по каналам  сбыта. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя.

      Формирование  сбытовой сети включает поиск перспективных  партнеров по сбыту, изучение их деловых  качеств, заключение сделки и последующую  работу по совершенствованию сотрудничества.

      В сбытовой деятельности принимают участие:

1. Туроператоры – юридические и физические лица, занимающиеся изготовлением, продвижением и реализацией туристического продукта.
2. Исполнители туристских услуг (контрагенты) – юридические  или физические лица, непосредственно оказывающие услуги по размещению, питанию, транспортные, транспортные, экскурсионные и другие услуги, входящие в турпакет, - гостиницы, рестораны, транспортные компании-перевозчики, предприятия культуры (парки, музеи, театры), спорта (клубы, стадионы), лечебно-оздоровительные заведения и экскурсионные предприятия.

      3.     Турагенты – юридические   или физические лица, занимающиеся  продвижением и реализацией туристского  продукта, - посредники.

      Профессиональный  туроператор по специфике своего предпринимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов, - это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации, о которой речь пойдет далее.

      Американские  исследователи рынка, проводившие  изучение посредников в туризме, определили три основные категории каналов распространения: туроператоры, турагенты и специализированные каналы распространения. В категории специализированных каналов включены инсентив - турфирмы; лица, занимающиеся планированием встреч и конкуренцией; представители отелей, исполнительные работники ассоциаций; корпоративные турбюро и другие.

Система распространения  товаров и услуг  в туризме

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Посредники  могут оказывать влияние на то, когда, куда и как люди путешествуют. В некоторой степени они контролируют, какой процент бизнеса получат авиакомпании, отели, круизные компании или фирмы по аренде автомобилей. Даже среди трех основных категории посредников встречаются различные комбинации и взаимодействия, результатом которых является широкий набор конфигураций каналов распределения 
 
 
 

Каналы  распределения туристских товаров и услуг  разных уровней

потребители

                                                                        турагенты                                           

Розничные                                                                             Специализированные

Турагентства                                                                                     каналы

                                              Специализи-

                                              рованные   

                                                   каналы                                                Турагенты

                      Туроператоры                          

                                                                        Туроператоры

                                                                                                      Туроператоры 
 
 
 
 

 

      Каждое  вертикальное звено на рисунке представляет возможного посредника, связывающего туристов с производителем туруслуг. Самой крайнее левое звено показывает, что потребители сами бронируют места на транспортном средстве, комнату в гостинице и организуют свой отдых напрямую с производителями (поставщиками) туруслуг. Каждое из последующих звеньев представляет собой не прямую связь, а опосредованную одним или несколькими посредниками. Все представленные звенья менеджер по туристскому маркетингу должен изучать для выбора лучшего канала и сочетания каналов распределения с целью успешного продвижения товаров и услуг фирмы на рынке. Менеджер также должен быть всегда в курсе тех изменений, которые происходят в системе распределения. Вступление в систему новых конкурентов всегда требует дополнительных методов распределения товаров и услуг.

      Сбытовая  стратегия туристского предприятия  разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии  маркетинга с учетом всех остальных  ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).

      Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

-  определение   внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой  сети. 

- постановка  целей сбытовой стратегии.

-  выбор   каналов сбыта и методов управления  ими. 

- анализ  и контроль над  функционированием  сбытовой сети.

      Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождение, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т. д.

      Постановка  целей сбытовой стратегии связана с целями маркетинговой деятельности туристского предприятия. Основная цель в данном случае - доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте.

      Важнейшими  критериями выбора каналов сбыта туристского продукта являются: управляемость канала, большая гибкость способность адаптироваться к требованиям потребителя.

      Анализ  и контроль за функционированием  сбытовой сети предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения ее эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий.

      Канал сбыта - это совокупность фирм или  отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внутренние и внешние каналы (зарубежные).

      Внутренние  каналы сбыта – это, как правило, система филиалов, отделений и  посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные  туристские услуги на территории самой  страны (независимо от того, кому они продаются – гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).

      Внешние каналы сбыта – определенное число  зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших  на себя согласно договору обязательство  продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.

      Стратегия маркетинга предполагает комплексное  использование и внутреннего, и  внешнего каналов сбыта. Но их роль, в зависимости от характера производимых услуг, разная. Если туристская организация специализируется на продаже комплексного обслуживания, ее сбытовой аппарат должен в основном ориентироваться на зарубежных посредников. Можно открывать за рубежом собственные агентства и представительства, как это делают гиганты туристского бизнеса, но это связано с большими валютными затратами. Средним фирмам для продажи своих услуг за рубежом гораздо выгоднее использовать туристские организации, занявшие прочное положение на местном туристском рынке и имеющие большой опыт такой работы.

      Формирование  внешнего сбытового аппарата следует понимать как установление на основе договора или контракта партнерских отношений с зарубежными туристскими фирмами. Поэтому их изучение (оценка деловых качеств и заинтересованности в сотрудничестве с нашими фирмами) является важнейшим условием эффективного функционирования этого аппарата. Если же туристская фирма производит отдельные туристские услуги в большом объеме, ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат. 
 

1.2.Реклама  в системе маркетинговых  коммуникаций

      Эффективность продвижения товаров к покупателю зависит от используемых видов коммуникаций, среди которых:

      - личные продажи (самый эффективный  способ продвижения товара, но  и самый дорогой) (Direct mail)

      - стимулирование в местах продаж (Sales Promotion)

      - реклама

      - пропаганда, отношения с общественностью  (Public Relations, PR)

      Особое  место в программах маркетинга по стимулированию потребительского спроса занимает коммерческая реклама.

      Современный туризм невозможно представить без  рекламы.

     Реклама может быть определена как форма неличной коммуникации с клиентами по представлению товаров, идей и услуг, осуществляемому через платные средства распространения информации, с четко указанным источником финансирования. В туристском маркетинге эти обращения к путешествующей публике составляются для знакомства с определенным туристским направлением, чтобы таким образом привлечь покупателей. Подобные обращения передаются потенциальным покупателям при помощи основных средств информации, таких, как газеты, журналы, прямые почтовые отправления, телевидение, радио, а также наружная реклама.